1、第一部分 岭湾*国际“营销工作说明
一、营销时段划分
目前项目已逐渐步入体验营销和展示营销的阶段，所有的营销工作必须结合工程进度及展示条件进行。根据进度情况对本项目营销时段进行如下划分：
1、 前期工作期
2、 销售准备期（包括储客期）
3、 正式销售期
4、 销售后服务期
根据项目工程进度的安排，将各时段示意如下：
时段
07年
工期
开场
销售进度
售楼处
二、各时段营销工作内容
1、前期工作阶段
此阶段主要工作如下：
n 市场调查：
组织专门人员对市场进行调查，包括专题市场调查（如销售情
2、况、智能化系统、电梯配备、停车场、公共空间装修、楼盘硬件指标等）、各竞争楼盘跟踪、相关客户调查及访谈等，并将成果反馈发展商以备决策。
n 方案建议：
组织建筑专业人员根据市场情况和营销的角度对项目各设计方案进行评价，并以建议形式反馈发展商以备决策。
n 前期筹备：
根据工程形象进度制定项目具体营销工作计划总控表，以指导项目后续销售准备工作。
n 专业公司选择：
根据工作需要，对各专业公司进行推荐，并配合公司对其进行综合考察，参与发标、评标、选择工作，以确定项目营销过程中各专业服务公司。
专业公司主要包括：
*广告公司——主要负责项目形象设计、延展设计、平面表现及媒
3、
体推广整合工作
*三维影视公司——主要负责楼盘三维动画影视片的制作
*模型制作公司——主要负责用于销售中心及其他场所模型的制作
*室内外装修设计公司——主要负责销售中心、展示单位、大堂、公 共空间的设计及装修工作
*效果图制作公司——主要负责项目整体表现及室内各空间表现
果图设计及制作
*环境景观设计公司——主要负责项目外广场环境、景观设计
*展位设计公司——主要负责项目参展之展位设计和制作
*礼仪制作公司——主要负责项目各销售物料的制作及庆典活动筹办
*网站建设公司——主要负责制作项目网站
n 其他工作：
配合设计
4、部门进行的其他相关工作。
2、销售准备期
代理公司提交《项目销售执行报告》和《项目价格策略报告》（包括价格表）。
《项目销售执行报告》将对项目销售准备的各项工作进行全面要求和部署，包括项目推广策略、资源整合、包装形式、展示建议、活动安排、媒体整合、销控建议、费用估算等。
《项目价格策略报告》将以市场状况及产品情况为基础，对项目的价格实现策略进行建议，并完成全项目具体价格表。
在此阶段内，其他具体工作如下：
n 市场调查：
代理公司定期组织人员对市场进行专项调查。
n 销售中心及卖场包装：
销售代理对售楼处选址、设计布局、装修风格等提出具体建议，由发展商选定的装修设计公司进
5、行设计、装修及布置。
此外，还需对整个销售过程涉及的展示部分提出建议，包括前广场、室外环境、大堂空间、展示单位及示范层装修标准、看楼路线及其包装、其他公共空间展示、配套设施展示、形象墙、材料展示，参观导示系统等，支持由开发商选定的各专业公司开展工作，并跟进其整个执行过程；
n 销售资料、物料及销售文件的准备：
销售代理将会对楼书、折页、海报、DVD等销售资料，手提袋、纸杯、礼品等销售物料（vi系统）以及销售200问、置业计划书、认购书等销售文件提出专业建议，由开发商法律顾问审核，开发商批准后交由广告公司设计并交与印刷制作公司印刷制作。
n 组合销售面积：
代理公司将根据项目和市场情况
6、对项目组团各销售单位进行组合，确定销售房号及面积。
n 媒体整合：
代理公司将根据项目推广情况，与广告公司一同对各媒体（如楼体、报纸、户外、网络、直邮、电台、展场等）及相关资源进行整合，对项目进行宣传推广。树立项目形象，确立项目品质；
n 各类活动：
代理公司将根据项目进展情况，建议发展商举办产品发布会、新闻发布会、论坛、业主联谊活动，参与展销会等，并在确定实行后提交具体活动执行方案供开发商参考执行。
n 与广告公司合作：
代理公司将协助发展商对项目LOGO设计、VI设计、VI延展设计、各种宣传品设计及各时期的平面表现进行跟进并对其品质进行把控；
n 与其他专业公司合作：
7、代理公司将协助发展商对模型制作公司、效果图制作公司、影视制作公司、装修公司、三维影视公司、网站、展位设计公司、礼仪公司等进行工作跟进，并对其出品品质进行把控；
n 媒体跟进：
代理公司将与广告公司一同开展媒体联络工作，确定媒体组合及发布计划，对软性文章进行品质把控，新闻稿的撰写；
n 销售人员培训：
代理公司抽调高素质销售人员进行岗前项目培训，培训合格者方可上岗。
3、储客期
当项目销售中心可以使用、各类展示到位、各种销售资料、销售物料、销售文件准备妥当，宣传推广达到一定程度、项目可如期销售时，项目可开始储客。主要有如下工作：
n 介绍项目、储备客户：
代理公司销售人员
8、负责接待意向客户，引导其参观项目并登记其相关资料。
n 项目推广：
整合资源，继续对项目进行多层次，多渠道的推广。
n 价格策略及价格表：
基于市场和项目情况，结合发展商目标，对本项目实现价格进行确定。并以此为目标制定价格策略并制作价格表。
n 确定开盘时间及开盘执行方案：
根据项目可预计的开盘销售时间，代理公司适时提交《项目开盘执行方案》，对项目开盘活动提供建议，供开发商参考抉择。
4、 正式销售期
从开盘日起进入正式销售期，代理公司将根据项目销售情况对销售控制、推广方案、媒体发布方案、价格方案、活动方案进行建议或调整。并于各重要阶段提交《项目销售总结及下阶段推广计划》，以确保项目最终实现销售目标。
5、 销售后服务期
项目销售完成后，代理公司将对项目营销过程、客户情况进行分析总结，并对销售价格、推广费用进行核算，以《项目销售总结》提交发展商以备参考。
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