IPO销售五步法PPT课件.ppt

刘涛刘涛刘涛刘涛IPO销售五步法售五步法前言前言角色改角色改变变销销售售套路套路 以客以客户购买户购买心理心理为为中心的中心的销销售流程售流程 销销售五步法售五步法 实际实际模模拟拟演演练练目目录以客以客户购买心理心理为中心的中心的销售流程售流程Memoryemory兴趣趣能能够解决我的解决我的问题、实现愿望愿望DesireesireInterestnterest欲望欲望想象想象IPO能能够带来什么好来什么好处记忆分析分析产品是否是品是否是我想要的我想要的ActionctionAttentionttention AIDMA AIDMA 客客户购买户购买心理心理关注关注哦哦,我听听看我听听看,你你可以可以继续说下去下去行行动 好，决定好，决定买下来下来客客户购买心理心理ActionActionMemoryDesireInterestAttention步步骤一：一：Attention （关注）（关注）步步骤二：二：Interest （兴趣）趣）步步骤三：三：Desire （欲望）（欲望）步步骤四：四：Memory （记忆）步步骤五：五：Action （行（行动）按照客按照客户购买心理做心理做销售售建立信任建立信任探探寻寻需求需求导导入入产产品品解决疑解决疑虑虑试试探成交探成交思路思路:如何如何让客客户认同同IPO带给他的价他的价值 建立信任建立信任建立信任建立信任青青创众帮能展众帮能展现什么价什么价值？探探探探寻寻需求需求需求需求客客户期待期待给他他带来什么价来什么价值？导导入入入入产产品品品品IPO如何如何满足客足客户期待的价期待的价值？解决疑解决疑解决疑解决疑虑虑客客户是否是否认同同ipo提供的价提供的价值？试试探成交探成交探成交探成交达成共达成共识安全感信安全感信赖感：感：公司及个人公司及个人同行同行对比比A:企企业需要：融需要：融资B:视频C:资本路径本路径D:挂牌（背挂牌（背书）E:挖痛点挖痛点按需求按需求导入入官方性（青官方性（青创板）板）安全感安全感大事大事记客客户实际案例案例直接成交直接成交假假设成交成交总结成交成交压力成交力成交？销售五步法售五步法直接成交法压力成交法假设成交法总结成交法IPO四项服务服务步骤（我们的客户是这么被服务的（数据化刺激，成功案例刺激）是否能达到你所说的服务达不到如何是否缴费价格能低吗 有无融资需求有无挂牌需求商业模式是否清晰有无BP公司规模我们能做什么我们做过什么建立信任重点突出对安全感的说明探寻需求分思路有逻辑性地探寻导入产品分析产品的优势迎合客户的需求解决疑虑参考附件中解决疑虑部分销售话术IPO销售五步法试探成交参考附件中跟进促单部分销售话术建立信任建立信任探寻需求 导入产品解决疑虑试探成交IPO销售售五步法五步法销售五步法售五步法 降低推销嫌疑，安全感第一（语气，姿态）专业，对于产品非常娴熟对于公司的包装，由头的设计建立信任建立信任要点要点探探寻需求需求要点要点探探寻需求需求找到需求找到需求分析需求分析需求 少听多说,询问企业现状用产品优势激发客户，挖出客户的隐性需求深挖客户痛点，扩大“伤害”即是增加产品价值导入入产品品要点要点 针对客户需求导入产品，适当的进行包装强调给客户带来的利益，适当使用成功案例怎么加安全感导入产品需要根据客户需求的改变而改变解决疑异解决疑异要点要点 嫌货才是买货人准确识别客户疑虑点，针对性解决解决疑虑后需要进一步引导客户解决疑异解决疑异工具工具安全感 服务度疑虑价格疑虑融资保证疑虑服务时间疑虑试探成交探成交要点要点 成交意识-坚持，成交导向有效识别成交时机-不放过任何一个成交信号综合运用成交方法直接成交法直接成交法适用适用:果断的客果断的客户户刘总，这是我们的合同您看一下，您把合同填一下，咱们就可以把合作的手续办理了，尽快开始服务。假假设设成交法成交法适用适用:犹豫不决的客犹豫不决的客户户刘总，刚才就效果问题进行了详细讨论，对此您也比较认可，对吧？那这样咱们就可以把合作的事情定下来了吧？另外，咱们是以公司名义签订合同吗?您公司与我们合作是付现金方便还是支票更方便些？总结总结成交法成交法适用适用:长时间沟通沟通客客户户刘总，听得出您对IPO视频很感兴趣，对我们提供的服务也很认可，那您通过我们既可以从挂牌增加背书，又可以对接资本解决资金问题。您说呢？压压力成交法力成交法适用适用:最后才用的武器最后才用的武器刘总，我们现在有很好的政策，现在申请的话：公司的促单政策。试探成交探成交工具工具销售五步法的售五步法的应用（用（实演）演）亮亮剑信信贷做好做好销售很售很简单，产品知品知识先先过关；关；遭遇拒遭遇拒绝家常家常饭，拒，拒绝背后是背后是订单；五步五步销售商机判，售商机判，轩辕系系统助助实现；电话话术要要简练，礼貌信任走在先；，礼貌信任走在先；少少说多听是多听是经验，挖掘，挖掘发问可探源；可探源；产品推介不慌乱，品推介不慌乱，贵在在针对需求点；需求点；客客户疑疑虑不不难办，帮助，帮助树里有答案；里有答案；成交目成交目标记心心间，时机方法是关机方法是关键；跟跟进客客户莫要莫要烦，数据方案智勇全；，数据方案智勇全；勤勤奋坚持迎挑持迎挑战，信，信贷革新自革新自实践！践！谢 谢！