1、单击此处编辑母版标题样式,AMT企业资源管理研究中心 第,*,页 共 页,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,AMT企业资源管理研究中心 第,*,页 共 页,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,AMT企业资源管理研究中心 第,*,页 共 页,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,AMT企业资源管理研究中心 第,*,页 共 页,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,Company
2、Logo,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,Company Logo,第三节 接近客户,一、接近客户的原则,二、接近客户的方法,一、接近客户的原则,以不同的方式接近不同的客户群体,3,1,必须做好各种心理准备,3,2,必须减轻客户的压力,3,3,二、接近客户的方法,表演接近法,好奇接近法,问题接近法,直陈接近法,赞美接近法,馈赠接近法,求教接近法,调查接近法,聊天接近法,1,2,3,4,8,9,10,11,12,5,7,6,利益,接近法,产品,接近法,介绍,接近法,馈赠接近法,注意点,1,2,3,4,慎重选礼,产品联,想,不可恩赐,轻重有度
3、注意,内容要具体,注意点,力度要不断加强,不要吝惜语言,切合实际,态度诚恳,爱憎分明,赞美接近法注意点,赞美技巧,1,2,3,1,2,3,1,2,1,2,3,4,选择合适的赞美对象与内容,得意的事,兴趣爱好,心爱人物,选择合适的赞美角度,客户的确实自我欣赏的事,有缺陷客户的长处,客户没有想到之处,从细节之处开始赞美,采用似否定实际是肯定的方式,5,赞美客户比自己或比某人强,赞美客户比自己强,赞美客户比,某人,强,实训,：赞美训练,实训内容：,为同宿舍的同学或亲密朋友写上一句赞美的话，并在合适的时机向其表达，让其感到愉悦,实训步骤：,1、教师介绍各种赞美的技巧；,2、学生为同宿舍的同学或亲密朋
4、友写上一句赞美的话；,3、在合适的时机向其同宿舍的同学或亲密朋友表达。,第四节 介绍产品,一、发现顾客的购买理由,二、向顾客推荐产品,一、发现顾客的购买理由,1,2,顾客的购买理由,发现顾客购买理由的技巧,（一）顾客的购买理由,便利,整体印象,安全、安心,兴趣、嗜好,系统化,价格,服务,成长欲,购买理由,（二）发现顾客购买理由的技巧,漫谈式,探寻,式,提示,式,确认,式,1、提问技巧,2、倾听技巧,注意力集中,适当发问,听出“弦外之音,”,二、向顾客推荐产品,（一）,产品推荐步骤,（三）,转换产品独特卖点,（二）,挖掘产品独特卖点USP,（四）,产品展示,（一）产品推荐步骤,1,2,3,5,4
5、确认需要,表明Feature,属性与特征,说明Advantage,功能、作用与优点,明确Benefit,益处,出示Evident,证明,6,演示产品,（二）挖掘产品独特卖点USP,原则,步骤,途径,USP,1、挖掘产品独特卖点的原则,确有其,特,途,人/需,实,2、挖掘产品独特卖点的途径,3、挖掘产品独特卖点的步骤,挖掘产品独特卖点的步骤,（三）转换产品独特卖点,卖方,USP,UBV,买方,特性,利益,优点,价值,（四）产品展示,准备,展示,方法,话语,1、产品展示的准备,（1）产品的准备,产品符合标准,安装条件,具备,备用品的准备,检查,展示用品是否备齐,（2）现场的准备,欢迎看板,友好人士致辞,仪容仪表,事前掌握客户的需求,演练展示说辞,配合技术专家,2、产品展示方法,戏剧法,体验,法,产品展示,通俗,法,举例,法,逐利,法,视觉,法,（1）,（6）,（5）,（4）,（3）,（2）,3、产品展示话语,2,3,1,找出客户的问题点,列出产品的特性及优点,找出客户最期望改善地方或最希望被满足的需求,5,6,4,依优先顺序组合特性、优点及利益点,依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益,总结,7,要求订单,
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