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模块五 把握创业机会 2主题1 找到好的创业想法 3一、产生创业想法1、什么是创业想法？创业想法就是对一个人或者组织识别机会或在环境中发现需求的回应。好的创业想法是实现创业者愿望和创造商业机会的第一步。一家成功的企业既要满足顾客的需要，又要盈利；既要向人们提供想要得产品，又要为企业主带来利润。创业想法应当包括：（1）你的企业将销售什么产品或服务？（2）你的企业将向谁销售产品或服务？（3）你的企业将如何销售产品或服务？（4）你的企业将满足顾客哪些需要？42、为什么要产生你的创业想法？（1）你需要一个想法一个好的创业想法。（2）对市场需求的反应（3）对流行趋势和需求变化的反应。（4）走到竞争对手前面。（5）开发新的技术做更好的产品。（6）因为产品的生命周期。（7）降低风险和减少失败。53、创业想法的资源（1）爱好和兴趣（2）个人的技能和经验（3）特许经营（4）大众传媒(报纸、杂志、电视、互联网)（5）展览会（6）市场调查（7）抱怨（8）头脑风暴（9）创造力6电梯间行销创业者对创业构思、商业模式、公司组织方案、市场战略、投资者要求等进行的简短概括说明起源于利用投资人乘电梯期间扼要地跟他说明自己的项目情况，并在电梯到达前引起对方的兴趣。7 我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机会了。马克吐温8【引导案例】：胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。9【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为话说指甲钳的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。10【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币，韩国只有5家工厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很以外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把指甲钳做下去的决心。11【引导案例】胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？怎样才能发现创业机会？如何评价创业机会的价值？12主题2 评估与把握创业机会 13顾客需求？14 创业机会的含义 创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会，其特点或能力，它不同于有利可图的商业机会，其特点是发现甚至创造新的目的是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现创业租手段关系来实现创业租金，对于金，对于“产品、服务、原材料或组织方式产品、服务、原材料或组织方式”有有极大的革新和效率的提高极大的革新和效率的提高。大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业，例如蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机，在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲方式，甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业机会价值潜力的探索，会逐渐衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创业活动，例如互联网创业的例子。15机会的来源1、技术变革2、政治和制度变革3、社会和人口结构变革4、产业结构变革16德鲁克提出的机会的7种来源彼得彼得 F F德鲁克关于创新机会来源的观点德鲁克关于创新机会来源的观点任何使现有资源的财富创造潜力发生改变的行为，都可称为创新。意想不到的事情意想不到的事情 (The Unexpected)(The Unexpected)意想不到的成功，意想不到的失败，意想不到的事件和外部变化管理人员习惯于关注问题，却不去深究那些比预期干得更出色的方面精心设计、审慎计划、严密实施的情况下遭受的失败问题讨论：由于老龄化和计划生意，中国可能存在的新商业机会有哪些？17德鲁克提出的机会的7种来源不协调的现象不协调的现象 (Incongruities)(Incongruities)实际情况与人们的主观判断或通常认识不一致事物发展过程中内部节奏或逻辑上的不协调问题讨论：开设网上购物商店有什么新的卖点，开办“114在线”有无赚头？过程需要过程需要 (Process Need)(Process Need)过程中存在“薄弱环节”或“缺失环节”，处于过程中的人们都知道过程的需要到底是什么？4、产业和市场结构5、人口变化6、认知、意义和情绪上的变化7、新知识18创业机会的种类创业机会的种类（一）技术机会（一）技术机会（二）市场机会（二）市场机会（三）政策机会（三）政策机会技术机会技术机会市场机会市场机会政策机会政策机会创创 意意创业机会创业机会创业机会的识别过程创业机会的识别过程19创业机会的分类 l根据创业机会的来源 n问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。n趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。n组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。20创业机会的分类 根据创业机会的形式 以下一种或多种组合：n新产品/服务创造:iPod 手机 职业生涯咨询等n新材料使用:利用石油制造汽油 塑钢门窗等n新生产方法引入:单克隆抗体药物(简称单抗药物,DNA重组生物技术)计算机辅助设计制造等n新市场开拓:农村市场 校园市场 海外市场等n新经营方式开发:平价超市 特许经营 电子商务 虚拟经营 OEM等21 表：技术变革带来的创业机会不同形式表：技术变革带来的创业机会不同形式机会形式技术变革应对机会的商业创意实例理由新产品或服务内燃机新组织形式互联网在线书籍方便节约时间新市场制冷冷藏船可以帮助冷食品出口新生产方法计算机计算机辅助设计用作设计新原材料石油生产汽油驱动汽车机会的形式机会的形式22机会识别影响机会识别的因素（1）先前经验（2）认知因素（3）社会关系网络（4）创造性23影响创业机会识别的因素 对于是什么因素导致一些人更善于识别出有价值的创业机会，不少学者进行过研究，下面是取得共识的四类主要因素n社社会会关关系系网网络络。社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。n创创造造性性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。24影响创业机会识别的因素 n先前经验先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。n认知因素认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。25如何增加识别机会的能力获取信息的优越渠道获取信息的优越渠道 接触一线信息的工作 丰富多样的工作和生活经验 拥有广泛的社会网络 主动寻找机会具备优越的信息处理能力具备优越的信息处理能力广博的知识储备广博的知识储备更高的实践智能更高的实践智能26产能过剩的行业钢铁、水泥、平板玻璃、煤化工、多晶硅、风电设备六大行业被确定为调控和引导的重点。电解铝、造船大豆压榨等产能过剩问题较为突出的行业。27国家重点支持的高新技术领域电子信息技术电子信息技术生物与新医药技术生物与新医药技术航空航天技术航空航天技术新材料技术新材料技术高技术服务业高技术服务业新能源及节能技术新能源及节能技术资源与环境技术资源与环境技术高新技术改造传统产业高新技术改造传统产业28 案例：几个创业机会的例子微波炉的发明与电工SONY随身听29微波炉的发明斯本塞，1921年生于美国亚特兰大城。1939年，他参加了海军，半年后因伤而退役，进入美国潜艇信号公司工作，开始接触了各类电器，稍后又进人专门制造电子管的雷声公司。由于工作出色，1940年，他由检验员晋升为新型电子管生产技术负责人。当时，英国科学家们正在积极从事军用雷达微波能源的研究工作。伯明翰大学两位教授设计出一种能够高效产生大功率微波能的磁控管。但当时英德处于决战阶段，德国飞机对英伦三岛狂轰乱炸。因此，这种新产品无法在国内生产，只好寻求与美国合作。1940年9月，英国科学家带着磁控管样品访问美国雷声公司，见到斯本塞。在他努力下，英国和雷声公司共同研究制造的磁控管获得成功。1945年，他观察到微波能使周围的物体发热。1947年，雷声公司推出了第一台家用微波炉。可是这种微波炉成本太高，寿命太短，从而影响了微波炉的推广。1965年，乔治福斯特对微波炉进行大胆改造，与斯本塞一起设计了一种耐用和价格低廉的微波炉。1967年微波炉新闻发布会兼展销会在芝加哥举行，获得了巨大成功。从此，微波炉逐渐走入了千家万户。30SONY随身听的发明1978年5月，领导当时小型立体声录放机潮流的索尼TC-D5上市了。厚重如教科书的TC-D5离MINI还有很长一段距离。那时，索尼的名誉会长井深大每次出差都会在飞机内用TC-D5听音乐。直到有一天，前往美国出差的井深大忽然打了个电话给当时的索尼副社长典雄：“我又要出差了，但我觉得在长途旅行时，TC-D5实在有些笨重，你们能否设计出更小、更便于随身携带的录放机？”大贺立即与录放机事业部的大曾根幸三通了话，这种想法同时也得到盛田昭夫的大力支持。经过一年多的努力，世界上第一台随身听索尼TPS-L2正式上市。同时，井深大和盛田昭夫还共同创造了“WALKMAN”的概念。1986年，“WALKMAN”正式被收入牛津英语词典，成为随身听的代名词。31评价创业机会 尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前n创业活动是创业者与创业机会的结合 n并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本 n并非所有机会都适合每个人 n尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。32 有价值创业机会的特征 有吸引力持久性及时性依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、服务或业务。33把握创业机会把握创业机会1.着眼于问题把握机会2.利用变化把握机会3.跟踪技术创新把握机会4.在市场夹缝中把握机会5.捕捉政策变化把握机会6.弥补对手缺陷把握机会 34对创业机会的自我评价个人经验：经验的广度与深度 社会关系网络：网络结构经济状况：机会成本 由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机会之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。35资源整合35信息资源信息资源人力资源人力资源财力资源财力资源商业计划书商业计划书36案例：朱中华“借鸡生蛋”1995年，朱中华从浙江工程学院桥梁工程专业毕业后19951998年上海打工1998年回到湖州长兴创业。在一无经验，二无资金，三无人脉的情况下，得知浙北蓄电池厂由于亏损而停产近两年时间。这个企业有厂房，有设备，只是由于产品落后，经营不善而亏损。以每年1.5万元的承包价格将浙北蓄电池厂承包下来，并将其改名为振华蓄电池厂，后又注册成立中能电源有限公司。1999年，只有11人，自己下车间当技术工人、跑外地做销售业务。从2001年起，公司逐渐开始积累资金，而长兴蓄电池行业也处在了一个升温的阶段。2002年，朱中华在长兴经济开发区以5万元/亩的价格购买了5.5亩土地，并建起了自己的厂房。解决质量与环保问题。2005年，兼并临破产企业，解决 产能不足问题。3637案例：先建市场后建厂蒙牛创业之初，没有厂房，没有资金，没有产品，没有品牌。先用300多万元在呼和浩特进行广告宣传 接着，与中国营养学会联合开发了系列新产品，然后准备与国内的乳品厂合作，以投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、租赁、委托生产等形式，将所有产品都打出“蒙牛”品牌。后又拿出300万元对那些承包、租赁、托管的企业进行技术改造和设备更新。另外300多万元，则用来建工厂。2002 年12月19日，摩根士坦利、鼎晖投资、英联投资有限公司投资蒙牛乳业股份有限公司 2.16亿元。2004年6月10日 香港上市。“千万豪赌”38主题3 选择创业领域和项目 39一、创业领域的选择（一）选择创业领域应考虑的因素1、行业本身创业领域选择立脚点之一（1）行业的发展前景（2）进入行业的时机2、创业者自身创业领域选择立脚点之二（1）创业者的性格取向（2）创业者的兴趣特长3、人业互择创业领域选择立脚点之三 40（二）当前适合大学生创业的领域大学生可以在以下八大领域中选择合适的创业项目：1、日用小商品产销领域2、服务领域3、专业配套领域4、进出口领域5、现代农业领域6、高新科技领域7、旅游产品领域8、环保领域41二、创业项目的选择（一）当前大学生创业项目选择概况（二）选择创业项目的原则1、知己知彼原则2、自有资源优先原则3、量入为出原则4、短平快原则42（三）选择创业项目的思路1、关注政策变化2、搜索市场空白3、发挥技能专长4、利用自然和社会资源5、改变经营模式6、关注外围经营项目7、理性“跟风”43主题4 制定创业计划书 一、创业计划书的作用 1、为创业融资 2、做好发展规划二、创业计划书的基本类型一般来说，创业计划书会因为需求对象的不同，有不同的内容重点和撰写方式，一般把创业计划书可以分成三种类型。其一，是为了吸引投资家的注意，称之为简报摘要计划书。其二，是为了满足投资评估上的需求，称之为评估创业计划书。其三，是作为创业者事业发展规划的自我参考书，称之为经营管理计划书。44三、创业计划书的内容1、产品（服务）2、要把创业企业的竞争优势和投资者的利润回报呈现出来3、要把你的经营能力表现出来4、要展现你的管理队伍5、要把你的市场感觉表现出来6、表明行动的方针7、全部的行文要逻辑合理、前呼后应8、要实际，客观9、要明确10、要完整45四、创业计划书的基本格式 一般来说，创业计划书中应该包括创业的种类、资金规划和来源、资金总额的分配比例、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风险评估、创业动机、股东名册、预定员工人数等。46具体内容一般包括以下方面：1、封面2、计划摘要3、企业介绍4、产品（服务）分析5、行业分析6、竞争分析7、人员和组织结构8、团队管理9、市场预测10、营销策略11、制造计划12、财务规划13、募资说明14、风险管理15、结论16、证明资料 47五、创业计划书的编写步骤 一般来说，创业计划书的编写步骤如下：第一阶段是经验学习阶段：在这个阶段，你要广泛地学习别人的经验，为自己所用。第二阶段是创业构思阶段：在学习别人经验的基础上，你要开始构思自己的企业。第三阶段是市场调研阶段：在这个阶段，要把你的构思去付诸实践，用市场调研去证明。第四阶段是方案起草阶段：调研完市场，你就可以正式落笔撰写创业计划书。第五阶段是修饰完善阶段：提炼出摘要，放在前面；检查错别字；设计封面，编写目录。第六阶段是最后检查阶段：你可以从以下几个方面加以检查，以做最后的改进。