定制家具商业策划书.ppt

电子商务营销模式（定制）家具商业策划书 不是制造，而是创造策划人：刘志刚 联系电话：[phone] 不是制造，而是创造目 录四、经营环镜与客户分析 1）行业分析、2）调查结果分析 3）目标客户分析一、项目背景1二、项目策划12五、经营策略 1）渠道建设 2）品牌策略 3）产品策略 4）价格策略 5）宣传策略 6）服务策略八、项目小结 七、经营成本预估 六、营销效果预测与分析 三、我们的核心 不是制造，而是创造项目背景3 经商之道，渠道为王。在传统渠道逐渐饱和与家具市场房租日益递增，网络渠道在服装、数码、图书等领域早已发展地如火如荼，家居网络市场也随之递增。数据显示，2009年国内家居网络销售市场的交易总额是112亿元，占整体网购市场的4.7%，据保守估计，三年内这个数字将达到700亿元人民币。同时调查2009年家居网购用户达到6200万，占整体网民的19.4%。在这些网购消费人群中，80%以上为23岁35岁的年轻人，而这个群体不管是在线上网购市场还是线下实体市场，都是家居建材消费的中坚力量。各大建材家居品牌挤身进入电子商务市场，曲美今天营销口号：为80后而变！随着网络技术的成熟和人们消费观念的转变，网购家具已经成为现实！众所周知，板式家具简洁时尚、物美价廉，因而深受80后年轻消费者的青睐，让家具像衣服一样，可以量身定尺，同时又吸引了80后参与设计，迎合了市场需求。我们通过网络商务平台，以“定制家具”为市场切入点，建立实体样板间与网络互动平台，采用一对一在线咨询、设计服务，实现家居整体数码定制新的营销模式，打造网络定制家具第一品牌。不是制造，而是创造项目策划41、我们的使命：建立健康、时尚、环保、低碳的定制家具销售网络平台，以提供简约、时尚、个性、前卫的板式家具为本，采用实体样间展示与网络营销并存，组建专业网销团队实现品牌推广、产品营销、设计等销售过程，同时促进了板式家具市场新发展。让我们的产品走进80后、90后。2、我们的目标：立足天津，服务天津，辐射华北，走向全国，创建网络定制家具一流品牌，本人将用一年的时间在天津网络消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅选择天津市作为试点市场，天津被国务院纳入为十五规划重点投资城市，相对较有代表性，试点时间为一年。当模式成功后，以北京、上海、成都、沈阳等建立服务网点，进行复制。不是制造，而是创造我们的核心5研发中心+在线网络平台+设计网销团队客服中心+配套物流中心+安装服务队伍品品 牌牌（我们的产品（我们的产品)研发中心研发中心营销团队营销团队客服中心客服中心网络平台网络平台设计团队设计团队安装团队安装团队 不是制造，而是创造行业分析6 曲美曲美：2009年6月，曲美家具开通e世界网络商城，实现了家具产品在线交易。曲美在北京、上海等一线城市的销售额有40%来源于网络商城，二三级城市的比重更高达60%百强百强:2010年3月正式推出定位于80后消费者的板式家具新品“80S”,高占公司定单比例30%以上。意风意风:2010年推出网络团购，至每期活动已突破单店单日定单过百万惊人业绩。相继绿之岛、强力、东方百盛、耐特利尔等家具品牌都瞄准了80后消费者群体。以上品牌都立足于北京市场，而天津这些品牌还是经营多年的代理商，对网络推广实施困难，况且目前天津本地板式家具品牌少，还无按些方案推广品牌，相对是个较好的时机！不是制造，而是创造调查结果分析7 本人针对现在天津家居网络市场，进行客户分析，主要是找各大建材家居网络品牌负责人拜访以及网络发帖问卷调查，随着网络技术的成熟和人们消费观念的转变，网购家具已经成为现实。1）上网人群接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。网购：也 满足80后消费习惯。2）定制模式：吸引80后参与设计，为筑家添份劳动乐趣同时还能选择自已 喜欢。3）影响产品购买的因素依次为:价格，款式，质量，设计服务、安装服务、售后等问题 4）产品新颖、环保、价格合理，解决设计及安装将有庞大需求市场。不是制造，而是创造目标客户分析8我们的目标客户：迎合新时代，锁定80后消费群！80后是已经步入而立之年。年长一些的80后已到适婚年龄，他们正成为家居消费的主力军，并对装修有独特的审美和消费方式。面对80后这一庞大的消费群体，我们已经做好准备，从新产品、网购渠道、定制模式三个角度入手展开了新营销。不是制造，而是创造经营策略之渠道建设9（1）建立自己的供货商平台，前期以OEM为主，寻找核心供货商。自己 核心把握在产品研发、营销设计团队、配套安装服务上。（2）搭建网站建立线上服务平台，实现在线服务、在线自主设计，活动 发布、活动报名、论坛交流等互动功能。（3）建立线下实体样板间，选材区。上传图片、植入标准模方，实现线 上线下互动销售体验模式。（4）组建网络营销团队，实现一对一线上线下服务。利用3D家具设计 平台，完成签单下单全过程。（5）与相关建材家居网站建立合作，推广品牌同时在小区论坛进行互动。拉动销售。（6）寻找重点小区样板间，以免费提供全屋家具，使用推广一年进行交换。不是制造，而是创造经营策略之品牌战略10 网站建设初始，我们便非常重视品牌。从取名上采用时尚、前卫、流行等，同时又能快速植入80后大脑不易忘记品牌名称，并在品牌视觉形象经过精心设计，力求具有独特创新。（取个易记/前卫的品牌名）其次我们利用网络人海战略，在同城各大建材家居论坛，社区论坛进行炒作我们的品牌，推广我们为80后量身定制产品。在我们实体样板间，采用精心设计，合理布局，突现产品风格、产品特点，并在不同区域让品牌植入80后大脑。不是制造，而是创造经营策略之产品战略11 依托目前我整体橱柜供货渠道，以及我多年产品研发、市场销售经验，主要还是走定制模式先行推出四五款式，从厨柜延伸到其他再采用大小通吃”：大到厨柜、衣柜、书柜，小到鞋柜、茶几等等。“从熟悉领域延伸到相关类似领域。先从厨柜材质、风格再接合转化衣帽间、衣柜、书柜、其他功能柜等并且风格一致,相同元素。产品设计风格可参照当今最流行意大利 品牌以简约、混搭风格，前期组织一款至二款家具风格打市场。其他配有样块可定制，设计好样板展示区、选材区。选100%德国选材标准，以欧洲进口板材为主，国产露水河板材为辅。走自己的产品路线，让客户从产品风格、款式认知品牌！不是制造，而是创造经营策略之价格战略12 我们定位的产品前期主要依靠网络、集团采购等渠道，写字楼仓储式展示，所以相对整体成本较低，产品价格比家具市场同品质同品类便宜3040%，价格对手主要意风、飞美、百强等。产品尽量标准化，采用按件包装，物流与安装分体制，以一切为客户着想，客户可自选自行安装或有偿安装服务，从不同环节上去节约成本，尽可能做的再低的原则，把销售量做上去。分期分阶段，在线上线下做拼团，集采，限时购，公司强给力等促销活动，把活动信息发布在相关当地建材家居网站，并随时利用周六日组织团购集采活动。严格把控活动政策及价格，并记录备案，总经理签字监督有效。不是制造，而是创造经营策略之宣传战略13 利用各大团购网站关系，发布信息，组织团购活动，并采用职业抄手进行网络品牌炒作，小区宣传。另外利用自己的网络平台，时时更新活动信息，建立客户档案，利用本身的信息流，优化宣传突出品牌形象。利用担任多年论坛版主，其他网络品牌关系，组织商家联盟，互相带动，采取互惠互利双赢的战略模式。利用自有客户信息，组织论坛“我秀我家”摄影大赛，“装修选材日记大赛”等活动在自有网站进行互动式宣传。以售后服务中心为中心站，再从设计、包装、送货、安装、售后等，进行优化，达到品牌宣传作用。配送物流车体广告，安装队伍衣着包装等品牌导入。不是制造，而是创造经营策略之服务策略14 建立“客服中心”，开通400或800免费电话，她是所有问题汇聚中转站，包括入户设计安排、入户安装（时间和人员调度），客户回访，物流配送，接听投诉电话，解决售后问题，安装人员调度等一切工作。客户从定单之日起，建立产品“生日”档案卡,从销售设计下单物流配送安装验收等各个环节由客服中心全程跟踪。做到整个流程有效把控，为今后各环节合理调整并优化管理，层层把关，给客户一个不一样的品牌服务。网站为客户提供免费设计软件，就我公司产品进行摆位设计，自动生成效果图，并提供样板间实体相片（效果图）时时更新，客户可利用Email或传真享受免费设计服务。（定期利用网络平台可发放免费入户设计服务等）不是制造，而是创造营销效果预测与分析151、营业额收入 据调查分析，我可以预测前期每个月30个客户左右，以每个客户全套2万计算,单月销售收入60万。全年销售500万(以三个月开拓期和九个月销售总和）2、支付方式 根据有关材料网上在线支付将会达到30%，我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进在线支付定金，线下交纳全款。3、订货方式 E-MAIL定单，直接进入公司网站定购平台订购，电话订购，4、客户特点 个性鲜明、想法独特，经常上网消费，主要80后群体 5、消费特点 全屋家具套餐最受欢迎，打包消费。6、信息基础设施 公司网站主要是以虚拟主机的形式存在的，故公司暂时不需要具备信息方面的硬件设施。对于信息软件的开发和网站的建设，公司将通过与圆方或豪迈合作共同完成。“今后实现批量等于一”不是制造，而是创造经营成本预估161、原则把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值2、初期投资 试运行期，资金主要用于网站平台建设、人员组建（网络销售设计部、产品研发部、安装售后部、物流配送部）、经营场地租赁，样品上样展示、品牌网络推广、库房租赁，物流配送等方面。预计需要人民币120万元左右。（房租40万/年，网站及推广15万，样品研发上样展示30万，建立一个中转库房并上些国产小设备15万+5万房租，前三个月运营费15万（人员/物流/办公费用等）3、第二期投资 我们运营一年后，首先达到收支平衡、客源稳定、队伍整齐，是否考虑投资上自动化设备，建立自己的加工车间流水线。进行追加投资比例。大约在200万左右（不含房租）不是制造，而是创造项目小结171、主要工作完成情况调查 了解当今网络家居市场真实需求，而且我从实现目标，运营机制，项目策略等方面都进行了总体规划。我们前期工作把实体展示平台和网络平台及物流配送平台搭建好，把营销团队、设计团队、安装团队组建好，再围绕一个客服中心和一个研发中心为公司核心，通过网络能快速打造一个新品牌，项目实施是可性的。同时我们主导了80后、90后消费取向，掌握将来就拥有未来。相信我们，我们能行。2、不足与困难之处 由于我们企业刚刚开始计划，资金方面存在严重不足，同时由于时间紧迫，整个计划书难免有些欠缺，不过我们项目进行过程中会尽量地去充实，去完善。网站设计平台，前期产品不够成熟，在线设计平台搭建比较困难，目前大的品牌产品线较全，在线设计平台利用率相对较高，同时这块合作成本前期我没有考虑，可后期根据项目实施情况，再考虑投入。策划人：刘志刚 联系电话：[phone]