零供关系的双赢路径.doc

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零供关系的双赢路径
　　美国博斯公司全球合伙人，常驻上海。毕业于上海复旦大学新闻学院，并持有英国曼彻斯特大学商学院MBA。
　　拥有超过10年管理咨询经验，在城市、区域总体规划和专项规划、品牌营销、服务外包、国企改革、媒体战略等方面形成了系统的方法论和独到的见解
　　在对抗中合作，在合作中对抗，最后达到一种平衡，最后的目的就是共赢。这是一个在动态中平衡的过程。如今在争夺主导权的过程中，零供双方的心态都应该更加开放
　　零供关系从某种角度来说和婆媳关系有那么一点相像，“公说公有理，婆说婆有理”，确实是本难念的经。在中国市场中，零售商与供货商之间的博弈由来已久，2004年国美与格力的交恶将业内长期存在的零供矛盾拿到了台面上，在计划经济时期零供双方和谐共处的景象已经荡然无存。为了解决这些矛盾，2006年，商务部、发改委、公安部、税务总局和工商总局五部委联合颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》。遗憾的是，时至今日六年过去了，零供关系依然难以调和，各种矛盾不断爆发和升级，央企供货商中粮集团角力外资零售商巨头家乐福，北京华联超市先后遭康师傅及达能断货。不为过地说，在利益面前，零供关系的前一秒是亲密无间，下一秒是冷若冰霜。
　　零供关系的模式这几年其实也在一直演变中。过去，零供双方完全是以财务为导向的模式，供货商一直在思考的问题是怎么用低成本将产品快速摆上零售商的货架，而零售商想的是如何能拿到产品的最优惠价格，这种模式在市场还不是很成熟并且有大量零售商和供货商存在的情况下还行得通。但是随着竞争的加剧，当市场发展趋于稳定平缓的情况下，零供双方如果想要比竞争对手成本更低、效率更高、更能满足消费者需求，就需要用一个系统的、全供应链的眼光来看未来的合作模式，这是未来零供关系发展的趋势。
　　宝洁-沃尔玛模式可以说是供应链协同管理最经典的案例。20世纪80年代，当时美国的零供关系和现在的中国如出一辙，双方围绕渠道控制权纷争不断。在宝洁与沃尔玛合作之前，双方也为了销售价格和销售条件彼此不甚愉快，好在双方明白这种状态只会导致两败俱伤的结果。1987年，双方的负责人终于达成一致，共同尝试进行供应链协同管理的变革。通过宝洁开发的管理系统，双方可以共享数据，连通信息系统，使预测和补货更加高效，从而降低了综合运营成本，提高了对顾客需求的反应速度，增强了顾客的满意度。
　　在中国市场中，信息系统还不是很健全，也不重视对数据的收集、分析和利用，仅仅依靠价格为导向是最容易被竞争对手仿效，也最容易被消费者抵制的方法，所以这个方法的效果越来越差。中国的零供双方暂时还不能互相开放信息，这与长期以来“谁掌握信息谁就掌握控制权”的传统思想有关系。以之前就有过信息开放尝试的汽车业整车厂商与经销商的关系为例某整车厂商在经销商处建立了信息技术系统，但经销商并不太愿意把用户信息完全反馈给整车厂商，因其认为整车厂商会掌握很多的主动权，从而削弱自己的价值。
　　数据信息的重要性在快销品行业更突出。虽然零售商和供货商各自都有自己的信息采集方式，但其实不同的方式并不是对立的。对供应商来说，很多时候都是通过自己的第一手调查或者第三方采集来获得数据信息，但零售终端采集的是更大量的、更系统的数据，与供应商的采集方式是相辅相成的。每一种方式都有各自的缺点，供货商面上大范围的数据收集可能认识得不够深刻，有的时候只是一段时间内出现的短期表面现象;而零售商点上的数据虽然很全很多，但如果不能放到一个大的环境背景中来看的话，可能会出现以偏概全的现象。这时如果能将面上和点上的信息结合起来的话，将有助于作出正确的判断。
　　在对抗中合作，在合作中对抗，最后达到一种平衡，最后的目的就是共赢。这是一个在动态中平衡的过程。如今在争夺主导权的过程中，零供双方的心态都应该更加的开放。第一，双方应该明确术业有专攻，各自都有各自的强项，优势互补的合作能够创造更多的价值。第二，双方要思考如何在优化供应链的过程中做到利益共享，应该更关注在供应链中如何做好定位，建立自己创造价值的模式。
不管合作的形式怎样，零供双方要都能看到利益点，这是很关键的。在这里丰田汽车和其供应商间的关系对零供关系同样具有启发意义。丰田汽车会将选定的供应商组合成为一个企业网络，在这个企业网络之中，使所有相关企业的利益和目标达成一致，而这个企业网络也成为了丰田企业的核心竞争优势之一。丰田企业与它的供应商之间是一种非常紧密的合作关系，通过分析供应商的财务状况和业务能力等方面，提出供应商目前存在的问题，并帮助供应商提高能力，使得供应商的利润水平可以维持在一定的水平。合作后能够增强双方的实力并提升效益，达到利益共享的目的，这样的合作模式才是开放的、共赢的合作
如何成为高效管理者？
　　1.深刻理解和认识优秀管理者的概念。在思想上首先要先知先觉，优秀管理者突破了普通管理者所认为的狭隘的自我管理的观念，认为自我管理不仅是管好自己的计划和安排好待做的工作许多工作是由于你上司或同事的希望而不得不做的，但这些行为对公司不会有更多的价值。优秀管理者事事处处都会冲锋在前，思想上和认识上都会走在普通管理者的前面。
　　2.成为一个优秀的管理者必须具备良好的心态和心理素质。要成为一名优秀的管理者，就必须从思想上和行动上跨越出合格和称职的平台，以更高的姿态和高标准来要求自己，创造出超出合格标准的成绩，心态和心理上要具备模范带头作用和标榜作用，为同事树立典范，为下级树立榜样。
　　3.主动性。在有规划有计划的目标管理前提下，主动承担自己工作以外的责任，比如为同事或集体其他部门协同做出更多力所能及的帮助等;在遇到新问题上，能够坚持自己的想法和有建设性意见并出色的完成它;在非常规问题上愿意承担一些个人风险且愿意接受新的工作任务及指派并出色完成;主动为上级分忧，为下级指导帮助，为同事伸出援手，主动的去承担责任和义务。
　　4.自我管理和高效率。自我管理就是能够站在更高高度审视自己的工作，是否合格并出色且出类拔萃;经常思考和改进自己的工作方式方法，且在工作中尝试培养出更好的习惯，有效的控制自己的情绪;且广纳合理有价值的建议及工作方法，不断自省，自检，学会在管理中依轻重缓急安排计划以避免不必要的耽搁及延误，提高自身工作效率。
　　5. 前瞻性和洞察力。大多数的普通管理者对他们的工作和职业没什么打算和规划。他们不会考虑所从事的管理是否与公司的核心目标相关，或符合个人的发展规划。而优秀管理者则会仔细考虑他们愿意做什么样的工作，愿意与什么样的人共同工作，以及什么样的想法可转化为真正的目标或愿景;多数优秀管理者是工作中的先知先觉者，处处会想在前面，事事会做在前面，总能快人一拍，总会预防为主，防消结合;洞察力体现在优秀的自我管理者并不仅仅关心花在每项管理活动上的时间。他们会优化所有的管理活动，做那些与核心工作紧密相关的工作。核心路线是直接的、增值的路线，不同角度看问题：同事角度，顾客角度，竞争者角度，公司角度，创造性角度，上下级角度，促使自身的工作令同事满意、上级满意，公司满意。
　　6. 团结凝聚力和领导魅力。成为一名优秀的管理者，必须有团结凝聚力，团结凝聚力的形成要在日常管理工作的细节上体现和积累，在日常的工作上，生活上关心下属，关心同事，关注团队协作和团队荣誉，才能赢得尊重和团结团队，才能树立良好的威信和敬畏的领导魅力;当今时代，已经不是单打独斗时代，需要有良好的团队协作精神和个人领导魅力的密切配合才能赢得最终胜利。
　　7.组织能力和表达能力。要成为一名优秀的管理者，必须有良好的组织能力和表达能力，在组织活动和表达上，能够运筹帷幄，有条不紊，组织周密，表达明确，使各项管理任务和指标能顺利的承上启下，上传下达，高效完成组织目标和任务，且在管理活动中，能明辨是非，公平公正，公私分明来赢得认可和尊重。
　　8.主动承担责任的能力，权利等于责任。“天将降大任于斯人也，必先苦其心志。”要做好一名优秀的管理人员，就必须有承担责任的勇气和信念，敢于挑大梁，担重任，不拘小节。果断而不武断的接受组织对自己的考验和磨练，能上能下。
　　9.传、帮、带，帮助下属成功。要成为一名优秀的管理者，必须有绿叶陪衬，那么，一个优秀的管理者背后，一定有一群优秀的员工做支撑和铺垫;有理由相信，下属的成功，也只有下属的成功和上级的成功才能成就自己的更成功，所以，在日常管理工作中，不断的培养和传授好的经验及方法给自己的下属，帮扶自己下属中的弱势员工，带动下属的积极性，才能打造和赢得优秀管理者的荣耀，令自己百尺竿头，更上一层。
　　10. 自我能力的不断提升，与时俱进。在现代企业管理活动中，要成为一名优秀的管理者，卓越的管理者，就必须与时俱进，不断进取，不断提高自我素质素养，丰富自我知识结构，借鉴和融会新思路，新方法，新的管理理念，只有先知先觉，才能永不落伍，持续快速成长不断创新。
　　11.学无止境，不断变革……
　　成为一名优秀的管理者，还有很多心得和体会，这些都需要在实践中积累和在实践中广泛应用，很多优秀的管理者也都是从O做起，从基层做起，从平凡走向合格，从合格走向优秀
　　我们把成为高效管理者的步骤分为六步：
　　1. 确立方向建立远景，只有明确的目标才能，首先是确立自己在多长时间达到什么样的水平，需要提升那方面的能力并根据重要性进行排序，使自己有清晰的目标和明确的方向。
　　2. 在工作中提高自己的能力，要边学边练，在工作中不断的提升自己的能力，在工作中学习，学了就应用于工作中。
　　3. 对成功的经验进行整理提升，能力技能都要通过练习和积累才能很快的提升，如写好管理者日记，对自己的成功经验进行整理并从中找出规律，使长处更长，对自己的缺点要及时的改正，使短处更短。
　　4. 外部的学习提升，如果不向外部学习，就会使思维固化，从而缺乏创新性。
　　5. 始终如一，始终如一就是一年或三年为一日始终坚持做好自己要做好的事情，只有坚持才会有好的结果。
　　6. 帮助他人建立团队，如果得到员工的认可，在员工心目有了一定的威信，要不遗余力的去帮员工提升每一位员工的能力，并进行团队建设，打造一支高效的团队，让团队的运营效率最大化。

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