房产中介维护客户六点通及话术.doc

维护客户六点通

注：打电话之前，请各位销售精英准备好笔、客户本、房源本、草稿纸，通话过程中，记好跟客户沟通了解到的购房需求，记好客户的一些习惯用语包括挖掘客户性格。

第一通电话：

经纪人：XX，您好！不好意思，打扰您了。我是丹厦房产客服中心的杨建松，现在方便耽误您几分钟吗？

客户：你说。

经纪人：是这样的，有客户反馈经常被房产行的业务员打电话打扰，为了提高我们公司的服务水平，所以我们公司现在在实行经纪人与客户单线联系的制度。我想咨询一下（您在我们公司有没有碰到类似的情况？您对丹厦房产业务员的服务水平有没有更好的建议？）

客户：1.23（不管客户说什么，我们不能否决客户所提出来的问题）

经纪人：您刚刚提出来的问题，我们会加快速度改进。XX，您可以把您的购房需求大概跟我讲一下，我们会安排业务员与您单线联系，以免经常被打扰。（如果客户都回答很好的情况下：XX，我们公司为了提高对客户的服务水平，您将您的购房需求大概跟我讲一下，我会安排业务员与您单线联系，以免您经常被打扰。）

客户：1.2.3（描述需求）

经纪人：（客户说出了他大概的购房需求以后，如楼层没说、装修情况、价格控制范围、付款方式、看过了哪里的房子、为什么不满意等一切跟购房需求有关的问题，在此我们都可以问清楚。）

客户：1.2.3（描述需求）

经纪人：如果有合适的房子，您什么时间点会比较方便出来看房呢？

客户：基本都可以。

经纪人：好的。对您刚刚描述的购房需求，我们公司会马上安排人员与您对接。祝您买到心仪的房子。（另外一种回答方式：根据您刚刚描述的需求，我看了一下，有这几套房子比较符合您的需求，1·····2······3·······）

注：通话结束后，做好记录，抽时间为客户匹配房源，详细了解房源的详细情况。

第二通电话：

经纪人：XX,，您好！不好意思，打扰您了。我是早上（昨天）有跟您联系过的丹厦房产客服中心的杨建松，现在我们公司安排我与您单线联系，根据您早上（昨天）描述的购房需求，我帮您找了这几套房子，1····2····3····

客户：好的，我抽个时间过去看一下。（如果客户对你给他推荐的房源感觉不满意，要问清楚不满意的地方是在哪里，是社区，还是房子，还是价格等问题。）

经纪人：您明天早上有空还是下午有空？

客户：早上。（1、如果客户回答现在在外地，那就要问清楚，什么时候要回来。2、如果客户回单明天没空，一定要问后天有没有空。3、如果客户回答这几天没空，那就要问清楚，大概什么时候有空，什么时间点会比较方便出来看房。）

经纪人：早上9;30左右能到吗？（1、您明天是九点能到还是10点能到呢？2、时间是由我们来定的，如果需要预约的房子用二选一定义，如果有钥匙的房子，就要明确时间点）

客户：可以。

经纪人：好的。我跟房东预约一下，看看方不方便看房，稍等回复您。

第三通电话：

经纪人：XX，您好！刚刚我跟房东约了，房东会抽时间回来开门给我们看房，您要准时到。

客户：好的

经纪人：对了，XX，如果现在还有我们公司的人与您联系，您就跟他讲：现在杨建松在跟我联系，有什么事情，直接找他。以免您再次被打扰。

客户：好的。

经纪人：感谢您对我的支持。

注：带看前准备好：1、包包、笔、带看书、纸、鞋套、房源本。2、踩盘，安排带看路线。

第四通电话：

经纪人：XX，您好！不好意思，打扰您了。我是昨天跟您越好早上9;30看房的丹厦房产杨建松，请问您出发了吗？（此电话要提前半个钟头，或者是一个钟头拨打）

客户：我刚要出发。

经纪人：您是从哪里过来的？大概需要多久，我过去小区门口等您。（带客户一定要提前半个钟头在小区门口等着）

客户：大概半个钟头。

经纪人：好的，稍等见。（1、如果过了半个钟头还没到，一定要打电话问清楚到哪里了，告知房东是请假过来开门的。2、客户看房前，如果房子看满意了，一定不要当面给房东出价。）

第五通电话：

经纪人：XX，您好！不好意思，打扰您了。我是昨天跟您联系看房的丹厦房产杨建松，客户已经在路上要过来了，稍等我直接敲门吗？

房东：可以。

经纪人：对了，稍等客户看房的时候，客户有问您问题，您就直接跟他将，直接问我就行了。以免客户看满意了房子，抓住一些您所回答他的话语，大力砍价。我想帮您卖个好价格，希望您能配合我，谢谢。（如果不是自己跟单的，那就要叫跟单人一定要联系房东，做好铺垫工作）

房东：好的。

经纪人：那稍等见，感谢您的支持。

第六通电话：

经纪人：XX，您好！不好意思，打扰您了。我是早上带您看房子的丹厦房产杨建松，现在方便耽误您几分钟吗？

客户：可以，你说。

经纪人：我想了解一下我这两天与您联系过程中，有哪些地方做的不够到位的，您可以提提建议。让我提高服务水平。

客户：没有，很好。

经纪人：那早上您看的那几套房子，比较考虑那一套呢？（一定要明确的问，不要再问看得满不满意）

客户：看得都不是很满意。

经纪人：是社区不满意？还是房子不满意呢？（试探，引导客户说出不满意的原因）

客户：这个都还可以，主要是价格超出预算了。（如果客户回答是房子或者是社区不满意的情况下，要问清楚为什么不满意，再做二次配对。）

经纪人：那您觉得多少价格合适？

客户：我跟家里人商量看看吧。

经纪人：您心里应该也有自己的心里价位，我个人觉得买房子，只要房子满意，价格合适，就可以下手了。您可以蛮说说您的心里价位，我可以去跟房东谈看看，谈的下来您就买，谈不下来的话，我再帮您找其他房子。

客户、经纪人：（1、还是说要跟家里人商量的情况下：那您大概什么时候能给我回复呢？2、如果价格出的太离谱的情况下：之前有客户出到￥￥￥万，房东都没卖呢。您出个合理的价格，我试着跟房东谈看看。3、如果出的价格与房东的低价差不多的情况下：之前有个客户出价￥￥￥万，房东没有卖。如果您确定要买这套房子，您放个意向金在我们公司，我们才能向房东证明有客户明确要买房，不会让房东觉得我没客户在砍他的价格。如果您没有谈到您的心里价位，意向金我会直接退给您，我在帮您找其他房子。您觉得可以吗？）