新春伊始美容院如何盈利.doc

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新春伊始美容院如何盈利
　　目前，在各个城市美容院的数量都是在与日俱增，行业外的人士总以为美容院是个聚宝盆，但是有谁知道这些美容院经营者的苦衷呢。
　　很多美容院已经经营有多年了，从一个只有几十平方的个人美容小作坊，发展到综合性的美容美体机构，但是随着规模的增加，美容院的发展速度反倒降下来了，更多困惑和问题成为制约美容院发展的瓶颈问题。
　　以前，在营业面积比较小的时候，只要加强服务就可以吸引新会员加入，只要有新产品就可以很好的达成销售。而今，虽然美容机构已经颇具规模，但是相应营业额增长也相应放缓，问题也越来越多。
　　这些问题我想在坐的各位同行朋友的或多或少的都会碰到，我想就让我说说我解决这些问题的经验，和大家分享一下，希望对大家以后的经营有所帮助。
    第一， 如何使现有的顾客价值最大化
　　比如我熟悉一个的美容院，拥有会员2000多名，VIP会员800多名，这些VIP顾客贡献了超过70%的营业额，但是对于其他的会员，如何经他们转化为VIP顾客？增加他们的消费额，这个是很现实，也很严峻的问题。当然，也应该增加新产品，新品牌，来吸引会员，举办顾客联谊会，通过营造现场良好的氛围来达到推介新品增加销售的目的。但是顾客联谊会活动结束我们发现，每次购买的总是那几个固定的会员，其他会员你用什么优惠和新品都很难打动他。这是什么原因呢？经过我的数据分析发现，虽然他们引进新品的数量增加，表面看新品的销售情况还不错，但是实际上销售额并没有增加多少，这个主要是我们产品的结构性问题，部分消费者是购买了新产品，但是那是建立在他舍弃老产品的基础上，比如，当天某顾客购买了A品牌的洗面奶后，原来一直购买的老品牌的洗面奶也就停止了购买，这实际上是拆东墙补西墙、左手换右手的行为，我们的销售总量并没有增加多少，这就需要我们反思调整我们的产品结构。
　　我们是应该引进新品吸引顾客，但是新品应该是纵向延伸，不要横向的延伸，也就是说原来我们经营的有彩妆系列，引进新品我们就不考虑其他品牌的彩妆，而是考虑配合彩使用的妆前、妆后的清洁产品，这就是纵向的延伸型，这种互补性的产品结构，新产品不和老产品冲突，这样才能更好的吸引顾客消费。比如金舍宾一直经营化妆品，后来又增加了美体的舍宾，瑜伽，今年在我的建议下又增加了便携式的美体运动内衣——可宾。美容院选择产品应该谨慎，每年选的产品都应当是原有经营项目的补充，这样我们的各个项目就组成了立体型的产品机构，美容我有主打的光子嫩肤，健身我有瑜伽，又懒但是又想美体的我有可宾。这样在以后每次的联谊会上，新品推介也会越来越成功，每个顾客的贡献的价值也越来越大。
    第二， 如何吸引新的会员加入
　　随着美容行业竞争的加剧，我们也面临着一个如何吸引新会员增加的问题。这就需要我们转变观念，由坐商向行商转变，推行“走出去”战略，主动出击，通过各种方式寻找目标顾客。我们美容院一般是通过老会员带新会员的方式来增加新会员，但是这也面临着一个问题，老顾客的积极性在下降，很多人自己都不愿意参加会员活动，更不别说带朋友参加了。就是老顾客来了，但是老顾客的社交范围有限，不可能每次都能带朋友来。就是带朋友来了，也很难促使成为会员。

    有鉴于这个问题，我和金舍宾合作的时候，我们做了一个很有有益的尝试，不但在店内有可宾三围整形内衣，并且还在郑州的几个档次较高的商场比如正弘，设置了可宾三围整形内衣的专柜，可宾在商场的终端是很能够聚拢人气的，在试用的顾客中，销售达成率高达60%，也就是说，10个人试穿就6个人购买，而我在市场终端开展了买可宾送美容等活动，只要顾客购买可宾，就可以免费到我们金舍宾进行免费的美容、健身指导服务。这样不但开展了有效的可宾促销活动，并且很好的达到吸引新消费者了解金舍宾，加入金舍宾的目的。我们把商场终端和美容院的互动起来，商场柜台作为吸引顾客的诱饵，金舍宾专业的教练是可宾三围整形内衣的售后服务系统，通过专业的服务使顾客对金舍宾产生好感，并通过系列优惠活动促使成为金舍宾的会员。这样就是一举多得，商场可宾的销售增加了，美容院的新会员也增加了，两个不同渠道都在给美容院贡献利润。
    第三， 员工不愿意推荐新品
　　现在的员工有些小聪明，他们的小算盘比我们打的还精，有时候我们新品的提成是老产品的几倍，他们还是不愿意推介新产品，这是为什么呢？由于顾客很熟悉老产品了，对老产品由一定的忠诚度，让他们改换我们新品是有一定难度的。还有，新产品可能说十句顾客还不愿意购买，但是老产品你稍微推介顾客就购买了，俗话说，拾到篮子里才是菜，这样，员工们更喜欢挣容易到手的提成，老产品的顺势销售也成为为他们的阻碍新品推广的主要障碍。有的朋友会说是我们新产品的提成还太低，不够刺激他们。如果你尝试提高新产品的提成，你会发现很多员工推荐新品的积极性是提高了，但是为了这高额的提成他们会经常给顾客作出一些超出产品功效的承诺，比如祛斑产品，本来一个月起作用的，她会说5天见效，这样虽然短期销售增加了，但是这样确实以损害美容院声誉为代价的，销售一个新产品就有可能损失一个顾客，这种只是饮鸩止渴，解决不了实际问题。
　　在销售中引进综合考核系统，也就是萝卜加大棒的管理模式，大致是这样的，我们建立了员工绩效考核机制，新产品的提成依然是比老产品高些，但是对于每个参与销售的员工，我们要求新产品的销售额，必须占到其个人总销售额的40%，达不到说明不及格，提成比例也相应的降低，超过了就有一定的奖励，，如果连续两个月达不到比例要求，则是通过降级，降低基本工资等手段来处罚，反之则是晋升、增加基本工资等奖励。这样通过奖励的这个大萝卜到提高员工积极性的目的，通过考核这个行政大棒来达到规范其行为的作用，这样我们在新品和老产品之间的转换就能游刃有余了。

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