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职业销售经理营销推广的12条黄金法则之八
第三部分 法则八：探索式推销人员如何成为(1)

法则八

探索式推销人员如何成为

优秀的演讲家

线索在展示产品过程中，从你张开嘴说话的那一刻起，就要不断地寻求成交。记住你的ABC：总是寻求成交。

对于大多数的销售人员来说，产品展示环节的感觉最好，这让他们有机会使竞争对手相形见绌，让他们通过产品知识、解决方案和突出的优点来最终打动和说服客户。如果绝大多数的销售人员都认为产品展示是他们的强项的话，那么，为什么还有如此之多的销售机会因此而丢失呢？事实上，产品展示很简单。尽管许多销售人员都认为自己很擅长产品展示，但是他们对自己的认识却总有偏差。为了确保你没有被误导，也没有泄气，我会与你谈谈产品展示——很可能是你从未听说过的产品演示。

这是我的一些经验之谈，我认为销售人员在做产品展示时，很容易出现极端的情况。当一名刚入行的销售人员在演讲时，他们很可能非常热情和兴奋，这对于一个出色的演讲来说是很必要的，但是他们欠缺的是对产品展示演讲的具体环节的掌控，包括演讲前的准备、与客户敲定时间、分享客户关心的事情、斟字酌句解决客户的疑问、通过探索性的问题和真知灼见的回应来精心安排整个过程，从而控制产品展示演讲环节。

而有经验的销售人员已经不会出现这样的极端情况了，他们可能已经做好了全部的准备工作，并且产品演讲也相当出色。然而他们欠缺的是新手的新鲜感和激情，因为产品展示演讲对他们来说，早已是家常便饭，他们的表达方式也让客户觉得无聊。客户不再对产品感到激动，而疲惫的销售人员却还在滔滔不绝地展示。

难道除了这两种极端的情况，就没有中间点可取吗？是不是所有有经验的营销人员注定要成为精疲力尽的演说家？绝对不是，本章就要谈论这个问题。在接下来的内容中，我会向你展示怎样才能组织一个出色的产品演讲，告诉你演讲的表达方法，教你PACE方法，发现有效产品展示的步骤。许多工作摆在我们面前，现在就开始吧！

到底什么是产品展示演讲？

产品展示演讲可以是一个正式的，你与许多潜在客户的45分钟互动，也可以是5分钟一对一的交谈。简单点说，演讲就是你定位自己的一个机会，通过使用看、听、触等方式来说服客户，让客户认同你的产品或服务的优先地位。

重要的一点是，你的演讲应该从一开始就不断地持续下去。如果你开始演讲的时候，客户占据了掌控的地位说道：“哦，真不好意思。因为我必须在一个小时之内到城里去，你大概只有十分钟的时间来做演讲。”你就已经失去了对演讲的掌控权。我无法向你再三强调，对你来说，在演讲的开始树立掌控地位多么重要。总之，掌控它！

如果你无法在十分钟内有效完成你的展示，那么恳请你的客户重新安排时间，再给你一次演讲的机会。别让客户小看你和你的产品。

我所说的控制并不是不停地说话或者恐吓客户，而是始终要把焦点放在你的目标上。在这个特定的产品展示演讲中，你的目标是什么？“控制”在这里没有被动的意思，或许我们应该用“管理”这个词来代替。站在一个探索式推销人员的角度，提问、倾听、观察、记录、搜集信息，当你能坚持不懈、始终如一地重复这些步骤的时候，你就不必再担心由谁来控制产品演讲了——你将会成功地管理你的产品演讲和你的业务。

管理你的产品展示，这样你就能够引领客户、说服客户，而不是向客户做出承诺道歉。

我的哥哥埃德对经营业务很有天赋，当我们还是孩子的时候，他出售的巧克力棒就总是比学校里的其他孩子多得多。当然，他并不是真正的销售，他只是用一些巧克力棒贿赂我，让我品尝它们，知道它们的味道有多么好，让我对巧克力棒产生感情，然后放我去说服那些邻居们。

于是，我走到邻居门口，向他们展示巧克力棒。即使在那个年龄，我也完完全全知道如何为自己搭建一个舞台。这些潜在客户会怎样拒绝？首先，我看起来总是干净整洁。准备好笑容和巧克力棒以后，我敲敲门，如果客户打开门，他们就会看到一个聪明可爱、下定决心、有经济头脑的小孩，拿着整整一盒巧克力棒去卖，只为了能使他的校乐队筹集资金。当他们开门后，我会立刻给他们一根巧克力棒，然后说：“给。”这是一种简单的、只需要一个步骤的销售他们手中一旦有了巧克力棒，就很少拒绝购买，而且会因为我简单直接的方式而友好的微笑，再要两到三个……

我只是假定客户的答案总是“是”，而且大多数的情况下确实如此。

我可以在30分钟内就搞定一个邻居，然后回去再取一盒巧克力棒。我的哥哥看上去像一个英雄，而我做了所有的销售工作，这并不是我真正的工作，但是我非常喜欢与不同的人交往，当我带着一个空盒子回家的时候，还会得到哥哥的表扬。这些巧克力棒的确是好东西，我不仅学会了销售管理，也发现了销售的回报！

准备展示

这是一个两方面的准备过程。当你要准备展示产品时，你也必须准备好你自己。这两者必须相互依赖共同取得最大的成功。毕竟，如果你没有准备成为优秀的演讲家，那么谁来告诉客户产品的好处，谁来告诉客户你个性化的服务对于提高生产水平和加快周转时间的影响？为了能够做出出色的展示演讲，我总结了一些自我准备的方法，下面是具体的步骤。

有效产品展示的十大准备步骤

1．告诉自己，我是一名杰出的演讲家，我是一名杰出的演讲家，我是一名杰出的演讲家，我是一名杰出的演讲家，直到真正树立了这样的信念，并且深信不疑！记住这些自己肯定自己的话，这是非常重要的。如果你只是简单重复而不相信它们的真实性的话，它们也不会对你的产品展示有所帮助。你将会给客户留下同样消极的看法，那就是你现在还不是杰出的演讲家。抛弃那些消极的看法吧！当你在练习这些对自己积极、肯定的语言时，要充满信心和热情！直到你相信自己的话。这是一个简单的过程，让你相信自己，并且通过你的行为让客户相信你。

对自己的积极肯定来源于信念。

2．客户为什么购买？这已经是一个众所周知的事实：人们买东西是出于感情而不是逻辑。他们更多地购买自己想要的，而不是自己需要的。客户怎样购买？我通过夸张的手法，给客户描绘了一幅拥有产品以后的快乐图画，让客户觉得拥有我的产品和服务是一件有趣、令人激动的事情。

我肯定我要说的80%的内容是打动客户的情感（就是客户为什么购买），20%的内容是说服客户的逻辑（就是客户怎样购买）。

3．向客户传递信息。重内容，轻形式是不会使你成为超级销售明星的。记住：你不必告诉我你的感受；采取行动，让客户感受你的雷厉风行。

这里有两个要点：一是对客户说什么，二是怎样去说。

法则八：探索式推销人员如何成为(2)

如果销售人员的产品演讲准备得不够充分，或者表达方式不够好，客户的注意力就会转移到其他方面，而不是购买产品上。另外，如果你的演讲都是华丽的词藻，而没有任何佐证，谁又会在意你的表达方式有多么清楚呢？向你的客户提供来自满意客户的推荐信，告诉他们你的产品和服务在××公司成功应用的案例（说明给××公司带来的具体的提高和益处当你对客户演讲时，要小心谨慎。

不要做一个只会对客户承诺的大师，也不要做一个只会对客户承诺好事的傻子。

4．让自己跳出这个角色，把自己看成是局外人。将你原来留给潜在客户的内容全部清零，然后再用你的语言、手势、感觉和信念填满。当你站在局外人的角度时，你会更好地衡量自己的手势和感觉的正确程度。

你之所以能掌控客户，是因为你站在局外人的角度，检查自己的所作所为。你掌控客户的程度越高，当客户使用你产品和服务的时候，你能为他们提供的相关的好处就越多。

成为局外人的意思就是要更多地关注客户、关注环境和整个销售情景，而不仅仅是关注你自己的表现。

5．为成功销售打造一个演讲桌。

支撑桌子腿的是……

●产品和服务。你了解哪些是最适合使用你的产品和服务的目标客户？当客户打算购买时，你已经同决策者沟通了吗？

●公司。这家公司已经有了购买你的产品的打算了吗？你的公司是否有能力提供最能满足客户要求的产品和服务？

●你。你的产品知识怎样？你有什么优秀资质？你接受过怎样的培训？你是不是公司最佳的客户代表？你是否有一个不可动摇的信念，坚信以你的能力能够完成这项工作？你是否为客户着想？你的态度如何？你是否相信你的产品和服务？

●成交。你是否向他们推荐产品并且要求成交？他们今天是否可以购买？你有没有要求过他们购买？

6．对自己说我的产品演讲是出色的、有效的，而我的客户需要这些。如果你有好的产品或服务，那么你就要在态度和语言上表现出来。为了让客户觉得你提供的产品和服务有价值，你首先就要让自己认为它们有价值；你要让他们觉得（记住：我们是在营造情感氛围）花时间在这上面是十分明智的。

7．把自己想成为的人形象化。我是一颗罕见的钻石，在经过难以置信的销售压力的打磨后，我存活了下来。从我的妻子海伦那里，我对钻石了解了很多，这里我要加一句，海伦是她工作的珠宝店中的销售冠军。她曾向我讲述过一颗钻石要经过无数的打磨才能成就它稀有和独特的美丽。正是打磨给了钻石坚硬和透明。在听完海伦给我讲的钻石的故事后，我对如何成为最棒的销售人员有了更深刻的理解。

如果你想成为一名目标坚定而且明晰的销售人员，如果你想成为一颗钻石，那么你就必须承受住销售中的历练。

8．想象当客户拥有我的产品或服务时，他们会是什么样的感受。这就是使你成为一个情感型卖家的方法。通过感觉来销售，向客户热情描述你的产品如何能全面地满足他们的需求，他们会觉得，如果不买的话，就错过了一个好东西。

我成为了一名侦察员——进入角色、提问、找到真相和搜集信息。

9．总是会回到成为一名侦察员上，不是吗？你可以把剩下的部分做得非常好。你可以让客户感受激动，你可以成为局外人，你也可以对自己坚定不移，剩下的步骤你都无懈可击。但是——如果你没有通过提问得到客户的回馈，没有找到客户真正的需求，没有做记录，没有搜集信息，你将会忘记整个过程中所发生的一半的事情，你会感觉束手束脚。探索过程的失败将使你错过重要的购买信号和客户的异议。

10．享受销售过程中遇到的困难。不需要任何说明，只是享受这个过程，不必对那些外在的压力太过担心。

不久以前，我看了一场电影，这部电影里的一个角色，总是被无数需要完成的工作所淹没。随后，她意识到，每个人都会得到来自他人的帮助，只要按部就班，一次完成一件事，就能完成整个工作。不管你认为自己多么有能力，一次解决所有困难都是不现实的。侦察员的真正才能在于，他们一次只关注一件最紧急的事。

这就是你必须要学会的——活在现实中。

享受你的工作，享受你的每一天，像大多数人一样，你每天的工作时间如此之长，而你工作时并不开心，那你怎么可能对生活感到满意呢？人生苦短——享受你的工作吧！

我始终坚持自己的哲学：如果你在这里不开心，那么你在别处也一样不会开心。

在演讲中坚持PACE

如果你在演讲过程中总是表达含糊不清，前言不搭后语，那么没有人会知道，你在准备过程中倾注了多少心血，多么努力。他们注意到的是，你的演讲多么令人厌倦，多么没有价值。在为演讲而自我准备的阶段里，我要和你分享的第一部分是一个小操作系统，它叫PACE。我已经使用这个系统很多年了，下面我将介绍它们所代表的含义：

P：工作与生活的平衡（Poise）

从你进入客户办公室的那一刻起，直到你与客户会面结束时止，整个演讲过程中你都要始终保持工作与生活的平衡。我要和你分享一个故事。过去，我总是以为在销售人员与客户见面之后，不管销售人员得到的是客户的认可——客户一定会购买的承诺，还是失望和沮丧，结束总是以握手而告终的。但是，我大错特错了。

一天下午，一位同事兼朋友和我分享了一次全面且有深度的演讲经历。他精心组织了一个出色的演讲，语言有力，表达清晰，客户当时就被打动了，事实上，她被深深地打动了，以至于在面谈结束以后，她还继续和我的朋友交谈，随着他走到了停车场，而且坐进了他的车里。

突然，交谈停止了。就像任何专家级的销售人员一样，他马上意识到销售气氛已经发生了剧烈的变化。随后他驾车离开了。想想吧，他是多么重视销售中的情绪状态，他并没有对此考虑太多，直到他回到办公室后，一条紧急短信让他给那位刚刚拜访完，并且许诺他500000美元单子的客户回电。五分钟后，当他放下电话时，还在为刚才发生的事情惊奇不已。这笔生意泡汤了，而原因是他认为最没有说服力的借口。然而，他对客户拒绝的理由考虑得越多，他需要为损失而承担的责任就越大。这是为什么？！

第三部分 法则八：探索式推销人员如何成为(3)

当客户看到他的车又脏又乱时，她开始担心是否应该相信他，相信他承诺的系统能够组织她的公司，跟踪客户。这是很显而易见的证据，我的朋友在组织他自己的生活上，有很大的困难。所以客户凭什么相信，他有能力组织好她的公司呢？不，这笔生意没有希望了！不必说，我的朋友从“演讲电话”事件发生的那一天学到了很多，并且，尽管这通电话的结果让人伤心，也让人难以置信，但是他把这件事当作是经验教训，成为他今后任何一次演讲的前车之鉴。

从那天起，他开的车几乎没有不明亮透光的窗户。我的朋友说，在失去了多年来他接触过的最重要的一个客户后，他意识到——

当你走出客户办公室大门的时候，你的演讲并没有到此为止。

每次你与客户面对面的交谈或与电话沟通，都是自我的展示。你的工作就是确保你总是处于平衡状态，时刻准备谈业务。一个业务繁忙的销售人员要开着一辆干净的车，不要带着那些不必要的物品。

A：清晰表达的能力（AbilitytoBeArtioulate）

不！你不必事事完美。记得我曾经说过，为了成功，你要做所有需要你去做的事情吗？追求完美，只会让你筋疲力尽。表达清晰并不意味着将你脑海中的话说出来，而是要记住你所说的话。确保你的语言符合一个积极主动的销售人员的形象。

这也要求你重视发音的清晰和音量的大小。在你和客户沟通的时候，如果你的嘴唇紧闭，非要用钳子才能撬开它们的话，又怎么能从你的潜在客户口中得知更多的信息呢？这是顺理成章的事情。你要说的话必须都是重要的、有价值的，这样你才能确保别人能从你的话里受益。用你的腹肌来呼吸和说话，就像你期望的那样，让别人对你的说话和产品演讲留下同样深刻的印象。

适应一种直接、清晰的方式，同时伴随着不断的语音语调的变化，传递给潜在客户激动的情绪，让他们对你的产品和服务投入情感。

清晰的表达也与你的语调和说话的频率有关。通过改变这两项，你就能让产品展示演讲更加权威。作为一名有信心、有把握的销售人员，你给客户第一印象应是，你的产品和服务将会给客户的公司带来最大的益处。记住，这并不是说什么的问题，而是你如何去说的问题。

C：数两个数（一千个一，一千个二）（CountTwo）

不管什么时候，只要你发现自己太激动了，你只要简单地数两个数。让这个停顿成为一个有意义的停顿。相信我对你说的话，过于激动和缺乏激情一样，都是不好的。在你做产品演讲时，客户并不想听到大喊大叫，也不想看到你得意忘形。“数两个数”将使你保持冷静、清醒。你甚至可以把眼睛闭上一秒钟，只要这有助于你集中精神。

如果你需要重新组织语言，默默数数即可。

如果客户正巧问了一个你没有准备好的问题，那么深呼吸，然后数两个数，这可以让你放松，并且思考问题。别担心，客户可能会对你的状态感到好奇，但是他们更可能会欣赏你的沉思，不会发现你只是在重新组织语言。数两个数将会在客户面前，隐藏你的思维踪迹。

E：眼神交流（EyeContact）

在产品展示演讲中，与你的客户或客户们进行眼神交流是非常关键的。如果你在对一个团队演讲，确保你能经常环视整个房间，为了让他们都能投入到演讲中来，你要与每一位成员进行眼神交流。我也注意到，有些演讲者总是对着房间的一侧说话，如果你就是这样的，有一个简单的办法能让你摆脱这个坏习惯。那就是，稍稍向反方向转动你的肩膀，你的眼神也会随之转移。

如果你的演讲需要用到图像等视觉手段，你与潜在客户的眼神交流会中断一会儿。即使你能记住这些展示出来的视觉图像，你的客户也不能。在演讲过程中，当你和别人发生眼神接触的时候，通常对方的反应是再回馈你一个眼神接触。在那个时候，他们会看着你，但是这也许不是你希望他们看的地方。你自己看着那些视觉图像，也会把他们的视线引导过来，就像你在介绍一样，用一支笔指出你要讲的话题。

你的眼睛看哪里，他们的眼睛就会跟着你看哪里。

PACE

整个单词所代表的含义就是，在产品展示演讲中游刃有余、灵活自由的能力。当你在做一个演讲时，你必须要始终考虑支配客户的性格特点。我几乎可以向你保证，总有一天，你会遇到一个非常繁忙的执行官，他迫使你必须做一个相当简洁的产品演讲。可能你的简洁的定义是17分钟，但重要的是，执行官如何定义“简洁”。他也许有过这样的经历，冗长的演讲让他觉得无聊。这样的话，你应该也必须缩短你的演讲，将它们浓缩成为一个简单的事实总结列表，以及一个五分钟的阐述。关键在于，在整个演讲过程中，继续保持侦察员的状态，寻求客户的兴趣线索，并随时准备调整。

如果你发现潜在客户有点昏昏欲睡、担心超时、怀疑甚至冷淡，而在你刚开始演讲的时候都没有这些行为的话，你就需要让他们在中途休息一下了。他们也许被产品演示压得透不过气来，问问他们是否需要一杯咖啡。短暂休息一下，讨论一些感兴趣的私人话题，从而建立相互信任的关系。如果他们排斥你，没关系，忘了吧——毕竟巧妇难为无米之炊！

在演讲中，使你的步伐与客户一致。

第三部分 法则八：探索式推销人员如何成为(4)

如果你的客户想花相当长的时间来讨论你们的兴趣爱好，那么你就要做好准备。如果他们只希望用很少的时间来自我介绍，尽快进入产品的展示演讲阶段，你也要做好准备。跟着客户的步调，使他们感觉舒适。作为一名探索式推销人员，发掘客户的兴趣或基本背景有助于与他们建立和谐的关系，也有助于稍后的顺利成交。如果你的客户正在为另外一个项目疲于奔命，并且只能为你的产品演示特别拨出30分钟的话，那么在你与客户建立关系的时候，客户很可能会不耐烦。因此要根据不同情况，灵活对待。

这里有一点非常重要，就是保持产品演示过程的完整性，不被客户的问题打断，让他稍后再提出问题。然而，你会发现有的客户希望跟上自己思维的快车，希望在你演示时，立刻回答他们的问题。如果你遇到了这种情况，这就是要他们买东西的代价，那么你就要做好充分的准备，在你被简短打断，回答问题后，还能够回到演示的轨道中。

成为一名有效的演讲者

调查显示，大约有80%的潜在客户基于感情来做决定。然而，客户不会为了让你的工做轻松容易就在产品展示演讲中投入感情，准备购买。事实上，情况总是相反。客户知道你是一个销售人员，你要成为为客户解决问题的人，而不是简单的金钱交换者。

在客户眼中，你来到那里的目的无非就是让他们花钱。改变他们对你的看法，这是你的工作。

现实点说，有效的演讲就是为了发现。就像我们在这本书中一直不断重复的，这是一个探索式的过程。你必须揭露出客户已经存在的需求，也许还能创造出新的需求，然后确定客户能从你的产品或服务中得到什么益处，以及如何得到益处。一个有效的演讲就是你要使用的过程，它能够帮助你达到成单的目的。即便你的产品展示演讲是本周最出彩、最受人关注的事件，如果没有成交的话，也是无效的。

这里并没有最佳表现奖颁给本年度最为成功的产品演示。当你做了一次有效的产品展示后，你的回报就是积极的结果——成交。

一个有效的演讲结构

那些始终位于销售地带中的顶尖销售人员从未因重复一个有效的演示而感觉乏味。当然，他们会根据客户的需求量体裁衣，增增减减，但是大部分时候，他们讲着同样的故事，却和第一次讲它们一样兴奋激动。他们是怎样保持新鲜和热情的呢？因为他们知道，在他们热情洋溢、新颖的演讲之后，每个人都会得到自己想要的东西。客户会高兴，是因为他们决定购买，他们将得到你承诺的好处。销售人员和他/她的公司会高兴，是因为你成交了，又是业绩不错的一天。

重复对于演讲来说，就是一场数字的名字。根据3×3公式来安排你的演讲。让我解释一下，演讲的结构应该像索引卡片上的信息一样简明易懂；因此，你应该没有任何问题地把它们背下来，而不是准备即兴发挥。

你不仅仅需要重复一个有效的产品演讲，不断地练习，不断地推敲，直到它近乎完美，而且你还要在演讲中不断地重复关键点。

学会斟字酌句地钻研我的演讲以后，我变得专业起来。我记得在我认为即兴发挥已经足够好的时候，汤姆·墨菲评价我的演讲，并且又一次给我提出了非常中肯的意见：“你要知道你现在在糊弄谁？”如果你像我以前一样，总是即兴发挥的话，我敢说这种努力程度对你来说绝对不够，就像当时对我来说不够一样。如果这样的话，你都能取得成功，那么想一想当你练习下面三步骤时，你将会取得多大的成就！

1．告诉客户你将要告诉他什么。

2．然后以演示的形式告诉他们。

3．最后，以演讲中总结或小结的部分，告诉他们你已经告诉给他们什么。

以上这三点代表有效演讲3×3公式里的第一组3。

现在，明白了重复的重要性以后，将你的主要观点至少重复三次以上，这就是3×3公式里的第二组3。顺便说一句，我所指的对客户说三遍，是针对那些前两遍很可能没有完全明白的客户。当然，在重复这些信息的时候，你必须灵活使用不同的方式，加强重申同样的优点。不管什么时候，让人记忆深刻的不是你说了什么，而是你怎么说。让我们来讨论一下，使用哪些词语能够创造出难忘的演讲画面。

语言来了又去，而语言构建的图画却永远留存

第三部分 法则八：探索式推销人员如何成为(5)

当你做出了这样一个演讲：

●客户们在谈论你的演讲多么清晰明了，你的准备多么充分。

●因为你有效的演讲，他们已经全部被打动，期望拥有你的产品或服务，渴望再见到你。

●他们非常期待学习你要教授给他们的东西。

如果你已经探索到了客户的需求，并且根据他们的期望组织好了演讲，将重点放到了他们所关心的问题上，那么你就不必再担心客户没有全身心地投入到你的演讲中。因此，你所担心的应该是，如何让客户长久保持激动的情绪。

通过描述性的语言，描绘一幅能持久留在客户脑海中的图画。如果你的产品是高速游艇，那么别让你的客户坐在桌子面前，干巴巴地面对着一张已经褪色起皱的图片和价格表。你要赋予高速游艇价值所在！让他们幻想在湖面竞速，65公里每小时的速度，风掠起他们的头发，脚下的发动机在振动，一群人在岸上指向他们，惊叹这艘狂飙的机器就像一头饥饿的野兽。让他们往返于两岸之间激起层层波浪，让他们体验急转弯时双重排气管冲出的四十尺高的白浪时的兴奋劲。这就是一幅景象了，你说呢？

看看上一段，挑出所有能够创造出画面的词和短语。在仅仅几个短句中，这些有效词语就描绘出了一幅生动、形象的画面，这幅画面将会在演讲结束后，继续在客户的脑海中保留一阵子。

激起波浪 在湖面竞速 急转弯

饥饿的野兽 白浪 四十尺高

指指点点的人群 冲出 振动

狂飙的机器 掠起 兴奋劲

如果你的客户把他们自己置身于画面中，想象自己在最喜欢的湖上赛艇中取得冠军的话，那么几乎可以肯定，你已经做成了一笔生意。把他们带到游艇座椅的后面去，甚至可以给他们播放湖上赛艇的录像。如果你能发现他们最喜欢的赛艇地点的话，你就专门展示那个特定地点的录像。即使是你从别人那里借来的，他们自己在湖上游玩享受的静态照片也没有关系，任何能够重复和加强你描绘的图像的东西都是有效的成交工具。

在你演讲时，用语言描绘一幅能长久保留在客户脑海中的、充满感情的画面。

最有效、最具影响力的产品展示

如果你想设计一个最具影响力的产品演讲，就必须按照下面的步骤去做：

●对客户了如指掌。

●通过提问，树立掌控地位。

●让客户做出一系列“是”的回应和表示小小的赞同。

●使自己远离竞争。

●运用视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。

●列出所有解决方案和给客户带来的好处。

●运用积极的语言描绘画图。

●通过提出已知的异议来抵制销售阻力。

●足够尊重客户，关心客户，调整你的行为模式以适应他们的行为。

即使你在演讲中只有一个环节水平不高，仅仅是一个环节，那么也给了客户说“不”的机会，坚持不懈地锻炼每一个缺点，直到成为你的强项。

让客户对你的演讲感到舒适，语言简洁，表达生动，富有激情。

五个步骤让你学会难忘的演讲

如果你能事先按照下列五步去做，并且制定成功计划，那么你就有机会增加销售额，缩短你的销售周期。

为了实现这个目标，有五步需要执行：

1．听

2．调研

3．写

4．说

5．排练

下面让我深入讲解：

1．倾听客户，找到线索。在演示时，仔细倾听客户告诉你的需求和不满，不断练习积极倾听，这意味着记笔记、提出相关的问题以及核实你听到的内容。

2．为演示而调研。利用你掌握的一切资源寻找任何能支持你的产品或服务的研究报告。准备好展示第三方的推荐信，这封信要来自于已经从你提供的产品或服务中受益的客户。了解公司领导人的成功故事，这些领导者致力于使公司获益，并不惧怕冒险尝试。如果你的销售对象是个人，那么将这些都转变为针对家庭和客户的个人需求。

3．写——做好记录。在演示中，千万不能指望你的记忆力帮你记住所有要点。事实上，如果有强劲的数据来支持你的论点，客户一定会对你的演示印象深刻。记录下调研结果后一定要保存好，下次拜访同一领域的其他公司时，已有的调研结果能帮你省下不少时间。另外，在你的公司里找一个调研合作伙伴，相互交换你们的调研报告，同样可以省下一大笔时间，同时还能从他人的观点中受益。

第三部分 法则八：探索式推销人员如何成为(6)

4．使用描述性语言，增强感染力。在向你的有效演讲中加入某个想法或概念之前，大声将它们读出来。反复练习，使之舒服自然，这样客户听到时会觉得激动和兴奋。当你试图使用一些较不常用的语言来吸引客户注意的时候，这一点尤其重要。例如，如果你卖的东西是无法让绝大部分人激动的，如退休计划，那么你必须使用让人难忘的，比如“成为一名退休巨人”、“重拾你的活力与热情”、“建立活在今天的生活态度”，“如果你能在退休后，实现你所有的梦想，难道这不是一件美好的事吗？你一定可以的！”这类的短语或词语将客户的退休生活形容成最活跃的、最富有激情的，让他们心里充满了积极感受。

如果你没有将这些词语大声地说出来，就像你准备的那样，那么到了你要在有效演讲中表达它们的时候，你就会结结巴巴，你将留给你的潜在客户一幅生动的消极画面。尽管这些难堪在下一次公司聚会上很可能会成为众人的笑料，但是你可能很快就淡出了这场聚会。

5．排练——不断练习，完善你的演讲。这是最为关键的部分。记得我曾说过的关于重复的目的吗？当然，重复对你的作用和它对客户的作用一样，你排练的次数越多，在众目睽睽之下的演示就越容易。当那些尖锐的异议浮出水面时，你会想到你已经准备好答案了。事实上，如果你身处销售地带，你就是那个将异议摆上桌面的人，并且能够迅速地把它们解决掉，随后就可以开始描绘产品好处的画面了。

在我接受专业歌剧演唱训练的那些年里，我意识到练习的重要性。重要的不仅仅是练习的方法，还有能使我的声音趋于完美的练习。在相当长的一段时间里，我认为我的嗓音并不具备成为一名职业歌手的资格，直到我的声乐老师告诉我一些真相。有一天，他直言不讳地对我说：“奥马尔，为什么你的嗓音没有进步？”他是对的！我的嗓音没有进步，但是我没有放弃。我告诉他，我每天练习多少音阶，我做了所有应做的练习。他让我在他面前练习音阶。

我的嗓音出了什么毛病，对他来说是显而易见的。他告诉我，我在音阶的处理上要么太高，要么太低。这就是我的嗓音没有提高的原因，再艰苦的练习也没有用，因为我没有恰当地练习！事实上，我伤害了自己，而嗓音也没有提高。我丝毫不差地按照声乐老师的建议去做，很快就有了提高。他第一个表扬了我的努力，然而，他让我感觉到，自己还能做得更好。

我也想为你这样做。当你运用书中的这些技巧时，我是第一个祝贺你取得新成就的人，然而，我也会是第一个警告你不要自满、沉迷于过去成就的人。

销售过程中没有时间供你沉醉在过去的业绩中。

学如逆水行舟，不进则退。如果拿我的职业演唱生涯和你的销售生涯相比，我要给你的建议就是实践，直到你认为不可能再多成交一单生意了，晚上好好休息，醒来后再次投入实践。当你由于勤奋的工作得到赞誉或者成交了生意，日复一日的对才能与技巧的实践就是值得的。

成功的探索式销售人员怎样支配他们的时间？

平均来说，销售人员有80%～90%的时间花在了产品展示上！用于成功销售的其他部分只有10%～20%的时间。而一名有效的演讲家会将他40%的时间完全用于练习演讲上，剩下的60%的时间用于提高演讲水平和调研，以满足客户需求上。

以上数据说明，顶尖销售人员在产品演示上所花的时间，要比一般的销售人员少一半。然而，最让人印象深刻的是那些销售大师，他们只用一半的时间，就能完成两倍以上的练习。

这只是一个保守的平均值，事实上，那些处于销售地带中的顶尖销售人员的业绩更接近4～10倍之多。

关于产品演示，我要告诉你的最后一句话是，如果你正在运用视觉的帮助，那么使你自己成为演讲中最突出的视觉手段。着装要专业，但是记住不要让你的外表喧宾夺主，吸引了客户大部分的注意力。让你脸上的微笑成为你最吸引人的装饰品。不幸的是，我们是已经忘了如何真诚微笑的一代。当你能够真心微笑的时候，你的客户将会相信你一定会成功，因为你从工作中获得了乐趣和享受。一个微笑会散发出温暖和关心；它创造出了一个开放的、乐于分享的环境。如果你表现出倾听的愿望，也许你的客户更希望拥有你的产品。你是否还记得关于齐格·金克拉和他笑容的故事？每次他走进房间，都会用他的出现和微笑将房间点亮。这难道不是一件了不起的事吗——数以百万计的人们铭记你的话，只是因为你给了他们如此友好的微笑和热情的欢迎！

不断练习你在本章学到的知识。要想成为一架有效的演示机器，就要时刻准备创造激情，使客户投入感情，不管你到哪里，都要让客户高兴、满意，将你在这里所学的运用到每一次的演示中。

成为专家级的建议者，并根据情况做出调整，这将使客户对你印象深刻。提问、倾听、做出有目的性的具体的建议或反馈，这些能力将会给客户和客户的公司带来积极的结果。

小结

从你张开嘴的那一刻起，整个演讲过程中都要不停地寻求成交机会。

准备和计划一个有效的演讲（不仅仅是内容，还有表达方式）。

在产品展示演讲时，使用PACE法则，你将会：

√P=工作与生活的平衡（Paise）

√A=清晰地表达（Articulation）

√C=数两个数/给自己一个深呼吸（Counttwo）

√E=眼神交流（Eyecontact）

√PACE=表达方式的频率和速度

成为一名有效的演讲者：

√告诉客户你将要演讲的内容

√演讲

√然后再回顾总结你的演讲

√通过运用有效的语言，创造出激动人心的画面

√使用下列五步学会有效演讲：

1．练习有效的倾听技巧

2．进行适当的调研

3．做笔记

4．运用有效的语言

5．练习和排练

最后，但并非最不重要的一点——学会确认约见时间。