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如何做到单款制胜

作者：锦马超超超 | 发表于：i天下网商（）

天猫（淘宝商城）单款制胜——通过了解买家需求点，为目标顾客量身定制打造爆款，再通过利用自身条件或外部的各种资源来引爆爆款，并维护好已有顾客，从而让自己在激励的电商竞争中崭露头角，大获全胜。
 当今淘宝趋以大势可以一分为二：品牌为先和卖货为先。纵观淘宝发展，前者的可操作性已经越发的严苛，适合绝大多数中小卖家的出路——卖货为先。
资金、人员、供应链等等一系列问题，让中小卖家起步步履维艰。为了避免库存的压力以及资金链的紧张，以硬广形式全店出击的形式并不适合这些卖家，逐个击破，依靠单款取胜。
历数淘宝每个季节、每个阶段出现的爆款，凑巧？偶然？绝对不是，爆款不是“卖”出来的，是“打”出来，没有所谓的偶然，都是有潜伏、有安排的必然！
 客户想要的，才是我们该做的！
世界上只有一个乔布斯，只有他可以做到“我做什么就让客户买什么。”作为普通卖家，你了解你的受众么，你了解你的客户么？客户想要的——我们的卖点，价值所在。客户只会为自己想要的、对其有价值的东西买单。
近半年时间里，对业内几个B2C网站研究之后发觉，淘宝的客户体验已经做到了业内翘楚，如此好的客户体验功能，对于产品销售来说起到了至关重要的引导作用——产品内页。网购人群的特点—“懒”，会仔细看你贫乏无味的注释的买家早就已经出门逛街了！用图片解释产品特质，用图片说明你的核心竞争力，也就是产品所谓的卖点，价格、款式、性价比都可以成为你与类目产品的差异化因素，重中之重——用图说话，精工内页。
不知什么时候，淘宝进入了一个无限关联的时代，不管卖啥，总愿意在宝贝内页贴无数的关联产品。但是大家有没有考虑过一个问题，为什么首页焦点图的价格比其他位置的广告位都要高呢？原因就是流量集中。内页也是如此，在无数的关联之后，反而会分流到达该页面的流量。打个比方：同样是一缸水，有好多个出水口的时候，压强小，水流就缓且小；当只剩一个出水口的时候，压强大，水流湍急且大——爆款的前提，必须是倾注店铺流量，拿某一拳头产品，突破！
拳头产品的决定因素可以有当时热点、当季热卖、类目数据甚至是店铺及工厂的优势，都可以列入参考项目内。
 细解爆款流程
结合理论与实战，分享一个店铺爆款的催生和操作流程。

爆款催生可以分点爆、引爆、冲爆、火爆、核爆5个阶段
点爆-基础
反复完善产品的图片、文案、描述、价格、包装

差异：图片、文字排列整齐，不同类别信息分开呈现，模特图精简放大，产品图配以可视化图标，增加试穿尺码。
所谓数据为王，在修改前后数据端显示的差异化足以证明一切！

 引爆-最关键

 不论大B还是小C，基本都会使用的就是直通车。几年直通车的开车经验下来，切记几句话：要烧单品先烧类目，精确第一，钻研长尾，日日一调，计划对比。简言之就是记住词不是越多越好，是越精确越好，精确的词怎么来，每日调节出价与关键词，结合买家搜索习惯推广长尾词，如果发现单品关键词评分低，可以先进行类目推广。
同理，各种推广方式都有自己的办法还有针对性。

 根据自己的毛利，设置淘客返点，返点可多可少，但是想做爆款一定得开通淘客。淘客能够为你拓宽受众面，增加曝光率，提高热销程度，他们仅仅是拿一小部分的返点受益，这种双赢的办法，何乐而不为呢？
冲爆

淘宝给到我们的资源已经最够多，只是我们能否好好的利用起来。报名活动的时候切记要关注店铺的DSR评分的警戒线-4.5，若低于4.5评分，那店铺就会永别于淘宝的各大活动了。
店铺自身也可以自建一些店铺内活动

 店铺活动的三要素：1、活动主题（活动内容）2、活动规则3、活动时间       
 店铺活动的注意点：
1.活动折扣适中，活动前后需要整理总结销量数据
2.单品活动从自然流量及关注度并且应季的产品入手
3.注意单款多次活动的折扣统一及时间间隔
火爆-付费资源
当店铺单品到达这个阶段的时候，记住两点： 1、天下没有白吃的午餐，任何平台真正的最优资源大多是付费 2、能通过3个阶段考核的项目一定是好项目，放心花钱等回报
可以开始增加钻展的展示位置、将直通车的排名靠前、提高淘宝客的佣金比例
 核爆-首焦、各大流量接口、广告位
到达这个阶段的时候，可以通过首页焦点图等广告位截取入口流量
牢记购买行为中的三中规律：
1.羊群和牛头效应
受到海量销售及评价引起的跟风购买，“从众效应”，需要曝光量;规则改动之后，时间缩短到30天
2.光环效应
对于产品的认知会从单一产品引导至全店铺
3.第一效应
人们永远记得第一高峰，第一登月球人，第一公司领导人之类的，而且对产品的第一，通常来说有种莫名其妙的亲近感和信赖感
 收官-惯性销售、维护客户
到了这个时候，该投的资源也投了，该花的钱也花了，该卖的货也卖了，记住两点
1、依靠惯性销售，使用“最后”“唯一”等字样促使买家的购买紧迫性
2、获得一位新客户的成本每年以超过300%的速度激增，揽别家客难，安自家客易。
做好CRM，做好节日、换季、上新的客户维护店铺活动的注意点：
1.活动折扣适中，活动前后需要整理总结销量数据
2.单品活动从自然流量及关注度并且应季的产品入手
3.注意单款多次活动的折扣统一及时间间隔
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