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营销沟通的技巧营销沟通的技巧人生即为推销推销即为沟通目 录 沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。了解别人的用意，就拥有最好的机会。美国保德信人寿保险公司总裁美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck Robert Beck 沟沟 通通 的的 重重 要要 性性信息时代的到来，市场竞争的加速信息时代的到来，市场竞争的加速信息时代的到来，市场竞争的加速信息时代的到来，市场竞争的加速使沟通能力更加重要。信 息 爆炸 无所适从 成功的沟通有两个关键的因素：成功的沟通有两个关键的因素：给予有用的信息和收集有用的信息给予有用的信息和收集有用的信息 就像我们的双手，就像我们的双手，在一只手上我们想要陈在一只手上我们想要陈述我们自己的观点，清述我们自己的观点，清晰晰.公正公正.有说服力。有说服力。所以在另一只手上所以在另一只手上我们需要倾听别人的观我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所点，这是成功的交流所必须的。必须的。目 录 沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性沟通的定义沟通的定义沟：水道沟：水道通：贯通、往来、通晓、通过、通知通：贯通、往来、通晓、通过、通知 沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。效果的过程。目 录 沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性常见的沟通障碍过早的评价过早的评价 一心二用一心二用注意力分散注意力分散 直接跳到结论直接跳到结论简单思维简单思维 偏见偏见模式化模式化 猜想猜想不善于倾听不善于倾听 思想僵硬思想僵硬先入为主先入为主 听力障碍听力障碍压力压力 精力不够集中精力不够集中只选择想听的内容只选择想听的内容越过沟通障碍最大的障碍是思维定式:我们的父母和对我们的生活有影响的人们以及我们自身的生活经历共同形成了我们的信仰.思维方式.心理定势.以及看待世界的方式。克服彼此间的不协调 因为人是有差异的，这些差异在交流中都会形成障碍。认识障碍会帮助我们克服它们，我们可以通过询问，变化信息，调整我们的语速和音量来获得理解。处境控制及运用自己的影响力 有一些人，无论外界环境如何变化，他们总是寻找事物光明的一面，使自己保持一种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能做到，谁就能控制自己的思想和行为，或许还会影响他人也这样做。沟通的三种常见模式 冷漠 同情 双赢沟通者的誓言 无论我是否同意你的观点，我都将无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。换。表达真诚的高招表达真诚的高招 表达看法或建议、要求时，表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。让人产生轻浮的印象。有十足理由的观点或要求，有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。较容易让人相信和接受。“晚上也没事，随时随地听晚上也没事，随时随地听您的吩咐。您的吩咐。”这句话可使对这句话可使对方感觉到你的诚意。方感觉到你的诚意。与客人或朋友、同事握手时，与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。能表现你的友好和热情。恪守在谈话间所订的诺言，恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实可增强对方认为你是很诚实的印象。的印象。以手势配合讲话，比较容易以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。把自己的热情传达给对方。目 录 沟通是什么沟通失败的原因沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性收集正确的信息：学会从对方的角度去思考问题，是沟通成功的第一步！收集信息的两个重要方法：发问发问 倾听倾听恰当的提问 通过询问：寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。确定讲话者的参 照系统，以及需求、希望 和 担心。询问的两种基本形式封闭式问题 特点：寻求事实，特点：寻求事实，避免罗嗦。避免罗嗦。缺点：缺点：不能充分了解细节不能充分了解细节 带有引导性带有引导性开放式问题 特点：收集正确信特点：收集正确信息的最好方式息的最好方式 开放式问题的益 处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售)成功。开放式问题的重要性 能引起对方慎重地思考 能引发对方的内心所思 能集中对方的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据对方的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 有助于确认对方需求沟通技巧沟通技巧-恰当的提问恰当的提问提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题如何来提问？选择有助于实现自己目标的问题 了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题具体问题具体发问 沟通前列出所有问题 控制语气提问的几点注意事项提问的几点注意事项q 避免“多重问题”q 运用诸如“你认为呢，你觉得如何，你的意思是，”等中性问题q 避免审讯q 多个问题之前，先征询意见上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。话可能比我们说的话多两倍。聆听是首要的聆听是首要的沟通技巧沟通技巧聆听：聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。让聆听成为一种习惯让聆听成为一种习惯 不良的倾听习惯 打断别人的说话 经常改变话题 评论讲话人而不讲话人所发表的意见 贬低讲话人 只注意听事实，不注意讲话人的感情 在对方还在说话时就想如何进行回答反省自己是否做过 急于下结论 不要求对方阐明不明确之处 显得不耐心 思想开小差 注意力分散 回避眼神交流 不停地抬腕看表等有效表达的唯一目的有效表达的唯一目的做一个什么样的人？做一个什么样的人？中国人喜欢的人中国人喜欢的人善于退让的人善于退让的人敬业敬人的人敬业敬人的人鞠躬尽瘁的人鞠躬尽瘁的人不争名利的人不争名利的人正直仗义的人正直仗义的人随和友善的人随和友善的人中国人不喜欢的人中国人不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人过度表现，喜欢自夸的人傲慢无礼，轻视别人的人傲慢无礼，轻视别人的人随便反悔，不守约定的人随便反悔，不守约定的人斤斤计较，过于吝啬的人斤斤计较，过于吝啬的人阳奉阴违，落井下石的人阳奉阴违，落井下石的人巴结讨好，曲意逢迎的人巴结讨好，曲意逢迎的人不识时务，反应迟钝的人不识时务，反应迟钝的人招摇过市，拨弄是非的人招摇过市，拨弄是非的人孤僻冷漠，离群索居的人孤僻冷漠，离群索居的人散漫邋遢，没有礼貌的人散漫邋遢，没有礼貌的人赞美，受人欢迎的最佳方式！笑容是营销人员的通行证世界上每位顶尖的营销世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏时，决不会遗漏“笑容笑容”这一项；这一项；微笑可使脸部表情缓和，微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒对方，松弛对方的警戒心；心；一个活力四溢一个活力四溢 、随时保、随时保持爽朗笑容的人最具有持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲魅力，谁都会想主动亲近他！近他！赞美的方法赞美的方法保持微笑找赞美点请教也是一种赞美间接赞美赞美对方的缺点用心去说，不要太修饰热忱的态度人与人在搭心桥之前，需先搭一座语桥人性的弱点喜欢批评人，却不喜欢被批评；喜欢被人赞美，却不喜欢赞美人因此，造成了人与人之间的距离把我们亲切的眼神带给对方，冷漠就此消失用我们的耳朵来倾听，争辩就没有了做个明察秋毫的人做个明察秋毫的人 沟通中的身体语言沟通中的身体语言沟通中的身体语言沟通中的身体语言头部的动作头部的动作 从点头看态度从点头看态度 眼眼 睛睛手部的动作手部的动作善意的肯定和敷衍的善意的肯定和敷衍的应付应付要经常注视对方的眼要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要睛，但做好每次不要超过三秒钟超过三秒钟表示肯定的：表示肯定的：手部放松，手掌张开手部放松，手掌张开手摊开并清除桌上障碍手摊开并清除桌上障碍抚摸下巴抚摸下巴表示否定的动作表示否定的动作：在身体前边握拳头；在身体前边握拳头；双手交叉按在头部后或双手交叉按在头部后或手指按在额头中央；手指按在额头中央；不断地玩桌上的东西，或将不断地玩桌上的东西，或将它重新放置；它重新放置；两只脚踝相互交叠时；两只脚踝相互交叠时；架二郎腿的人；架二郎腿的人；脚部的变化 其他信息其他信息发言一开始就清喉咙（多发言一开始就清喉咙（多是紧张或不安）是紧张或不安）吹口哨有时是虚张声势，吹口哨有时是虚张声势，掩饰内心的不安；掩饰内心的不安；抽烟：抽烟：大口吸烟可能是愤怒；大口吸烟可能是愤怒；不吸烟时可能是紧张；不吸烟时可能是紧张；点烟、弹烟灰的轻重缓急也点烟、弹烟灰的轻重缓急也是内心情绪的反应！是内心情绪的反应！目 录 沟通是什么沟通失败的原因沟通失败的原因有效沟通的技巧有效沟通的技巧结论沟通的重要性有效沟通的八大原则有效沟通的八大原则一、尊重对方并表达你的真诚一、尊重对方并表达你的真诚二、认真地倾听别人的谈话二、认真地倾听别人的谈话三、记住别人的名字和职务三、记住别人的名字和职务四、面带微笑四、面带微笑五、把赞美当成一种习惯五、把赞美当成一种习惯六、避免不必要的争论六、避免不必要的争论七、留心自己和对方的身体语言七、留心自己和对方的身体语言八、求同存异八、求同存异 无论我是否同意你的观点，我无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。点更有效地与你交换。