德盛装饰工程有限公司的市场开拓计划.doc

德盛装饰工程有限公司的市场开拓计划
一、 准备阶段
1、身体锻炼：一个好的销售员必须具备良好的体魄，因此锻炼身体是我们工作中最重要的工作之一。
2、精神方面：去拜访客户之前，复习我们的产品优势（我们公司用联塑易熔管，冷水管跟热水管同时用，不用分开）；熟悉同行业竞争对手产品的优缺点；回忆最近拜访客户的成功案例；联想一下与客户见面的兴奋状态。
3、专业方面：优秀的销售员是一个杂学家，上至天文、下知地理。要想成为赢家，必须先成为专家，对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手表产品如数家珍。
4、顾客方面：跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品；顾客购买产品冲着老板的为人，做人成功；了解客户详细信息，对顾客了解越多，成功的几率越大。
5、良好的心态：持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态
二、客户开发阶段
1、目标客户：针对肇庆市各大楼盘的客户推出我们的家装、工装优惠套餐，主要以家装为主。
2、开发客户的步骤：
（1）收集名单
（2）分类
（3）制定计划
（4）大量行动
三、具体行动：
1、名单收集：
项目名称/开发商
产品类型
总户数
施工进度
面积区间（㎡）
售价（元/㎡）
销售动态
项目地址
售楼电话
肇庆北院
洋房
528
现楼发售
104-213㎡
7500元/㎡
推出8套一口价单位，3人成团，一次性8.8折，按揭9.0折
肇庆市天宁北路80号（市委旁边）
2216333
上海城
公寓、洋房
350
现楼发售
50-140㎡
待定
正推出一期楼王5、6单元
肇庆市端州七路（裕宝家私城东侧）
2556333
端州名门
洋房
1300

62-130㎡
5000元/㎡
到9月份有新货推出
端州七路北太和路西侧
2323888
宝翠园
洋房
7号楼130套左右

62-136㎡
4800元/㎡
现正诚意登记，开盘获9.4折
肇庆市端州七路睦岗市场北侧
2908555
泰湖新城
花园式洋房

80-141㎡
5400元/㎡
无坯房在售
肇庆市端州区蓝塘三路泰湖新城
2181666
星湖尚景苑
花园式洋房

135-193㎡
8000元/㎡
在售
肇庆市星湖七星岩东大门入口对面（即国税大楼南侧）
2708822
华英城二期
别墅级洋房

68-102㎡
6000元/㎡
折上折
肇庆市信安路华英城（市财政局往东100米）
2221398
林隐天下
独院花园洋房

120-280㎡
6500元/㎡
在售
肇庆市端州区蓝塘四路
2777777
中源名苑
洋房
36号楼200多套

103-109㎡的三房
6200元/㎡
推出36号楼200多套房源
东湖二路（中源名都右行约600m.比亚迪旁）
2551888
2551666
中源名都
洋房
13号楼140多套

130-140㎡的四房、五房
7600元/㎡
推出13号楼王共140多套房源
肇庆市星湖大道中源名都

2712888
2712999

上海城、尚东康城、嘉湖新都的客户
二、分类及制定计划：一是针对已掌握的客户资料进行新一轮的电话销售（上海城、尚东康城、嘉湖新都）；二是针对楼盘的售楼部销售员进行合作
1、电话销售：
您好！请问**先生/在吗？**先生/小姐，您好！我是德盛装饰公司的业务员，我姓黄，请问您现在方便接电话吗？是这样的，我们公司现阶段针对楼盘的特定客户群主要推出两个优惠套餐，第一个是：90平方以内是538元/方；90—130平方是480元/方；130平方以上是398元/方。而且我们公司还会免费协助业主收楼及提供设计方案（即是免费对楼宇的面积和质量免费测量和评估），第二个优惠套餐是亲友介绍佣金套餐：如果你目前还没收楼，觉得考虑装修的事过早或者还没找到合适的装修公司，刚好您身边的亲戚或者朋友在准备装修的计划的话，您可以介绍他到我们公司来，在对我们公司全面了解并签订装修合同之后，我们公司会按照装修的总费用的3—5%的佣金作为给您的奖励（也就是说如果房子的总造价是7万的话，您得到的佣金是2100到3500元，如果造价是10万，您的佣金是3000到5000元之间的），可能您对我们公司的这两个优惠套餐持有怀疑态度，觉得我们公司的质量可能不过关，才会出此对策。我想说的是，您完全不必担心我们公司的质量问题，我们公司自从1999年成立以来，已经有13年的历史，虽然规模不是很大，但在本土装修中的声望还是很高的，你可以在我们公司的网站或者微博或者肇庆电台的广告中都可以了解认识我们公司。
还有如果您也觉得我们给你的亲戚或者朋友装修的质量感到满意也请我们装修的话，我们可以按照团购套餐给予您9.5折优惠的，如果您感兴趣的话可以定个时间到我们公司来了解一下，我们公司的地址是：沙墩路13号（实验小学对面），联系电话是2744288。
2、与售楼部的销售员的合作：
与房产、物管、房产中介中心建立合作关系，采用先关系再谈合作，可上门拜访，不宜人多,每个企业不超过三人私人合作为佳，并将提成（一般3%—5%）作为酬金用信封包好一次性返还。
3、大量行动阶段：待讨论
（1）通过各种途径收集楼盘资料
（2）确定联系人的联系方式
（3）找准切入点，让对方易于接受并且有吸引力的合作方式
（4）保密工作，有一些房地产公司不允许公司的销售人员私底下通过交叉销售的方式向客户推销其它相关产品，从中赚取佣金。