大单谈判经验总结(绿地西北事业部)2013-41页PPT课件.ppt

大单谈判经验总结西 北 事 业 部1目录1 客户维系2 客户挖掘3成单技巧2目录1 客户维系2 客户挖掘3成单技巧3大单客户是谁？4观点1：已购业主观点2：已来访客户2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，62%为已购客户，30%为老业主介绍。2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，85%为已来访客户。5我们遵循一个原则 假定：有钱人=大单买主 假定：每个有钱人都成交从心理最大化客从心理最大化客户户价价值值，不放，不放过过任何一个潜在客任何一个潜在客户户61、绝对VIP的服务，即使还不是业主2、个性化“一对一”的维系方式凭什么支撑凭什么支撑这这一原一原则则？Tips 1:不要陷入“档次”陷阱Tips 2:平等才能对话Tips 3:缺什么给什么7Tips 1:Tips 1:不要陷入不要陷入“档次档次”陷阱陷阱Tips 2:Tips 2:平等才能平等才能对话对话Tips 3:Tips 3:缺什么缺什么给给什么什么不得不说的三句话：不是送“爱马仕”就可以打动客户！不是出入高档饭店才可以宴请！自信、从容、尊敬但不是失亲近有钱人最不缺的就是钱可以买到的东西最缺的是钱买不到的东西“精神层面的愉悦比物质更精贵”避免落入维系的俗套8很多个“第一次第一次”促成的亿万大单CASE9 陈总，陕北煤矿老板，50岁，自己的产业涵盖能源开发（煤矿3个）、酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项目自购以及介绍购买物业约1.5亿。背景介绍我我们们凭借三个凭借三个“第一次第一次”彻彻底征服了客底征服了客户户10第一次家族婚礼：第一次家族婚礼：家族婚礼，补偿了一个家族几十年的心愿11第一次第一次专专属属摄摄影：影：从客户的关系逐渐转变为亲朋12第一次第一次专专属生日会：属生日会：在特殊的时刻有绿地朋友陪伴13第一次收到的第一次收到的“特特别别礼物礼物”绿地集团上海牌手表（领袖版）尊重尊重案场经理尤尼克斯羽毛球拍关心关心置业顾问工艺弥勒佛贴贴心心147000大单成交签约会，让他的人生在此刻高度总结（注：电子相册展示）第一次第一次专专属属签约签约会会独生子婚宴，绿地集团成为座上贵宾，面子十足（视频资料）第一次第一次为为客客户户承承办办独生子婚宴独生子婚宴15目录1 客户维系2 客户挖掘3成单技巧16培养客户，挖掘“需求需求链链”（香树花城系列大单案例）CASE17 袁总（化名，代表以其为主的客户圈子），陕西省某能源县人士，在当地从事能源企业经营，为人豪爽仗义，诚信，在当地有较高的威望，且人脉广泛，系当地的名流。此客户2010年成为别墅项目业主后，经深入挖掘，先后又在西安绿地中央广场置办多处产业，由公司老总出面长期维护。背景介绍18大大单单一：独一：独栋栋酒店定制酒店定制2.12.1亿亿起因：起因：“一句玩笑一句玩笑话话引引发发的商机的商机”香树花城案场经理在与客户一次宴请中，无意中听到客户有闲置资金，开玩笑戏说买栋酒店，说着无意，听着有心。丁经理（香树花城案场经理）将此消息汇报姜总（主管营销的总经理助理），当即决策，可以谈酒店定制。19攻攻坚坚：客：客户购买户购买意意项项培养培养 客户两个要求1、必须是成熟的繁华地段2、只考虑西安市南郊，北郊区域不考虑调调和：矛盾的化解和：矛盾的化解北郊坚决不考虑只有北郊有条件和地块定制解决解决问题问题的根本是的根本是认认可地段可地段问题问题解决三部曲解决三部曲20STEP 1STEP 1：参：参观动线设计观动线设计缩短城市距离，分两步参观置换板块概念，首肯地段价值STEP 2STEP 2：重新：重新认识认识北郊，北郊，树树立新印立新印象象 通过西安主城区交通要道二环，至文景市政观光大道（临市政府）到海珀兰轩小憩。一方面让客户感知市政府北迁所带来的门户地段市容市貌的变化，确立政府驻地就是城市未来中心的观念；另一方面，在海珀兰轩准备现场冷餐和暖场钢琴演奏，让客户感觉到无比尊贵，心情愉悦，并再此感受绿地集团不凡实力。21海珀兰轩海珀兰轩香树花城香树花城22 在海珀兰轩小憩后，参观北城新城风貌，新的市政府、市委大楼，新建高铁站、地铁站，之后沿中轴商业大道未央路经二环达到项目地。据此路线，从北城既定商业中心到本项目仅耗时10分钟，使客户能够较强的感觉到本项目就位于城市核心地段，同时避开了杂乱的建材市场。STEP 3STEP 3：树树立政府就是中心的概念立政府就是中心的概念四种四种逻辑逻辑，促成定性，促成定性购买购买理由理由盛极必衰的事物客观抛物线发展规律盛极必衰的事物客观抛物线发展规律 鸡蛋不能放在一个篮子里鸡蛋不能放在一个篮子里城市中心是不动产升值的引擎城市中心是不动产升值的引擎新区域为不动产的价值洼地新区域为不动产的价值洼地 23确定意向：初步达成确定意向：初步达成协议协议 姜总牵头组成谈判小组谈判组：营销总监、运营总监技术组：设计师、报建人员专业组队，提升客户心理满足感谈谈判：客判：客户户参与，方案参与，方案设计设计“客户利益最大化”原则如在保证外立面特制化的前提下，保证的品质；减少公共面积的浪费；合理化布局功能用房，如将部分用房设计地下层 深入公关，价深入公关，价值值提升提升西北事业部组织的VIP“绿地杯高尔夫邀请赛”出席集团20年大庆的晚会 绿地三大主力产品陕北15天大巡展 24如何让只接受6000元/平方米的价格变为8340元/平方米的成交价格巧妙巧妙报报价，价价，价值值解析解析 32000（含地库）6800元/=2.17亿分解为 裙楼：420013000=0.546亿独立商铺：30042300=0.276亿主楼：206005340=1.1亿地库：6000=250个车位=25010=0.25亿平均价折为8340元/地库赠送，保证设计250个车位 临门临门一脚，一脚，领导领导出面出面 当天交当天交纳纳50005000万元定金万元定金25大大单单二：洋房二：洋房团购团购1818套套既然有了产业，就要拥有家业大大单单三三:商商铺铺定制两套定制两套90009000万万大产业带动小产业，集群效应26成交心得成交心得1、有购买力的大客户需要培养购买需求。2、用心维系客户，第一时间得知信息。3、大单谈判须整合资源，整体运营。4、谈判张弛有度，进退自如，方法得当。5、巧妙借势，巧用资源，巧抓机遇。27目录1 客户维系2 客户挖掘3成单技巧28办公楼大单触底触底谈谈判法判法则则291 1 自用客自用客户户量少金量少金额额大，投大，投资资客客户户量大金量大金额额小小客群分析2012年成交的2000万以上大单中，自用和投资客户呈现以下特点：从成交金额来看，自用客户（含自用兼投资）占到69%，投资客户占到31%；从成交组数来看，自用客户（含自用兼投资）45%，投资客户55%。302 2 行行业业特点特点企业客户67%为金融企业，其他为航空及零售贸易企业。个人客户n各企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 n上市公司的负责人：全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人n私营企业主 n陕北能源矿主n有海外或国内经济支助的家庭 客群分析313 3 属性特点属性特点企业客户企业规模大，且对未来5-10年的发展能乐观预期。个人客户n年龄在40岁左右 成熟（谨慎、经验、城府）n社会地位高 优越感强n行业中坚 很忙客群分析324 4 渠道特点渠道特点客群分析企业客户购房目的明确，多为自己上门个人客户n老带新成交最多n户外路过客户其次331 1 企企业业客客户户客群分类n国企或政府客户企业实力强，且发展前景可预期，且稳健上升，如：上海浦东发展银行、安诚财险、烟草局、陕西省信用再担保、南方航空等n民营企业客户行业领先企业，需要办公空间的升级，恒通果汁等34客群分类2 2 个人客个人客户户n自用私企客户企业处于上升通道、具有一定实力，且继续提升品牌价值认知n投资客户初级投资客（资金实力强，但投资专业性差，投资随意性大。代表：煤老板）中级投资客（资金实力强，具有一定的投资经验和专业判断）高级投资客（资金实力强，见多识广，对投资有自己成体系的意识判断）35大企大企业业客客户户应对策略有明确的置业目的、标准和严格的汇报审批流程，成交周期长n严谨全面的做好项目介绍，提供详细有价值的资料，协助谈判人完成汇报资料n持续跟踪，保持热度自我优越感强，容易提出额外要求，如更改条款和价格优惠。公事公办原则，即，n严控案场优惠；n拒绝客户的额外要求时，态度要明确，言辞要中肯，过程中植入500强企业品牌和流程规范性，取得客户的同感和认同。36CASE拒绝同时获得客户的认同在谈判陕西省信用再担保奖金1个亿的大单时，客户对产品的价值和地段都非常认可，且自己有专业的价值评估团队。在最后对方反复提出更改协议条款以及价格优惠和付款延期的要求。对于客户的强势，置业顾问一度无所适从，绿地中心销售经理孙经理出面后给客户讲了下面这番道理，取得了客户的认同。“我们这个项目是集团直管项目，销售部没有任何的优惠和延期的权限，我们是世界500强企业，内部有严格的流程和审核体系。特别是对于价格和付款，有财务的监管，您想一下，如果我一个案场经理手里都有一两个点的优惠，随随便便给您优惠那就是几十万甚至上百万啊，对于有严格监管体系的企业来说，这都是不可能的。”说道修改协议条款，“项目由于是集团直管，协议内容也是集团法务部统一制定，如果要修改，要走很复杂的申请审批手续，基本没有通过的可能。就算是能够通过，可能一两个月下来，您也买不到这个价格的房子了。”37CASE与对方做到“平等才能平视”这个大单是新华保险在呼市公司购置的大单，也是新华保险自上市以来成交的第一笔不动产购置，流程复杂繁琐，成交周期经历了4个月，此前，新华人寿保险内蒙分公司已与多家当地地产商进行洽谈，因为新华保险苛刻的条件，最终都半途而废。在我们呼市公司与新华保险先期合同谈判中，新华人寿保险公司总部负责此次谈判事务的人员，态度恶劣，官腔十足，总是说，新华人寿保险公司是家大集团、大公司，要以他们拟定的合同为准，完全是买方市场的心理。面对此种情景，我们详尽的介绍了绿地集团品牌、全国发展情况，尤其是在全国的超高层项目，让对方清楚绿地的实力，而且以阿里巴巴购置我们北京超高层16亿的大单为例，告知对方合同不能以他们的为准。经过我们不卑不亢的交流，对方才有所收敛，只有平等的对视，才能有平等的交易。38私企自用客私企自用客户户应对策略对地段价值认识深刻n强调500强品牌实力和公司流程的严谨性；n统一说辞和报价。商业谈判高手，谈判中爱要优惠，且谈判手段较多。触底理论：n不给置业顾问优惠权限确立底线n谈判中保持风度，真诚自信不卑不亢n深入分析品牌价值、物业价值夯实底线n情理结合（同一圈层，价格透明）相信底线n在价格底线上保持强硬态度不让客户燃起希望n探明客户底细，适当给与引导缓冲疏导，用芝麻换西瓜39个人投个人投资资客客户户应对策略核心：用职业素养和专业的知识打动客户n自信，不卑不亢，注意风度n说辞中多输入有关企业正面的信息，强调企业实力，注重企业信誉，增强客户信任（逼定要用）n多展示专业方面的知识，房价贵多少，你就要强多少！但要用客户能听懂理解的言辞和方式。（区分客户等级）n一定要解决客户风险问题、投资回报问题、涉及到宏观经济情况、区域发展情况、东部沿海城市的优秀案例n严控优惠，不要陷入价格谈判的泥潭。n适时引入经理（临门一脚）专业性有差异，最关心两个问题：投资回报和风险控制。40THE END41