商业银行个人理财业务现状与对策分析.doc

商业银行个人理财业务现状与对策分析摘要个人理财业务是各商业银行极力争夺的市场各商业银行不断推出理财品牌并在品牌建立、产品设计、个性化服务等方面进行创新文中分析了商业银行个人理财业务的发展现状探讨了商业银行个人理财业务中存在的问题并提出促进品牌建设的建议关键词个人理财业务；商业银行；金融产品1商业银行个人理财业务发展概况自从2005年11月1日施行商业银行个人理财业务管理暂行办法至今各商业银行积极发展理财产品大部分都实现了预期收益根据2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告统计资料显示2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币2006年达到4000亿元人民币2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币2008年银行理财产品保持了快速发展的势头头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币创造了一个新的“速度神话”如今商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段商业银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口建立和完善服务网络；通过严格选择和强化培训建立优秀的客户经理队伍；通过信息整合和软件系统开发提供较强的信息和技术支持；通过产品、渠道、流程的创新和整合全面提高服务水平从而逐步形成不断完善的理财服务体系使客户特别是高中端客户在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务2商业银行个人理财业务存在的问题分析商业银行在个人理财业务的开展方面已经有了较为清晰的战略和明确的规划并取得了沿海地区的局部优势但是在发展中还存在以下的问题(1)业务呈现梯次型不平衡发展态势目前各商业银行个人理财业务的发展呈现出由总行向其他分行辐射的趋势在理财顾问服务和综合理财服务两种业务中一般理财顾问对银行的设备投入和专业人才投入的要求较少而综合理财服务对设备和专业人才的要求较高专业性强成为商业银行个人理财业务的发展方向但从各商业银行目前所开展的个人理财业务来看大多数银行仍处于“从无到有”的摸索阶段业务发展仅停留在理财顾问服务阶段(2)产品创新落后于市场需求各商业银行已推出了不同的个人理财产品但各行的产品明显存在同质化的特点从推出的理财产品结构来看主要是存贷款类的服务、信用卡类服务、基金和保险类服务而较少涉及到股票、债券、期货、黄金、外汇等金融工具的搭配理财方案服务的个性化设计这种将原有的银行存、贷款产品及中间业务进行重新组合仅在服务上作一些提升在观念和内容上没有实质性突破的产品显然不能够适合客户的深层次需求未能像国外商业银行那样取得品牌竞争优势(3)缺乏高素质的专业理财人才现有商业银行的理财服务人员大多是从临柜人员中筛选出来的经过简单的基金、债券、外汇等交易的培训了解一些与银行挂钩的保险产品和基金产品就开始对理财专柜的客户进行理财服务而理财业务是一项综合性的业务服务涉及面广不限于金融产品的投资分配资金运用的合理规划还包括帮助客户处理税务问题乃至房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面商业银行急需高素质的专业理财人员(4)客户细分不够导致市场定位不足各商业银行的个人客户目前仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分划分方式为粗线条型在开展理财业务初期在不断推出新产品的同时几乎都选择了产品整合的方式以各种套餐的名义来将不同的金融产品打包呈现给客户由于客户细分不够国而在市场定位方面也就缺乏差别化从目前的业务发展情况来看商业银行的个人理财业务更倾向于对客户资产提供有关储蓄、国债和基金方面的静态的理财建议而向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议当前尚未纳入银行理财业务范畴(5)信息系统支持不够对客户的细分和管理以及产品投入产出的研究都需要强大的、先进的信息系统做后盾商业银行的信息系统目前仍以业务处理、数据保存为主较少考虑对产品和客户信息的分析整合功能因此无法进行准确的银行受益测算和客户价值评估也就无法真正实现客户的差异性和产品开发的针对性此外各商业银行与保险公司之间、与证券公司之间的有关客户信息资料库还是相对独立的在观念上也是处于一种“敌对”状态不能形成信息共享这限制了个人理财业务的发展3商业银行个人理财业务发展对策针对商业银行个人理财业务存在的问题可以从以下几方面进行改进(1)加强品牌建设加强品牌建设强化品牌的管理力度加强对分析品牌推广的支持和指导引领分行统一建设规划、培训标准、服务模式和推广活动打造统一的财富管理品牌面对商业银行优质的零售客户要提供充分的资源投入在现有条件下用优雅、人性化的营业环境、专业化的人员、先进的设备和科技手段、丰富的产品提供多元化的理财服务让客户充分感受到品牌内涵增强品牌吸引力和凝聚力提高客户的品牌忠诚度(2)加强市场定位细分客户群体个人理财业务要按照“以客户为中心”的经营思想以中高收入层个人客户为主要服务对象以先进的计算机设备和理财软件为依托通过有针对性的业务组合和创新满足不同客户需求的一种个人综合金融产品市场细分应主要集中在两个方面一是对高端客户的细分通过推出贵宾卡、VIP计划建立个人理财工作室制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分以特定群体为目标客户群开发专门面向这些客户的产品与服务从而有效地提高市场占有率(3)加强个人理财产品的创新在目前在市场经济条件下千篇一律的商品必然受到顾客冷落理财产品也不例外理财产品尤其要加大创新力度对客户市场的需求变化及时跟踪区分需求差别的因素针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计通过各种金融服务使客户切身体会到对银行的信赖和依赖以确保争取到长期稳定的客户群形成竞争优势具体来说理财产品研发创新方法与步骤如下发现客户需求、实施产品创新可行性研究计划、实施产品开发计划、实施产品推广计划、产品效果评估、产品功能优化及营销策略调整(4)加强理财人员的培养形成有效的客户经理制度目前我国引进了CFP考试各商业银行可以鼓励理财人员参加考试提高业务水平获得CFP证书的理财人员达到一定数量后可以根据总行内部或各分支行的具体情况建立客户经理制度也即筛选一部分持有CFP证书且具有理财业务经验者组成的一支专业理财队伍制定业务运行条例规范业务操作流程形成有效的客户经理制度客户经理通过帮助客户制定理财规划策略并通过出售相关的金融产品以达到客户的理财目标(5)健全信息网络服务系统建立健全信息网络服务系统最主要的两个方面是信息技术人才和理财服务系统首先引进有经验的信息技术人才或者培养已有信息技术人才使能胜任信息网络服务系统的开发、运行及维护其次开发或引进专门的理财服务系统加强信息系统的管理和维护形成“总行分行支行”的系统控制模式提高系统的效率和安全性通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性进一步提高服务质量向个人客户提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理财服务参考文献1(美)斯坦利·伊肯思著.金融学投资·机构·管理M.成都西南财经大学出版社2005(2).2辛树森.个人理财M.北京中国金融出版社2007(1).