附件四：钢铁现货B2B电子商务平台业态分析.doc

钢铁现货B2B电子商务平台业态分析一.钢铁现货B2B电子商务平台的定义钢铁现货B2B电子商务平台是钢铁生产企业或者钢铁流通企业作为投资主体通过利用现代计算机技术、互联网技术、ERP系统和CRM系统等应用软件技术以及现代金融服务技术将传统钢铁产业的现货销售、深加工、仓储、物流、支付、结算等环节紧密的结合在一起。集钢铁贸易、电子交易、物流配送、金融服务等功能于一身以商务为目的以电子为媒介的功能性服务平台。通过钢铁现货B2B电子商务平台实现时时资源查询、网上交易、网络配送、物流服务、业务撮合和线上融资等线上交易服务，可有效地解决钢铁流通环节中的信息不对称和配套服务不完善的问题，从而促进钢铁流通行业信息流、资金流和物资流的高度集中与各种可利用资源的优化配置。二.钢铁现货B2B电子商务平台的发展趋势钢铁现货B2B电子商务平台的发展趋势必然是从技术型的、单一型的技术服务平台向服务型的、综合型的和社交商务平台转变。三.钢铁现货B2B电子商务平台存在的问题现有的钢铁现货B2B电子商务平台只倾心于信息流和资金流问题的处理，却完全忽略了物流问题的解决。同时也忽视了钢铁现货交易的熟人交易、单笔交易涉及金额巨大、物流成本较大和运输周期较长的特性。问题具体的表现：（1）.单一的B2B网站很难解决物流问题；（2）.钢铁流通企业及下游消费客户很难适应陌生人之间的网络交易行为；（3）.钢铁贸易企业（卖家）担心已有客户的主动性流失；（4）.下游消费企业担心货物质量无法保证、供货不及时，运输环节无法监控；（5）.网站价值链较短，无法找到赢利点（减免会员年费及交易服务费已成趋势）。四.钢铁现货B2B电子商务平台存在的问题的解决方案1.增加监管仓的数量、合理进行地域布局并尽量缩短货物运输的物理距离，增加物流信息的可控性；2.通过半封闭的网盘交易模式实现钢铁现货的网上交易；3.以监管仓为中心，以一定运输距离为半径搜索本地的现货供应商和下游消费企业并进行重点的客户开发与服务；4.将价值链向行业的两端进行延伸以及在交易过程中实现软件产品的销售。（1）.通过与大型钢厂的合作增加和稳定网站B2B电子商务平台的现货供应的能力；（2）.将钢铁深加工服务、仓储服务和物流服务等线下增值服务更紧密的与网站进行结合起来，从而实现线上亏损线下弥补的盈利模式；（3）.通过联盟监管仓的数字化改造实现标准化数字仓储管理系统软件产品的消费；（4）.通过独立交易模式中在线多点销售管控系统软件的应用收取使用年费（根据交易量的大小实行累退制分档收费）五.钢铁现货B2B电子商务平台的功能1.钢铁现货资源的线上销售以及在线多点营销管控；2.钢铁现货资源的实时搜索；3.第三方支付工具的货款在线支付；4.线下钢铁资源的高效集中与智能化管理；5.线下仓储和物流产能的高效使用的电子化媒介；6.下游钢铁消费企业的供应链管理与供应链融资；7.钢铁流通企业贸易辐射面积有效拓宽；8线上线下钢铁资源的优化配置与高效流转。六. 钢铁现货B2B电子商务平台的投资主体分类1.钢铁生产企业，例如：东方钢铁在线是上海宝钢集团下属的钢铁电子商务平台。2.钢铁流通企业，例如：大通在线是唐山佳源集团下属的钢铁电子商务性互联网公司。 新钢铁网是河北顺邦物流集团下属的钢铁电子商务平台。七. 钢铁现货B2B电子商务平台的交易模式1.委托交易。客户将自己的资源存放至平台监管仓库中，然后将自己的销售需求上传至平台的后台系统中。由平台将其销售资源的信息挂在线上并为客户交易提供全程配套服务。2.独立交易。客户在平台上租用一定的空间进行公司信息，产品信息的宣传，平台为其提供在线多点销售管控系统实现其线上交易与线下交易的适时进行。3.交叉交易（共享交易）。客户之间通过钢铁资源和下游客户资源的间接共享实现产品的一站式销售。4.竞价交易。客户之间就某项大额资源（包括现货资源或客户采购需求）进行自由竞价交易（申购数量可小于资源总数量），从而实现钢铁资源快速分销和快速中转的目的。5.诚信交易。客户在交易过程中使用平台提供的各种融资性金融服务。八. 钢铁现货B2B电子商务平台的盈利模式1.会员年费+交易服务费（元/吨）例：东方钢铁在线、淘钢网、中金钢铁；2.会员年费+共享资源服务费（按共享资源户数划分收费标准）；例如：新钢铁网3.会员年费+在线多点销售管控服务费（按销售管控点数划分收费标准）；例如：大通网4.部分平台企业还会通过输出仓储管理系统、在线销售管控系统等软件产品进行收费。5.广告收入、新闻发布、信息发布和企业建站等特权性服务收费。6.金融服务收费与钢铁资讯收费。备注：1.各个电子商务平台基本上永久免收会员年费； 2.部分电子商务平台免收一定期限的交易服务费； 3.免收会员年费和交易服务费的电子商务平台一般会要求卖家将挂牌资源统一存储于自己的监管仓库中，并提供物流服务和第三方支付工具。其主要收益为：仓储费+物流费+在途现金的银行利差（银行给平台拆借利率，平台给客户活期利率）收入，并由此弥补线上业务的亏损。九.钢铁现货B2B电子商务平台的目标市场A.小型钢铁生产企业和大型钢铁消费企业；适用于竞价交易模式。B.大型钢铁贸易商；适用于独立交易模式和共享交易模式。C.中小型钢铁贸易企业；适用于委托交易模式。D.中小型钢铁消费企业；适用于委托交易模式（其角色为买家）。十.钢铁现货B2B电子商务平台营销模式 1.电话营销（点对点营销）；适用于中小型钢铁贸易企业和中小型钢铁消费企业。 营销要点：a.供应链管理与供应链融资服务；b.公开透明的在线交易环境；c.完备的线下配套服务和低廉的服务提供价格；d.安全的在线支付规避交易违约风险；。2.会议营销（点对面营销）；适用于小型钢铁生产企业和大型钢铁消费企业。营销要点：a.平台掌握大量下游市场需求资源和下游客户资源；b.平台有很强的市场分销能力和充足的资源供给；c.能够增加钢铁产品在交易中的价格弹性。 3.关系营销（一对多营销）；适用于大型钢铁贸易企业。 营销要点：a.平台在线营销管控功能,规避业务人员的道德风险；b.共享交易模式使下游客户获得一站式采购的便利，节省客户的采购成本，增加自身供货的能力；c.共享资源自由配置与供给可以在不扰乱自身销售计划的同时获得库存加速周转的好处；d.竞价交易、采销一体使得自身的经营灵活度大幅提高，更好的适应市场环境的变化和提升自身抗击市场风险的能力。 e.网盘建站、授权访问、营销管控使熟客交易的私密性更好，既方便客户交易又可以有效防止客户资源的主动（因在平台上发现更廉价的资源供给）流失和被动（客户信息被泄露）流失。 4.客户转介绍:（一对一营销）适用于中小型钢铁消费企业和钢铁贸易企业。 营销要点：a.通过免费建站（或网盘使用费用的减免）等优惠政策来刺激中小型钢铁消费企业进行同行（买家）的客户转介绍；b.通过免费建站（或网盘使用费用的减免）等优惠政策来刺激钢铁贸易企业进行下游客户（买家）的客户转介绍。十一.钢铁现货B2B电子商务平台的竞争焦点1.监管仓库的数量以及地域的分布情况；2.交易模式的多元化、便捷化（独立交易）；3.现货资源的供给能力（其直接决定网站卖家的数量和交易量的大小）；4.自有软件开发能力，是实现对现货供应企业销售的主要赢利途径（在线多点销售管控系统、数字化仓储管理系统）；5.仓储、物流和深加工能力（是增加与现有客户之间合作的粘性、提高线下服务盈利能力和增加网站买家数量的主要手段）；