产品定价策略--产品组合定价法.doc

产品定价策略--产品组合定价法

    产品组合定价概述
　　产品组合定价策略：是指处理本企业各种产品之间价格关系的策略。它包括系列产品定价策略、互补产品定价策略和成套产品定价策略。是对不同组合产品之间的关系和市场表现进行灵活定价的策略一般是对相关商品按一定的综合毛利率联合定价，对于互替商品，适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销售，使两者销售相互得益，增加企业总盈利。对于互补商品，有意识降低购买率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买率高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。
    产品组合定价的形式
　　常用的产品组合定价形式有以下几种：
　　1.产品线定价。产品线定价是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。
　　2.任选产品定价。即在提供主要产品的同时，还附带提供任选品或附件与之搭配。
　　3.附属产品定价法。以较低价销售主产品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。如美国柯达公司推出一种与柯达胶卷配套使用的专用照相机，价廉物美，销路甚佳，结果带动柯达胶卷销量大大增加，尽管其胶卷价格较其它牌号的胶卷昂贵。
　　4.副产品定价法。在许多行业中，在生产主产品的过程中，常常有副产品。如果这些副产品对某些客户群具有价格，必须根据其价值定价。副产品的收入多，将使公司更易于为其主要产品制定较低价格，以便在市场上增加竞争力。因此制造商需寻找一个需要这些副产品的市场，并接受任何足以抵补储存和运输副产品成本的价格。
　　5.捆绑定价。将数种产品组合在一起以低于分别销售时支付总额的价格销售。例：家庭影院是大屏幕电视，DVD影碟机，音响的捆绑定价。
　　如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：
　　（1） 搭配定价——将多种产品组合成一套定价；
　　（2） 系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价；
　　（3） 主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格；
　　（4） 以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。
　　此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。