置业顾问接待九大步骤-PPT课件.ppt

置置业顾问接待九大步接待九大步骤置置业顾问接待九大步接待九大步骤一开场白自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二沙盘大环境小环境 要会灵活反过来运用三户型推荐 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四指点江山 沙盘重述、拉关系五算价 不得冷场、减少客户思想六三板斧 性价比、增值保值、入市良机七具体问题具体分析八逼定 果断九临门一脚 找人（经理）踢球第一步开 场 白开开 场 白白1.落座、坐在客户右侧、双手递上名片。2.在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑3.拉关系、与客户拉近距离开场白说词收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）赞美、美、赞美、再美、再赞美、激情美、激情赞美法美法赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活5.摸底、摸出对方的情况、定位二选一 自主、投资 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么6.按兵不动、探其所需、供其所求 赞美事例美事例询问对方姓名，目光注视。例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”拉关系拉关系1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们第二部 沙盘介绍1、沙、沙盘：按规划比例缩小的模型2、作用：、作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3、沙、沙盘整体思路整体思路：大大环境境小小环境（要会灵活反境（要会灵活反过来来进行）行）大环境自然环境人文环境经济环境（公园、医疗、学校、政府、购物、交通）小环境 软件硬件（物业服务、楼盘结构）4.、沙、沙盘要要领:在看沙在看沙盘时要完全融入要完全融入进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐 b.手到：肢体语言、看哪指哪 c.眼到：时刻察言观色、适时互动 d.脑到：心到脑到、随时分析方位、地块能为他带来什么，处在什么位置5、讲沙沙盘注意：注意：手不能接触沙盘 站姿、坐姿要在客户右侧 身体不能乱动、注意形象 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）6、讲沙沙盘思路：思路：要先给自己和客户定位（所在位置）由大方向再向小方向推进 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略第三步户型推荐推荐技巧：要会吊房源推荐技巧：要会吊房源户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1.这就是我为您推荐的面积为90.4的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右东3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：型包装：1.客厅、卧室为动静分区2餐厅、厨房为洁污分区3洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力第四步指点江山1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6.还钥匙、进行算价第五步 算价契税：（契税总房款房款契税税率）契税税率）对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税对个人购买90-144平方米(含144平方米)普通住房，且该住房属于家庭（成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，减半征收契税，即1.5%。其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税备注：注：普通住房标准为1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。维修基金：修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款2%)非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款1%)入住入住费用全了解用全了解产权证费用用除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：契税：金额是总房款的1.5；印花税：5元户（自2008年11月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；手续费：3元；测绘费：1.36元；登记服务费：150元户；权属登记费：85元户；建筑面积为100、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。银行按揭行按揭费用用如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：元户；入住入住费用是除了房价外的最大一部分用是除了房价外的最大一部分费用用预交一年物业管理费元月（面积单价12个月按小区具体标准而定）；预交水电周转金：元户（该费用各地区收费不定）天然气安装入户费元（该费用各小区收费不定）；有线电视入网费：元户；（该费用各地区收费不定）；有线电视开通费（含一年收视费）：元（该费用各地区收费不定）楼宇可视对讲成本费：元户（该费用各楼盘不等）装修保证金：元户（该费用各小区收费不定）；公共设施维修基金：房屋总价2%（或%）。（住房2%，非住房1%）电梯费:常住人口(2位每月12元12个月)（高层住宅，按小区具体标准而定）垃圾清运费:根据物业公司定还是以建筑面积为、总房价为万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为元左右。例（以某房号例（以某房号说明）明）:算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？第六步 三 板 斧培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1.为什么什么买房：房：自住：舒适、换个环境投资:升值、保值 银行利息、存钱（增值保值）股票 土地不可再生性做生意 土地稀缺性 房地产特征 土地唯一性 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如早买 房价不断上涨 人民币贬值2.什么什么时候候买 *计划划 所以是所以是购房最佳房最佳时机机3.在哪在哪买性价比：1.环境 2.人文 3.经济其它：1.硬件（建筑品质）2.软件物业服务）第七步 具体问题具体分析算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地关于打折：1.心理作用 2.肯定地说没有 3.打折是数字游戏 4.保障顾客利益 质量打折能打折吗：1.建筑质量 2.交工日期 3.物业配套 4.安全防护 5.成本分析1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？综合考虑您不是因为不打折不买吧第八步 逼定一一 逼定逼定语言：言：这么好的房子您肯定要定下来么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证二二.逼定是成交的关逼定是成交的关键，炒是，炒是热的原因，的原因，热是逼的基是逼的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠三要素：狠 准准 稳逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因第九步 临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交