中介费打折话术.doc

收取2%中介费的说辞
1、 什么是“中介服务费”？------
        大家知道我们的行业定义首先是“服务业”，属于“房地产服务业”，再往下细分就是“房地产中介服务业”，因此准确来讲，我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。
2、“中介服务费”收2%多吗？
        我们经常遇到客户说“你们不就是“提供个信息”吗？怎么能收这么多中介费”，其实这个说法是非常片面的，因此我们需要告诉客户“中介服务费”到底都包括什么——客户说的“提供房源信息”，这是让客户能看到的，我们要做的就是必须告诉客户，信息是有成本的。首先公司要租很好的店面来吸引业主，获得信息来源，青岛的房租有多贵，大家都知道；其次，我们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区咨询…这样的风霜寒暑、这样的辛苦付出，值多少；同时，为了维护房源我们每天都要做大量细致的工作，以保证房源有效性……这方面，大家一定有更多的话要说，可以结合作业解释“房源成本”有多么大。
        其次，这个行业是需要很强的“专业”来服务的，而我们就是“专业人士”，大家知道“专业”应该是最值钱的，难道谁都可以向律师一样的专业人士随便咨询案件吗？而“专业”则需要公司不断去培训，需要每个人不断去学习、去钻研、去考试，通过“资格认证”，才能为客户服务。这些，都是我们的成本和价值。
        再者，为了让客户买到价格合适的房子，我们不断地寻找适合的房屋，不断地带看，不断地与房主交涉议价，经过一次次打击、再次斡旋，才能最终成交；而之后，我们还要为客户办理过户、贷款手续，协助交接，……一个交易下来，是需要很多人、很长时间才能完成，这期间的挫折与辛苦是局外人难以想象的。
        最后，为了给客户提供一个良好的服务平台，公司从总部、各个分店，到各个服务环节都投入巨大的经营管理成本，支付房租、税费、工资、提成等等，而公司全部收入的来源只有一项——“中介服务费”。
如果我们都把以上内容表达清楚，现在请客户想想，我们收2%多吗？
3、“中介服务费”是怎么收取的？
        •收费标准：我们是严格按照国家发改委制订的标准：不超过2%的收费标准——而我们按成交价的2%统一收取，同时对于合同签署过程，由于我们提供严谨的代书服务，帮助交易双方规避风险、并提供完善的范本合同，因此按国际惯例收取2%，合计按2%收取；
        •按法律对“中介服务费”收取的解释，只要达“居间促成并且签约”了，就可以收取中介服务费，因此我们在签定合同时就要收取中介费。
4、为什么不能挺起腰板收“中介服务费”？
        •我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下公理；
        •我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的，我们没有收取额外的费用。
5、避免打折术   1：提前预防，堵住打折后路
        •带看前“有言在先”：签好《带看协议》，把三个内容讲清：A、这个房子您以前没看过；B、看房不收费，看好并购买，我们要收成交价的2%做为中介费，不打折；C、带您看的房子，6个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了，就变成承诺了，因为有言在先，客户基本没底气讲中介费；
        •每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。
        •经纪人面对客户的时候必须统一口径“华亮的中介费肯定不打折”，而且语气要  硬气一些，否则客户肯定不死心。
        •不到签约现场，客户不拿钱来，坚决免谈中介费的事情。
避免打折术    2：强调打折前提，让客户无法“对号入座”
        •使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵）
        •参考话术：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意，我非常想听听您的意见，以便日后改进。
避免打折术    3：强调打折困难，让客户知难而退
        •我们申请打折非常困难：主管请示经理，经理请示区域经理，区域经理最后找总监审批，然后总监办要登记备案，调查了解情况，会影响您的交易时间……（怎么麻烦怎么说吧，而且确实很麻烦）
避免打折术    4：苦劳法，苦肉计（最常用、最好用方法）
        注意事项：辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。

话术参考：
        •我们给您找房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，我们赚的很少，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们经纪人天天真的很累，很不容易的。
        •申请的时候，领导会问原因的，弄不好领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好会让我丢掉饭碗的。
        •任何客户都会有同情心，关键是我们用什么样的理由来引发他的同情——如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来青岛，一个新人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我向任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！
        •您要求的这点折扣对您来说可能不算什么，但对我们来说……
避免打折术     5：引导“品牌公司费用高是正常的”
        •我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能象小中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）；
        •我们是全国直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，和小公司不一样，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？
        •我们公司有制度：内部员工买房中介费8折优惠，公司要是给你这个政策，这对我们也不公平啊（半开玩笑）。
避免打折术    6：尝试“转移法”
        •“费”转“价”： 我公司是统一收费的，是不能打折，我可以努力的帮你讲房价的，尽量将房价给你讲到你认为合理的价位；你看我们已经帮您讲下好几万的房价了（把帮客户找房和房主砍价的过程再讲一遍），这点中介费和您省下来的钱比，可少多了，您得了实惠，我们也不能饿死啊……
        •“费”转“人”：转移到客户身上，如大家常向客户说的“您是有身份有地位的人，这点小问题，我相信您一定不会为难我们的吧”其实就是一种转移法；其次还可以转移到自己：根据“打折前提”反问客户“您对我们哪些地方服务不满意？”
        •“费”转“安全”：买房子的目的是为了安全与快捷，选择我们您就是选择了安全。
客户“话术”的反击术1 
        •如何应对客户政策引用法“你看税费都降了，你中介费也得省吧？”
        •国家目前出台政策的目的很清晰，减免交易环节的税费，目的就是促进房地产的流通，在房地产流通环节我们中介公司功不可没，中介费收少了政府也不愿意啊（半开玩笑）。再者说了，现在行业整体不好，您看到很多中介公司都关门歇业了，只有我们还在坚守，为了二手房市场的持续健康发展而努力，还在坚持为您服务，您应该感谢我们，怎么能要求我们打折尼？
客户“话术”的反击术2
        •如何应对客户比较法：“你们的中介费太高了，我都问过了别人家，收费很低的”；
        •现在确实有的小中介公司可以给您打折，但你要知道，现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，找的店面租金也便宜，找两个业务员，装上电话电脑，这样的业务就开始了，如果两个月没收入运营都非常困难了，这样的公司只能主动给中介费打折来招揽业务，这些公司你都不知道他们什么时候会闭店，你敢在他们那做吗？省点中介费是次要的，对于这个人生大事的买卖交易而言，资金安全和手续保障是最重要的。
客户“话术”的反击术3
        •如何应对客户激将法：别人家也有这个房子，你不省我就到别人家去买！
        •应对话术：大哥，我相信您一定不会那么做，我们辛辛苦苦赚点血汗钱也不容易，您如果那么做对我也太不公平了！再说了，房主也不会和您签合同，我们都有协议的！
        •我们有时也摊牌：不行那就算了，我们就不签了吧。用激将法，有时好用，但要用好——关键是知己知彼。
不适宜说的“话术”：
        •我们都是打工的，这事我们做不了主，需要向领导申请；
        •如果公司是我开的，我肯定给你打折；
        •这是我们公司规定的（客户也许最不屑的就是“公司规定”）；
        •一分价钱一分货；
        •我们后期走手续的流程没有减少，也就是说我们的服务一点也没有少（如果客户说，“那好，我自己走手续，你能给我省多钱？”）
        •你看你买那么大房子还在乎我这点中介费吗？（谁都有拣便宜的心理）；
        •“您先看房子吧，房子还没看谈中介费也没意义”（意义重大，一定要让客户提前知道我们“不打折”）
磋商过程中介佣金的说辞
• 首先，经纪人不能有中介佣金可以打折的暗示、说法，并一再坚持2%不打折；
• 把我们的工作复杂化、辛苦化、责任重，表现给客户，一再重申2%佣金；
• 我们是品牌中介公司，注重服务，能真正做到让客户放心省心；
• 虚拟一个本店的客户，也在谈这套房子，那个客户的佣金价位出的高，公司就选哪一个客户；
• 争取得到房东的支持，请房东置身事外，起码做到不帮客户谈佣金，不和客户私下交流关于佣金的话题，谈妥佣金才和买方成交房产；
• 和客户交流佣金的流向问题，除去交给国家的税金、加盟费用、广告费用、办公费用、员工工资，所余并不多；
• 国外的房产经纪费用是总标的额的6%，北京为总标的额的2.5%，相比来讲，青岛的中介佣金水平算是低的啦；
• 在磋商过程中真正能够掌握有低于客户心理价位的房价是非常重要的一点，可以通过和客户利益的交换得到足够的佣金；这种办法屡试不爽！.

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