单元2：主顾开拓-计划100与缘故客户PPT课件.ppt

业务员衔接训练业务员衔接训练仅供内部培训使用仅供内部培训使用单元单元2 2：主顾开拓主顾开拓-“计划计划100100与缘故客户与缘故客户”业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-2 一、课程导入一、课程导入一、课程导入一、课程导入 二、二、二、二、“计划计划计划计划100100100100与缘故客户与缘故客户与缘故客户与缘故客户”开拓意义与目的开拓意义与目的开拓意义与目的开拓意义与目的 三、缘故客户开拓三、缘故客户开拓三、缘故客户开拓三、缘故客户开拓 四、计划四、计划四、计划四、计划100100100100的使用的使用的使用的使用 五、金句示范与演练五、金句示范与演练五、金句示范与演练五、金句示范与演练 六、课程回顾与作业布置六、课程回顾与作业布置六、课程回顾与作业布置六、课程回顾与作业布置课程大纲业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-3产品主顾开拓主顾开拓说明说明需求分析需求分析接触接触促成促成促成促成接触前准备接触前准备计划与活动计划与活动客户服务客户服务一、课程导入业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-41 1 1 1、容易接近、容易接近、容易接近、容易接近2 2 2 2、容易获得客户的资讯、容易获得客户的资讯、容易获得客户的资讯、容易获得客户的资讯3 3 3 3、信任度高、资料收集容易、信任度高、资料收集容易、信任度高、资料收集容易、信任度高、资料收集容易4 4 4 4、成交的概率较高，易于建立自信心、成交的概率较高，易于建立自信心、成交的概率较高，易于建立自信心、成交的概率较高，易于建立自信心5 5 5 5、累积销售经验、累积销售经验、累积销售经验、累积销售经验6 6 6 6、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近（一）缘故客户接触的优势二、“计划100与缘故客户”开拓意义与目的业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-5 你不做，别人也会做你不做，别人也会做 当你的亲人或者朋友发生风险时你无法面对当你的亲人或者朋友发生风险时你无法面对 自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给 他们讲解保险的时候他们会如何看待你他们讲解保险的时候他们会如何看待你 保持平常心，不计较成败得失保持平常心，不计较成败得失 寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位 朋友都能拥有安全保障朋友都能拥有安全保障（二）缘故法应克服的心理障碍业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-61 1、掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的、掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的 准主顾。准主顾。2 2、运用计划、运用计划100100进行准客户筛选，找出可以优先拜访进行准客户筛选，找出可以优先拜访 的准客户。的准客户。（三）学习缘故法的目的业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-7（一）缘故客户开拓的步骤收集名单收集名单收集名单收集名单填写计划填写计划填写计划填写计划100100100100排列优先顺序排列优先顺序排列优先顺序排列优先顺序进入约访阶段进入约访阶段进入约访阶段进入约访阶段三、缘故客户开拓业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-8（二）缘故客户来源业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-9四、计划100的使用（课堂训练）训练时间训练时间:3030分钟分钟 1 1 1 1、现场填写计划、现场填写计划、现场填写计划、现场填写计划100100100100名单名单名单名单 2 2 2 2、检视已列出名单，并参照以下来源途径思考：、检视已列出名单，并参照以下来源途径思考：、检视已列出名单，并参照以下来源途径思考：、检视已列出名单，并参照以下来源途径思考：增加增加增加增加：3 3 3 3个消费关系中的名单个消费关系中的名单个消费关系中的名单个消费关系中的名单 3 3 3 3个同事名单个同事名单个同事名单个同事名单 3 3 3 3个有共同爱好的名单个有共同爱好的名单个有共同爱好的名单个有共同爱好的名单 3 3 3 3个朋友名单个朋友名单个朋友名单个朋友名单 3 3 3 3个同乡、邻居的名单个同乡、邻居的名单个同乡、邻居的名单个同乡、邻居的名单 3 3 3 3个亲属名单个亲属名单个亲属名单个亲属名单 3 3 3 3个各种协会中的名单个各种协会中的名单个各种协会中的名单个各种协会中的名单 3 3 3 3个同学名单个同学名单个同学名单个同学名单业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-103 3 3 3、依据以上客户来源途径将所增加、依据以上客户来源途径将所增加、依据以上客户来源途径将所增加、依据以上客户来源途径将所增加 的名单再次填入计划的名单再次填入计划的名单再次填入计划的名单再次填入计划100100100100中。中。中。中。4 4 4 4、请对自己所填写的计划、请对自己所填写的计划、请对自己所填写的计划、请对自己所填写的计划100100100100名单名单名单名单 分别进行打分统计，根据分值，分别进行打分统计，根据分值，分别进行打分统计，根据分值，分别进行打分统计，根据分值，选出选出选出选出A A A A类、类、类、类、B B B B类客户名单，并依此类客户名单，并依此类客户名单，并依此类客户名单，并依此 确定客户的优先拜访顺序。确定客户的优先拜访顺序。确定客户的优先拜访顺序。确定客户的优先拜访顺序。业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-11 确定拜访顺序后，就可以对你的缘故确定拜访顺序后，就可以对你的缘故准客户，进行约访，准备接触的动作了。准客户，进行约访，准备接触的动作了。业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-12五、金句示范与演练-电话约访业：早上好业：早上好!是王先生吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？是王先生吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？近来怎样？客：一般，你呢？近来怎样？业：挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，业：挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，我有我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！您，让您第一时间得到这个好资讯！客：哦，是吗？客：哦，是吗？客：哦，是吗？客：哦，是吗？业业:您看是星期六上午您看是星期六上午1010点还是下午点还是下午3 3点有空？点有空？客客:那星期六上午那星期六上午1010点吧点吧!业业:王先生王先生,谢谢您谢谢您,那我们就在这个星期六上午那我们就在这个星期六上午1010点您家里见点您家里见.公司服务介绍公司服务介绍公司服务介绍公司服务介绍道明来意道明来意道明来意道明来意约定会面时间约定会面时间约定会面时间约定会面时间问好及寒暄问好及寒暄问好及寒暄问好及寒暄自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍确认会面时间确认会面时间确认会面时间确认会面时间业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-13 训练内容：训练内容：训练内容：训练内容：缘故电话约访金句缘故电话约访金句缘故电话约访金句缘故电话约访金句 训练时间：训练时间：训练时间：训练时间：15151515分钟分钟分钟分钟 训练要求：训练要求：训练要求：训练要求：1 1 1 1、用、用、用、用A1A1A1A1客户的名字替换金句中的客户名字客户的名字替换金句中的客户名字客户的名字替换金句中的客户名字客户的名字替换金句中的客户名字 2 2 2 2、熟悉约访的步骤与动作、熟悉约访的步骤与动作、熟悉约访的步骤与动作、熟悉约访的步骤与动作 3 3 3 3、按示范内容进行演练、按示范内容进行演练、按示范内容进行演练、按示范内容进行演练 4 4 4 4、态度自然自信、态度自然自信、态度自然自信、态度自然自信 5 5 5 5、一对一演练，角色互换、一对一演练，角色互换、一对一演练，角色互换、一对一演练，角色互换五、金句示范与演练-课堂训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-14要点：要点：这个过程主要包括自我介绍、表明来意、寒暄及降低客这个过程主要包括自我介绍、表明来意、寒暄及降低客 户心理压力话术。户心理压力话术。五、金句示范与演练-初次接触业：王大哥，您好！好久不见了，最近还好吗？客：还行.业：王大哥您换新房子了，新房子装修的很漂亮，设计的也很有品位。-寒暄赞美寒暄赞美客：哪里、哪里业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理财 方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建 议给您作进一步的参考。另外，王大哥您不用担心，今天您和我所说的一切个 人资料，我会替您保密的。-表明来意表明来意业：王大哥您放心，我不会缠着您买保险，只是想既然我们都是好朋友，这么好的 事情应该告诉给您，提供一些对您有帮助的咨询，也希望听听您的意见。-降低客户心理压力降低客户心理压力业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-15 训练内容：训练内容：训练内容：训练内容：初次接触金句初次接触金句初次接触金句初次接触金句 训练时间：训练时间：训练时间：训练时间：15151515分钟分钟分钟分钟 训练要求：训练要求：训练要求：训练要求：1 1 1 1、用、用、用、用A1A1A1A1客户的名字替换金句中的客户名字客户的名字替换金句中的客户名字客户的名字替换金句中的客户名字客户的名字替换金句中的客户名字 2 2 2 2、按示范金句进行演练、按示范金句进行演练、按示范金句进行演练、按示范金句进行演练 3 3 3 3、态度自然自信、态度自然自信、态度自然自信、态度自然自信 4 4 4 4、一对一演练，角色互换、一对一演练，角色互换、一对一演练，角色互换、一对一演练，角色互换五、金句示范与演练-课堂训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-16 通关内容：通关内容：通关内容：通关内容：电话约访、初次接触金句电话约访、初次接触金句电话约访、初次接触金句电话约访、初次接触金句 通关时间：通关时间：通关时间：通关时间：20202020分钟分钟分钟分钟 通关要求：通关要求：通关要求：通关要求：1 1 1 1、用、用、用、用A1A1A1A1客户的名字替换金句中的客户名字客户的名字替换金句中的客户名字客户的名字替换金句中的客户名字客户的名字替换金句中的客户名字 2 2 2 2、以小组为单位进行通关、以小组为单位进行通关、以小组为单位进行通关、以小组为单位进行通关 3 3 3 3、填写通关卡、填写通关卡、填写通关卡、填写通关卡五、金句示范与演练-通关业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-17业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-18 课程回顾课程回顾:（一）缘故客户开拓（一）缘故客户开拓 （二）计划（二）计划100100的使用的使用 （三）约访、接触金句演练（三）约访、接触金句演练六、课程回顾与作业布置业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-19（一）计划（一）计划（一）计划（一）计划100100100100补充完整，并进行优先拜访顺补充完整，并进行优先拜访顺补充完整，并进行优先拜访顺补充完整，并进行优先拜访顺 序排列，训后两天内从序排列，训后两天内从序排列，训后两天内从序排列，训后两天内从A1-A10A1-A10A1-A10A1-A10中找出中找出中找出中找出4 4 4 4 个缘故客户进行拜访。个缘故客户进行拜访。个缘故客户进行拜访。个缘故客户进行拜访。（二）检视上周拜访情况及下周拜访计划（工（二）检视上周拜访情况及下周拜访计划（工（二）检视上周拜访情况及下周拜访计划（工（二）检视上周拜访情况及下周拜访计划（工 作日志或三联单）。作日志或三联单）。作日志或三联单）。作日志或三联单）。（三）提前预习专业化推销流程中的接触前准（三）提前预习专业化推销流程中的接触前准（三）提前预习专业化推销流程中的接触前准（三）提前预习专业化推销流程中的接触前准 备和接触的环节。备和接触的环节。备和接触的环节。备和接触的环节。作业布置作业布置:业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-20业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练业务员衔接训练21-21谢谢 Thank you仅供内部培训使用仅供内部培训使用