销售精英到销售高手的蜕变.doc

百乔罗管理咨询(上海)有限公司

销售精英到销售高手的蜕变

【时间地点】 2010年8月7-8日 深圳 | 2010年8月13-14日 上海
【参加对象】 总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。
【费 用】 ￥2550元/人 （含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）
【会务组织】 百乔罗管理咨询（上海）有限公司
【咨询电话】
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
全国十大女性讲师、金牌销售实战专家导师--张金洋倾情奉献！！！
没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，等等现象。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的

● 课程特色与背景
★ 面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲
★ 面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速作出决定？
★ 面对死砍价格的对手，如何巧妙应对？
★ 面对百般刁难的客户，又该如何招架？
★ 如何实现从销售精英到销售高手的蜕变？
本课程由张金洋导师亲自操刀带您学！学！学！练！练！练！
营销就是学规律，找感觉，感觉何来，就要突破自我，放下面子，干！干！干！
透过对12000名营销顶尖高手研究，惊人的发现：成功销售的秘决都是一样的！成功销售员的性格特质与素质也惊人的相似！！！
在张金洋导师的销售课程里，生动真实的案例俯拾即是，不论你是营销大师，还是推销新卒；不论你是企业高管，还是商界菜鸟，本课程都值得你和你的销售团队一起参加，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润。让你业绩一路飙升的销售马上就从理念到实战的宝典训练营开始了。
本销售课程的技巧和知识是任何一个想要成为顶尖销售的高手所必备的能力也是那些世界上最优秀的行销大师们，他们所每天使用的方法，如果你也能够具备这些技巧和知识并且每天不断地去练习他们，使用他们，那么我相信你也能够跟他们一样的成功。

● 相关认证(可选)
认证费用：600元／人（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳此费用）。
备注：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售管理方向）》职业资格证书。（国际认
证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（课程结束１０日内快递给学员）。

● 培训收益
1、优化销售人员的销售意识与服务理念
2、全面掌握3种最实用的销售方法
3、掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点
4、提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧
5、全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力
6、专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力
7、超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态

● 专家导师介绍
张金洋--全国十大女性讲师、金牌销售实战专家导师
营销团队潜能创始人，中国营销团队创富学院终身推动者，连续四年蝉连全国十大女性讲师。崇尚理论与实践相结合的真理，长期的培训实践和刻苦钻研，形成了独特的、完整的培训理论体系。在培训过程中，成功服务过上千家企业，使企业效益显著增长，团队凝聚力不断提升。
张金洋导师经过多年潜心研究，博采世界培训精华，集情景性、趣味性、挑战性和教育性于一体的培训模式，通过讲授式、情景模拟演练法（角色扮演）、沙盘演练法、头脑风暴法（脑力激荡法）、互动式演练法、拓展训练、心智训练、教练技术等教学方式，寻求理论与实践的最佳结合点，形成完整的、系统的培训模式。是新时代营销团队潜能开发教育专家，销售系统赢利模式打造者、职业训练师、新时代实战型营销专家，被誉为“中国营销团队风暴蜕变训练第一人”。
★ 2006年、2007年全国十大女性讲师
★ 畅销书《大雁精神》作者
★ 电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》主讲嘉宾
★ 中山大学MBA 营销总监班 教授
★ 华南理工大学总裁班CEO班 教授
■ 授课风格
激情澎湃、风趣幽默、言辞犀利、全场互动，实战有效，富于哲理。具有丰富详实的企业管理实战案例，能迅速有效吸引学员的注意力，使学员醍醐灌顶，记忆犹新。对课程的要求严谨负责、知行合一
■ 品牌课程
《从销售精英到销售高手2天蜕变疯狂训练营》、《大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班》、《情境销售》、《打造颠峰销售团队》、《挫麻精神—激情工作》、《大客户营销策略》、《销售精英实战训练营》、《中国式双赢谈判》

● 培训特点
澎湃激情-幽默睿智-笑里藏道
专题活动-寓教于乐-引人入胜
科学训练-针对性强-立竿见影

● 课程大纲摘要（两天训练营）

第一部分：销售高手必备的素质
一、顶尖销售高手的九大准则
二、顶尖销售高手必备的五大素质

第二部分：如何开发客户资源
一、换个思维寻找客户资源的渠道：头脑风暴
二、直击决策者

1、分辨目标客户，销售需要找对人
2、冲破“小鬼”防线
3、销售也可以先擒王：从高层入手
4、群众的力量是无穷的：从底层入手
5、同时“击破”多名参与者

第三部分：如何与客户建立信赖感
一、推销的本质是推销自我，激情比技巧更重要
二、时刻展现自己最好的形象
三、用真诚换来信任，客户只同诚实的人合作
四、学会赞美客户，表扬客户 ：APMP与MPMP赞美法现场训练
五、不断地认同顾客，谈话要永远围绕客户：销售心理学探密与七个YES成交法现场训练
六、灵活应用NLP：
1、神奇的销售潜意识暗示——张金洋心锚大法（一）
2、创造需求的四种模型
　　刺激反应模型：有了欲望才能有行动
　　假设成交模型：假戏真做，假亦成真
诱发满足模型：渠成水自来
改变实现模型：用新奇打动客户
七、细致、周到的准备
八、真正帮助客户，不要为了“提成”而工作 ，利益定位需求
九、提供权威顾客的见证

第四部分：如何介绍产品：熟练、精准
一、介绍产品的方法：
1、销售成交标准话术的编写与卖点的提炼：A、现场讨论 B、话术PK
二、介绍产品时应注意的问题
三、给客户介绍产品效果不好的原因

第五部分：如何消除客户的抗拒心理
一、客户的类型
二、处理抗拒的方法和技巧：六种典型抗拒的巧妙化解
1、“我没钱”
2、“我没有时间”
3、“我不需要”
4、“我再考虑一下”
5、“别人卖得更便宜”
6、“这件商品一无是处”
三、避免常犯的错误
四、顾客对价钱抗拒的方法和技巧

第六部分： 迅速觉察成交的信号
一、放长线，钓大鱼，无须急于求成，成交时刻来临的前提条件
二、暗示期望
三、使客户进入紧急状态
四、他要买了——确认成交信号
五、让客户主动说“是”
六、成交不成交，先试它一试
七、口说无凭，签订合同是关键

第七部分：绝对成交的10大秘诀
一、正确的提问策略=成功的交易
1、四种提问类型的关系：
开启型提问：摸清客户基本情况
问题型提问：弄清客户购买障碍
影响型提问：了解客户困扰程度
签约型提问：化解客户现实困难
二、强化产品价值，有价值的产品客户才会买
三、掌握销售主动权，客户容易“买账”
四、学会利用间接影响力
五、设计有质量的提问
六、非此即彼，诱导客户“二选一”
七、以问答问：把皮球踢给客户
八、大棒PK胡萝卜
九、主动提出成交请求
十、反悔

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