小店拜访流程.doc

业务员、理货员小店拜访流程
第一步：准备工作
每天在拜访前都要做好相应准备工作。这些工作包括：
Ø 检查个人仪表：您是公司“形象大使”很难想像一个衣衫不整、脏乱的人会给客户留下好印象。公司要求您：外表和服装要整洁，皮鞋要擦亮，手指甲要干净，不留长指甲同时还要保持交通工具清洁。（为方便工作，业务员、理货员应自备自行车）
Ø 检查客户资料，公司采用的是线路销售模式。所以要将按照固定路线走访客户。这样在拜访客户前就需要检查并携带当天所要访问客户的资料。主要包括当天路的路线客户卡、路线拜访表、销售报表等。
Ø 准备生动化材料：主要包括（POP、插卡、宣传折页、挂盒）等。业务员、理货员在小店内充分合理的利用这些生动化材料。可以正确的向消费者传递产品信息。有效的刺激消费者购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
Ø 准备清洁用品。带上干净的抹布和大头针，用来帮助小店清洁陈列的西麦产品做好这些准备工作后。接下来按照计划拜访的路线开始一天的工作。
第二步、检查客户处广告宣传品
Ø 及时更换外观损坏、肮脏的POP，业务员、理货员到达小店后首先要检查原来张帖在小店的POP，外观不良好的广告用品会有损产品及品牌的形象；重新在小店外部张贴崭新的POP，可以更好地在消费者面前树立西麦品牌的良好形象。
Ø 检查POP的张帖是否显眼，是否被其它物品遮盖；各种快速消费品厂家在小店的POP大战异常激烈，作为西麦的业务员、理货员就要在小店的最佳位置视线最好的角度，让POP达到最佳的市场显现效果。

第三步、和客户打招呼
Ø 进入小店时，您要面带微笑，合情合理地称呼店内主管的名字。以展
现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
Ø 与此同时对店内的其它人员也要以礼相待。
Ø 和客户寒暄时，不要直接谈及订货事宜；而且通过与店主友好的交谈时了解其生意的状况，甚至要帮助客户出点子，帮助他提高经营业绩，以增加西麦产品在他店的销售量；让客户感觉到你是在真切地关心他，而不是仅仅是出于生意的关系才来拜访他。
Ø 只有长此以往地坚持下去，才会在销售代表和客户之间形成良性互动。为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步、做到终端生动化
产品生动化是西麦业务员、理货员拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的有效途经之一。业务员、理货员要根据小店的实际状况按照西麦模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。
1、 最大化原则
商品陈列的目标是占据更多的陈列空间，尽可能增加货架上商品的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有比竞争对手更多的销售机会。
2、 全品项原则
尽量把公司的全品项产品（所有规格和品种）分类陈列在一个
货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销售；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。
3、 满陈列原则
尽可能把自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
4、重点突出
在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
5、伸手可取原则
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同的年龄和身高特点，进行有效的陈列。
6、整体性原则
所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。
另外、商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，引起顾客注意，激发购买欲望，并按先进先出的原则循环摆放;

第五步、检查库存
做完产品生动化之后，业务员、理货员要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存，
公司产品主要包括: 纯燕麦片、中老年营养麦片、脑维营养麦片、血维营养麦片、枸杞高锌燕麦片、红枣高铁燕麦片、奶香味营养燕麦片、中老年低糖芝麻香、核桃高钙燕麦片、脑力营养多学生燕麦片、黑芝麻核桃粉、燕麦核桃粉。包装容量主要有：280克/袋、380克/袋、420克/袋、600克/袋、700克/袋、1000克/桶及礼盒装。
面对这样多的产品,业务员、理货员必须按照品牌/包装次序来清点客户的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪个类别的产品，也只有这样才能非常准确地清点出客户的实际库存量。
在清点小店存货时，主要包括清点两个地点的存货。即：前台存货和库房存货；前台存货主要是指小店的货架上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物；两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
第六点、进行销售拜访
在清点小店的库存之后,业务员、理货员必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议，根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成损失，即帮助客户有效地利用空间和资金,不发生货物积压、资金无效占用的损失；“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的西麦产品永远都是新鲜的，这样可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算合式如下:
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5。
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后,客户大多会提出异议，业务员、理货员要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量；在进行销售拜访时业务员、理货员要主动地推荐新产品，并努力做到西麦产品的全系列铺货；如果公司在小店有促销计划时，业务员、理货员要积极地介绍促销内容，并向客户提出具有实效性地操作建议。从而致力于成客户的专业行销顾问。
第七步、订货
销售拜访结束前，业务员、理货员要再次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单；客户卡是西麦销售最有效的销售工具，上面清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量，存货数量等项目；客户卡按星期设置，即星期一本、星期二一本、一直延续下去直到一周；业务员、理货员养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更有准备地了解客户的需求、便更好的为客户提供服务。
第八步、向客户致谢并告之下次拜访时间。
“定时、定路线、定人”是公司对销售代表的要求。“定时”是指进行拜访每一位客户的时间固定：“定线”每天的销售路线是固定的：“定人”就是一个销售区域若干条路线上一名业务员、理货员
业务员、理货员在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对业务员、理货员在固定时间来拜访自己的记忆；从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八步骤是公司帮助小店业务员、理货员在每一个售点都取得成功销售模式，在实际的拜访过程中，一定会出现一些影响业务员、理货员实施八步骤的因素，但业务员、理货员只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤” ，当成一种习惯，在不远的将来一定会成为一个优秀的、更专业的销售人员。
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