《对公致胜—案例模拟》—打造金牌银行对公客户经理（2-3天）.doc

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银行对公客户经理营销案例模拟 — 打造金牌银行对公客户经理人

Objectives/培训目标:

一个银行如果忽视了它的对公客户那么付出的代价将是惨重的，对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的银行对公客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行客户经理都在思索和关注的问题。本课程将集中为您解决以下问题：

l 使学员了解到自身应该具备职业素质和面临怎样的挑战，树立正确的职业观。
l 使学员了解银行产品在销售过程中的标准流程和步骤，促进销售工作专业化。
l 使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务。
l 使学员掌握银行客户关系管理的方法和策略，促进核心客户稳定与订单再生。
l 掌握如何在营销工作中进行自我的心态管理，不断来增强自身市场的冲击力。
l 使学员掌握向客户做销售演示的技巧与策略，从而使演示效果发挥到最大化。
l 使银行客户经理能够掌握提升自身影响力，持续增进客户信任的方法和策略。

l 学会去理清客户的决策流程，掌握并处理客户关系，使营销行为达到最大化。
l 使学员掌握日常工作中时间与效率管理的方法，提升工作效率促进职业发展。

Outline/课程概述：

Topics / 题目
Contents / 内容
1. 角色的认知与挑战
我们要能回答：在银行迫切需求优秀对公客户经理的今天，有哪些要素在制约着对公客户经理的成长以及如何才能能长为一名高效而卓越的对公营销经理人？
Ø 虚拟营销团队的组建与任务点布置。
Ø 金牌对公客户经理人四大基本素质。
Ø 金牌对公客户经理人能力晋级台阶。
Ø 银行对公客户营销流程与步骤分析
Ø 银行对公客户价值营销四大基本点。
Ø 银行对公客户经理人所面临的挑战。
Ø 案例分析：三个小实验带来的启迪。
2. 构建自身演示影响
我们要能回答：面对客户决策的关键成员：银行对公客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方快速而充分的喜欢和信任你，如何快速进入客户预期频道？
Ø 良好的营销沟通是成交的根本保证
Ø 专业的形象能产生专业的营销效果
Ø 高效率客户沟通的三大基本功解析
Ø 识别并高效把握客户四大性格特点
Ø 调节银行客户经理心态的五大步骤
Ø 掌握增近客户关系的六大状态同步
Ø 现场训练：这究竟是谁犯的错误呢。
3. 挖掘客户核心需求
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的订单机会，你如何张大眼睛，挖掘出客户的真正需求，准确打中那些属于你的，并且是最有价值的那些客户
Ø 客户需求的把握是营销成功的关键。
Ø 银行客户参与购买的心路历程分析。
Ø 识别隐含需求与明确需求之间关系。
Ø 找到并剥离出客户内心的真实需求。
Ø 抓住识别需求的四大策略核心工具。
Ø 客户需求变化动态把握与策略应对
Ø 银行案例：银行经理人王小姐担忧。
4. 理清客户决策关系
我们要能回答：面对竞争激烈的银行对公客户项目
你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定
Ø 决策流程是客户订单能否成功关键。
Ø 银行对公客户招标公平还是不公平。
Ø 银行对公客户销售的三种客户关系。
Ø 打开银行对公客户营销致命黑箱子。
Ø 精用银行对公客户策略营销七工具。
Ø 找出影响银行客户营销七大关键人。
Ø 银行案例：银行客户经理张楠困惑。
5. 选择攻关竞争战术
我们要能回答：在银行对公客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功
Ø 从西方武士角斗品各银行竞争策略。
Ø 银行对公客户解决方案的战术分析。
Ø 如何认识对公客户营销中的价格战。
Ø 附加价值与使用价值的有效之组合。
Ø 积极应对价格战的六大基本之策略。
Ø 赢得客户竞争优势十六大基本战术。
Ø 案例分析：一场雷雨过后深入思考。
6. 对公客户成交维护
们要能回答：在银行对公客户成交那一时刻，你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？客户成交后，你又如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的？
Ø 客户出现异议无疑是一种成交机会。
Ø 高效客户异议处理的六大基本步骤。
Ø 掌握客户成交中五大核心策略法则。

Ø 银行客户成交中七大基本注意事项。
Ø 应用期望值管理法来处理客户投诉。
Ø 从两家地毯公司服务银行服务意识。
Ø 案例分析：管理银行客户的期望值。
7. 职业生涯自我管理
我们要能回答： 作为银行对公客户经理，如何在工作中规划自己未来职业生涯？如何为自己设定清晰的职业目标？如何成为具有竞争力的业内高手。
Ø 银行对公客户经理的发展方向分析。
Ø 科学而高效来管理自身的工作效率。
Ø 掌握高效管理上司核心技巧与策略。
Ø 清晰界定自己未来发展的调试能力。
Ø 不断去设定客观而清晰的职业目标。
Ø 拥抱未来 — 勇敢抛出你职业之锚。
Ø 案例：从《海炮》看客户经理发展。

Attendees/参加者：
银行初级、中级、高级对公客户经理、营销主管、行长以及其他相关营销管理人员

Schedule/培训时间：
2-3天中文课程（每天六小时）

Trainer Resume/培训师简介：

苏建超先生：国内著名银行业营销实战专家、资深团队管理专家

教育背景： 南京大学
培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销和管理精英
研究并推动营销和管理知识和技能在企业中的应用
通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力
培训宗旨：

个人经历
— 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。
— 台湾震旦企业大陆市场总监。
— 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。
— 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问
— 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。
— 超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，6大品牌课程上千场的高满意度执行成果。

几年来，苏建超先生一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，曾被多家银行聘请为特约营销顾问，在长期管理实践和项目营销过程中形成了独特的“行动咨询式培训”系统，即“关注辅导效果落地生根、关心模型工具立竿见影、关心系统案例精确制导”等，苏老师营销和管理经验丰富、培训辅导风格新颖独特，辅导内容贴切实用，深得各级银行好评，其研究成果主要集中对公客户系统化营销和专业化团队管理领域。苏先生也经常担任各种大型营销公开课专家讲师，同时更专注于为各家银行提供量身订制的内部培训和辅导课程。
部分企业授课：
招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山东交通银行、北京交通银行、河南建设银行、河北建设银行、河南农业银行、山西建设银行、北京银行、湖北建设银行、浦发银行、深圳中国银行、江苏农商银行、南京商业银行、四川中行、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、江苏移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。
特长授课举例：
《对公致胜 — 情景沙盘》— 银行对公客户营销控单量化管理五步法
《对公致胜 — 突出重围》— 银行对公客户营销突破的六大关键时刻
《网点营销 — 颠覆五秒》— 银行营业网点全情景销售实践模拟训练
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