商务谈判全套电子整本书电子教案教学教程整套课件.pptx

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/1/1,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,DATE yyyy/M/d|2022/1/1,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,DATE yyyy/M/d|2022/1/1,#,项目,1,商务谈判的基础知识,学习目标,知识目标,通过本项目的学习，使学生能够了解商务谈判的概念、准确,把握商务谈判的特征；了解商务谈判的类型及商务谈判的内容，,理解商务谈判的原则。,技能目标,通过本项目的教学，使学生能够区分谈判与商务谈判，能够,比较个原则内容的不通并掌握各商务谈判原则的要点。,学习情境,1,商务谈判的内涵,任务,1.1,掌握商务谈判的概念,1.1.1,商务谈判的内涵,1.,谈判的产生,谈判（,Negotiation,）：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各,自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,2.,谈判的理解,（,1,）谈判的目的性,（,2,）谈判的协商性,（,3,）谈判的互惠性,学习情境,1,商务谈判的内涵,1.1.2.,商务谈判的内涵,商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目,的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协,商，最后达成各方都能接受的协议的过程。,1.,商务谈判的理解,（,1,）商务谈判的主体是相互独立的利益主体,（,2,）商务谈判的目的是为了获得经济利益,（,3,）商务谈判的核心议题是价格,（,4,）商务谈判是当事人进行协商调整、妥协让步的过程,（,5,）商务谈判是互惠互利、双赢的,（,6,）商务谈判是产生法律后果的法律行为,学习情境,1,商务谈判的内涵,2,商务谈判的评判标准,（,1,）谈判目标的实现程度,（,2,）谈判效率的高低,（,3,）谈判后的合作关系,注意：一场成功的商务谈判是谈判双方的需要都得到了,最大限,度的满足,，双方的互惠合作关系有了,进一步的发展,，任何一方,的谈判,收益都远远大于谈判成本,，整个谈判是,高效率,的。,学习情境,1,商务谈判的内涵,任务,1-2,了解商务谈判作用,1.2.1,商务谈判是企业实现经济目标的手段,只有通过谈判者高水平的谈判，企业才能最终完成交易过,程，取得经济效益，实现经济目标。,1.2.2,商务谈判是企业获取市场信息的重要途径,企业购销人员、商务谈判人员的报告是企业收取信息的重要,方式，通过谈判可以了解对方、竞争者和消费者等各方面的信,息。,1.2.3,商务谈判是企业开拓市场的重要力量,商务谈判是企业由国内市场向国外市场转变的轨道。,学习情境,2,商务谈判的类型和内容,任务,2-1,了解商务谈判的类型,2.1.1,按国别范围，划分为国际商务谈判与国内商务谈判,国际商务谈判是指本国政府、组织或企业与外国政府、组,织或企业及国际社会组织之间进行的经济谈判。,国内商务谈判是指谈判的当事人均是国内的组织或个人相互,之间进行的经济谈判。,注意：相比较而言，国内商务谈判比国际商务谈判所花费的时,间少，效率高，协议旅行中发生争议或因不可测因素导致变更、,不能履行等情况，均可较快得到解决。,学习情境,2,商务谈判的类型和内容,2.1.2,按参与谈判人员数量，划分为“一对一”谈判、小组谈判,和大型谈判。,（,1,）“一对一”谈判,（,2,）小组谈判,（,3,）大型谈判,学习情境,2,商务谈判的类型和内容,2.1.3,按谈判所在地，划分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流,谈判和第三地谈判。,（,1,）主座谈判,主座谈判是指在自己所在地进行谈判。,（,2,）客座谈判,客座谈判是指在谈判对手所在地组织的谈判。,（,3,）主客座轮流谈判,主客座轮流谈判，是一种谈判地点互易的谈判。谈判可能开始,在卖方，继续谈判在买方。,（,4,）第三地谈判,第三地谈判是指在谈判双方以外的地点进行的谈判。,学习情境,2,商务谈判的类型和内容,2.1.4,按交易的地位，划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判。,（,1,）买方谈判,买方谈判是指以求购商品、服务、技术、证券和不动产等,的身份参加的谈判。,（,2,）卖方谈判,卖方谈判是指以供应商品、服务、技术、证券和不动产等的,身份参加的谈判。,（,3,）代理谈判,代理谈判是指受人委托参与的谈判。,学习情境,2,商务谈判的类型和内容,2.1.5,按谈判的态度，划分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈,（,1,）软式谈判,软式谈判，也称让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步，,达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的效果。,（,2,）硬式谈判,硬式谈判，也称立场谈判，这种谈判，视对方为劲敌，强调,谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为态度越强硬，取得收,获的可能性越大，获得的利益也就越多。,（,3,）原则式谈判,原则式谈判，是要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求,双方利益上的共同点，积极设想对双方都有利的方案。,学习情境,2,商务谈判的类型和内容,2.1.6,按谈判的沟通方式，划分为口头谈判和书面谈判。,（,1,）口头谈判,口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言交流信息和,协商条件。这种谈判方式的优点是：当面陈述、解释、直接、,灵活，便于双方谈判人员交流思想感情。,（,2,）书面谈判,书面谈判是指谈判双方不直接见面，而是通过电传、电传、,互联网、信函等方式进行商谈。,学习情境,2,商务谈判的类型和内容,2.1.7,按谈判的内容不同，划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈,判。,（,1,）商品贸易谈判,商品贸易谈判是指供求双方就商品买卖成交的条件进行的谈,判。,（,2,）非商品贸易谈判,非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他一切经济性质的,交易谈判。,学习情境,2,商务谈判的类型和内容,任务,2-2,熟悉商务谈判的内容,2.2.1,商品贸易谈判的内容,商品贸易谈判涉及的事项有：,（,1,）商品的品质：规格、等级、样品、牌名或商标、说明书,（,2,）商品数量,（,3,）包装：包装材料、包装形式、包装费用,（,4,）价格,（,5,）运输与交付：运输方式、交货时间、交货地点,（,6,）货款结算及支付方式,（,7,）运输保险,（,8,）商品检验,（,9,）索赔、仲裁与不可抗力,学习情境,2,商务谈判的类型和内容,2.2.2,投资谈判的内容,投资谈判是指谈判的双方就其共同参与或涉及的某些投资活,动，对投资活动所涉及的有关投资周期、方向方式、内容、,条件、投资项目的经营、管理以及投资者在投资活动中的权利、,义务、责任等内容进行的谈判,。,2.2.3,技术贸易谈判的内容,这是以技术引进、转让或有偿使用为中心的贸易谈判。包括,专利使用权、商标使用权、专有技术使用权,学习情境,2,商务谈判的类型和内容,2.2.4,租赁业务谈判的内容,租赁谈判是指本国企业即承租人从国外租用机器和设备而进,行的谈判。,2.2.5,服务项目谈判的内容,（,1,）劳务合作项目的谈判内容,（,2,）旅游服务项目的谈判内容,（,3,）会务服务项目的谈判内容,（,4,）咨询服务项目的谈判内容,学习情境,3,掌握商务谈判的原则和特征,任务,3-1,掌握商务谈判的原则,3.1.1,平等互利原则,3.1.2,求同存异原则,3.1.3,合理合法原则,3.1.4,灵活机动原则,3.1.5,立场服从利益原则,3.1.6,人事分开原则,3.1.7,坚持客观标准的原则,3.1.8,适当使用谋略和技巧的原则,学习情境,3,掌握商务谈判的原则和特征,任务,3-2,商务谈判的特征,3.2.1,交易对象的广泛性和不确定性,交易对象的广泛性和不确定性这一特征，要求谈判者不仅要充分,了解市场行情，而且要用不同的方式方法对待新、老客户。,3.2.2,商务谈判双方同时具有冲突和合作的成分,任何一项谈判都必然包含着合作与冲突两个方面，在规划谈判活,动时，必须注意既不应损害双方的合作关系，又要尽可能合理地利,用冲突来为己方谋取更多的利益，也就是要在这两者之间求得平衡。,3.2.3,商务谈判是科学性与艺术性的统一,谈判者必须掌握必要的谈判技术，进行谈判技术方面的训练，,熟练掌握谈判中的技巧，在实际谈判中进行创造性的探索，根,据不同对象、不同场合，使用不同的技巧。,THANK YOU,项目,2,商务谈判中的礼仪,技能目标,1,2,学习目标,通过本项目的学习，使学生能够根据所掌握的商务谈判常用礼仪，合乎规范地进行商务谈判；同时具有根据国家、民族、文化等特点准确选择和恰当运用常用商务谈判礼仪的能力,通过本项目的教学，使学生能掌握谈判中有关商礼仪方面的基础知识，深刻理解商务礼仪在商务谈判中的作用及有关商务谈判礼仪具体内容和应用方面的知识，为学生走上工作岗位后，在处理有关商务谈判中礼仪问题时提供有益的参考与借鉴，并为其奠定从事商务活动的坚实基础。,学习情境,4,礼仪在商务谈判中的作用,所谓礼仪，从广义上讲，指的是一个时代的典章制度；从狭义上讲，指的是人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素的影响而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，以建立和谐关系为目的的各种符合礼的精神、要求的行为准则或规范的总和。,4.1.1,礼仪的涵义,锐普,PPT,论坛,：,任务,4-1,了解礼仪的基本涵义,第三，讲究礼仪的目的是为了实现社会交往各方的互相尊重，从而达到人与人之间关系的和谐。,01,02,03,礼仪的涵义,第一，礼仪是一种,系统的行为准则,或规范。,第二，礼仪是一定,社会的人们约定俗,成、共同认可的。,礼仪的原则,系统整体：系统学习，讲究整体效应。,公平对等：礼仪不要以貌取人，不,因财富多少取舍，重在人格平等，,相互尊重,尊时守纪,尊重习俗与风俗禁忌原则,和谐适度原则,4.1.2,礼仪的原则,规范行为,传递信息,(1),增进感情,在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。,(2),树立形象,一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。,4.2.1商务礼仪的概念,锐普,PPT,论坛,：,任务,4-2,认识商务礼仪的概念及在商务谈判中的作用,塑造良好,形象，推动,交易成功,在一个宽松和谐的,氛围中谈判，就自,然地缩短双方的距,离，容易找到一个,双方均能接受、彼,此都可受益的结合,点。,在商务活动中，双方,人员的高尚道德情,操，彬彬有礼的言谈,举止，渊博的知识，,得体的礼遇，,都会给对方留下深,刻的印象，并对,企业产生好感，,减少谈判阻力，,推动交易成功。,在商务谈判双方相,持不下的时候，也,要注意礼仪规,范，,通过理解和勾通，,找出双方都能接受,的方案，通过交易,，双方建立友谊，,成为长期的合作,伙伴。,加深理解，,促进友谊,创造良好氛围，拉近,双方距离,4.2.2,商务礼仪在商务谈判中的作用,学习情境,5,商务谈判中的基本礼仪,5.1.1,商务活动中的基本礼仪,1.,服饰礼仪,(1),服饰礼仪的概念,服饰礼仪是人们在交往过程中为了相互表示尊重与友好，达到交往的和谐而体现在服饰上的一种行为规范。,(2),服饰礼仪的原则,第一 整洁原则,第二 个性原则,第三 和谐原则,第四,T.O.P,原则,第五 服饰的配色原则,(3),规范的服饰穿着,任务,5-1,掌握商务活动中的基本礼仪和礼节,学习情境,5,商务谈判中的基本礼仪,5.1.1,商务活动中的基本礼仪,2.,谈吐礼仪,(1),谈吐礼仪的原则,(2),谈吐礼仪的内容,3.,迎送礼仪,(1),确定迎送规格,(2),做好迎送的准备工作,4.,会谈礼仪,(1),工作会议礼仪,(2),商务洽谈会议礼仪,任务,5-1,掌握商务活动中的基本礼仪和礼节,任务,5-1,掌握商务活动中的基本礼仪和礼节,5.,宴请礼仪,(1),宴请的种类,(2),宴请活动的组织工作,(3),宴请程序及现场工作,(4),赴宴礼仪,(5),餐桌上的礼仪,6.,签字礼仪,(1),签字的种类,(2),签字仪式的筹备,锐普,PPT,论坛,：,正式的场合,：其一是将年轻的人先介绍给年长的人；其二是将先生先介绍给女士。,非正式场合,：如果是在一般的、非正式的场合，则不必过于拘泥礼节。,第一种模式 寒暄式，又叫应酬式。,第二种模式 公务式。,第三种模式，社交式,第一 注意介绍的顺序,第二 掌握介绍的方式,第三 为他人作介绍的细节,A,第一 介绍礼节的使用场合,C,为他人介绍礼仪,B,自我介绍模式,5.1.2,商务活动中的基本礼节,1,见面礼节,(1),介绍的礼节,5.1.2,商务活动中的基本礼节,第一 握手的含义,握手是商务活动中见面、,接待、迎送时常见的礼节，,但人与人之间、团体之间、,国家之间的交往都赋予这个,动作丰富的内涵。,握手的礼节,第二 握手的方式,行至距握手对象大约,1,米处，双腿立正，上身略向前倾，伸出右手，四指并拢，拇指张开与对方相握，握手时用力适度，上下稍晃动,3,、,4,次，随即松开手，恢复原状。与人握手，神态要专注、热情、友好、自然，面含笑容，目视对方双眼，同时向对方问候。,5.1.2 商务活动中的基本礼节,第一 名片的递送礼仪,递送名片时，首先需要确认名片上是否印着你的姓名，特别是在进行集体交换名片时。,第二 接受名片的礼仪,接受名片时，应恭敬起身，面带微笑注视对方；接过名片时应说：,谢谢,，但当对方说“请多多指教”时，可礼貌地应答一句“不敢当，,.,”，,第三 索要名片的注意事项,巧用交易法，也成为交换法。先把自己的名片递给对方，以此求得对方的回应。,More choices and visual trends,Its about giving you the variety you need to meet the design on your mind.,We create powerpoint templates based on new visual trends thats fresh,relevant and always on the cutting edge.,锐普,PPT,论坛转发,学习参考，不得商用,(3),名片礼节,(4),电话联系礼节,第一 接听电话的礼仪,迅速接听：听到电话铃声，应迅速地拿起听筒，在三声之内接听。注意接听电话的语调，让对方感觉到你是非常乐意帮助他的，在你的声音当中能听出你是在微笑。,第二 拨打电话的礼仪,选择恰当的时间打电话。有三个时段不宜打电话给别人：,工作日,早上,7,点以前、节假日,9,点以前，三餐时间，晚上,10,点以后。办公电话宜在上班时间,10,分钟以后和下班时间,10,分钟以前拨打。,任务,5-2,学习商务谈判中的涉外礼仪,1.,商务谈判中的一般涉外礼仪,任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，,参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。,在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。,公共场合远距离遇到相识的人，一般举起右手打招呼并点头致意，也可脱帽致意。,涉外交往在谈话时，内容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些谎诞离奇、耸人听闻、淫秽的话题。,任务,5-2,学习商务谈判中的涉外礼仪,亚洲国家的礼俗与禁忌,非洲及北美国家的风俗和禁忌,1,2,3,欧美国家的风俗和禁忌,日本,印度,2.,各国的风俗和禁忌,对孩子们也需要打招呼,不抽烟也要带打火机,当场记住人名,韩国,非洲各民族有着不同的语言、习惯，文化比较简单，他们爱好音乐，善于舞蹈，喜欢自由活动。,从心理品质和性格上来讲，美国人比较浪漫，喜欢新奇，自由平等观念较强。,清楚角色转换所言,不可错位,明确角色职责，,所言不可失位,2,3,学习情境,6,商务礼仪的应用,树,树立正确的角色意识，,言谈和举止不可以越位,1,任务,6-1,商务礼仪应用规则,6.1.1,角色,定位,任务,6-1,商务礼仪应用规则,6.1.2,双向沟通,沟通按照是否进行反馈，可分为单向沟通和双向沟通。,双向沟通中，发送者和接受者两者之间的位置不断交换，且发送者是以协商和讨论的姿态面对接受者，信息发出以后还需及时听取反馈意见，必要时双方可进行多次重复商谈，直到双方共同明确和满意为止，如交谈、协商等。,任务,6-1,商务礼仪应用规则,1.,仪容,2.,仪态,3.,服饰,4.,语言,5.,应酬,6.1.4,亲和效应,亲和效应是指人们在交际应酬里，往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，从而感到相互之间更加容易接近。,而这种相互接近，则通常又会使交往对象之间萌生亲切感，并且更加相互接近，相互体谅。,交往对象由接近而亲密、由亲密而进一步接近的这种相互作用，有时被人们称为亲和力。,任务6-2 商务礼仪在谈判各阶段中的应用,1.,2.,3.,6.2.1 商务礼仪在谈判准备阶段中的应用,6.2.2 商务礼仪在谈判之初的应用,6.2.3 商务礼仪在谈判中的应用,6.2.4 商务礼仪在谈判后签约中的应用,4.,1.,2.,3.,4.,THANK YOU,项目,3,商务谈判中的沟通,技能目标,通过本项目的学习，使学生能够根据所掌握的商务谈判中沟通的技巧、沟通时所需注意的事情，积极掌握谈判的主动权，能有效地进行商务谈判；同时具有根据不通文化风俗恰当的运用各种沟通方法。,学习目标,通过本项目的学习，使学生掌握商务谈判中的各类沟通方式，掌握商务谈判中有声语言、无声语言和书面语言的含义与分类，掌握沟通的技巧。为学生走上工作岗位后，在处理有关商务谈判沟通时提供有益的参考与借鉴，并为其奠定从事商务活动的坚实基础。,锐普,PPT,论坛,：,【学习目标】,是一种带有命令性的,语言，具有简洁自信、,干脆利落等特征。,商务谈判业务所涉及的,有关法律规定用语，不,同的商务谈判业务要运,用不同的法律语言,学习情境,7,有声语言的沟通,任务,7-1,有声语言的含义及种类,专业语言,法律语言,外交语言,文学语言,军事语言,是一种弹性较大的语言，,其特征是模糊性、缓冲,性和幽默性。,是一种富有想像的语言，,其特点是生动活泼、优雅,诙谐、适用面宽。在商务,谈判中恰如其分地运用文,学语言，既可以生动明快,地说明问题，还可以缓解,谈判的紧张气氛。,有关商务谈判业务内容,的一些术语，不同的,谈判业务，有不同的,专业语言。,任务,7-2,商务谈判有声语言的技巧及其作用,7.2.1,听的技巧,听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者,50%,以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。,其次在倾听中很重要的一点是听话要听音，中国人谈话不大喜欢直接表白内心想法，往往要从谈话字面中去琢磨内在的含义。,对于倾听的第三个要点，就是我们倾听时的情态，,你需要表现出耐心、认真的态度，并且要与谈话,者有眼神的交流。总而言之，要表现的积极、热,忱，让对方感觉到你的用心程度。,1.,使用间接的提问方式,2.,使用选择性的提问方式,3.,把握好提问的难易度,4.,使用恭维的表达方式,7.2.2,问的技巧,使用幽默含蓄的语言,使用委婉的语言,2,3,7.2.3.,答的技巧,使用模糊的语言,1,7.2.5,辩的技巧,在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。,7.2.4,叙述的技巧,商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。,从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。,说服的一般技巧,取得对方的信任，不要只说自己的理由；从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛；努力寻求双方的共同点；强调彼此利益的一致性；不要直接批评、责怪、抱怨对方；要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失；说服要耐心；说服要由浅入深，从易到难；不可用胁迫或欺诈的方法说服；运用经验和事实说服对方。,创造说服对方的条件,要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。,在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。,把握说服的时机,7.2.6,说服的技巧,语言技巧是商务谈判成功的必要条件,语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节,语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式,1,2,3,7.2.7,协调的技巧,LOGO,和公司名,任务,7-3,谈判语言运用的原则,7.3.1,客观性原则,谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。,根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。,根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言,根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言,根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言,任务,7-3,谈判语言运用的原则,7.3.1,针对性原则,7.3.3,逻辑性原则,谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。,在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。,提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工作顺利进行。7.3.4,规范性原则,谈判语言，必,须坚持文明,礼貌的原则，,必须符合商,界的特点和,职业道德要求,谈判语言应当注,意抑扬顿挫、,轻重缓急,谈判所用语,言必须清晰,易懂。口音,应当标准化，,不能用地方,方言或黑话、,俗语之类与人交谈,谈判语言应当,准确、严谨，特别,是在讨价还价,等关键时刻，,更要注意一,言一语的准确性,。,任务,8-1,无声语言的意义,在商务谈判的过程中，谈判双方进行的是智慧与谋略的较量，双方的心态也会随着谈判的紧张程度而跌宕起伏，并不可避免地会通过面部表情、身体动作等无声语言形式表现出来。结合语言交流，观察谈判对方的无声语言表现，准确地把握其心态变化，对掌握谈判大局十分关键。,了解当地无声语言模式，有助于客方谈判者调整谈判风格，给谈判对方留下真诚的印象，也有助于在该文化中更有效地策划谈判方案。谈判中积极有效的无声语言交流方式，能够促进跨文化商务活动的顺利进行。,Step 2,Step 3,Step 1,Step 4,Step 5,学习情境,8,无声语言的沟通,体态语,副语言,客体语,环境语,情感,任务,8-2,无声语言的种类,8.2.1,体态语,在谈判时，一动不动的盯着对方，是不礼貌的，但是在交谈中没有目光的接触，可能被认为不感兴趣，甚至不信任，严重的还可能带来不好的印象,在商务谈判中观察对方表情，可以捕捉对方所流露的内心情感。同样，适时的面部表情也可以促进语言的表达。面部表情也是受文化背景约束的,在商务谈判中，成功地辨别体势语以及这些体势语在不同文化中所蕴涵的不同含义是一门艺术，因为不同的体势在不同的国家有着不同的含义。,目光,接触,手势表达、体姿,面部,表情,亲密距离（,intimate distance,，,045cm,）,私人距离（,personal distance,，,5120cm,）,礼貌距离（,social distance,，,120360cm,）,一般距离（,public distance,，,360750cm,）,适用于家庭成员或恋人之间,属于朋友、亲戚或熟人之间,交际时保持的距离,用于与不熟悉的人进行非个人性事务的场合中,如在公共场所、非正式的聚会时的距离,8.2.2,环境语,8.2.3,副语言,01,02,03,在副语言中，语调是语言动作的最高级，最有说服力的一种形式。它通过对有声语言的停顿、轻重、高低的选用，表达出不同的意愿；其次是语气，它根据不同的场合、不同的谈判对象，表达出谈判者的情感态,度。,沉默是副语言的一种常见形式，存在于任何商务交际中。但是在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。,话轮转换与话语穿插是谈判中经常出现的另一种无声语言形式。不同文化在交流过程中的话轮转换习惯也不尽相同。,谈判中的感情互动是一个现实的原则。这种感情互动表现在谈判中各方对各自人格的尊重，谈判的各方尽可以为自己的利益而锱铢必较，但对于对方的人格必须充分地尊重。如果违反这一点，常常可以使一个唾手可得的成功转眼之间就失去了。,说服是谈判桌上的重要活动，也是商务谈判精华语言的体现。,Bild,Step 2,Step 3,Step 1,Step 4,Step 5,Step 6,锐普,PPT,论坛,：,8.2.4,情感,任务,9-1,书面语言沟通的含义与作用,书面语言是指以字和义结合而成，以写和读为传播方式的语言，是口头语言的文字符号形式等。较生活化的口语而言，书面语言相对要更加正式，也更严谨。,在商务谈判中，书面语言是指商务谈判中的文字语言，主要是指用来制定谈判计划、拟定谈判方案、记录谈判内容、形成谈判文件的语言符号。,包括谈判各方之间为达成协议进行交流协商的书函，因为通常一项商务协议并非通过一次面对面的谈判就能达成它还需要通过各方之间的书面信函进行反复的磋商才能成功。,Case 041,谈判后,谈判前,谈判中,在谈判进行的过程中，书面,语言主要应用在记录谈判内容,和互换公司的宣传资料或产品项目,介绍等,在谈判前，谈判的双方需进,一步的了解对方,谈判结束之后，谈判双方已就各,项合同条款进行了协商，此时需,要用书面的形式将合同条款进行,最终的固定，完成本次的业务谈判。,任务,9-2,书面语言的应用,任务,9-3,商务合同范本,内容参见教材,感情运用不当，夸大事实,商务谈判中，谈判语言有针对性,才能对准目标，有的放矢，才能,切中要害。,谈判者在谈判开始之初，就应该准备好自己的谈判步骤，这样有利于自己逐步深入，在谈判过程中了解对方的意图，并且及时更换策略，最终达到目的。,谈判中最忌讳随意表达自己的,看法，或说没有抓住语言传达,给人的感觉。,在商务谈判的过程中，当事人双方应以诚相待，在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系，最终解决分歧，达成一致。,话题过于广泛，缺乏针对性,谈判过程条理不清，缺乏逻辑性,语言运用不规范,学习情境,10,商务谈判中需注意的语言问题,任务,10-1,商务谈判中常见的语言问题,任务,10-2,识别商务谈判中的谎言,非语言行为所提供的“线索”会泄露人们想要隐瞒的信息。,.,声音,面部特征,动作,说谎会导致说谎者心理情绪上的变化。,一些内容复杂的谎言会延长说谎者的思考过程,如果说谎者意识到上述,(1),和,(2),的行为会泄露他们的谎言而尝试控制他们的上述行为,非语言行为的主要类型,说谎者的可能行为描述,非语言行为识别的有效性,10.2.1,非语言行为识别,10.2.2,谎言的语言行为识别,谢 谢,