《关键会议》投影片PPT课件.ppt

关键会议经营中国平安保险股份有限公司 南京分公司 2002_4121、团队规模2、人均绩效3、人均收入4、团队士气有这样的两个团队！A团队B团队1200万200万10万左右/年按时召开例会，定期组织活动1000万80万五万左右/年成员参与性差，团队活动少3课 程 介 绍l目的：提升新团队主管管理水平l目标：掌握销售团队关键会议经营方法和工作要点l过程：理论讲授、小组研讨、活动参与l要领：积极思索、全心参与l收获：能组织策划团队关键会议，并通过关键会议进行销售管理工作41、什么是关键会议2、月度经营检讨会3、周例会4、早会5、夕会课 程 大 纲5销售团队日常管理的重要手段 关键会议包括那些内容 为什么要召开关键会议 关键会议的形式 1.11关键会议是对销售业务人员进行管理的重要活动，具体是指销售团队的早会、夕会、周例会等。6 关键会议包括那些内容 1.12会前会中会后 7 为什么要召开关键会议 1.21团队和群体的区别？凝聚力高的团队在完成工作任务时表现总是出色得多！8 关键会议的形式 1.31月度经营检讨会周例会早会夕会9游戏：徒手测距l用你们最熟悉的手测量一根绳子的长度2.1110启示l目标越小，达成的精确度就越高；反之，则低。如果我们只是在年初给自己下一个目标，而不将目标细分，在年底我们实际达成距目标就会有很大差距。2.12管理应注重过程，追求结果！管理应注重过程，追求结果！11月度经营检讨会l团队月度经营情况分析2.2112周例会l经营检讨 研究团队上周业绩，找出差距并分析原因l交流经验 提高团队成员技能的好办法l计划制订 准备团队下周销售活动l市场分析 为团队成员提供销售策略指导l活动工具 销售活动工具检查重点是员工每周检讨表、每周工作 计划表l组织培训 培养学习型团队l团队费用 定期公布销售团队费用，做到公正、透明3.11对团队成员进行指导、辅导、陪同展业、言传身教等工作。是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。13周例会3.12对团队成员进行指导、辅导、陪同展业、言传身教等工作。是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。14早会经营的意义l激励士气l辅导与传承l贯彻公司及部门的经营哲学l进行基础管理4.1115早会的预期效果l工作热身l培训激励l活动管理l提升士气4.1216早会的组织l早会的准备工作l早会的经营系统l早会的流程l早会的内容l早会的形式l早会注意事项4.1317早会的准备1、资源的准备2、制作一个月行事历3、缺勤者不发给其资料4、要与部属充分取得联系5、利用布告栏公布4.1418早会的经营系统1、功能小组的功能(1)时间安排、(2)内容安排(3)职场安排、(4)角色分工、(5)程序设计2、具体方法(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见)(2)分析资讯、确定目标(3)设置早会栏目及内容(4)确定时间和场地(5)设计制作媒体(6)制作早会策划书4.2119早会的流程1、准备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场)2、主持人与其他人员沟通3、（参加公司晨会：司歌公司训导）4、清点考勤5、新闻、时事、政令、团队业绩公报(点评)6、今日之星(提前沟通)7、主题内容发布8、早会结束4.2220早会内容1.政令宣导 5.经营汇报2.理念灌输 7.学习新知3.人员管理 8.成功经验分享4.业务员加油站 9.个别辅导a.士气提升场 10.个案追踪 业绩分享 11.部门当日工作安排b.教育训练 技能、知识 4.2321早会形式1、读书读报会：2、时事主题研讨，辩论赛：3、角色扮演(电话约访陌拜、接触说明、促成等)；4、网上早会：5、“赞美”比赛；6、问题脑力激荡（头脑风暴会）；7、专题讲座、记者招待会式；8、嘉宾见面会；9、早餐会；4.24 10、庆生会；11、团队游戏；12、销售预演；13、演讲比赛；14、业务诊断会(失败案例会诊帮助)；15、故事会等。22早会注意事项1、创造良好，温馨的职场环境。2、建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没人有特权。3、坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。4、熟练、激励点要集中，避免散乱、兴奋点转移。5、想办法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。6、组织者或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评。7、定期检查早会内容，进行反馈、总结。4.3123小组练习一次成功的早会！4.4124活动量管理的意义销售的真谛永远是销售人员主动。动一动才会有收获。盖楼房需要有基础，我们销售同样也需要有基础。我们的基础就是一定数量的潜在客户群5.1125夕 会 夕会是总结一天的工作成果，介绍销售经验，检讨销售过程，收集反馈市场信息，规划展业重点，并通过业务员工作日志的检查了解业务员当天的销售状况，从而具体指导的有效方法。持续的开展、深化夕会经营将对团队的建议、发展及新员工的成长有着极强的促进作用。5.2226夕会的意义1、销售活动量管理2、解答员工疑惑3、放松员工身心4、沟通的桥梁5.2327夕会的形式l沟通会，l研讨会，l辅导会，l追踪会，l谈心会，l茶话会531不同情况具体对待！不同情况具体对待！28夕会的内容l业务员展业经验介绍l险种讲解（每次讲解一到二个条款或几次讲完一个条款）l专题讨论（头脑风暴展业中的难点问题）l情景演示（展业过程评析，也可以是失败案例）l展业技能培训l素质培训l餐会（生日餐会、特别餐会、新员工加入、老员工离开）l室外夕会（特别夕会）l业务员轮流主持的夕会5.3229 一个成功的会议必须有“经”有计划的主题来提纲契领，有“纬”众多的人员参与进来，形式多样。这样才会形成一张网，将业务员的心网进来，使关键会议经营收到更好的成效。6.1130 早夕会经营是团队经营中的重中之重，也是团队管理的有效方式，团队主管是早夕会经营的组织策划者和参与推动者，做好本部门的关键会议经营，将会推动业绩的提升及组织集体的健康发展。6.1231说到不如做到，要做就做最好！