通路推广管理PPT课件.ppt

Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 通路管理项目执行手册Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 随着零售业的快速增长，厂家越来越重视零售渠道的建设发展。原有的通过经销商覆盖零售客户的模式已不适应发展需要。因此厂家不断将零售客户脱离经销商系统，发展其为直供客户，以缩短销售环节，从而提高对零售客户管理的效率、降低系统营运的成本。在直供客户中，作为厂家与商家桥梁的通路代表显得愈来愈重要。背景介绍Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 为适应市场需求，通路代表不断发展，但其规范与管理存在着诸多问题通路人员的录用 由于销售模式的改变,企业无法再起用经销商的员工负责直供客户.而企业又受内部体制的制约，如人员编制、管理成本以及社会福利办理的限制，无法将通路人员录用为正式员工。背景介绍Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 通路人员的管理 由于直供客户在地理位置上的分散性，加之企业无专人投入管理，致使对通路人员的管理不规范、不统一，缺乏系统化，从而使通路人员纪律涣散，工作低效，更不利于整个团队的发展。背景介绍Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 培训的不完善性 受到时间、场地、讲师等组织方面的限制难以给予通路人员充足的专业培训。因而，不利于操作流程的改善，人员素质的提高，甚至团队意识的增强。背景介绍Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 鉴于以上几点问题，企业在雇佣通路人员时需要承担极大的风险以及投入相当的人力，同时，在管理上又比较低效。而对于通路人员，由于不能接受有效的培训以及激励制度，通路人员看不到今后的发展，从而导致稳定性较低，流失率较高，进而影响到公司的发展。因而，企业需要通过代理商解决人员录用问题，同时需要业务细分，使销售主管专著致力于生意的开拓中，由代理商对通路人员进行规范、系统的管理。背景介绍Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 通路人员属于东翰的正式员工，享有东翰的所有福利与待遇。东翰提供专业的通路人员为企业提供服务，并对其进行专业、系统的管理。策 略Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 建立合法且专业的通路人员队伍建立完善的通路管理系统 提高商化管理的效率整合相关的市场信息目 的Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 人员招募标准学历要求 吃苦耐劳，良好的沟通能力与解决问题的能力招募渠道人才市场报纸媒体公司兼职储备人力公司人员转接人员招募Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 人员招募流程企业&东翰复试东翰初试简历筛选人员招募Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 月收入组成：工资+奖金（按城市级别订定）工资：当地缴纳福利的最低基数 奖金：奖金与通路代表工作表现直接挂钩 由分销、货架、促销活动的执行组成薪资构成Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 社会福利 -按照当地政府规定缴纳三金一险商业保险 -公司与中保人寿签定员 工意外伤害、医疗保险通讯费用 -手机费用按月定额支付庆生会 -逢生日公司致赠礼金福利待遇Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 中秋节、端午节 -发放礼品结婚 -致赠礼金年终 -工资双薪 福利待遇Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 尾牙P&G 团队建设聚餐增加TSM的归属感，增强队伍的凝聚力。福利待遇Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product P&G 培训交流经验培训结束课后考试帮助TSM提升专业水准，成为通路的专业人才。福利待遇Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 1.阶段性培训2.复查执行状况3.工作评估4.召开定期会议5.报表管理项目管理Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 阶段性培训（专业、技能）阶段性培训（专业、技能）培训内容培训内容 *产品知识培训 *陈列技巧培训*工作流程*促销技巧培训*沟通技巧培训项目管理Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 培训心得交流/考试实地培训理论培训培训材料准备培训流程项目管理Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 复查执行 1、项目主管不定期检查通路代表工作考勤2、复查通路代表所提供数据（价格、货架、分销、库存）3、不定期与通路代表一起工作，检查店内形象。项目管理Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 工作评估制定科学的工作评估系统，每月进行考核，将考核与奖金直接挂钩，以此激励通路代表努力 工作。项目管理Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 评估点：拜访频率促销达标率货架达标率分销达标率特殊贡献项目管理Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 召开定期会议频 率：每月（最后一个工作日）与会者：项目主管&通路代表内 容：总结一月工作情况 讨论目前问题和解决方案 经验交流 传达客户最新的要求 制定下周工作目标项目管理Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 反馈给客户收集数据信息处理信息接收客户的新指令传递给通路代表报表管理项目管理Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 行政助理通路代表项目主管东翰公司通路行销部项目主管/客户经理客户人力架构Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 项目主管是东翰对应客户的窗口，负责与客户的沟通项目执行过程中的质量掌控培训通路代表管理通路人员，并指导，考核，激励其工作。报表系统的建立与维护职 责Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 通路代表定期拜访商店分销达标，避免缺货脱销陈列达标，并维护及拓展货架面积监控与跟进促销活动收集市场信息职 责Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 行政助理 报表的输入与核对 协助通路主管的日常行政事务 协助通路主管检查通路代表工作职 责Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 报价方式（一）总奖金基数*2.7*CPL (总奖金基数=1679*TSM数量 CPL:Coverage Performance Level)报价方式Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 全职促销员报价方式（二）兼职人员应发工资总额+（兼职人员应发工资总额X5%）+199元X人数报价方式Powers your Brand.Sales your Product Powers your Brand.Sales your Product 谢 谢