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十二种中国人行为特征及其在中国经商中的运用
唐锐涛 智威汤逊大中华区CEO

中国人的世界观可以直接描述为十二种明显的行为特征，我将其称作“中国密码”。从极端固执保守到极端进步向前。这十二种行为特征就像一阶阶音符，适用于每个中国人，针对不同的个人环境会有不同的行为反应。它们是：
　　1．礼仪性观察：在我们西方人看来，中国人很多时候是非常迷信的，他们的礼节仪式是非理性的。为什么这些聪明人会那么相信幸运数字、护身符和风水？对于汉族人，这些东西有着完美逻辑，甚至延续成了自然秩序。最早的儒家思想讲究的就是“礼”或“礼节”，先知的裨益规定了不同环境下的行为的自然秩序。无论发展到多么现代的社会中国人仍然本能地遵守春节的习俗，农历新年是一年中最重要的节日。新年里不能倒垃圾，不能洗头。清明也是要遵守的，否则会触怒地下的列祖列宗。即使中国人用着美国运通的信用卡，但在生活中的重要时刻，如新工作、结婚、生育和丧事的时候还是不忘自己的习俗。
　　2．人格解体：为什么中国人在插队的时候毫无一点羞愧之心，在拥挤的观众席上肆无忌惮地打嗝，在路上行人纷纷之际还在高楼大厦的墙脚边随便解手？为什么中国人的公寓、住宅相似的程度如此之大？这个国家的最大特点就是认为陌生人就是危险的。这是一个职责缺失的机制，结果造成了机遇的缺失。
　　3．等级管辖：坚持长期的等级秩序是首要任务，是每个中国人必须自觉服从的最基础原则。等级无处不在，在家庭中，父亲总是知道最多的；在学校里，老师不能容忍任何的质疑……但是中国人并没有因为等级而禁锢起来，从某种角度上说，等级反而使他们更自由，为他们提供了更为安全的进步模式。等级清晰是前冲力的起步线。进步规则是非常透明化的，从出生开始就要循循善诱的。成功的旅程是阶梯式的，只有掌握了传统规律，才可以获得进步。
　　4．渴望自我保护：等级社会在某些方面是安全的。他们保证了秩序，减少了猜测，保持交流的顺畅。如果处在一个危险的世界，中国人也不会忘记保护自己，警惕身边可能有的危险。没有人会想当然地认为这个世界是安全的（所以中国会有对禽流感、SARS以及其他病毒的义无反顾的战役）。每个人对不熟悉的人总是心存怀疑（所以中国人在飞机上很少开始交谈）。当新一代开始乐观起来的时候，还是没有人对未来充满信心（所以中国人的存款比美国人多，最理性的工程师也会半年跑一次算命师那里，比看牙医频繁得多）。
　　5．信任助长：信任的增长无疑是社会交往的一个核心因素。礼物并不是贿赂，它们是提高信任度的东西。中国人不喜欢酒精，但他们喜欢拼酒，因为通过分享“真正的感情”，他们获得了信任的润滑剂。《泰坦尼克号》在中国之所以引起如此大的轰动是因为莱昂纳多·迪卡普里奥（Leonardo DiCaprio）在片中的表演尽显对凯特·温丝莱特（Kate Winslett）的真情实意。中国人可以察觉到任何值得信任的蛛丝马迹；当中国人感觉安全的时候，他就会开始构建自己的人生旅程。
　　6．务实的弹性：当海岸线渐渐清晰的时候，中国人的务实就表现出来了。他们的弹性可以是出于畏惧，或出于不安。在一个“雄心管辖”的社会，聪明才智是最重要的个人特质。每个人设法遵守社会传统。障碍无处不在，人生就像是一场躲避球游戏，成功的人就是能够躲避各种障碍的人。从文化上看，国外对中国的影响目前是宽容的，以迎合中国本国的文化利益为主的。
　　7．增长的级数：当信任已经建立，机遇和挑战已经明确，中国人就准备开始行动了。每一级增长都要小心翼翼地计划，总是量变大于质变，很难有“突破”（“breakthrough”中文是突破的意思或“穿过壁垒”，这里面也有对禁锢的暗示。）今天，企业家精神是一件复杂的事情，但是男人们还是以精确的进度开始完成人生中的各个里程碑——在28岁的时候买房，35岁的时候结婚——一切偏离轨道的行为都是值得怀疑的。各种交接的安排都要进行多步骤精心设计，中药的作用也是循序渐进地消除病人的症状，而不是急于一时。
　　8．释放的压抑：增长的级数和被管辖的社会及政治的等级紧密相连。当新一代比中国历史上任何一个时期都有更多的机会的时候，他们仍然身处这个儒教社会，所以年轻人被拖去做一些可以磨掉他们的雄心的事情：伏都洋娃娃风靡一时；电脑视频游戏在中国（和韩国）比在美国和欧洲更为暴力；“世界大战”之类的书名遍布大街小巷。一些富有攻击性的叛逆行为，有时也会带有敌对情绪，但很少真的会做出什么大逆不道或挑战权威体系的事情，因为稳定总是被放在第一位的。到处都有为你抚平怒气的绿洲：按摩、SPA、卡拉OK厅、PG-13和X级碟片，以及老式的带巨大靠垫的沙发，应有尽有。
　　9．信心彰显：当中国人开始前进，无论进步速度如何，他一定会向自己和社会展现自己的进步。在一个反对个人主义的文化统治领域，自尊无可避免地和外界的认可联系起来。成功并不是“实实在在”的，除非其他人也看到了你的获得，因此有些中国人很喜欢炫耀。那些经验尚浅的人，如一心想进步的运动员，仅限于在成功时把球拍扔向空中。“建设祖国”，“光荣宇宙”，“杰出勇士这样的名词让人们忘记了如何行走，他们只知道昂首阔步大摇大摆，还不忘手上戴上一块金表。自豪感也和办公室的大小联系起来。大老板会在自己的办公室里设立一个独立卫生间，办公室还会挂一些老板和政府大人物合影的照片。手下人也要设计自己的地位。既然我是一个外国CEO，我的司机就应该比其他人的司机的头衔高上一级。公司给自己派什么样的车子，比自己结婚还重要。
　　10．伟大的雄心：当发射台一切准备完毕，中国人就准备开始发射了。一系列新机会的诞生加上历史悠久的儒家文化的驾驭，创造出历史上最具雄心的民族。中国人永远都不会停止前进的步伐。父母，尤其是实行独生子女时代以后的父母，为小皇帝大肆花费，不仅仅从学走步开始，这个投资是长期的。某个学校最近推出为三岁小孩设立的“MBA培训”的广告。“赢！”的观念在青春期最为明显，而25岁的人群大多数在忙着跳槽。比尔·盖茨（Bill Gates）和斯蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）被奉为名人偶像是因为他们掠夺财富的本事，而不是因为他们努力获取第一桶金的过程。即使在马路上，竞争也十分激烈。在不少城市，过马路都有死亡的危险。车子鸣叫着，快速驶过转弯口，加速油门只是为了闯过黄灯。人行道只是一个理论上的概念。每个人都希望自己“第一个到达”。
　　11．规模化的动员：规模化的动员就是将个人雄心上升到国家级别，这可能是中国的最大竞争优势。从历史上看，无论是长城和大运河，还是北京奥运会的浩大工程，都显示了中国对如何积累最大的资源来创造集体利益方面的才能。虽然仍存在着某些对混乱的恐惧，但是中国人愿意迎接一个更为强大的中央政府。对于他们，选择是义无反顾的：一个强大的，有秩序的中国，一个由那些有着技术工程师背景的管理者来管理的中国。这个国家永远属于那些每天迈着协调的步伐前进的努力的人。
　　12．欢乐的庆典：当安全得到保证，进步确确实实，中国就会用自己的方式庆祝好时光。当中国得到奥运会主办权，整个国家一片欢乐翻腾。对于一个受不安全感主宰的世界观，它的另外一面是对微小事物的欣赏和感激。小规模的烟花和大型璀璨的烟火表演各展其态，公园里到处洋溢着欢乐。老人们和他们的棋友一起笑着谈着，年轻的情侣相互拥抱，全然不顾路过的行人的侧目。麻将牌的响亮的声音已经被闲谈遮没。公共博客疯狂地扩张。周五下午的奶茶时间最受欢迎。
　　总之，如果掌握了中国人的基本世界观以及文化动机，那么他们的思考方式以及行为方式就不再是个谜了。如果对中国市场用开放的心态来看待，那么中国密码就可以被破解，甚至被利用。