采购综合作业题.doc

2009物流管理班
《采购管理》课程综合作业试题

学 院：

班 级：

姓 名：

学 号：

一、分析论述题
1、通用电器前CEO韦尔奇曾说过：“采购和销售是公司唯一能‘挣钱’的部门，其他任何部门发生的都是管理费用”。
问题：1、如何理解韦尔奇这句话？

2、这句话给我们什么启示？

2、俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，“采购最怕找错供应商”。
问题：怎样理解“采购最怕找错供应商”？

二、案例分析题
案例1
前不久，某公司将一位采购员提升为供应链业务经理。没过多久，就听到这位经理到处宣扬，他将一些零件从一家供应商转移到另一家，价格降低了多少幅度，每年能节省采购成本多少幅度。他还准备调整整个供应商群，将节省采购成本多少幅度。新官上任三把火，本来也没什么值得非议的，但其方式和方法却值得商榷。
　　首先来看看这位经理的降价方法：他专挑那些用量最大的零件，重新进行询价，这样的方法当然会得到好的价钱。但是他忘了，原供应商还有很多其它的零件在该公司使用，用量很低但价钱还维持在高用量时的水平，毫无疑问供应商在亏本，只能靠那些大用量的零件来弥补。
　　调整的直接结果是供应商的整体盈利大幅下降，该公司成为他们不盈利或少盈利的客户，其经营重心转移到其它更盈利的客户，导致供应商对该公司的按时交货率、质量和服务水平大幅降低。比如在新经理上任之前，所有供应商的季度按时交货率都在96%以上；而上任后没几个月，有好几家供应商的按时交货率均已跌破90%。
　　其次，就是供应商对该公司失去信任。以前负责机箱制造商的供应链经理在接手这一块业务时发现，几个主要供应商基本处于亏本的状态：一方面是因为整体经济低迷，另一方面由于多年来赤裸裸的压价。结果导致供应商既没经济能力、也没有动力负担工程技术力量，因为开发出的新零件很可能在下一轮询价中转入竞争对手，这样直接影响公司开发新产品。
　　为提高供应商服务的积极性，前任经理采取的政策是：新零件在开发阶段经过一轮竞价后，进入量产阶段不再进行第二轮竞价。这样，供应商就不用担心辛辛苦苦帮助开发的成果转入到竞争对手手中，因此在开发阶段都非常乐意投入工程技术支持，对新产品的按时交货率也大幅度提高。有的供应商还替该公司专门设立技术人员，随时提供技术支持。新的供应链业务经理进行第二轮竞价，打破了这一政策的连续性，直接破坏了买卖双方的信任基础。
　　更典型的一个例子是，有一家供应商的部件没法转移给其它供应商来做，因为这组零件对最终产品的性能影响很大，更换供应商的风险大，需要重新进行供应商资格认证，而产品设计部门不愿花费时间和承担风险。那该怎么办？这位新上任的供应链经理采用了强势态度对待现有供应商：不管怎么样，降价15%，至于怎么降，那是供应商自己的事。
供应商没法在人工成本上省，那就只能在材料上下工夫。但是，主要原材料镍的价格在一年内翻了两倍，该供应商已经多次提出涨价要求。材料利用率上也没潜力可挖，因为供应商已经是多个零件一起加工，边角料的浪费也已经降到了最低。于是，找便宜材料成了供应商生存的唯一出路。
　　问题就出在这里。原来用的镍合金产自德国，价钱高，但质量好。法国产的同类镍合金价钱低，但技术性能与德国产的不一样。供应商为达到15%的降价目标，就采购法国产的镍合金。等零件装配到最终产品上，运给客户，客户反映性能不达标。这是大问题，影响到客户自己的生产线，耽误工时。这巨大的损失，即便是将这家供应商卖了也都不够赔。
　　产品部门兴师问罪，几百个产品已经发到全球各地，若更换零件，光零件的成本就是几十万，还有巨大的物流成本，同时客户的信任危机和未来生意损失等都是无法估量的。而有趣的是，这位供应链业务经理却认为通过降低采购价格帮助公司省了那么多钱，应该得到晋升才对。至于这么大的质量事故，他觉得这是质量部门的事，跟自己无关。
问题：
1、请问哪些部门(或人)应该对公司发生的质量事故负责?

2、造成质量事故给公司带来巨大损失的原因有哪些?应怎样改进

案例2
除中国大陆宜家的价格表现略为偏高外，在全球其他市场，宜家一直以优质低价的形象出现，这得益于宜家经济的采购策略。
　　宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。由于宜家绝大部分的销售额来自欧洲和美国，所以一般只参考产品运抵欧洲和美国中央仓库的成本。
　　宜家在全球拥有近2000家供货商（其中包括宜家自有的工厂），供应商将各种材料由世界各地运抵宜家全球的中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。这种全球大批量集体采购方式可以取得较低的价格，挤压竞争者的生存空间。
　　同宜家的大批量相比，拷贝者无法以相同的低价获得原材料，产品要定位低于宜家的价格，只有偷工减料或者是降低生产费用，然而降低生产费用的空间不会太大。因为宜家供货厂家由于定单的数量大，其单位生产费用、管理费用已经相当低了，且宜家在价格上所加的销售费用、管理费用也不会太高。如果没有足够的利润空间，拷贝也就没有了原动力，偷工减料的产品也无法长期同宜家竞争。
问题：试分析宜家的成功采购经验有哪些？

案例3
11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真，这是给苏瑞公司的销售经理王杰的。传真如下：
 苏瑞公司：
    对于贵司6日第二次发过来2009年度A系列洗发水的12元的单价，我们感到很意外，该价格比我们能接受的成本要高出20%！经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势！更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额。   
为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标，我们只能接受9.96元的采购单价。如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司签署合作协议，否则我们只能表示遗憾。
     商祺！
华美连锁超市
 2008年11月11日

 11月11日上午9：35，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨，王经理你们公司害死我了，你们公司报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸，同等产品人家三彩公司才报价9块8。说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止。你看着办吧！没等王杰回应，李军就挂了电话。
  11月11日9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。11月11日上午9：50、10：15，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑斌打了电话，约请周明12日9：30过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌10：30带五套新产品样品过来。
11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸在热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不见。王杰很紧张。觉得周明来者不善。
 11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李军都会提前接待自己    11月12日上午10：00，王杰发现，李军在纸上签了自己的名字，然后李军和周明双方都满意地露出笑容，然后握手庆贺。之后，李军把周明一直送到电梯口，李军看样子还要把周明送到楼下，最后周明推辞了。  
  11月12日上午10：05，李军来到1号洽谈室，然后让前台又给王杰加满了水。王杰想打听李军和周明签的是不是明年合作的合同。李军答非所问，说王经理你什么时候能像周明那样让我满意。害的我被老板骂。李军看着很生气，没有一点刚才对这周明的态度。王杰不好意思地挠了挠头。11月12日上午10：10，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些，但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧。然后当他看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5元的报价。但李军未露声色地说，王经理你这价格我没有脸面给老板汇报。你把你们成本分解表给我看看，要么是你们价格虚高，要么成本没控制好。王杰把成本分解表递给了李军，李军仔细地看着分解表。王杰听到除了洽谈室外的人来人往声，就是洽谈室内的钟表的滴滴嗒嗒声。大约两分钟后，李军说，王经理，据我了解你们公司今年年底将上两条新的生产线、再加上目前经济危机你们主要的原材料成本至少下降了20%，你这分解表上的原材料价格和去年的一样啊？你这报价还是有很大水分！王杰没想到自己这一点疏忽被李军看出来了。公司的采购成本其实下降了22%，没想到李军这家伙这个都了解到。王杰说，兄弟你看最重多少钱能做，你说。李军语气坚定，说，九块九毛六。昨天在总经理办公室，王杰获得的最低授权价是10.6元，因为公司太想拿下这个客户了，拿下这个客户意味着2009年的销售有了一定保障。王杰经过寻思，决定再让0.1元。李军说，九块九毛六这是最高价，如果给这个价我可以答应你明年增长15%。你知道，现在经济危机的情况下，这个增量可相当于平时行情增长30%。这个是你在其他家根本不可能获得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊。这是王杰在之前一直争取的增量确保，华美的品牌和实力摆在那，如果做到这一点确实可以填补目前公司在其他几家超市销量下滑缺口。王杰欣喜，但装作很为难地咬咬牙说，那你确保这一点，我再让1毛钱。10.5元，虽然已经实现了公司的目标价格。
但李军听了，哈哈大笑，说王经理我们不是在买青菜。我还要告诉你一点，如果A系列产品定不下来，你们即将新开发B系列的产品我们就别谈了，你知道，我们公司看重的不是你的A系列，而是你们B系列。
  11月12日上午10：30，三彩公司的郑斌带着五件样品准时出现在9楼前台。前台吧郑斌领到3号洽谈室，并来到1号洽谈室通报了李军。李军说，王经理，我不瞒你，你们不做，有人做，你看三彩公司的都找上门来了。以你老兄在公司的地位和影响，我不相信你这个价格定不下来。我先失陪一下，过去打个招呼。
  11月12日上午10：32，王杰透过洽谈室的玻璃，看到李军在3号洽谈室饶有兴趣地看着郑斌的样品。两人也是言谈甚欢。王杰还看到，那些样品好像就是自己A系列的竞争产品。王杰拿起电话，给总经理打了过去。李军透过余光，看到了这一幕很欣喜。
11月12日上午10：40，王杰这个电话足足打了近10分钟。李军没有急着过来打断。看到王杰挂了电话，李军才让郑斌稍等过来1号洽谈室。李军进门就说，王经理不瞒你说，三彩公司的产品和你们差不多，今天他就是为明年合作来的。我们这是开门做生意，如果我们无法达成一致，公司只能另选他人。带时候我也无能为力，别说我不帮你啊。王杰说，这样，我刚才请示了总经理，如果你们明年可以确保增量18%，我们可以折中，以10.25的单价供货。这个价格超出李军的预料。已经低于公司下达的指标。李军继续保持不露声色，说，价格必须按我之前提的定，那样我可以和公司汇报确保明年18%的增量，不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费，而且我必须向老板汇报后才能决定。这个公司并没有要求，只是李军临时增加的砝码。公司规定每家促销费用的支持，王杰可以根据实际情况调整。所以这一点王杰没有表示为难。  
   11月12日11：00，王杰说，10.25单价，确保18%增量，原有政策基础上增加5万元促销费用，但必须确保不与三彩公司合作。李军明确，9.96元单价不可更改，原有政策基础上增加5万元促销费用，这样可以确保18%增量。一旦双方签订协议，公司不会和三彩公司进行合作。  11月12日11：05，李军告诉王杰，说自己的总监很赏识王杰，正好今天在，于是把王杰带到自己总监的办公室。李军的总监说，小王啊，坐坐坐！今年我们两家合作的很愉快，你和李军的搭档功不可没。回去告诉你们赵总，明年我们还会顶力支持！李军的总监留王杰中午一起吃饭，王杰执意不打扰，说李军还有客人在等着，要回去。王杰其实是想回去抓紧汇报啊。李军也没有强留。    11月12日12：00，王杰在总经理办公室向总经理汇报情况。半小时后，王杰走出总经理办公室，一脸轻松。并给李军打了个电话确认单价10.15。但李军依然没有答应。还是坚持9.96元单价。
11月13日上午10：30，王杰收到一封快递，是李军寄过来的，里面是一式两份的合同，单价一栏赫然是9.96元，确保增量变成18.5%。并且已经签了字盖了章。
  11月13日上午11：00，王杰硬着头皮，拿着合同审批表走进总经理办公室。总经理看了合同后，犹豫了一下，摇了摇头，最终还是在审批表上签下了自己的名字。毕竟18.5%的增量是大大超出了自己的预计，也是针对明年的第一笔大单，王杰这小子干得还是不错的。王杰拿着审批表走出了办公室，长长地舒了一口气，毕竟明年的业绩有保障了。
11月14日上午10：30，李军收到一份快递，是王杰寄过来的，里面就是自己邮寄过去的合同，在乙方一栏也已经签了字盖了章。李军开心地笑了一下，然后有一个念头闪过脑海，李军想，如果自己当初提出9.96元的价格也许依然会答应，自己是不是给的高了？    
11月14日11：00，王杰接到李军的电话，李军说，王经理，你是我接触的最出色销售经理，恭喜你明年业绩再挣第一！

问题：
分析采购经理李军在整个谈判过程中采用了哪些谈判技巧和策略（不少于15条，且都要在对应的案例资料中用序号标出）

案例4
2001年8月8日，星龙湾大酒店在鲜花的簇拥和鞭炮的喧嚣中正式对外营业了。这是一家集团公司投资成立的涉外星级酒店，该酒店不仅拥有装潢豪华设施一流的套房和标准客房，下设的老宁波餐厅更是特色经营传统宁波菜和海派家常菜肴，为中外客商提供各式专业和体贴的服务。由于集团公司资金雄厚实力强大，因此在开业当天，不仅社会各界知名人士到场剪彩庆祝，更吸引了大批新闻媒体竞相采访报导。一时之间，星龙湾大酒店门前是人头攒动，星光熠熠。
最让星龙人感到骄傲和夸耀的是酒店大堂里的一盏绚丽夺目、煜煜生光的水晶灯。这盏水晶灯是公司王副总经理亲自组织货源，最终从奥地利某珠宝公司高价购回的，货款总价高达120万元美元。这样的超级豪华水晶灯不仅是在全国罕见，即使是国外，也只有在少数几家5星极大酒店里能见到。开业当天，来往宾客无不对这盏豪华的水晶灯赞不绝口，称羡不已。尤其是经过媒体报导，更成为当天的头条新闻，星龙湾大酒店在这一天也象那盏水晶灯一样，一举成名，当天客房入住率就达到了80%以上。
王副总经理也因此受到了公司领导的高度赞扬，一连几天，王总的脸上都洋溢着快乐而满足的笑容。
然而，好景不长。两个月后，这盏高规格高价值的水晶灯就出了状况。首先是失去了原来的光泽，变得灰蒙蒙的，即使用清洁布使劲擦拭都不复往日光彩。其次，部分金属灯杆都出现了锈斑，还有一些灯珠破裂甚至脱落。人们看到这破了相的水晶灯，议论纷纷，这就是破费数百万美元换回的高档水晶灯吗？鉴于情况严重，公司领导责令王总经理在限期内对此事做出合理解释，并停止了他的一切职务。这个时候，王副总经理是再也笑不出来了。
事件真相很快就水落石出，原来这盏价值近千万元人民币的水晶灯根本不是从奥地利某珠宝公司购得的，而是通过南方某地的w公司代理购入的赝品水晶灯。王副总经理在交易过程中贪污受贿，中饱了私囊。虽然出事之后，王副总经理不无例外地得到了法律的严惩，然而星龙湾大酒店不仅因此遭受了数千万元的巨额损失，更为严重的是酒店名誉蒙受重创，成为同行的笑柄。这对于一个新开业的公司而言，不啻是个致命的打击。
　问题：
1、星龙湾大酒店怎样会发生这样的悲剧？
2、在以后的企业经营中又如何防范呢？
8