销售数据分析——用数字说话.doc

销售数据分析用数字说话【会务组织】一六八培训网【举办时间】2011年9月16-17日深圳 9月22-23日北京 9月24-25日上海【收费标准】2600元/人（讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈老师研发软件）特别声明:为了保证培训效果，请携带笔记本电脑并安装Office，并为Excel加载分析工具库。陈剑老师课程均赠送BladeOffice工具箱，请注意核对软件日期是否为培训当天日期以防假冒。（经典课程，全年多地循环开课，如果以上安排已过期，请来电查询最新安排）课程对象：市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士课程背景：市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，结果决策者只能凭着本能的反应来运作，决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统计，教授如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技能，提升科学管理和科学决策的水平。课程大纲：一、营销分析的组织框架和技术框架经过多年的信息化建设，企业积累了大量数据，那么如何才能更好的进行数据的统计分析和挖掘工作？通过解析不同企业的数据应用实践，本节与您分享营销数据分析的总体框架应如何搭建.1.从现有的数据能分析什么？2.现存的报告机制存在哪些问题3.数据分析的技术架构和组织架构4.实施营销数据分析思路和步骤5.数据分析与挖掘技术简介二、指标分析指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标， 本节介绍如何通过指标构建数据分析模型。1.从一个绩效考核表说起2.KPI的局限3.搭建分析模型分析公司经营状况4.基于市场营销指标的矩阵分析5.利润分析矩阵6.新产品分析矩阵7.案例分析三、数据规划和数据收集没有数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分析奠定坚实的基础。1.思考：应该采集哪些数据2.数据来源和收集途径3.构建有效的数据采集系统4.数据表的规划和设计5.低成本的数据收集手段6.利用新技术手段简化数据收集四、常用分析方法数据分析不是空洞理论，还需要有科学的技术手段和方法，本节演练常用的数据分析方法1.对比分析2.多维分析和统计3.时间序列分析4.数据分布分析5.方差分析五、竞争分析企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。1.如何界定竞争对手2.市场竞争的四个层次3.需求的交叉弹性4.品牌转换矩阵5.行业竞争力分析6.竞争分析矩阵7.竞争对手数据收集六、市场调查与置信度分析市场调研是合法获取数据的重要来源，也是快速了解市场反应的途径，本节讨论市场调查的策划和统计方法。1.如何策划一次市场调查2.常规调查方法和网上调查方法3.如何进行统计学上有效的抽样调查4.理解误差的来源分析5.如何对抽样结果进行统计6.通过置信度分析计算调查误差七、客户细分与精确营销无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现在及未来的发展方向，而客户细分是精确营销的基础。1.精确营销与客户细分2.客户细分的价值3.基于数据驱动的细分4.客户数据库分析的RFM指标5.基于聚类细分方法的案例解析6.细分结果的应用八、商业预测技术预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。1.预测责任者与支持者2.预测的组织流程3.不同的预测模型各自的优缺点4.多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含i.如何建立多变量业务预测模型ii.如何评估业务模型的有效性iii.企业外部变量（例如经济宏观数据）的选择和过滤5.回归分析演练：如何量化分析广告的效果专家介绍：陈 剑老师信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师,从业经验丰富,曾主持开发大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系统等,负责过OA、ERP、BI系统的集成与实施.历任项目经理,技术总监,副总经理等职务、熟悉公司营运管理,财务管理,信息化管理,人事行政管理工作。陈剑老师擅长的课程：实用企业数据统计和分析技术,专业幻灯片和图表制作技术,现代项目管理,新产品研发和客户需求分析,Excel、Access和POWERPOINT在管理中的实战运用陈老师近期培训企业：东方航空、攀岭鞋业、福田医疗、银雁金融、哈尔滨移动、大连商品交易所、泉林包装、卓志物流、佛山移动、东风置业、金域医疗检验、交银施罗德、中钞特种防伪、金茂集团、海烟物流、中国测试技术研究院、东风汽车、雅芳、贝亲婴儿用品、奇正藏药、达丰电脑、瑞立远东、中新图锐、喜莱德六晖橡胶金属、嘉驰国际贸易、嘉兴福茂、蓓嘉日东时装、立顺实业、敦朴光电、苏州万通、海立（集团）、上海轮胎橡胶、伟尔沃曼机械、宝馨科技精密机械、亚洲纸业、亿道电子、纳贝斯克食品、南京广厦置业（集团）、天津嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶供暖系统等企业。3