1、正大开发猪料的启示 -稳定压倒一切重庆片区市场部1主要内容产品策略价格策略渠道策略促销策略启示2产品策略产品猪场料：渝宝系列，独立品牌。从2003年底推广至今，代表产品F44,F42,F38。散养料：正大牌，山友牌，双桂牌和大浪牌，现集中为正大，山友牌。代表产品：颗粒料951，正大23 浓缩料151-423产品策略产品特点1产品定位为中高档产品。2产品质量稳定性好4产品策略产品缺陷：拉稀现象比较普遍新产品策略：解决拉稀问题，制定产品组合；具体方案：新产品正大2020（CP20%)40公斤+老产品(951或23)正大2020零售价220-240元/40公斤,渠道商利润20-40元.5价格策略中高
2、质高价价格透明化6价格策略优点:直销户享受到比较公开的价格,有利于稳定直销户缺点:渠道商的价格透明化,造成渠道商的利润不高7渠道策略渠道模式：总经销(办事处转给个人)区域代理直销82024/2/29 周四9渠道策略渠道特点：1质量良好,有渠道的地方该渠道在该区域占有率处于前3位2资金实力好3对公司产品认同度高4布点密集5单位利润不高6由专销逐步转向兼销,渠道稳定性逐渐减弱10渠道策略渠道维护与培育.1企业文化上墙,门店统一标识.2精神文化激励:新马泰旅游.培养了一部分忠诚的经销商近几年减少对渠道这方面的投入11促销策略人员促销长期坚持基础工作标杆示范是正大有如此基础的前提,用户和经销商对正大产
3、品认同的根本.开大会(几百人)送2公斤浓缩料12促销策略广告少实物促销少13优势1稳定的产品质量2培育了一批忠诚度较高的经销商3长期的基础工作4培育了951,23等拳头产品劣势1价格透明化和政策一致性2不灵活14片区与正大比较15启示1稳定产品质量（包装，颗粒等）2产品的卖点（料型，抗拉稀性能等）3渠道的培育与建设3.1保证渠道的合理利润空间（产品利润空间和市场空间）3.2减少渠道与公司的沟通成本3.3增加渠道与公司的互动交流4长期坚持培育品牌，时间沉淀品牌，品牌的沉淀是从一个产品开始的。165质量最好的产品不一定是销量好的产品。6产品品牌的成功是系统的成功，而不是一个点上的成功，但是从一个点上突破开始的。7服务不只是在外部，同时内部也一样重要。172024/2/29 周四18
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