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『九型人格与销售』
文：李博文教练

九型人格技术，在销售方面的应用价值，主要表现在两个方面：
一、自我提升
事实上，每个人在成长的过程中，都会遇到一个成长高原法则，也叫成长瓶颈。从事销售工作也是如此，每个不同个性特征的销售人员在刚开始从事销售工作时，都会凭借自身的个性优势，销售业绩呈现上升趋势但到一定阶段后，他会发现再无法突破了，只能停滞，甚至出现下滑的趋势，这种状况称为“成长高原法则”。
所有不同个性类型（号码）的人，都有可确认导致事业停滞的思维模式、情绪反应和行为模式，这种模式被称为“个性局限行为”。一旦销售人员的性格类型被确定，预测他们有可能在那方面出问题，和什么行为阻碍了他们发展，就会变得比较容易。
同样，个性局限行为也有一个有用的可预测性的性质，那就是不要单纯等待一种局限行为成为一个问题时，再去修正它。聪明的销售人员要在潜在问题成为实际问题，和通过改正导致局限行为的惯性模式来阻止在实际问题发生前，就寻找这些潜在问题。
九型人格带给我们的最大价值时，当我们找准了自己的性格型号，就找到了一个正确的成长进步的起点，从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限，如何发挥自己的个性优势，越过销售中的瓶颈，向更高事业顶峰发展。
例如，一个4型的人，他注重感觉，大部分时间停留在自己的情绪里，这类人的核心价值观是“寻找那份美好的感觉”，情感丰富，喜欢特别的事物，喜欢创新，同时注重品质的完美，对自己喜欢的工作往往投入极大的热情，是个很容易对自我认同的工作有使命感的人。4型人个性中的特质，使他在做销售工作的早期，这些追求品质完美、对工作倾注感情的观点，导致了他用心工作，热情投入。客户会很快被他们打动，销售业绩也很快会提升。
随着时间的推移，4号类型的销售人员在工作中的局限行为就开始显现出来。比如：工作中随意性强，虽然有创意，但有时会凭感觉做事，过于追求理想化的真实。在销售工作中，缺乏系统和方法，不喜欢运用传统的销售技巧，只喜欢自己去创造，喜欢独特的销售策略。同时，4型人容易把注意力停留在缺失的美好上，在工作中易受到情感与人际关系的困扰，情绪化，必须先处理自我的感受之后，才能去更好的工作。显而易见，4型人个性当中这些局限行为，在此时显得非常重要。处在这个阶段的4型销售人员，也许会有一种困惑：我工作一直很用心，也倾注了极大的感情，我对客户也很真诚，为什么业绩还会下降呢？
其实这个4型的销售人员，只需向内调正一下自己的注意力焦点，多关注一些销售工作中的常规方法和策略多增加一些执行力，多去行动，而不是在那儿幻想更完美的计划，4型人的销售工作，就会有很好改善。
通过改善的4号，将会是一个热情、积极、能够活在当下、有原则、有执行力的销售人员。这样的销售人员，深受到客户的欣赏，管理层的认可，能够获得更多发展机会。
所有不同性格的销售人员，都有导致事业停滞期的思维模式和行为模式。一旦他们的性格类型被确定，预测哪些个性局限将导致他们的成长高原问题，或是什么行为阻碍了他们的事业发展，就会变得非常容易。
九型人格的精彩之处在于，可以令自我深入探索，让自己透彻了解自己的思维模式及惯性行为，将如何影响自己的事业发展。一旦自己意识到了由于自己个性局限部分而引致的惯性行为，对其事业发展形成阻碍的时候，这种突破个性局限部分的工作就变得容易了。
二、销售过程中的应用
当我们掌握了区分对方性格类型的技巧后，通过与客户的沟通与交流，便能尽快了解客户的性格类型。当我们确认客户是几型性格后，便可比较清晰的洞悉到客户的心智模式、思维模式和行为模式。这时，我们就可对客户的思维倾向性及行为倾向性，有一个可能的预测与推断，即这种类型的客户，通常会喜欢什么？看重什么？在乎什么？在哪种情况下会引发他（她）的情绪反应？当我们明白这一点后，我们便可在比较短的时间内，总结出一套与这类客户的相处之道。建立较为牢靠的信任关系与合作关系。
例如：1号类型的客户，内在价值观是凡事要做对做好做到完美。1号性格是典型的判断性思维，对错分明，非黑即白，1号人具有理性、以身作则、讲究原则、关注细节、认真、守规则等特征。
例如：我们有一个VIP客户是1号类型，我们就要学会认同他的价值观，配合他的做事风格，加强我们的严谨性和认真程度，同时增加我们对细节的关注。因为在你与1号客户交往过程中，一个微小纰漏就可能导致合作的失败，我们必须发展出来一套相应的营销策略。
那么，每一个性格类型所关注的焦点都不一样。
1号关注：错误，细节，计划，对错，规则。
2号关注：人际关系，对方的需要及别人的认同。
3号关注：成果，目标，效率，任务。
4号关注：感觉，缺失的美好，环境，品味。
5号关注知识，空间，喜欢分析，规律，事实。
6号关注：潜在的风险，危机，安全问题。
7号关注：自由，快乐，更多选择及更多的选择方向。
8号关注：公平，权力，这里谁说了算，喜欢真实、渴望直接。
9号关注：和谐，渴望融入别人。
例如：8号性格的人，他比较喜欢直接坦白的沟通方式，不介意对抗。当销售人员与他很含蓄、很婉转的表达时，他可能会很不耐烦。他喜欢的方式是面对面，你大声、直接、坦荡地表达，反而会令他刀对刀、枪对枪，在心里很欣赏你率直的个性。
从而奠定了良好的合作基础，经过一些案例的实践，发现这种状况。
曾经有一个销售经理，跟踪了一个大客户近一年时间，投入了不少精力，也没拿下订单。这名销售经理很郁闷，抱着得罪客户的可能，最后去见了这个大客户，很直接地将想法表达了出来，甚至有指责语气。说完后转身离开，心想这下完了，客户彻底得罪了，心里不免惭悔。但没想到过了两天后，这个VIP客户（一家集团公司的老总）竟主动给这位销售经理打了电话，最后签下了一笔近400万的订单。后来这位销售经理参加了《九型人格工作坊》，才明白这位集团公司的老总是8号性格，恍然大悟。
当销售人员系统地掌握九型技术后，便可按照每个类型的特质，发展出相应的销售策略，从而达到提升销售业绩的目的。

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中国九型人格学院