我是如何出单的(陌拜篇).ppt

我是如何出单的 陌拜篇 2014年年06月月 无论走过多远无论走过多远今天从这里起步今天从这里起步课程大纲课程大纲1、用案例讲流程、用案例讲流程2、用案例讲技巧（重点）、用案例讲技巧（重点）3、技巧训练、技巧训练用案例讲流程用案例讲流程专业化销售流程专业化销售流程寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程陌拜出单陌拜出单案例案例 通过综合金融进行陌生拜访 了解客户信息如下：徐先生，福建人39岁，夫人38岁，小孩（独子）：5岁；杭州恒大建材市场建材商。没有买过保险，有农保。他们没有保险意识，通过观念导入，夫妻双双购买了智胜人生保险共2单，合计保费13800元。养儿养儿防老防老第一次陌拜面谈第一次陌拜面谈赡养4 41212个老人个老人儿女负担比 现 在 至少增加2倍传统的养儿防老观念面临挑战用案例讲技巧用案例讲技巧观念导入观念导入0岁岁终身终身25岁岁60岁岁收入线收入线支出线支出线生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家应急准备应急准备养老准备养老准备 人的一生一一定定会会发发生生的的事事第二次成交面谈第二次成交面谈 这是我们的一生。这是我们的一生。我们的一生多在消费。我们的一生多在消费。25岁到岁到60岁是我们能力最强的黄金时期，岁是我们能力最强的黄金时期，所以我这个时候来给你讲保险。所以我这个时候来给你讲保险。25岁以前的岁以前的人责任心不强，人责任心不强，60岁的人想买也买不了，所岁的人想买也买不了，所以我不讲。以我不讲。今年你今年你39岁了，上有老下有小，责任最岁了，上有老下有小，责任最大。大。生活费用、买房买车、生育抚养、创业生活费用、买房买车、生育抚养、创业成家、应急准备、养老费用都要在这个阶段成家、应急准备、养老费用都要在这个阶段准备。准备。0岁岁终身终身25岁岁60岁岁收入线收入线支出线支出线生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家应急准备应急准备养老准备养老准备 人的一生一一定定会会发发生生的的事事10元3顿2人365天20年438,000 元养老的钱按按60岁退休，人均寿命岁退休，人均寿命80岁，退休后活岁，退休后活20年，一天三顿饭：年，一天三顿饭：1010元元3 3顿顿2 2人人365365天天2020年年养老成本简单算养老成本简单算438,000438,000 元元0岁岁终身终身25岁岁60岁岁支出线支出线安安全全健健康康 人的一生可能会发生的事一一定定会会发发生生的的事事10元3顿2人365天20年438,000 元生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家应急准备应急准备养老准备养老准备收入线收入线 其实人生有两件事如果你能够保证，保险是不需要买的。一个是意外，另一个是疾病。但是一个人无论多有本事，这两个事情永远无法控制，一旦发生风险，收入就会中断，支出反而增加。一旦发生重大疾病，医药费都是没底的。亲戚朋友来看你，也是最初来看看，不可能一直来看。包几千元钱的是最好的朋友，包几百元钱的是同事，拿几十万的只有保险公司。0岁岁终身终身25岁岁60岁岁支出线支出线安安全全健健康康 人的一生可能会发生的事一一定定会会发发生生的的事事10元3顿2人365天20年438,000 元生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家应急准备应急准备养老准备养老准备收入线收入线 人总有老了、不如意的时候；如果我们人总有老了、不如意的时候；如果我们能够保证自己一直年轻、一直平安健康那保险能够保证自己一直年轻、一直平安健康那保险和你就没有关系。就像医院，我也不喜欢医院，和你就没有关系。就像医院，我也不喜欢医院，但再怎么不喜欢，等我老了、身体不好的时候，但再怎么不喜欢，等我老了、身体不好的时候，我肯定希望主的离医院越近越好。我肯定希望主的离医院越近越好。现在很多想法、借口都是身体好的时候现在很多想法、借口都是身体好的时候随便讲讲的，要真有事就不会这么想了。风险随便讲讲的，要真有事就不会这么想了。风险我们控制不了，但是经济上我们可以做好准备，我们控制不了，但是经济上我们可以做好准备，保险是最合适的方法。保险是最合适的方法。用案例讲技巧用案例讲技巧产品说明产品说明每月交每月交567元，元，年交年交0.68万元；万元；预计交预计交20年年；共交共交12万元。万元。智胜人生综合保障计划智胜人生综合保障计划 1、持续交费特别奖励：在累计交满、持续交费特别奖励：在累计交满 3、意外医疗：、意外医疗：24小时后，小时后，前前5年奖励年奖励5%；累计交满；累计交满10年奖励年奖励 100-10000.00元元100%报销。报销。奖励10%；累计交满20年奖励15%4、重疾保障：90天后，提前 给付100000.00元起不断长大 2、应急金：犹豫期后可以申请部分 到 90岁时约779249.00元 领取保单账户价值。保单账户价值领取保单账户价值。保单账户价值 到到65岁时约为岁时约为330120.00元到元到80岁时岁时 5、小病住院小病住院：30天后天后80%报销报销，约为约为610857元；到元；到90岁时约为岁时约为893046元元 一年多次，一年多次，18000.00元封顶元封顶。到到100岁时约为岁时约为1299490.00元。元。住院补贴：住院补贴：200元元/天。天。6、保费豁免：缴费风险保障最高保费豁免：缴费风险保障最高19年年 保费；计划继续有效保费；计划继续有效 7、养老补充：到、养老补充：到65岁时约为岁时约为300987.00元；到元；到80岁时约为岁时约为 544493.00元；元；到到90岁时约为岁时约为779249.00元；到元；到100岁时约为岁时约为1105123.00元。投入元。投入6万收万收 回性价比高；真正做到：有急救急、有病治病、一生如意无忧。回性价比高；真正做到：有急救急、有病治病、一生如意无忧。产品特点：产品特点：l 保障全面保障全面 保额可调保额可调 l 利率保底利率保底 每月结算每月结算 l 领取免费领取免费 持交有奖持交有奖 l 附加重疾附加重疾 呵护全身呵护全身 备注：本计划书说明是简要说明，具体以保单为准。备注：本计划书说明是简要说明，具体以保单为准。8、生命保障：、生命保障：150000起不断长大起不断长大 你今年39岁，每月省出567元，对你生活有没有影响？这样一年就是6800元。这笔钱放在那里都会有收益，但是放在保险公司里的性质是不一样的。保险就是来转嫁风险拿走担忧的，风险是第一位的，如果你要谈收益，那今天我就不用和你谈保险了。1、持续交费特别奖励。2、应急金：犹豫期后可以申请部分领取保单账户价值。3、意外医疗：猫抓狗咬，磕磕碰碰等意外导致的门诊或 住院医疗 4、重疾保障：发生合同约定的重大疾病，一次性提前给付。5、住院医疗：无论大小病，住院医疗都有赔。住院日额补贴：意外，疾病住院每天给日额补贴 6、保费豁免。7、养老补充：60岁以后，可以用作养老金的补充，有病看 病，无病防老。8、意外伤害：小到手指大到全残7级34项，按照比例赔付。9、生命保障：这笔钱是留给家人的责任；代表一个人的经 济生命价值，万一发生不测，留爱不留憾。如果我们能够确定未来没有风险，那么就不需要买这份保险的，保险就是保未来不确定的事的。如果出现意外30万是对家人的责任。如果出现重疾20万是给自己的，也许银行里有20万，但是花自己的钱怎么不心疼，如果是花保险公司的钱心情就会不一样，病也好得快。到时诊断书一张，我就帮你解决这个问题。那你觉得这6800元钱值不值。有病雪中送炭，无病锦上添花，幸福就是有保险的生活。产品特色：保障全面兼顾身故保障、重大疾病保障、意外保障、意外医疗保障保额可调根据人生不同阶段的风险调整保额，我的保险我做主利率保底 1.75%1.75%的保底利率，保的保底利率，保证证你的收益永不你的收益永不缩缩水水 历历史收益：月均史收益：月均结结算利率基本上超算利率基本上超过过4%4%，位居行，位居行业业前列前列持交有奖三重持三重持续续交交费奖费奖励，前励，前4 4年按年按时时交交费费：累累计计交交满满前前5 5年年应应付期交保付期交保险费险费，奖奖励期交保励期交保费费的的5%5%累累计计交交满满1010年年应应付期交保付期交保险费险费，奖奖励期交保励期交保费费的的10%10%累累计计交交满满2020年年应应付期交保付期交保费费，奖奖励期交保励期交保费费的的30%30%每月结算 每日每日计计利利智：智：知知心每心每日日 每月每月结结息息胜胜：每每月月生生息息领取免费部分部分领领取不收手取不收手续费续费23双目失明双目失明双耳失聪双耳失聪脑炎、脑膜炎后遗症脑炎、脑膜炎后遗症良性脑肿瘤良性脑肿瘤语言能力丧失语言能力丧失冠状动脉搭桥术冠状动脉搭桥术心脏瓣膜手术心脏瓣膜手术急性心肌梗塞急性心肌梗塞原发性心肌病原发性心肌病重症肝炎重症肝炎肾衰竭肾衰竭红斑狼疮肾毒害红斑狼疮肾毒害主动脉手术主动脉手术严重原发肺动脉高压严重原发肺动脉高压恶性葡萄胎恶性葡萄胎多个肢体缺失多个肢体缺失严重脑损伤严重脑损伤脑中风后遗症脑中风后遗症另有另有危及全身危及全身的重大疾病：的重大疾病：恶性肿瘤、恶性肿瘤、器官移植、器官移植、造血干细胞移植、造血干细胞移植、深度昏迷、深度昏迷、瘫痪、瘫痪、严重阿莫尔兹海症、严重阿莫尔兹海症、严重帕金森病、严重帕金森病、严重严重III度烧伤、度烧伤、严重运动神经元病、严重运动神经元病、严重再生障碍性贫血、严重再生障碍性贫血、严重多发性硬化症、严重多发性硬化症、1型糖尿病型糖尿病平安大病种类共计30类重疾：1.恶性肿瘤；2.急性心肌梗塞；3.脑中风后遗症；4.重要器官移植术或造血干细胞移植术；5.冠状动脉搭桥术；6.慢性肾功能衰竭末期（尿毒症）；7.多个肢体缺失；8.急性或亚急性重症肝炎；9.良性脑肿瘤；10.慢性肝功能衰竭失代偿期；11.脑炎后遗症；12.深度昏迷；13.双耳失聪；14.双目失明；15.瘫痪；16.心脏瓣膜手术；17.海尔默茨病；18.严重脑损伤；19.严重帕金森病；20.度烧伤；21.原发性肺动脉高压；22.严重运动神经元病；23.语言能力丧失；24.重型再生障碍性贫血；25.主动脉手术；26.严重的多发性硬化；27.I型糖尿病；28.原发性心肌病其中2类女性特有重疾：1.侵蚀性葡萄胎；2.系统性红斑狼疮专业化销售流程专业化销售流程观念导入草帽图观念导入草帽图产品说明太阳图产品说明太阳图技巧训练技巧训练请以你的同桌作为客户演练观请以你的同桌作为客户演练观念导入图及产品说明图念导入图及产品说明图两两演练，演练完一遍后互换两两演练，演练完一遍后互换角色角色时间：时间：15分钟分钟我们的心声我们的心声我们是综合金融工作者，服务于中国平安，但我们不是卖保险的，我们唯我们是综合金融工作者，服务于中国平安，但我们不是卖保险的，我们唯一能做的是帮助客户选择合适的保险，帮助客户处理一些保险事务，包括一能做的是帮助客户选择合适的保险，帮助客户处理一些保险事务，包括其他保险公司的，以及其他金融业务上的一些事情，为了交朋友，义务服其他保险公司的，以及其他金融业务上的一些事情，为了交朋友，义务服务也乐意。务也乐意。我们该怎么买保险？首先考虑每年交多少保费，这个按照我们自己的经济我们该怎么买保险？首先考虑每年交多少保费，这个按照我们自己的经济能力而定，建议是年收入的能力而定，建议是年收入的10%10%左右；然后考虑交多少年？寿险建议分左右；然后考虑交多少年？寿险建议分15-15-2020年缴费；最后考虑选择多少保额？我国一般的大病医疗费用在年缴费；最后考虑选择多少保额？我国一般的大病医疗费用在15-3015-30万左万左右，意外伤害选择在右，意外伤害选择在10103030万为宜，意外医疗万为宜，意外医疗1 1万以上。没有社保和农保的万以上。没有社保和农保的朋友可附加两份住院医疗。朋友可附加两份住院医疗。“保险储备”的原则医疗不担忧养老不担忧责任不放弃财务不影响请大家以组为单位到组请大家以组为单位到组长哪里进行关键句通关长哪里进行关键句通关时间：时间：30分钟分钟