质量管理系统市场规划.docx

质量管理系统市场规划

于公司的市场部而言，我觉得主要有大的两个方向的工作：
1).逐步建立和规范客户档案，实现市场推进的可持续性。逐步建立和规范客户档案，目前我们没有能够形成一些客户资料积累，这使得我们不能对今后的一两年甚至更长时间的业务前景做出合理预计。
2).加强对外信息窗口。目前已经网站基本建设完成，可计划在GOOGLE和BAIDU两大搜索引擎注册，获取更大的被动信息发布机会。在各大小质量论坛发表一些相关文章，以进一步提升QTECH和QIS的行业知名度。印制一些产品资料，作为对外交流的工具。
如果根据我们的客户来源归属，我们可以把客户分为可乐系客户和非可乐系客户两个阵营。
另外，在项目商谈的过程中，交替性与层递性已经初步显现，这些都使得公司在对外业务商谈上具备了一定的成熟性。而我目前所从事的是最基础的前期搜集和初步具体负责人的联系及初步的需求有无确定，在层递性方面我有待在交流方面加强。

1．目前的工作方式及其中不足
     目前工作大约主要分为资料搜索和在资料的基础上联系具体负责人以及进一步交流了解。
     在搜索资料时，目前主要地域以珠三角（广州、深圳、珠海）和长三角（上海、浙江、江苏）为主，该地企业一般外资云集，质量管理意识或者开放意识较强，或者说对于一些新兴的管理方法他们更愿意接纳尝试，企业规模也较大等等。汽车整车、汽车零部件、机电、家电、日化等行业是目前主要搜索的行业，这些行业本身规模不会小，而且我们有着丰富的行业经验，其产品大多对质量要求严格，产品生产过程也适合用软件去规范。当然，象饮料行业，基本以联系知名品牌为主。另外，也可从行业知名品牌或者制造业500强等等角度去搜索分类客户。在我们有相关项目实施的地域周围，也是客户搜索的一种方式。当然，对于这样一种搜索方式，耗时较多，起点较低，资料的有效性也较低。但是仍然为目前的主要资料的来源方式 。我们可考虑购买相关的专业资料，其成本相对而言也是不高的。当然，如果，我们可以在有效时间内通过方圆认证、软协得到相关资料也可考虑，但是其资料虽然都是通过ISO9001的，但是我们所搜索的客户98%都是 通过ISO9001的，也就是我觉得我们不应该以这个条件为必然条件，而只是将其做为附属条件。
在联系客户时，大多是通过公司的网站找到公司的总机号码或者销售部号码，另外也了解公司产品、规模、质量管理意识方面的状况，经过这样一层筛选之后，然后通过总机或者销售部门的转接，而且一部分较有规模的公司，其管理也是非常严格，电话转接的几率大约在75%，转接后，确认其相关具体负责部门，具体负责人，有没有使用相关软件，或者在这一块有没有相关规划，或近期的，或长远的。而在这一块，方式单一，没有什么捷径可走，切入点底，往往一遍两遍都不可能联系到具体的负责人，电话的转接次数频繁，而结果仍然是未知的。
据以上特点，我们确实在切入点方面做实际的改善工作，一可以节省很大的成本开支，二可以提高有效客户资料，三，更可以广泛的整理有效客户资料和跟进联系等等。
另外，对于目前联系后客户，大约可以分为四类，无效客户资料、联系到具体负责人但是没有这方面的计划和需求客户、联系到具体负责人并且愿意了解我们的资料发送邮件客户、有潜在意向的客户（比方有年度计划、或者正规划企业资源计划里面的质量模块、或者企业改制之后希望在质量信息方面有一个规范、或者正立项相关项目，正选择适合的软件、或者同行业的竞争对手有实现相关项目，在这一块也有相关打算等等 ）当然对于第四类客户可继续跟进之后，再做更细分类。目前这样的初步客户都是以电子文档的方式记录相关电话记录的，对于第四类客户可建立更详细的文本文档，甚至装订 成册。对与发送邮件客户，起码管理者本身有这样一种接受新的管理理念的意识，可在第二年做进一步交流，于这一类人群，可作为朋友的方式建立联系，这是一个做质量管理的人群，可在圈内为我们做一定的宣传或者他们在跳槽时，在另外一个公司的时候，会推行我们的软件。
对于第四类客户，我们在做交互式和递进式交流时，我在及时跟进方面有待继续加强以及加强自我知识方面的补充。
    对于日时间安排，一般早上9点到9点半，计划一下当天工作和收发邮件以及收集新资料，9点30到11点30为电话拜访，11点半到1点半，整理上午的资料和继续收集新的资料，1点半到4点，为电话拜访时间，4点到5点半为整理资料和搜集新资料时间，以及当天工作情况。

2．  前四个月工作细节总结
月份  
1
2
查找企业数量  
46+50
212+404
联系企业数量  
46+12
212+404
联系到具体负责人企业数量
46+5
68+85
发送邮件企业数量
8
15+12
可能有意向企业数量
2
4+2
地域特点
江苏和上海大众供应商
广州和深圳
行业特点
机械制造和汽车零部件
以地域分类，制造业
备注
刚开始对行业把握不准以及对客户常会涉及的问题不是很明确，故江苏的46家客户有具体的联系人和上海大众供应商没有任何基础资料相对比联系，在此基础上了解市场特点和需要掌握的质量基础资料， 而且时间将近过年，企业忙于总结上一年的相关工作，对于新计划谈的很少，时间不是很正确。
该地区资料为以前有过联系的资料，但是时间间隔两年，或因为具体负责人换人，或者部门不在，或者该公司已不在等等原因，联系到具体负责人的几率仍然不是很高，但是电话频率很高，日电话次数平均100通左右，每地区平均重复次数3次，但是仍有20%的公司因为负责人刚好不在，没有具体联系到。
总结 

明确行业市场基本特点，以及质量管理相关基础资料。

这类企业联系到具体负责人的几率相对较高，话题的切入相对容易。

月份  
3
4
查找企业数量  
414+166
212+171+76+326+151+301
联系企业数量  
414+166
43+
联系到具体负责人企业数量
120+23
25+88+20+9
发送邮件企业数量
12+10
3+9
可能有意向企业数量
2+2
2
地域特点
东莞、中山
上海
行业特点
以地域分类，制造业
家电、日化、机械、饮料
备注
该地区资料为以前有过联系的资料，但是时间间隔两年，或因为具体负责人换人，或者部门不在，或者该公司已不在等等原因，联系到具体负责人的几率仍然不是很高，但是电话频率很高，日电话次数平均100通左右，每地区平均重复次数3次，但是仍有20%的公司因为负责人刚好不在，没有具体联系到。
该资料为完全没有任何基础的条件下，自行查找和筛选。
家电和电子电器行业较好联系，其他行业可筛选条件低，效率也相对叫低。
总结 

在电话频率较高的情况下，成本也较高，对于该类资料，我们也应该有效筛选。
在查找和筛选资料上面消耗时间过多，找到具体联系人的几率也相对较低，但是筛选的方式和方法很重要。

3．  五月份工作计划
月份  
5

查找企业数量  
800-1500

联系企业数量  
300

联系到具体负责人企业数量
200

发送邮件企业数量
50

可能有意向企业数量
A1家   B  3家      C类  6家

地域特点
浙江

行业特点
汽车整车、汽车零部件、机电、家电、日化

备注

总结 

4．  工作目标及试行方式
非可乐系的市场推广，应倾向于一些对质量比较关注的行业和我们有项目经验的行业。汽车整车、汽车零部件、机电、家电、日化等行业可作为我们06年度重点推进的行业。在06年度，计划联系各类客户1000-1400家，希望能形成100家有效客户的电话拜访纪录。所谓有效客户，指具备公司名称、相关联系人、联系方式，并且已经做过沟通，了解目前客户质量管理工作大致情况的客户。在100家有效纪录中，达到50%的A类客户，希望06年度能成功签约A中的20%。在100家有效纪录中，达到20-30%的B类客户，该类客户希望能发展其中的50%成为次年的A类客户。余下为C类，基本不抱希望。