如何评估经销商.doc

如何评估经销商课程介绍： 选择经销商是一场“赌博”，而评估经销商是一场“战争”！ 该如何打赢这场战争，最大化地利用经销商资源呢？解决方案： 他山之石，可以攻玉。 虽然各个厂家对评估经销商都制定了一系列不同的标准，但万变不离其宗。最后我们结合实战经验，给大家总结一套方法流程，以便大家参考！ 有效评估经销商，依据其不同阶段性质，可分为新经销商评估、老经销商评估和评估反馈三个部分。 评估新经销商，通过终端走访、谈判沟通、实地考察等方式，调查得出定量指标和定性指标，最后填报数据、横向对比，得出评估结果。 评估老经销商，在把握动态评估的大原则下，调查得出定量指标和定性指标，在客观公正下通过加权求值的方式确定动态评估结果。 评估反馈即针对评估结果制定奖惩制定，解决经销商存在的问题，调整渠道策略，调节合作方向等。 全面评估新经销商的标准。这里我们来回顾一下，共有五条定量指标和五条定性指标。标准体系不是唯一，也不可简单照搬，要根据自身企业情况合理取舍。 评估老经销商要在把握阶段性动态评估的原则上，不断更新调查得出定量数据和定性参考情况。 定量指标主要包含进货额，一般经销商在第一年要完成合同规定任务量，即以公司现款出货量为准。 铺货率，即以区域市场占有率来评估。主要针对新产品，对已成熟产品不太适用。也不是铺货越多越好，要根据厂家的市场策略和产品特征来综合分析。 销售额，有三个标准：一是以产品总量销售来考核，二是以单个产品销售来考核，三是以时间为周期成交考核。一般考核的是月度销售额和季度销售额，厂家最乐意看到的是月销售额或季销售额有大幅度增长的经销商。但要根据市场情况对增长的合理性进行分析。 回款一般也是厂家比较重视的一个指标。 另外退货率可作为参考，以厂家的角度来说，退货越少越好。 评估反馈针对评估结果制定奖惩制定，解决经销商存在的问题，调整渠道策略，调节合作方向等。只有制定出奖惩制度，经销商才会对评估进行重视，才会有效执行厂家的标准。 最后我们将三部分的导图窜起来，就形成了“如何评估经销商”完整的方法流程。感谢大家的学习，我们下堂课见！ 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何评估经销商。相关课程： 如何成功参加展会如何制定促销活动方案（上）如何制定促销活动方案（下）如何开发区域市场如何甄选经销商想学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程