电商销售技巧培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,电商销售技巧培训,艺豪工贸驻南通办事处,主讲人：俞晓佳,1,电商销售技巧培训,第1页,掌握基础销售技巧,有能力开展销售工作,提升销售业绩,培训目,2,电商销售技巧培训,第2页,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好,心态,四、售后服务,3,电商销售技巧培训,第3页,一、良好销售心态,销售定义,销售人员心态,设置目标,良好销售态度,4,电商销售技巧培训,第4页,销售是指利用,专业知识,，为用户选择最适合其需要,产品,，并提供周到,服务,。（产品和服务是落实销售整个过程中最主要两个原因）,“销售”定义,5,电商销售技巧培训,第5页,销售人员心态,态度决定成功！,主动、乐观,自信、热情,6,电商销售技巧培训,第6页,正确销售态度,自然、自信,亲切、真诚,认真、负责,轻松、融洽,7,电商销售技巧培训,第7页,设置目标,有,目标,，才有行动方向和动力,有,目标,，才能衡量自己在行动过程中 成功是否，从而体会到,满足感,与,成就感,记住：越努力越幸运，机会只留给有准备人！,8,电商销售技巧培训,第8页,设置目标标准,目标标准,详细（我们详细到天天）,可度量（业绩）,可到达（不难也不易）,与策略相关（目标、产品）,有时间限制（实习期,2,个月）,9,电商销售技巧培训,第9页,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确,心态,四、售后服务,10,电商销售技巧培训,第10页,二、售前准备,硬件设施,准备,软件设施,准备,11,电商销售技巧培训,第11页,硬件设施准备,电子商务需要有,品牌和精巧美观网店,至关主要,12,电商销售技巧培训,第12页网店主要性,树立品牌形象媒介，能够提升品牌档次,吸引客户目光，方便客户浏览购置，增加成交机会,13,电商销售技巧培训,第13页,网店关键点,美观,清楚,统一,标准,14,电商销售技巧培训,第14页,宣传资料：产品手册、产品系列展业夹,电商工具：电脑、高清相机,其它硬件设施准备,文具：笔记本、笔、计算机、客户档案本,15,电商销售技巧培训,第15页,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、沟通技巧,形象,热情、亲善态度,16,电商销售技巧培训,第16页,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确,心态,四、售后服务,17,电商销售技巧培训,第17页,销售五步骤,步骤一：接洽客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,18,电商销售技巧培训,第18页,第一步：接洽客户,目标：经过正确,打招呼,和,靠近客户,，使客户,愿意和你聊下去,19,电商销售技巧培训,第19页,打招呼小,Tips,假如客户对产品没有迫切需求，我们尽可能防止一开始就提及产品，聊些轻松话题，然后再切入我们企业和产品，目标是能够和客户聊下去,称呼对方,X,总、,X,老板，我们姿态要放低,20,电商销售技巧培训,第20页,销售五步骤,步骤一：迎接客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,21,电商销售技巧培训,第21页,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解客户购置心理过程,注视、,留心,感兴趣,联想,产生,欲望,比较,权衡,信任,决定,行动,满足,22,电商销售技巧培训,第22页,了解需要,了解了客户购置心理过程，就可经过正确寻问，发觉销售,机会,，然后在最短时间内诱导客户说出,需要,，并,确认需要,23,电商销售技巧培训,第23页,“机会”和“需要”,机会,客户对产品兴趣,需要,客户想要改变生活及享受生活愿望,24,电商销售技巧培训,第24页,经过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您以为我们产品怎么样？”,“您想了解哪方面产品？”,开放式寻问,对愿意多交流客户,怎么样,哪方面,为何,25,电商销售技巧培训,第25页,经过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“今年夏季尤其流行冷感拖鞋、竹席拖鞋，您有没有兴趣试试？”,您想不想知道您最适合穿什么类型拖鞋？,对不愿意交流过多客户,限制式寻问,有没有,是不是,或者,26,电商销售技巧培训,第26页,赞美很主要！,让那些不愿意交谈客户开口与你交谈最好方法是-真诚赞美用户,27,电商销售技巧培训,第27页,销售五步骤,步骤一：迎接客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,28,电商销售技巧培训,第28页,第三步：推介适当,产品,在了解客户,需要,后，就要向他推荐,适合产品,来满足需要,1,、依据需求确定产品,2,、推荐你所确定产品,29电商销售技巧培训,第29页,1,、确定产品,客户,需要,客户,性别、年纪,你,产品知识,+,=,适合,产品,30,电商销售技巧培训,第30页,2,、推荐产品,讲解该产品怎样有利于客户及怎样满足需要,介绍该产品特征及好处,强调产品好处及带来效果,31,电商销售技巧培训,第31页,销售五步骤,步骤一：迎接用户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,32,电商销售技巧培训,第32页,第四步：连带,销售,售中连带,售后连带,33,电商销售技巧培训,第33页,1、售中,销售,假如你向客户展示推介一件产品，你将卖给他最多一件产品,假如你向客户展示推销三件以上产品，你就有可能卖给他两件以上产品,请切记展示三件，卖出两件标准,34,电商销售技巧培训,第34页,请注意,适当提问和仔细聆听，方便取得客户潜在需求,推荐其它产品之前，先满足客户需求,你所推荐产品必须依据客户需求与兴趣,35,电商销售技巧培训,第35页,2、售后,连带,客户确定购置后,36,电商销售技巧培训,第36页,节日促销产品,配套产品,热销产品,其它类别产品,低价位产品,售后连带产品,养成连带销售习惯，提升平均订单！,37,电商销售技巧培训,第37页,销售五步骤,步骤一：迎接客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,38,电商销售技巧培训,第38页,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,39,电商销售技巧培训,第39页,1,、误解-错误观念,2,、价格异议,常见异议,40,电商销售技巧培训,第40页,问询误解产生原因,用通俗语言,/,常见例子澄清误解,处理“,误解,错误,观念,”？,41,电商销售技巧培训,第41页,重提客户已接收好处，淡化价格,强调产品总体好处,价格摊分法,利益赔偿法,处理价格异议,42,电商销售技巧培训,第42页,促成交易,掌握时机，,促成交易,43,电商销售技巧培训,第43页,购置讯号有哪些？,仔细查,看资料,主动找你,问售后服务,讨价还价,咨询产品质量,问产品功效,44,电商销售技巧培训,第44页,直接法,假设法,选择法,总结利益法,促成,交易,方法,45,电商销售技巧培训,第45页,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、,售后服务,一、正确,心态,46,电商销售技巧培训,第46页,五、售后服务,利用客户档案,建立客户档案,定时给客户发祝福短信,47,电商销售技巧培训,第47页,建立客户档案,使你,对客户有充分了解，,建立起你与客户之间,良好关系,，,以不停提升销售业绩。,为何要建立客户档案？,48,电商销售技巧培训,第48页,填写客户档案,找按时机，介绍好处,填写客户档案,表示感激，作出承诺,49,电商销售技巧培训,第49页,利用客户档案,50,电商销售技巧培训,第50页,利用客户档案好处,了解客户需求，让一位客户购置更多产品,让客户成为你忠实客户,帮你形成稳定客户群,提升销售业绩,提升平均订单,提升成交率,增加客户人数,51,电商销售技巧培训,第51页,何时利用？,1,、马上利用,2,、短信送“关心”时,3,、与客户再联络时利用,4,、处理客户埋怨时利用,52,电商销售技巧培训,第52页,1,、马上利用,记住客户姓名，沟通时亲切称呼客户姓名,针对客户购置情况，统计客户购置产品、购置时间、提出购置需求，并形成统计,建立良好关系开端,53,电商销售技巧培训,第53页,给客户送上,最新产品、促销活动信息,2、,短信送关心时利用,使良好关系深入发展,依据客户生日、职业送上生日、节日问侯,54,电商销售技巧培训,第54页,依据“,客户统计表,”，主动提起客户购置过产品以及提出异议,感激客户再一次联络你，并给客户选择适合同类产品,3,、与客户再沟通时利用,巩固你和用户良好关系,55,电商销售技巧培训,第55页,表示同理心、安抚客户情绪,依据档案中“客户职业”、“生活情况”、“年纪层次”等方面统计，帮助他分析原因,给予改进提议,一定要有耐心，不要有任何跟客户争辩词眼，哪怕客户无理取闹，也要耐心倾听，认同客户观点,4,、处理客户埋怨时利用,维护你与用户良好关系,56,电商销售技巧培训,第56页,马上利用,短信送“关心”时利用,与客户再见面时利用,处理客户埋怨时利用,小结,怎样,利用客户档案,57,电商销售技巧培训,第57页,总结,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好,心态,四、售后服务,58,电商销售技巧培训,第58页,59,电商销售技巧培训,第59页,