保险营销全套课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险营销,课程,总体,目标,本,课程的学习，通过任务引领型的项目教学活动，使学生掌握保险营销的理论知识，熟悉保险营销活动的流程及岗位要求，能够承担保险销售及销售管理等环节的工作任务。同时培养忠于职守、善于沟通、诚实守信、勇于开拓、吃苦耐劳的品质，为发展职业能力奠定良好的,基础,。,能力目标,1.,能够根据保险行业展业要求寻找准客户；,2.,会设计目标人群保险关注度调查问卷，能编制保险商品营销计划书；,3.,能够以小组为单位模拟产品说明会；,4.,能够熟练掌握开拓准客户的,10,种方法（缘故开拓法、转介绍法、陌生拜访法、个人观察法、查阅资料法、合作法、咨询调查法、互联网、直邮、产品说明会）；,5.,能够建立准客户资料卡（包括个人和组织），并能通过“准客户评分表”对准客户进行评分和分级；,6.,能够制定每日拜访工作计划表、一周拜访工作计划表、月拜访工作计划表；,7.,具备运用,CRM(,客户关系管理,),系统巩固和维护保险客户关系的技能。,知识目标,1.,掌握保险营销两种渠道：直接营销渠道（外勤人员销售、保险营销部门销售、保险公司分支机构销售）和间接营销渠道（经纪人营销渠道、代理人营销渠道、公估人营销渠道）的异同；,2.,掌握目标市场选择的,3,种策略（无差异性市场、差异性市场、集中性市场）；,3.,掌握,10,种处理客户异议的方法（反驳、转折、利用、询问、补偿、沉默、预防、更换、定制、推迟）；,4.,掌握保险增员对象来源的,4,种渠道（陌生市场、缘故市场、推介 增员、团队成员增员）；,5.,掌握约访客户的,3,种方式（电话约访、电子邮件约访、陌生拜访）；,6.,了解,4,种保险促销的手段（人员推销、广告、公共关系、营业推广）；,7.,掌握保险建议书的,7,项内容（封面、公司简介、设计思路与需求分析、保单特色、保险利益内容、辅助资料、结束语）；,8.,掌握,CRM(,客户关系管理,),的,9,项内容（客户信息管理、中介人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、客户服务、呼叫中心、电子商务）。,素质目标,1.,树立保险行业正确的职业道德观念和职业意识，形成在工作中吃苦耐劳的工作作风、坚韧不屈的抗压意识和精诚合作的团队精神；,2.,树立在保险行业特别是保险营销业务领域正确的从业思想和就业理念；,3.,在保险展业中具有主动工作的意识和服务意识，按时完成工作任务；,4.,在对客户资料进行分析时，严谨细致地对待每一项工作内容，不放过每一个细节；,5.,在设计保险关注度调查问卷和保险商品营销计划书时具备较强的书面表达能力；,6.,在拜访客户时具备基本的沟通能力、良好的文化素质和业务素质，掌握营销基本礼仪规范。,课程内容：,项目,1,开展保险营销,调研,项目,2,进行保险目标市场决策,项目,3,保险营销团队建设,项目,4,拟定保险产品营销策略,项目,5,建立保险客户关系,项目,6,维护保险客户关系,项目,7,创新保险营销渠道和模式,项目,1,开展,保险营销调研,任务,1-1,认知保险营销及营销调研,任务,1-2,调研保险市场营销环境,任务,1-3,分析保险市场需求,任务,1-4,编制保险商品营销计划书,【学习目标】,了解保险营销及保险营销调研的相关内容；明确保险市场营销的基本内容及内外环境；掌握保险需求的内涵及其特征；能结合保险市场需求三步骤，根据保险行业展业要求寻找准客户；能设计目标人群保险关注度调查问卷，并编制保险商品营销计划书。,项目导入,知识结构图,【案例引入】阅读材料：,驼鹿,与防毒面具的营销,启示,思考：在日常生活中，对于保险产品，消费者尤其是女性消费者，其购买行为往往并不明确或漫无目的，所以就需要保险营销人员去发现客户需求、激发客户需求，甚至创造客户需求。本案例对你有什么启示？,任务,1-1,认知保险营销及营销调研,（一）保险,营销,1.,保险营销的,含义,保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。,2.,保险营销的特点,（,1,）核心产品的推销是保险营销的基础,。,（,2,）形式产品的推销是保险营销的形式表现,。,（,3,）附加产品是保险营销实现的根本保证,。,（,4,）保险商品与普通有形商品的分销渠道差异,很大,。,3.,保险营销的目的,（,1,）不仅要满足顾客的需求，而且要使其满意,。,（,2,）不仅要满足现实保险需求，而且要满足潜在保险需求,。,（,3,）不仅要满足今天的保险需求，还要注意如何满足明天的保险需求,。,（,4,）在以消费者为中心、满足顾客的保险需求与愿望的基础上，实现保险企业的经营目标。,4.,保险营销的方式,（,1,）“一对一”的,营销。,（,2,）展示会,营销。,（,3,）说明会营销,。,（,4,）座谈会营销。,5.,市场营销对保险公司的战略,重要性,（,1,）,市场营销,在,特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段,。,（,2,）市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施,。,（,3,）市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。,（二）保险营销,调研,1.,保险营销,调研,保险,营销调研，也称保险市场调研、保险市场调查、保险市场研究,等,。,2.,保险营销调研的模式,（,1,）探索性保险营销调研。,（,2,）描述性保险营销调研。,（,3,）因果性保险营销调研。,三种调研模式的目的与功能,调研模式,调研目的功能,探索性保险营销调研,发现问题,解决“是什么”的问题,描述性保险营销调研,描述状况,解决“怎么样”的问题,因果性保险营销调研,解释原因,解决“为什么”的问题,表,1-1,三种调研模式的目的与功能,【知识小结】,保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心的一系列活动。保险营销的目的是满足消费者的需求，故保险营销调研环节非常重要，保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，才能把保险商品转移给消费者。,任务,1-2,调研保险市场营销环境,（一）保险市场营销环境调查的基本,内容,保险市场,需求调研是对保险市场中消费者的有效保险需求或潜在保险需求状况进行摸底的调查，通常包括政治与法律环境、市场环境、经济和技术环境、社会文化与人口环境、竞争对手等各个方面。,（二）保险市场营销的内部环境和外部,环境分析,1.,内部环境,。,（,1,）产品组合,。,（,2,）目标市场,。,（,3,）分销体系,。,（,4,）公司的规模和资源,。,（,5,）企业文化。,2.,外部环境,。,（,1,）竞争环境,。,（,2,）经济环境,。,（,3,）技术环境,。,（,4,）社会环境,。,（,5,）法律环境。,【知识小结】,随着社会经济、文化、政治的发展变化，保险市场营销环境也会更加复杂多变，保险企业只有认真研究分析保险市场营销的内部环境和外部环境，才能更好地提升保险企业的营销管理能力，让保险企业在复杂多变的营销环境中得以发展。,任务,1-3,分析保险市场需求,（一）保险,需求,1,.,保险需求的,内涵,保险需求是人们为转移风险而产生的渴求和欲望，是促成投保行为的内在动力。人们在一定条件下形成一定的保险需求，由一定保险需求引发投保动机，最终由投保动机支配投保行为。所以说，保险需求是指在特定时期内、特定地区内的个人和社会组织有欲望购买并有足够能力支付某一保险产品的数量。,马斯洛需求层次模型,2.,保险需求的,特征,（,1,）保险需求的客观存在性,。,（,2,）保险需求的非渴求性,。,（,3,）保险需求的避讳性,。,（,4,）保险需求的差异性,。,5,）保险需求的高弹性,。,（,6,）保险需求的隐蔽性。,（二）影响保险需求的,因素,1.,社会因素,（,1,）经济发展水平,。,（,2,）文化价值观,。,（,3,）社会阶层,。,（,4,）参照群体,。,（,5,）家庭影响,。,2.,心理因素,（,1,）动机,。,（,2,）认知,。,（,3,）学习,。,（,4,）态度,。,3.,个人因素,（,1,）人口因素,。,（,2,）角色和地位。,（三）保险市场需求实践步骤,【案例引导】,到,和尚庙卖,梳子,启示：机遇永远存在，但要用心寻找，甚至创造。老守着“和尚要梳子干什么用”的思维定势，注定卖不出“梳子”。,【实践操作】,保险市场需求实践,步骤,【知识小结】,“无风险，无保险”。保险需求是人们为转移风险而产生的渴求和欲望，是促成投保行为的内在动力。但人们的保险需要会受到社会因素、心理因素、个人因素等方面的影响，故通过调查问卷等方式了解人们的保险需求，才能有针对性地激发人们的投保意愿。,任务,1-4,编制保险商品营销计划书,（一）保险营销计划,1,.,保险营销计划含义,。,保险营销计划是由保险营销部门制订的运作计划，是保险企业为了占领目标市场和完成预定的营销目标而制订的营销行动方案。,2.,保险营销计划的类型,（,1,）从时间跨度上划分的保险营销计划，可分为长期计划、中期计划、短期计划,。,（,2,）从功能上划分的保险营销计划，包括销售计划、广告计划、分销计划、促销计划和新险种开发计划。,3.,保险营销计划的目的,（,1,）使公司所有层次的员工之间、公司各个职能部门之间的信息交流更为便利。,（,2,）使公司的管理人员能够监督公司各职能部门行动的一致性，从而提高公司的整体效益。,（,3,）使公司的营销做到有的放矢，减少盲目性。,（,4,）能帮助员工对整个目标保持注意力。,（,5,）能使管理人员将计划的既定目标与现实情况进行比较，准确评估公司的业绩。,（二）保险商品营销计划书的编制步骤,【知识小结】,凡事预则立，不预则废。正确的营销计划往往能为公司的成功作出贡献，通过拟定营销计划纲要、进行,SWOT,分析，从而确定营销目标、制定营销策略，形成决定行动方案，完成保险商品营销计划书的编制，就可以帮助保险企业占领目标市场和完成预定的营销目标。,项目,2,进行,保险目标市场决策,任务,2-1,进行保险市场,细分,任务,2-2,进行保险目标市场,选择,任务,2-3,进行保险市场定位,【学习目标】,了解保险市场细分的基础概念；明确保险目标市场选择的相关策略；理解保险目标市场选择的影响因素；掌握保险市场定位应遵循的原则；能结合保险市场细分的依据来调研市场；能够根据保险目标市场的选择策略来开展业务和进行保险市场定位。,【项目导入】,【知识结构图】,【案例引入】,广告下乡，你号准了农民的脉吗？,平安保险公司曾在中央电视台播出过这样一则广告：一个年轻的男士（平安员工）在不同的场景关心不同的人，这些场景都是和平安有关的，如平安镇、平安桥虽然该广告当年还曾获奖，但由于广告节奏慢，诉求过于隐性，很多农村消费者根本就不知其所云，最终该广告对三四级市场的销售并没有起到很好的推动作用。,思考：为何能获得大奖的广告却在实践操作中没有起到应有的作用？,任务,2-1,进行保险市场细分,（一）认知保险市场,细分,1,.,保险市场细分的,含义,所谓保险市场细分，并非通过不同险种来细分保险市场，而是根据不同的需求特征把保险消费者划分成若干个保险消费者群，每一个保险消费者群即为一个保险细分市场,2.,保险市场细分的,意义,（,1,）市场细分有利于保险公司发掘新的市场机,会。,（,2,）市场细分有利于保险公司正确制定营销组合策略,。,（,3,）市场细分有利于提高保险公司的竞争能力。,3.,保险市场细分的原则,（,1,）可衡量性,。,（,2,）可盈利性,。,（,3,）可接近性,。,（,4,）可区分性。,（二）保险市场细分的,依据,1,.,消费者个人市场细分的依据,（,1,）按地理变量细分市场,。,（,2,）按人口变量细分市场,。,（,3,）按心理变量细分市场,。,（,4,）按行为变量细分市场。,2.,生产者市场细分的依据,（,1,）行业细分,。,（,2,）企业规模,。,（,3,）企业性质,。,（,4,）企业的投保途径。,（三）保险市场细分的步骤及,程序,1.,市场细分的步骤,（,1,）选定产品市场范围,。,（,2,）列举潜在顾客的需求,。,（,3,）分析潜在顾客的不同需求。,（,4,）选取重要的差异需求为细分标准,。,（,5,）根据所选标准细分市场,。,（,6,）分析各个细分市场的购买行为,。,（,7,）评估各个细分市场的规模,。,（,8,）制定相应的营销策略。,2.,市场细分的程序,（,1,）正确选择市场范围,。,（,2,）列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况,。,（,3,）分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场,。,（,4,）筛选,。,（,5,）为细分市场定名,。,（,6,）复核,。,（,7,）决定细分市场规模，选定目标市场。,【知识小结】,通过保险市场细分，可以在不同的保险消费者中发现不同的保险需求者之间需求的差异性，然后把需求相同的消费者归为一类，把一个保险市场分成若干个子市场，保险公司可以依据自己的资源优势，有针对性地开发保险产品和制定营销策略。,任务,2-2,进行保险目标市场选择,（一）保险目标市场及其选择,1,.,目标市场,。,2.,目标市场的选择,策略,（,1,）密集单一市场,。,（,2,）选择性专门化,。,（,3,）市场专门化,。,（,4,）产品专门化,。,（,5,）完全市场覆盖。,（二）保险目标市场选择的,依据,1,.,细分市场的规模与增长潜力,。,2.,细分市场的吸引力,。,3.,企业本身的目标和资源三）保险目标市场的选择,策略,1.,无差异性市场策略,。,2.,差异性市场策略,。,3.,集中性市场策略。,（四）保险目标市场选择的,影响因素,1.,保险公司的实力,。,2.,保险产品的特性,。,3.,保险市场的同质性,。,4.,保险产品的生命周期,。,5.,竞争者的数目和策略。,【知识小结】,保险市场是无限的，而保险公司的能力是有限的，保险公司只能够将有限的能力服务于有限的市场。保险企业只根据自己的资源和目标选择一个或几个子市场作为自己的目标市场，只有这样才能扬长避短，提升自己在行业内的竞争力。,任务,2-3,进行保险市场定位,（一）市场,定位,1.,市场定位,概念,市场定位也称作“营销定位”，就是保险企业根据现有竞争者产品的情况以及消费者对该种产品的认识，经过一系列的创新活动，实现本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并通过有效的营销组合影响顾客对该产品认同的管理过程。,2.,市场定位步骤,步骤一：识别潜在竞争优势,。,步骤二：核心竞争优势定位,。,步骤三：战略制定。,（二）市场定位的方式及,运用,1.,市场定位的,方式,（,1,）避强定位,。,（,2,）优势定位,。,（,3,）迎头定位,。,（,4,）重新定位。,2.,市场定位的,运用,（,1,）区域定位,。,（,2,）阶层定位,。,（,3,）职业定位,。,（,4,）个性定位,。,（,5,）年龄定位。,（三）市场定位应遵循的原则,1.,受众导向原则,。,2,.,差别化原则,。,3,.,个性化原则,。,4,.,动态调整原则。,【知识小结】,市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性，在充满竞争的市场中，保险企业只有进行精准定位，才能顺利进入目标市场并打开局面。,项目,3,保险,营销团队建设,任务,3-1,组建保险营销,团队,任务,3-2,培训保险营销,团队,任务,3-3,管理保险营销团队,【学习目标】,了解保险营销团队；明确保险增员流程；掌握保险团队培训的内容及方法；能利用保险公司增员面谈表进行增员面谈；能进行有效的团队合作和沟通。,【项目导入】,【知识结构图】,【案例引入】,从,西游记看团队,合作,任务,3-1,组建保险营销团队,（一）认知保险营销团队,1.,保险团队及团队营销,（,1,）保险团队,。,保险营销团队，指的是在公司内部，在相同的目标指引下，共同完成保险销售和其他保险服务等团队任务的组织,。,（,2,）团队营销。,团队,营销，是强调营销手段的整体性和营销主体的整体性，尽量为最终消费者创造最大的让利价值，最大化地满足最终消费者的需求，使企业从中获得长远发展和长期利润。团队营销理论是基于市场营销的理念，强调营销手段的完整性和营销主体的整体性，尽量为客户创造最大的价值，使客户满意最大化，使企业从中获得长远发展和稳定利润。,2.,高绩效团队的特征,（,1,）共同的价值观,。,（,2,）良好的沟通能力,。,（,3,）较强的协作意识,。,（,4,）高水平参与和互相学习。,（二）增,员,增员流程图,增员流程,1.,制订,增员计划,。,2,.,寻找增员对象,。,3.,增员面谈,。,4.,增员甄选,5.,职前培训,【知识小结】,增员的目的是挑选具有优秀潜质的保险营销人员，通过增员，形成一支有共同的价值观、良好沟通能力、较强协作意识、高水平参与和互相学习的高绩效团队，使企业在团队营销中获得长远发展和长期利润。,任务,3-2,培训保险营销团队,（一）培训的原因,通过培训，不仅可以提高营销业务人员的专业知识、业务技巧和社会阅历，同时还能让营销业务人员感受到自己在公司的价值及能力提升，防止业务人员的流失。,（二）培训的,内容,1.,专业知识,（,1,）保险公司的目标、政策、组织和文化；,（,2,）公司的产品；,（,3,）公司的竞争者及其产品；,（,4,）销售的程序和技巧；,（,5,）工作组织和报告的准备。,2.,团队,文化,（,1,）构成要素,。,人,(people,),、,共同目标,(shared purpose,),、,团队的定位,(place,),、,权限,(power,),、,计划,(plan,),。,（,2,）团队,文化,培养,。,选好优秀的团队领导,。,尊重团队成员,。,加强团队制度建设与管理,。,做好团队情绪管理。,3.,团队,精神,明确提出团队目标,。,健全团队管理制度,。,创造良好的沟通环境,。,尊重每一个人,。,引导成员参与管理,。,增强成员全局观念。,（三）培训的,方法,（,1,）授课,。,（,2,）电视录像和电影,。,（,3,）角色扮演,。,（,4,）实例研究,。,（,5,）研讨,。,（,6,）主管陪访,。,（,7,）主管辅导,。,（,8,）团队活动。,【知识小结】,提升营销人员的综合素质才能跟上保险市场发展的脚步。通过培训，让保险营销人员在掌握专业知识、业务技巧的同时，了解团队文化、形成团队精神，增强凝聚力，防止人员的流失。,任务,3-3,管理保险营销团队,保险营销团队管理步骤,保险营销团队管理,步骤,分析,（一）分析营销人员的,需求,（,二）确定营销人员的考核和激励目标,（三）坚定营销人员的信念,（四）给予营销人员适当的反馈,【知识小结】,保险营销团队管理的成功很大程度上取决于管理人员对下属的了解、影响、沟通、教导和指引，通过激励、考核、坚定营销人员信念等，可以有效实现对保险营销团队的管理。,项目,4,拟定,保险产品营销策略,任务,4-1,保险产品设计,策略,任务,4-2,保险营销价格,策略,任务,4-3,保险营销渠道,策略,任务,4-4,保险商品促销策略,【学习目标】,了解保险产品的整体概念；明确保险产品营销的四大策略；掌握运用保险营销策略的基本技能；明确保险公司产品说明会的基本流程；能组合运用保险产品营销的设计策略、价格策略、渠道策略和促销策略；具备制定保险产品说明会流程的能力。,【项目导入】,【知识结构图】,【案例引入】,阅读材料：,花,齐放的营销渠道,思考,：通过,阅读资料,，分析如何通过产品营销渠道选择来营销保险产品？,任务,4-1,保险产品设计策略,（一）保险产品的整体概念,（二）保险产品,策略,策略一：险种开发,策略,1.,险种开发的意义,（,1,）险种开发是保险公司其他经营活动的基础,。,（,2,）险种开发能够增强保险公司竞争能力，提高保险公司的经营效益,。,（,3,）险种开发有利于推动保险公司的技术进步和提高员工的素质。,2.,新险种开发应遵循的原则,（,1,）市场性原则,。,（2,）技术性原则,。,（,3,）社会性原则,。,（,4,）超前性,原则,。,（,5,）盈利,性原则。,3.,险种开发的,程序,4.,险种开发的,策略,（,1,）完全创新的险种,。,（,2,）模仿的新险种,。,（,3,）改进的新险种,。,（,4,）换代新险种。,策略二：险种,组合策略,1.,险种组合的原则,（,1,）满足客户需求的原则,。,（,2,）注重基本保障为主的原则,。,（,3,）提高保险公司效益的原则,。,（,4,）有利于保险产品促销的原则。,2.,保险产品组合因素,（,1,）保险产品组合广度,。,（,2,）保险产品组合深度,。,（,3,）保险产品组合密度。,3.,险种组合的,策略,（1,）扩大险种组合策略,。,（,2,）缩减险种组合策略,。,（,3,）关联性小的险种组合策略。,策略三：险种生命周期,策略,1.,保险产品的,生命周期,2.,保险产品生命周期的营销策略,（,1,）引入期的营销策略,。,快速掠取策略,。,缓慢掠取策略,。,快速渗透策略,。,缓慢渗透策略,。,（,2,）成长期的营销策略,。,（,3,）成熟期的营销策略,。,（,4,）衰退期的营销策略。,【知识小结】,产品的整体概念包括核心产品、形式产品和延伸产品。在此基础上，保险公司应遵循市场性原则、技术性原则、社会性原则、超前性原则、盈利性原则等来开发险种和制定营销策略，实现保险产品的整体营销。,任务,4-2,保险营销价格策略,（一）保险商品的价格,1.,保险商品的价格,构成,保险,商品的价格即保险费,，它,由纯保费和附加保费两部分,构成。,保险公司,所收取的保险费是由保险金额和保险费率决定的，用公式表示为：,保险费,=,保险金额保险费率,2.,保险费率厘定的,原则,（,1,）充分性原则,。,（,2,）公平性原则,。,（,3,）合理性原则,。,（,4,）稳定灵活原则,。,（,5,）促进防损原则。,（二）保险营销中的价格,决策,1.,确定价格,目标,（,1,）利润最大化目标,。,（,2,）保费收入最大化目标,。,（,3,）价格稳定目标。,2.,保险价格策略,选择,（,1,）针对产品的定价,策略,低价策略,。,高价策略,。,惠价策略,。,差异价格策略,。,（,2,）针对客户的定价策略,。,心理定价策略,。,早期获利价格策略,。,促销定价策略,。,（,3,）针对竞争对手的定价,策略,通行价格策略,。,竞争价格策略,。,渗透价格策略,。,弹性价格策略。,【知识小结】,价格是影响产品需求的重要因素，也是保险公司进行竞争的必要法宝。保险公司要在充分、公平、合理、稳定灵活以及促进防损原则的基础上，进行保险价格的策略选择。,任务,4-3,保险营销渠道策略,（一）保险营销渠道主要,功能,1.,沟通信息,。,2,.,促销,。,3,.,接触,。,4,.,配合,。,5,.,双向选择,。,6.,实际达成，即购买和销售功能,。,7.,资金融通,。,8.,风险承担,。,（二）保险营销渠道及其利弊,分析,保险,营销渠道,分解,1.,直接营销,渠道,也称“直销制”，是指保险公司利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险险种的销售和服务。,（,1,）直接营销渠道的主要优势,直接营销渠道模式下,保险企业可有效控制承保风险,保持业务量的稳定。,直接营销渠道模式下，保险公司的业务人员因为工作稳定、业务熟悉,所以易于控制保险欺诈行为的发生,不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险,给保险消费者增加了安全感。,直接营销渠道模式下，保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务,具有较强的公司特征,从而在客户中树立公司良好的外部形象。,直接营销渠道模式下，如果保险公司业务人员按额完成或超额完成预期任务,那么维持营销系统的成本就会较低。,直接营销渠道模式下，因为公司职工享有固定的工资和福利,其收入不会因业务超额完成大量增长，同时员工的培训费用也少于代理人员。,（,2,）直接营销渠道的弊端,不利于保险企业争取更多的客户。因为有限的业务人员只能提供有限的服务，同时他们预定任务较重,无法与所有客户建立较为密切的关系，不能深层次挖掘客户潜在需求,。,不利于发挥业务人员的工作积极性。在直销方式下，业务人员的工资相对固定，收入与其业务量没有必然的联系,不能体现多劳多得的奖励制度，当保险营销人员超额完成预定工作任务后,没有业务提成或提成太少，不能激发业务人员工作的热情。,2.,间接营销渠道,。,也,称“中介制”，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。保险中介人不能真正代替保险人承担保险责任，只是参与、代办、推销或提供专门技术服务等各种保险活动，从而促成保险商品销售的实现。,（,1,）保险代理人及保险代理,制度,保险代理制度的优势：,有利于保险企业降低保险成本,提高经济效益,。,有利于提高保险企业的供给能力,促进保险商品销售,。,有利于提高保险企业的服务质量,增强其在市场竞争中的实力,。,有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络,提高保险企业的经营水平,。,保险代理人的弊端：,保险公司与保险代理人之间始终存在难以解决的核保与推销之间的冲突,。,保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险公司承保质量下降,。,保险代理人滥用代理权，从而损害了保险人的利益,。,保险代理人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险公司代理市场的混乱。,（,2,）保险经纪人与保险经纪人制度,保险经纪人的优势：,保险经纪人能提供专业性服务,。,保险经纪人为投保人的利益着想，但却独立地承担法律责任,。,保险经纪人为投保人提供服务，但并不增加投保人的经济负担，因为保险经纪人的佣金是由保险人支付的。,保险经纪人的弊端：,由于保险经纪人是独立于保险人与投保人之外的中介方，保险人和投保人均与其没有直接的约束关系。因此保险经纪人可能会以中介为名，通过保险欺诈来牟取暴利，从而会扰乱保险市场的正常秩序。,（三）保险营销渠道的,选择,1.,影响保险营销渠道选择的,因素,商品因素,。,市场情况,。,企业自身的条件,。,中介商的合作意愿,。,环境因素,。,营销成本和效益的评价。,2.,保险营销渠道的,选择,对于刚刚成立不久、规模较小的保险公司，由于其自身财力、经营技能以及其他外部条件的种种限制，适宜采用传统的直销,制,；,随着公司规模的不断扩大、市场占有份额的不断增加、营销技能和经验的迅速累积，在条件允许的情况下，可有计划地引进代理制和经纪制，最终形成符合自身情况的具有特色的保险营销渠道组合。,【知识小结】,保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道，两种营销渠道各有利弊，保险公司应根据自身条件、保险商品特性和保险市场需求情况详细分析、比较优劣，选择最合适的保险营销渠道。,任务,4-4,保险商品促销策略,（一）认识保险,促销,保险促销就是保险公司向消费者传递有关本企业及其产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以扩大销售量。保险企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。,（二）保险促销,策略,1.,广告,促销,（,1,）传递信息、沟通供求,。,（,2,）激发需求、增加销售,。,（,3,）树立声誉、利于竞争。,2.,公共关系,促销,（,1,）确定保险公关的营销目标,。,（,2,）选择保险公关的信息与手段,。,（,3,）实施公关方案,。,（,4,）评估公关效果。,3.,人员,推销,（,1,）可以获得更直接的信息,。,（,2,）可以提供人性化、个性化服务,。,（,3,）可以有效激发购买欲望,。,（,4,）可以进行有亲和力的沟通,。,（,5,）可以建立公司与客户之间的联系通道。,4.,营业,推广,（,1,）特制广告,。,（,2,）赞助活动,。,（,3,）赠送保险,。,（,4,）整合营销,。,（,5,）产品说明会。,【知识小结】,保险促销就是保险公司向消费者传递有关本企业及其产品的各种信息，说服或吸引消费者。保险公司可以通过广告促销、公共关系促销人员推销、营业推广等手段，把保险商品的信息传送到目标市场，说服顾客购买保险商品。,项目,5,建立,保险客户关系,任务,5-1,开拓准,客户,任务,5-2,接触准,客户,任务,5-3,促成签,单,任务,5-4,签订保险,合同,【学习目标】,了解准客户开拓的方法和技能；明确保险营销员开拓和建立客户关系的流程；掌握开拓准客户并进行评估管理的基本技能；能依照拜访计划对准客户进行初步接触。具备约访客户的话术；具备处理客户异议的能力。,【项目导入】,【知识结构图】,【导入案例】,小李是已经经过某保险公司比较系统的培训、刚上岗的保险销售员，在销售主任的指导下罗列了,100,个客户名单，经过评分和一系列的信息资料分析后，选取其中一部分客户名单作为第一次拜访对象。小李打电话给自己的好朋友小白进行电话约访。小李告诉小白，自己现在在保险公司上班了，如果小白有保险需求时就找她。意犹未尽的小李在电话里就开始推销起保险来，她在电话里谈保险的功能、利益等，表现出非常希望小白能买保险的意愿。电话打了半个小时，可最后小白找借口拒绝了与小李见面，这使小李心理上感觉很受挫折。吸取教训后，小李决定剩下的几个客户不进行电话约访而直接拜访。小李非常勤奋地从上午开始拜访，一直到傍晚，总共拜访了,8,个客户，最后却只与一个客户坐下来面谈。,思考,：,1,.,小李电话约访为什么失败了？为什么小李拜访成功率那么低？,2.,保险销售流程包括哪些环节？,任务,5-1,开拓准客户,【工作任务】,小张作为一名刚毕业的大学生，为了更好锻炼自己，选择从事保险销售工作，他认为，做销售工作虽然会很辛苦，但是能接触到更多的人，帮助自己更快地成长，经过岗前培训，顺利入职。当他信心满满想开展工作时，却发现在这个城市除了同学没有其他资源可以利用，而同学也都是刚刚毕业，经济状况并不好。从小张目前的情况出发，如何开拓准客户？,开拓客户的步骤,（一）寻找准客户,1.,准,客户,准客户是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。,2.,准客户的,类型,（,1,）新开发的准客户,。,（,2,）现有客户,。,（,3,）中止往来的老客户3.,合格的准客户需要具备的,条件,（,1,）,M,钱（,MONEY,）,。,（,2,）,A,权利（,AUTHORITY,）,。,（,3,）,N,需求（,NEED,）,。,（二）开拓准客户,开拓准客户的方法,（三）筛选准客户,筛选准客户的,标准,（四）维护更新准客户,技巧一：建立准客户资料卡，丰富自己的客户资料数据库,。,技巧二：做好客户分类,。,技巧三：善于分配时间,。,技巧四：定时总结分析,。,技巧五：做好售后维护,。,技巧六：细节决定成败,。,技巧七：不要停止联系。,【知识小结】,开拓准客户是一个系统性的工作，需要借助各种方法找寻准客户、开拓准客户，同时要建立客户数据库，通过不断筛选准客户、维护更新准客户资料，实现最终的准客户开拓。,任务,5-2,接触准客户,接触准客户流程,（一）拜访规划,1.,日计划,。,2,.,周计划,。,3,.,月计划,。,4,.,年,计划,。,（二）拜访准备,1.,提前与客户约好拜访时间预约准备,。,2.,打造良好的第一印象形象准备,。,3,.,准时赴约时间准备,。,4.,交谈话术开场白准备,。,5.,灵活变通心态准备。,（三）约访客户,1.,电话约,访,（,1,）打电话的原则,例时打电话,。,通话时间宁短勿长,。,内容要简明扼要,。,语言要礼貌,。,行为要文明,。,（,2,）电话约访的要点先取得对方信任。说话速度不宜太快。强调“不强迫”多问问题尽量让客户说话。由行销人员决定拜访的日期、时间。,（,3,）电话约访的拒绝,处理,要肯定对方的回绝,。,一定要提到推荐人,。,赞美对方,。,抛出一个选择问句，让对方作出抉择。,2.,网络约访,（,1,）电子邮件约访,。（,2,）微信、,QQ,等网络约访。,（四）接触客户,1.,陌生,拜访,的步骤,1.,陌生,拜访,第一步：拜访前的,准备,第二步：确定,进门,第三步：有效开场,第四步：倾听,推介,第五步：克服异议,第六步：确定达成,第七步致谢告辞,2.,再次,拜访,（,1,）难以再访的原因,客户的直观感受不佳,。,言行失礼，让客户感觉不受尊重,。,客户认为谈话无价值,。,（,2,）再访客户的技巧,。,行销工具法,特别拜访法,名片法,直接拜访法,【知识小结】,只有经过周密的规划，才能获得拜访的成功。拜访前的预约、自我形象管理、客户资料、拜访计划、心态等方面的准备都是下一步约访的关键因素，而电话约访、陌生拜访前的准备活动更是成功接触准客户的关键所在，关系到保险营销人员在营销过程中的成与败。,任务,5-3,促成签单,（一）客户异议,处理,1.,客户异议的,含义,客户异议又叫推销障碍，是指客户针对营销人员及其在营销中的各种活动所做出的一种反应，是客户对推销品、营销人员、营销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。,2.,异议处理的一般,原则,（,1,）避免争论，谨慎回答,。,2,）尊重客户，适时处理客户异议,。,（,3,）设法破解客户的秘密异议,。,（,4,）将心比心对待客户,。,（,5,）绝不轻易放弃,。,（,6,）明智撤退，保留后路。,3.,客户异议的类型,（,1,）支付异议,。,（,2,）产品异议,。,（,3,）需求异议,。,（,4,）信用异议,。,（,5,）拖延异议。,4.,处理顾客异议的,方法,（,1,）转折处理法,。,（,2,）转化处理法,。,（,3,）以优补劣法,。,（,4,）委婉处理法,。,（,5,）合并意见法,。,（,6,）反驳法,。,（,7,）冷处理法。,（二）促成签,单,1.,促成的,含义,，,就是每次营销的最后,阶段,。,2.,成交的最佳,时机,，,当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话口气改变时，就是进行促成的最佳时机,。,3.,保险促成签单的方法,（,1,）风险分析法,。,（,2,）利益驱动法,。,（,3,）推定承诺,法,。,（,4,）以退为进法,。,4.,促成的话术,（,1,）默许法,。,（,2,）二择一法,。,（,3,）化整为零法,。,（,4,）激将法,。,（,5,）举例法。,【知识小结】,在营销的过程中，客户一般会提出异议，处理异议是保险营销的一个重要环节，促成签单之前先要处理客户异议。处理客户异议时需要尊重客户，避免与客户争论，将心比心对待客户，设法破解客户的秘密异议，在此基础上，利用促成话术来最终促成签单。,任务,5-4,签订保险合同,（一）编制保险建议书,一份优秀的保险建议书不仅是保险业务人员专业性的体现，而且是加强客户信任度的重要手段。,保险建议书的内容，并没有固定的格式，其核心可概括为“从风险的角度谈保险、从保险的角度谈风险管理”。保险建议书的这种理念，就是要引导客户“运用保险手段管理风险、把保险作为风险管理的重要手段之一”，即认识到保险的必要性，又能够认识到保险的非充分性，此为保险建议书的精髓所在。,（二）签订保险,合同,合同,主体,（,1,）合同当事人,。,（,2,）合同关系人,。,（,3,）合同辅助人,。,合同客体,（,1,）保险利益是保险合同的客体,。,（,2,）保险标的是保险利益的载体。,合同,成立,保险合同的一般成立要件有三：其一，投保人提出保险要求；其二，保险人同意承保；其三，保险人与投保人就合同的条款达成协议。,（三）递送,保单,递送保单的四大,机会,（,1,）能够确保转介绍的机会,。,（,2,）再次确认需求重点的机会,。,（,3,）追加销售的机会,。,（,4,）证明信任的机会。,递送保单的,步骤,【知识小结】,由于保险合同的射幸性，客户在签订保险合同之前，很难对保险直接产生信任感，所以需要营销人员通过保险建议书给客户以专业的指导，增强客户的信任度。在签订保险合同之后，还要进行有效的递送保单，争取追加销售的机会。,项目,6,维护保险客户关系,任务,6-1,处理客户