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四种客四种客户类户类型型 百度客户发展部D5 张喜林1.人人际风际风格格测验测验oA A行行为为果断力指果断力指标标o一，与一，与别别人人谈话时谈话时：o1 1很少用目光注很少用目光注视别视别人人 o2 2稍有注稍有注视别视别人，目光人，目光缓缓和和o3 3比比较较喜喜欢欢注注视别视别人人o时时时时注注视别视别人，目光敏人，目光敏锐锐。o二，平二，平时时行行动动o1 1动动作慢且作慢且谨谨慎仔慎仔细细。o2 2动动作稍慢作稍慢o3 3动动作迅速作迅速o4 4动动作非常迅速，作作非常迅速，作风风明快。明快。2.o三，在提出要求或表示意三，在提出要求或表示意见时o1 1绝少要求少要求别人，不好意思表示意人，不好意思表示意见o2 2偶有要求或示意，然而偶有要求或示意，然而态度相当度相当缓和和o3 3会正襟危坐，一派正会正襟危坐，一派正经的的样子子o4 4习惯正襟危坐身体向前正襟危坐身体向前倾o四，与人交往四，与人交往o1 1皆由皆由别人采取行人采取行动o2 2较不主不主动，偶有主，偶有主动行行为o3 3比比较主主动，常有主，常有主动行行为o4 4喜喜欢采取主采取主动。3.o五，五，讨论问题时讨论问题时o1 1习惯习惯于于请请教教别别人人o2 2倾倾向于向向于向别别人人请请教教o3 3会主会主动动告告诉别诉别人一些有关事情人一些有关事情o喜喜欢欢告告诉别诉别人事情人事情o六，决定事情六，决定事情时时o1 1相当相当优优柔寡断，常有柔寡断，常有难难以决定的以决定的现现象象o2 2稍有稍有优柔寡断的情形柔寡断的情形o3 3虽然偶有犹豫情形，然多数然偶有犹豫情形，然多数时候作候作风明快明快o4 4当机立断，不喜当机立断，不喜欢拖延拖延4.o七，七，处处理理较较重要的决定重要的决定时时o1 1小心翼翼，很不喜小心翼翼，很不喜欢欢冒冒风险风险。o2 2仅仅管偶有明快决定，仍然不太喜管偶有明快决定，仍然不太喜欢欢冒冒风险风险o3 3比比较较愿意冒愿意冒险险o4 4积积极极进进取，甘冒取，甘冒风险风险。o八，要八，要别别人作决定人作决定时时o1 1不会催促不会催促别别人人o2 2不太会催促不太会催促别别人人o3会催促别人o4频频促且施加压力5.o九，开会九，开会时时o1 1经经常只列席听常只列席听别别人人发发言，除非被指名否言，除非被指名否则则不不发发言。言。o2 2不太不太发发表意表意见见，说话语说话语速慢，速慢，语语气平和。气平和。o3 3适适时发时发表意表意见见。o4 4常常发发表意表意见见、说话说话快、嗓快、嗓门门大大o十，在十，在发发表意表意见见，提出要求和下命令，提出要求和下命令时时o1 1多多为试为试探探语语气，气气，气势势弱弱o2 2倾倾向于向于请请求求别别人配合帮忙人配合帮忙o3 3比比较较喜喜欢欢用用强强调语调语气气o4 4气气势势强强，一副理直气壮地架，一副理直气壮地架势势6.B行为反应力指标o一，平一，平时时与人与人谈话谈话o1 1很少用手很少用手势势o2 2偶偶尔尔用手用手势势o3 3常用手常用手势势o4 4经经常用手常用手势势，而且，而且动动作很大作很大o二，平常二，平常举举止行止行为为o1 1相当拘禁相当拘禁o2 2稍稍拘禁稍稍拘禁o3 3较为较为自然自然o4 4非常洒脱自然非常洒脱自然7.o三，平三，平时时生活生活态态度度o1 1严谨严谨自律自律o2 2稍偏稍偏严谨严谨o3 3较轻较轻松松闲闲逸逸o4 4玩玩乐乐活活动动不少不少o四，平四，平时时言言谈谈o1 1很保守，很保守，脸脸上表情很少上表情很少o2 2稍稍保守，稍稍保守，脸脸上表情不多。上表情不多。o3 3较为较为随和，随和，脸脸上表情自然上表情自然o4 4很很亲亲切，切，脸脸上表情很丰富上表情很丰富8.o五，情感的表达方面五，情感的表达方面o1 1严严格地控制自己的情格地控制自己的情绪绪与感情流露与感情流露o2 2稍微控制感情的流露稍微控制感情的流露o3 3能适度自在地表达感情能适度自在地表达感情o4 4感情表达率真生感情表达率真生动动o六，六，处处理事理事务时务时o1 1只重任只重任务务的达成不的达成不讲讲人情人情o2 2比比较较重重视视任任务务9.o七，七，对闲聊、开玩笑、有趣的事情聊、开玩笑、有趣的事情o1 1一点也不感一点也不感兴趣趣o2 2不太感不太感兴趣趣o3 3稍感稍感兴趣趣o4 4很感很感兴趣趣o八，决定事情八，决定事情时o1 1完全根据事完全根据事实，不受感情左右，不受感情左右o2 2较能根据事能根据事实，偶，偶尔也受感情影响也受感情影响o3 3会受感情影响会受感情影响o4 4很容易受感情左右很容易受感情左右10.o九，九，对时间对时间的运用的运用o1非常重非常重视视，很有效率，很有效率o2还还算重算重视视o3并太注意，工作能完成即可。并太注意，工作能完成即可。o4不曾想不曾想过这过这个个问题问题，觉觉得没必要生活太得没必要生活太紧张紧张o十，交朋友方面十，交朋友方面o1相当有相当有选择选择性的交往性的交往o2有部分有部分选择选择性的交往性的交往o3大部分都不排斥，可以交往。大部分都不排斥，可以交往。o4喜喜欢欢交各式各交各式各样样的朋友。的朋友。11.12.老虎型o老虎型是老虎型是驾驭驾驭型型o也是果敢明快也是果敢明快 o颐颐指气使指气使o特征：特征：o独立自主独立自主 讲讲求成果求成果o效率效率导导向向 坦率果决坦率果决o任任务务挂挂帅帅 行行动动至上至上o行行为为准准则则o明确明确订订制自己的目制自己的目标标与方向，与方向，谈话谈话做事能很快抓住重点，然后做事能很快抓住重点，然后简简明扼要的表达自己的意明扼要的表达自己的意见见。典型的。典型的讲讲求求实际实际、果断、客、果断、客观观、追求成果和追求成果和竞竞争力争力强强独立、愿意承担。独立、愿意承担风险风险。13.老虎型人际风格类型o行行为为模式：模式：o落落寡合落落寡合/直接直接o外表：外表：o有条理有条理 负负有有职责职责o工作工作时间时间：o忙碌忙碌 拘拘谨谨 有效率有效率o步伐：步伐：o快速快速/果断果断o有限考有限考虑虑：o任任务务完成率完成率o担心：担心：o失去控制失去控制14.o在在紧张紧张状状态态下就会：下就会：o发发出施令出施令/武断武断o力求得到：力求得到：o效率效率o需要了解（利益）需要了解（利益）o能做什么能做什么 到什么到什么时时候候 价价值值多少多少o安全感的由来安全感的由来o控制控制o希望希望维维持：持：o成功成功o赞赞成成别别人：人：o目目标标15.o获得得赞许的途径：的途径：o领导能力能力 竞争争o喜喜欢你：你：o中肯中肯o愿意：愿意：o负责o发怒怒缘由：由：o效能差效能差 犹豫不定犹豫不定o衡量个人价衡量个人价值依据：依据：o效果效果 成就成就记录 可可预见的的进步步o决策是：决策是：o清楚明确的清楚明确的16.考拉型o考拉型又叫平易型考拉型又叫平易型 o侃侃而侃侃而谈谈者者o闲闲聊者聊者o考拉型特征：考拉型特征：o支持支持别别人人 关关怀怀他人他人 态态度合作度合作 o应对应对自如自如 忠心耿耿忠心耿耿 善解人意善解人意o考拉型的行考拉型的行为为准准则则：o容易同情容易同情别别人的需求，人的需求，对别对别人行人行为动为动机相当敏感，机相当敏感，在解决人在解决人际问题时际问题时，最能将心比心，最能将心比心，设设身身处处地地为为他他人着想。人着想。17.考拉型o行行为为模式：模式：o开朗开朗/间间接接o外表：外表：o漫不漫不经经心心/随和随和o工作工作时间时间：o有个人色彩有个人色彩 随便随便 友好友好 不拘礼不拘礼仪仪o步伐：步伐：o缓缓慢慢/从容从容o优优先考先考虑虑：o维维持关系持关系o担心：担心：o对对峙峙18.o在在紧张紧张状状态态下就会：下就会：o屈服屈服/默默许许o力求得到：力求得到：o注意注意o需要了解（利益）需要了解（利益）o对对其个人情况有何影响其个人情况有何影响o安全感的由来安全感的由来o关系密切关系密切o希望希望维维持：持：o关系关系o赞赞成成别别人：人：o感情感情19.o获得得赞许的途径：的途径：o随和随和 忠忠诚o喜喜欢你：你：o愉快愉快o愿意：愿意：o被人喜被人喜欢o发怒怒缘由：由：o不敏感不敏感 不耐不耐烦o衡量个人价衡量个人价值依据：依据：o与人相与人相处的能力的能力 关系的深浅关系的深浅o决策是：决策是：o经过思考的思考的20.孔雀型o孔雀型又叫表孔雀型又叫表现现型型 o 擅擅长长交交际际者者o孔雀型特征：孔雀型特征：o热热力四散力四散 喜出喜出风头风头 喜好玩喜好玩乐乐o乐观乐观外向外向 机智幽默机智幽默 无拘无束无拘无束o行行为为准准则则：o擅擅长长情情绪绪化的表达自己，好高化的表达自己，好高骛远骛远，经经常以新奇手常以新奇手法法处处理理问题问题，同，同时时也愿意冒也愿意冒险险来争取机会及来争取机会及实现实现美美梦，喜好趣味，擅梦，喜好趣味，擅长长幽默和即幽默和即兴兴的行的行为为方式，常能方式，常能提振同事提振同事间间的士气，擅的士气，擅长长以未来的以未来的远远景景诱诱惑人、惑人、说说服人、振服人、振奋奋激励人心，常能形成一股推激励人心，常能形成一股推动动的力量。的力量。21.孔雀型o行行为为模式：模式：o开朗开朗/间间接接o外表：外表：o时时髦髦 风风度翩翩度翩翩o工作工作时间时间：o令人激令人激动动 有个人色彩有个人色彩 忙乱忙乱 友好友好o步伐：步伐：o快速快速/自自发发o优优先考先考虑虑：o关系的相互作用关系的相互作用o担心：担心：o丧丧失声望失声望22.o在在紧张紧张状状态态下就会：下就会：o抨抨击击/讥讽讥讽o力求得到：力求得到：o重重视视o需要了解（利益）需要了解（利益）o能如何提高其地位能如何提高其地位 还还有有谁谁使用使用o安全感的由来安全感的由来o灵活性灵活性o希望希望维维持：持：o身份地位身份地位o赞赞成成别别人：人：o意意见见23.o获得得赞许的途径：的途径：o诙谐 有趣有趣o喜喜欢你：你：o令人激令人激动o愿意：愿意：o被人羡慕被人羡慕o发怒怒缘由：由：o呆板呆板 机械方式机械方式o衡量个人价衡量个人价值依据：依据：o赞赏 重重视 赞扬 恭恭维o决策是：决策是：o一一时冲冲动的的24.猫头鹰型o猫猫头鹰头鹰型又叫分析型型又叫分析型 o是三思而行者是三思而行者o猫猫头鹰头鹰型的特征：型的特征：o讲讲求求逻辑逻辑 贯彻贯彻始始终终 谨谨慎小心慎小心o一本正一本正经经 有条不紊有条不紊 足智多足智多谋谋o猫猫头鹰头鹰型行型行为为准准则则：o喜喜欢欢以精确、深思熟以精确、深思熟虑虑和按部就班的方式做事，在和按部就班的方式做事，在行事之前，他行事之前，他们们通常先搜集通常先搜集许许多多资资料，然后加以料，然后加以评评估。一般来估。一般来说说，这类这类型的人大多是勤型的人大多是勤奋奋、客、客观观、组组织织力力强强的工作者。的工作者。25.猫头鹰型分析型 三思而行者o行行为为模式：模式：o落落寡合落落寡合/间间接接o外表：外表：o拘拘谨谨 保守保守o工作工作时间时间：o有明确有明确结结构构 有有组织组织 负负有有职责职责 拘拘谨谨o步伐：步伐：o缓缓慢慢/按部就班按部就班o优优先考先考虑虑：o完成任完成任务务的方法的方法o担心：担心：o窘迫窘迫26.o在在紧张紧张状状态态下就会：下就会：o推出推出/回避回避o力求得到：力求得到：o精准精准o需要了解（利益）需要了解（利益）o如何合乎如何合乎逻辑逻辑地地证证明明购进购进的是正确的的是正确的 作用如何作用如何o安全感的由来安全感的由来o准准备备o希望希望维维持：持：o信用信用o赞赞成成别别人：人：o思想思想27.o获得得赞许的途径：的途径：o正确性正确性 彻底性底性o喜喜欢你：你：o精确精确o愿意：愿意：o正确正确o发怒怒缘由：由：o突如其来的事例突如其来的事例 无法无法预料的事例料的事例o衡量个人价衡量个人价值依据：依据：o确切性确切性 准确性准确性 活活动性性o决策是：决策是：o深思熟深思熟虑的的28.o通通过测试过测试分析了四种客分析了四种客户类户类型型o那么如果我那么如果我们们去面去面谈谈客客户户，他会同意我，他会同意我们给们给他做他做测试吗测试吗o那怎么那怎么办办呢？呢？o怎么判定怎么判定谁谁是什么是什么类类型的呢型的呢o我我们们一起学一起学习习一下判定客一下判定客户户是哪种是哪种类类型的型的线线索。索。29.老虎型o喜喜欢欢告告诉别诉别人事情，喜人事情，喜欢欢指指挥别挥别人人o工作工作时经时经理旺盛，理旺盛，动动作迅速作迅速o说话简单说话简单明了，速度明了，速度较较快，甚至一快，甚至一针见针见血血o喜喜欢欢提高音量或加重提高音量或加重语语气气o表示意表示意见时见时，身体向前，身体向前倾倾，目光逼人，目光逼人o喜喜欢欢冒冒险险，作决定，作决定时时明快明快o别别人作决定人作决定缓缓慢慢时时，往往会，往往会显显得不耐得不耐烦烦，甚至，甚至给给与与压压力力o一本正一本正经经，注重成果，注重成果o有有时间观时间观念念30.考拉型o注重人情，重注重人情，重视团队视团队精神精神o比比较较在乎在乎别别人的人的评论评论、反、反应应与想法。与想法。o面部表情和目光都很友善。面部表情和目光都很友善。o态态度随和，不夸度随和，不夸张张造作，也不造作，也不带带攻攻击击意味。意味。o对时间对时间安排有安排有弹弹性。性。o开会开会时较时较沉默，容易配合沉默，容易配合别别人的意人的意见见。o在表达意在表达意见时见时，背部仍然往后靠在椅背上，背部仍然往后靠在椅背上o不会不会积积极主极主动动作决定作决定o说话说话速度不快速度不快o走路步伐不快，手走路步伐不快，手势动势动作不多不大。作不多不大。31.孔雀型o喜好玩喜好玩乐乐，对单调对单调、系、系统统化、化、逻辑逻辑化的事反感化的事反感o情情绪绪起伏起伏变变化很大，感情很容易流露出来化很大，感情很容易流露出来o爱说爱说笑笑话话，天南地北的，天南地北的闲闲聊，又聊，又时时流于不切主流于不切主题题o喜喜欢欢交各种朋友交各种朋友o说话说话的声的声调调及音量及音量变变化很大，化很大，脸脸上表情丰富，并上表情丰富，并经经常以手常以手势势及肢体来及肢体来强强化效果化效果o经经常率先提出新常率先提出新计计划划o喜喜欢欢告告诉别诉别人事情人事情o作决定明快作决定明快32.猫头鹰o通常不通常不爱说话爱说话，手，手势动势动作作较较少，走路步伐少，走路步伐较较慢，慢，动动作手作手势轻势轻缓缓，较较常常询问别询问别人的意人的意见见，即使是他在，即使是他在说说明事情或下达工作明事情或下达工作指指标时标时，也是一，也是一样样。o说话时说话时声声调较轻调较轻，用字潜辞，用字潜辞较为谨较为谨慎，有慎，有时时会一再重复，不会一再重复，不断修断修饰饰。o不太喜不太喜欢欢冒冒险险，强强调调工作品工作品质质o很小心的做研究，考很小心的做研究，考虑许虑许多意多意见见与因素与因素o自己做决定自己做决定时时不会很快不会很快;别别人做决定人做决定时时他不会施加他不会施加压压力。力。o面部表情很少面部表情很少o行行为较为为较为刻板刻板o做事做事讲讲求事求事实实、佐、佐证证、资资料料齐齐全。全。o穿着打扮穿着打扮较较保守，色彩不多，喜保守，色彩不多，喜欢欢素色衣服。素色衣服。o有有时间观时间观念念o喜怒哀喜怒哀乐乐不行于色。不行于色。33.o有了以上特征我有了以上特征我们们判断出一个客判断出一个客户户是什么是什么类类型，那么面型，那么面对对上上诉类诉类型我型我们们具体具体应该应该怎么做怎么做呢？呢？34.老虎型o穿着打扮注意穿着打扮注意专业专业正式正式o要准要准时时o要打起精神，加快脚步保持挺直姿要打起精神，加快脚步保持挺直姿势势，正，正视对视对方。方。o立刻立刻谈谈正事，正事，讲讲求求时时效与效与实实效。效。o说话说话要明确、扼要和要明确、扼要和简简短，不要反反复复、天短，不要反反复复、天马马行空的漫行空的漫谈谈。更忌更忌杂杂乱无章。乱无章。o从从头头到尾把重点放在事情的成果上。到尾把重点放在事情的成果上。o排出重要的情排出重要的情节节来来说说明你的明你的计计划，以合划，以合逻辑逻辑、干脆利落的方、干脆利落的方式提出式提出o过滤过滤可行方案，提出各种利弊分析提供参考，可行方案，提出各种利弊分析提供参考，给给与抉与抉择择的的权权利。利。o步步调调明快，注意明快，注意时时限。限。o临门临门一脚，直接要求他做决定。一脚，直接要求他做决定。o谈谈完正事，随即漂亮离开。完正事，随即漂亮离开。o最好的最好的办办法法诱诱之以利之以利35.考拉型o打扮、穿着打扮、穿着较较随和。随和。o放放轻轻松些、步松些、步调调放慢，放慢，选择选择舒适的姿舒适的姿势势。o坐的坐的时时候，往椅背靠一点，候，往椅背靠一点，说话说话要温和，声音不可太要温和，声音不可太严厉严厉。o可能的可能的话话，多与他建立私交。，多与他建立私交。o要真要真诚诚，不要与他，不要与他闲闲聊太久，除非双方都是真心在交聊太久，除非双方都是真心在交谈谈。o鼓励他参与交鼓励他参与交谈谈，提出意，提出意见见，仔，仔细细听他听他讲话讲话，不要，不要评评断他的断他的想法，不要以想法，不要以逻辑逻辑反反驳驳他，也不要左右他。他，也不要左右他。o耐心地与他沟通，鼓励他耐心地与他沟通，鼓励他说说出任何出任何怀怀疑、恐惧和不安的地方，疑、恐惧和不安的地方鼓励他做决定，但不要施加鼓励他做决定，但不要施加压压力。力。o谋谋求双方求双方对对目目标标的的认认同，与他同，与他协调协调，做好完整的工作，做好完整的工作计计划。划。o表表现现高度合作及支持高度合作及支持态态度，一定要刻尽度，一定要刻尽职责职责，与他，与他们们的的职职位位上随上随时时保持保持联联系。系。o向他向他们们保保证风险证风险将被减至最低程度，但是不要提出将被减至最低程度，但是不要提出过过度不度不实实的保的保证证或半途而或半途而废废，破坏自己的信用。，破坏自己的信用。o第一次第一次见见面后，最好能以面后，最好能以书书面文情并茂地致面文情并茂地致谢谢。o最好的最好的办办法法动动之以情之以情36.孔雀型o穿着、打扮大方穿着、打扮大方华丽华丽o要打起精神，加快步要打起精神，加快步调调，身体要保持挺直，但不要僵硬或，身体要保持挺直，但不要僵硬或紧盯紧盯着着对对方方o和他和他们谈论们谈论人生人生经验经验、个人看法和知名人物，同、个人看法和知名人物，同时时也也谈谈谈谈自己。自己。o表表现现取悦大众、喜好趣味的作取悦大众、喜好趣味的作风风。o发发掘他的梦想与第六感。掘他的梦想与第六感。o为为了支持你的意了支持你的意见见，可从他所喜，可从他所喜欢欢的人或他的人或他认为认为很很优优秀的人那儿得到推荐来秀的人那儿得到推荐来说说服他。服他。o专专注于大方向，然后再提出行注于大方向，然后再提出行动计动计划和划和细节细节。o引引发发他的好他的好胜胜心心o让让他有表他有表现现的机会。的机会。o找一个既愉快又可达成目找一个既愉快又可达成目标标的方法。的方法。o不要离不要离题题太太远远太久，要能控制回太久，要能控制回归归正正轨轨，两者之，两者之间间的平衡很重要。的平衡很重要。o要解要解释释清楚彼此的清楚彼此的协议协议。o要要拟拟定好定好执执行行计计划，并切划，并切实执实执行。行。最好的办法：赞之以词37.猫头鹰型o穿着打扮，穿着打扮，讲话讲话及及举举止需端庄正式止需端庄正式o要准要准时时o步步调调要要缓缓和，坐的和，坐的时时候往后靠一些，避免大声候往后靠一些，避免大声说话说话。o做事尽快做事尽快进进入情况，凡事要事先做准入情况，凡事要事先做准备备，要有系，要有系统统、有事、有事实实依据、依据、合乎合乎逻辑逻辑，并且，并且强强求精确。求精确。o详细详细列出你所提方案的利弊得失。列出你所提方案的利弊得失。o说说明明为为什么什么这这种做法最好、种做法最好、风险风险最少，不要夸大最少，不要夸大这这种做法的好种做法的好处处，因因为过为过分夸大会使此型的人倒胃口分夸大会使此型的人倒胃口o可能的可能的话话，给给与充分的与充分的时间时间，让让此型的人仔此型的人仔细细斟酌，慢慢地斟酌，慢慢地进进行。行。o当此型的人犹豫不决当此型的人犹豫不决时时，鼓励他作决定，但不可以替他做决定。，鼓励他作决定，但不可以替他做决定。o提出提出书书面面报报告，告，补补充口充口头头之不足。之不足。o执执行行计计划要划要详细详细，面面俱到，面面俱到 最好的办法：晓之以理38.对于四种客户类型客户从特征到面对都学会了吗？o下面通过具体的几个实例，来确认一下大家的对四种客户类型的掌握.39.