聚贤庭开盘执行方案.doc

聚贤庭开盘执行方案

一、 价格公开期（11月24日—11月26日）
二、 内部认购期（11月27日---12月2日）
三、 开 盘（12月3日）

价格公开方案

一 方案背景
本项目在一期售罄，二期蓄水以来，至今接待客户近594组(含房交会191组），9，10最近的两个月50组左右，使市场对本项目有了一定认识，一些意向客户已经做过二次回访。由于本案开盘价格已经成为了婺城新区房地产市场的一个焦点话题，目前许多竞争楼盘鸿基熙岸，四季尊域，星河湾都即处于工程施工，销售蓄水阶段，优势是我们打一个时间差处于周边推盘真空期，劣势是市场并非处于上升通道，我们无法把对方蓄水客户吸引过来。展会我们共接待登记客户约200组，推盘预演和价格测试，客户最关注的还是本案的价格，也是能否开盘成功，达成有效成交，打响第一炮的关键。那么结合本地客户的购买特征，现拟订本方案。

二 价格公开时间及单元
2011年11月24日起。
首批公开7，8，9号楼价格表。
三 价格公开地点
本项目售楼处（电话只告知均价而不作具体报价，一切以现场报价为准）
四 通知客户方式
1、 电话通知所有预留电话客户，告知其价格公开时间并说明我们电话里不作报价，通知时间为27日前三天内。
2、 短信群呼广告，时间为24、25日各一次，告知内容为价格已公开，27日开始内部认购。
3、 报纸广告，时间为24日整版，告知内容为价格已公开，27日开始内部认购。
4、 DM夹报，时间为24，25日，金华日报，晚报，新报告知内容为价格已公开，27日开始内部认购。
五 价格公开形式
通过各类告知把客户汇集到接待中心，形成现场火爆气氛，通过各类销售道具的展示及现场工地展示走廊来加深客户对于本案产品品质的认识，并告知客户其收藏单元或意向单元的基本价格，同时附上内部认购优惠方案及开盘签约有礼方案计划书，销售代表为客户计算出各类优惠后的实际成交价格，并为客户做两套后选方案。
内部认购方案
一 方案背景
本项目在标准价格公开后已经锁定一部分意向客户，市场对本项目已经有了一个全面的认识，在客户也希望通过提前预定得到一部分优惠的前提下，特此拟订本方案。
二 开始接受登记时间
2011年11月27日起至12月2日。
三 接受登记地点
本项目接待中心
四 登记形式
收取有意购买本项目物业客户的诚意金。诚意金为伍万元，并签定“本项目内部认购书”，确定房号及价格。
五 可以获取的优惠
内部登记期间交纳诚意金的客户均可在本项目公开的价格上获得额外价格优惠，并有与其他优惠一并使用的权利。具体如下：
v 11月27日—12月2日期间内部认购的意向客户，可获得“交5万抵10万”优惠（并可与“开盘签约有礼”活动及其他优惠一并使用），5万优惠在正式签约时体现。
注：所有参加“开盘签约有礼活动”的客户可以至展厅确认合同条款的内容。
六 诚意金的收取
1 诚意金的收取由项目财务部人员负责。
2 收取客户的诚意金必须出具收据，收据须加盖有“本房地产开发有限公司财务专用章”方为有效。
3 收取客户诚意金的同时与客户签定“认购书”、“认购书”须加盖“本房地产开发有限公司销售专用章”方为有效。
4 诚意金只接受人民币现金。
七 内部认购预判
通过一期的市场形象树立，聚贤庭已成为一部分客户心目中畅销楼盘的象征，加上展会推广及优惠活动告知，使客户知道本案以新区楼市中间价入市，形成定购冲动，基本在27、28日去化大部分主力推荐单元。

开盘方案
一 方案背景
本项目在经过价格公开、内部认购这二个阶段，已经拥有了一批准业主的情况下，希望在开盘日形成一定的现场气氛及签约场面，特此拟订此方案。
二 开盘日期
2011年12月3日
三 开盘地点
本项目接待中心
四 开盘通告方式
1、 短信群呼广告，时间为1，2日各一次，告知内容为聚贤庭3日盛大开盘。
2、 报纸广告，时间为12月3日，告知内容为聚贤庭3日盛大开盘。
五 开盘活动

“开盘签约有礼”活动
1、 活动目的
使销售中心形成开盘热销场面，加大开盘当日新进客户对于购买本案产品的信心，并使本项目在本地形成良好的口碑传播。
2、 活动对象
基本对象为已经定购本项目产品，并希望通过活动得到进一步优惠的客户。
3、 活动时间
开盘当天
4、 参加活动标准
按揭客户签定合同并付清至少40%首付款后可以参加活动。
一次性付款客户签定合同并付清不少于50%房款（余款十天内付清）后可以参加活动。
5、 开盘活动礼品
1) 前5位购房客户可以凭认购单领取价值5000元礼品。
2) 6－20位购房可以享受3000元礼品。
3) 21－30位购房客户可以享受1500元礼品。

内部认购及开盘细分
第一部分： 房源，价格准备
前言
² 房源准备：（共计房源339户）
房号
户数
面积
房型
单元
数量
7#

64
120
3房2厅2卫
4
16
117
48
8＃
32
120
3房2厅2卫
2
16
117
16
9＃
243
50.49
1房1厨1卫
2
16
43.32
1房1厨1卫
18
47.81
1房1厨1卫
127
61.44
1房1厨1卫
32
93.98
1房1厅1厨1卫
32
43.31
1房1厨1卫
19，20楼
2（边窗）
79.32
1房1厅1厨1卫
8
51.66
1房1厨1卫
2
53.49
1房1厨1卫
2
86.88
1房1厅1厨1卫
4

² 价格准备：
l 7＃8＃9＃报价均价6681元/㎡
² 销售模式准备：
Ø 潜销：
l 第一节点：
——该阶段案场主要工作为浅蓄水，以2类房型作为主要推介，尽量为后期内部认购减少压力。
l 第二节点：
——案场进入客户正式蓄水阶段，最大化的积累客户；在内部认购前，让客户做好预先选房，带足认购所需资料和款项，参加27号的认购活动。
l 第三节点：
——案场采用内部认购方式对外推出，检验前期客户的忠诚度，所有意向客户采用提前电话联系方式通知，做好预先选房。
Ø 诱销
l 12月3日开盘当日可以享受各类礼品赠送。
1) 前5位购房客户可以凭认购单领取价值5000元礼品。
2) 6－20位购房可以享受3000元礼品。
3) 21－30位购房客户可以享受1500元礼品。

第二部分： 二期公开销售
一、 公开销售时间及总控人：
1、2011-11-27日上午9：30 ；时间可以根据当天情况略变动。
2、人员到位时间为开盘早晨7：00 - 8：00
3、总指挥
二、 公开房源
7＃、8＃、9＃三幢共计12种户型、339套小高层高层房源。
三、 公开销售活动区域及人员配比
1、门外排队等侯区
——工程部提前用脚手架将排队区拦围，负责按排队顺序先后发放号码牌；审核号码牌。（及2名保安）
2、门内把控区
——两名保安负责把控。公开销售时间一批放进3组人至洽淡区，按号选房、签约，依次按顺序号类推。
3、沙盘讲解区
——3名销售员负责讲解沙盘，同时帮客户选择意向房源，选房时间10分钟，负责现场把控解决问题
3、销售控台区
—— (负责现场销控，财务派人负责定单审核)
5、签约区
——3张签约桌，由3名销售人员负责。
6、财务处
——届时财务负责收取定购金及认购书盖章，将开据收据及认购书让客户签收后交其自行保管。
7、休息区
——提供在规定时间内未定房客户考虑区域，在场考虑时间为5分钟，若5分钟仍未下定，轮至下一轮客户选房，则视为自动放弃离开。
四、 活动细则
a) 销售代表提前通知预认购客户带足50000元（大写：伍万元整）定购金和认购所需的相关证件（居民身份证或暂住证）；
b) 开盘当日七点半人员到位，8：30负责发放号码牌，根据排队人数时间调整；　　
c) 9：30根据号码牌先后顺序依次放入前3名客户进内，保安负责放鞭炮。
d) 每名客户进场选房时间定在10分钟，逾时者一律请至休息区，选房考虑时间在给五分钟，如仍逾期，轮至下一轮客户选房；
e) 为了营造现场购房气氛及为了更好的帮助销售代表逼定，每名销售员在签约时必须喊销控，确定房源，以免一房二卖；
f) 销售代表签完定单交至审核，并交至签字确认；
g) 负责引导客户至财务处交纳定金并缴回定单一联；然后将定单联交至；

h) 财务处负责签收50000元（伍万元整）定金，收支取收据、定购单，并由客户签收后交于客户自行保管。
五、 售楼处门口布置
1、二期正式公开销售讯息的拱门2个，花篮12个，售楼处大门横幅一个；
2、排队等侯区域，根据排队顺序依次发放号码牌；
3、进口至模型前设置为入场等候区，入场等候区在排队时作为客户喝水、休息场所。在正式购房时，作为即将进场认购的客户了解最新房源的场所，入场等候区出口由保安人员把守。
4、 为免公开当天天气情况不佳使开盘受影响，天气也较冷，准备遮雨蓬或雨伞。　

18

销售当日上午8：30开始发放购房顺序卡
公开当日上午9：00开始客户听取购房须知并即时了解房源情形
规定时间内无法确定欲购房源者进入休息区再行考虑。确定之后随下批客户进认购区认购。无法确定者由指定通道离开。
至售楼处向销售代表洽询可售房源及具体房价
至售楼处了解并确认购房流程以及定购单样本
认购客户至现场领取 “预约购房须知”

于指定时间至销售现场认购
凭定单、身份证、顺序卡至财务处缴纳定金伍万元，并领取收据及定单回执。完成认购手续后由专人引导至出口，购房结束
公开当日上午9：30开始客户按批进入入场等候区并缴交购房顺序（每批3组，每组不得超过2人）及签约定单
六、 活动流程

七、 27日前物品落实配备
² 销售部
现场销控表、购房流程图、一房一价表、认购书（一式三联）、现场指示牌(财务区，休息区，签约区)、号码牌
² 营销部
矿泉水若干，凳子若干，抽奖箱、拱门2个、冲天炮10响、横幅1个、花篮12个、 遮雨棚（雨伞若干）、认购礼品50份。
² 财务部
验钞机，财务收据
² 物管公司
保安4名
八、 注意事项
ü 通知客户带足定金伍万元、身份证原件及“聚贤庭”二期购房顺序卡
ü 告之客户应早点来排队，选择好房源的机率大
ü 告知客户优惠房源在签合同时体现，定单确认
ü 提前选择意向后备房源
九、 客户购房须知
1、看房客户必须持有“聚贤庭”二期购房顺序卡，无卡客户原则不得参加此次活动。排队时一张“聚贤庭”二期购房顺序卡对应一人，不可一人多卡排队。
2、客户在排队购房之前必须至现场了解并确认定购单样本/购房合同样本以及一房一价表。
3、客户购房时仅限一人陪同，如果购房当天当事人不能来，那么委托人必须带自己的身份证原件以及持卡者身份证原件，伍万元定金及购房顺序卡方可。
4、排队时，工作人员将每1个小时巡号一次，自行离队后未到或迟到者，请至末尾重新排队。售楼处将在内部认购当天（11/27）早上8：30依次发放“顺序卡”，此卡号作为客户购房先后顺序的凭证。
5、每张“聚贤庭”二期购房顺序卡采用实名制，每位客户购房时间为10分钟，仅限一人陪同，超过时间者，请至休息区考虑，考虑时间为5分钟，如果超过时间还未做出决定，就必须离开认购区，重新排队。
6、购房客户必须严格按照定单约定的时间签约，逾时卖方将取消其认购资格，并按违约责任处理。
7、由于开盘购房的客户数量众多，并且开盘是购房能享受较大的价格优惠，因此客户所购房源不可调换房源，若要调换，则必须在认购结束（即12/2）后至售楼处办理换房手续，并且换房客户不能享受开盘时的价格优惠。
8、本须知解释权归浙江怡景置业有限公司所有。
十、 备注
Ø 前50组客户完成定购手续后可视排队购房客户多少，可放宽购房时间。
Ø 当日销售时间为AM 9：30－－PM 16：00。

第三部分：整体广告推广执行方案
一、推广主题：
1、 卖点宣传：
l 优越的地理位置，紧邻区政府；
l 社区自身完善的生活配套和商业设施，特设两条商业步行街,浙中MALL50万方商业配套近在咫尺；
l 便利的交通，位于金华的东西主干道－宾虹路，交通四通八达；
l 处于区中心位置，就学、医疗、购物、出行皆便利；
l 合理的社区规划，时尚高雅的建筑外立面，精心的景观设计，处处张显品味社区气质；
l 品味社区的定位，是未来高知、高学历、高收入的人群的聚居社区；
l 精心的户型设计，实用主义和未来居住趋势的完美结合，细微之处得见开发商的功力；
l 坚如磐石的安全保卫系统，优质的智能化物业管理。

2、目标客群的挖掘：
———目的：私营业主，公务员、教师、医生、律师、大企业的职员和管理人员，投资客为主要客源，主要去化7，8#，私营业主和投资客等主要去化9#；同时按揭这项服务也能加强房源的去化，对回款也起到一定的促进作用
1) 兰溪，白龙桥镇人群；
2) 私营业主和投资客等高端收入人群；
3) 公务员、教师、医生、律师等；
4) 大企业的职员和管理人员
5) 外出经商，务工返乡者
l 目标客户群体：
² 主力客群：兰溪，白龙桥镇人群
² 散户客群：永康，义乌投资客
² 潜力客群：主城区
l 目标客户如何挖掘；
² 目标客户在哪里；
² 目标客户生活习性；
² 目标客户关注的媒体；
二、　推广执行方案：
1) 第一阶段利用售楼处正式对外开放和房交会为由头，对目前浅蓄水的客户进行锁定。
　———宣传主题：以形象宣传为主，配合卖点宣传，配合建筑形态、商业配套、便利区位、精致的户型设计等卖点宣传；
　———媒体通路：工地看板，销售现场，户外广告牌，公益广告牌，金华日报晚报、DM派发，报纸和网络系列报道软文。
2) 把产品主题更深入市场
　　———宣传主题：主打产品卖点＋公开销售和开盘讯息预热。
———媒体通路：工地看板、金华日报晚报、公益广告牌、DM派发，报纸和网络系列报道软文。
3） 项目形象宣传和卖点宣传已成熟时，对内部认购及开盘讯息进行集中轰炸。
　———宣传主题：公布内部认购及开盘讯息为主，对前期来访客户和公司关系客户，进行内部认购及开盘讯息强化。
　———媒体通路：工地看板、公益广告牌、金华日报晚报、DM派发，报纸和网络系列报道软文。
l 促销活动：
内部认购及开盘的强势促销（待商议）
1、目的：针对目标客户前期建立的项目市场形象和产品概念，在选定项目所提供房源的实质认购，加深项目忠诚度。
2、效果：通过现场正式销售点的促销活动，有效达到首批房源的成功去化。

第四部分：广告推广执行节点

工作时间
工作内容
14日
星期一
17日
星期四
20日
星期日
23日
星期三
24日
星期四
25日
星期五
27日
星期日
12月3日
星期六
金华日报晚报

文案
设计
确认
整版

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电视广播
滚动
字幕
天气预报背景
交通
电台
确认
环播
三天
环播
三天

短信群发

内容
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移动
联通

移动
联通
移动
联通
DM夹报
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日晚报
新报
日晚报
新报

金华房网

价格
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节点
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出租车LED
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内部
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通告
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告知
价格
告知
内部
认购
开盘
通告