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FABE销售法售法则1.猜一猜猜一猜为什么没能打什么没能打动顾客？客？2.打打动顾客的是什么？客的是什么？能能给顾客客带来什么？来什么？永永远不是我不是我们产品的好品的好而是而是这个好个好对顾客有什么用客有什么用处？利益利益顾客购买是基于自己的需求需求，而不是产品的优劣。销售人员的注意力应从与竞争对手PK产品转移到发掘顾客需求上来，并努力创造客户满意和感动，才能更好地抓住目标顾客。3.提提问题：从“您要买什么”到“您需要什么”。他只知道自己“需要”某个产品，而不明确要“买”你的产品。或者说，他并不相信你的产品能满足他的需求。这时，如果直白地问他“您要买什么”，无疑显得太唐突，还会使顾客觉得你的目的太功利而心生戒备。他们通常回以“随便看看”，然后很快就“随便”去其他店“看看”了。但若问其“您需要什么”，他的回答就可能包含某个大致的方向。有了良好的开端，销售人员心里比较有底，和顾客沟通也将更具针对性。可以以迂回的方式“刺探”需求。在“聊天”时，注意“少说多听”，销售员静静地聆听，将使顾客觉得自己受到尊重，从而放开话匣子，在不经意间“泄露”自己的需求。这样，在你介绍产品时，就可以说：“根据您刚才提到的情况，我觉得这款产品比较符合您的要求”4.给答案：答案：从“我们卖什么”到“我们推荐什么”。明确需求后，应适时向其推荐产品，而从“我们卖什么”到“我们推荐什么”，不仅能避免因“强卖”造成客户的反感，更重要的是，为提出理由、解决顾客疑问作出铺垫。面对销售人员时（与客户长期合作者除外），顾客不可避免地带有一定的疑虑，这种疑虑不仅包括对品牌和产品等，也包括对销售人员，并在推荐产品和报价时达到顶峰。因此，销售人员应用更具选择性的“推荐”手法，以为回应顾客的疑虑留下余地。当顾客下意识地对推荐提出质疑时，销售人员可简明扼要地解释原因，“首先，”其间，应将产品卖点与顾客的需求巧妙地结合起来，努力营造“这款产品最适合您”的氛围。若顾客仍然对该产品不满意，则应立即转换方向，先就误解了他的意思表示歉意，简单地聊几句之后，再向其推荐别的产品。价格疑虑是顾客疑虑的一项重要因素，他们即便对销售人员推荐的产品非常满意，也希望了解在该价格区间内是否有更好的产品，或相似产品是否有更实惠的，因此在推荐产品时应“就高不就低”，当顾客对价格表示疑虑时，则可再向其推荐“性价比更高”的产品。5.面面试时你是怎你是怎样介介绍自己的？自己的？情景再情景再现6.特征特征优缺点缺点好好处证明明7.产品的FABE销售方法v什么是FABE？vFABE如何用？v如何用FABE销售我们的产品？如何如何销售？售？8.v 什么是什么是 FABEFABEF代表特征（Features）产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.A代表优点（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。9.“哈佛大学的哈佛大学的营销学者学者们经过研究研究发现，在，在顾客心中有一客心中有一连串的串的问题，这些些问题不一定会被清晰的不一定会被清晰的说出来，因出来，因为这些些问题可能只存在于可能只存在于顾客的潜客的潜意意识中。中。虽然然这样，这些些问题都必都必须得到回答，否得到回答，否则就可能失掉生意。就可能失掉生意。”：“我为什么要听你讲？”销售人员一开始就要吸引住客户。：“这是什么？”应该从产品特征方面进行解释。：“那又怎么样？”关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。：“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。：“谁这样说的？还有谁买过？”证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心客客户心中的心中的5 5个个问题 10.FABE对应的是的是4个英文个英文单词：是什么？怎么样？能为顾客带来什么？F：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit（好处、益处）E：Evidence（证据、证明）为什么相信？v 什么是什么是 FABEFABE11.v什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！F（Feature）属性12.图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+A-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是 FABE-猫和鱼的故事13.图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）v什么是 FABE-猫和鱼的故事14.图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱-Evidencv什么是 FABE-猫和鱼的故事15.图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+E+Cchange因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。v什么是 FABE-猫和鱼的故事16.上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有只有明确的指出利益，并列出有说服力服力证明，才能打明，才能打动顾客的心。客的心。v什么是什么是 FABEFABE-猫和猫和鱼的故事的故事17.利益是什么？利益是什么？顾客最想要的客最想要的这个个时候候顾客最想要的客最想要的给客客户生活生活带来什么好来什么好处18.v如何用？如何用？19.指出指出产品的属性品的属性说明明产品的品的优点点指出指出对顾客的意客的意义展示展示证据据了解了解客客戶戶需求需求同意客同意客戶戶需求需求请问好好就是它了就是它了您看我您看我们这款款产品因品因为.您您說說的的对.是的是的.所以它可以所以它可以.对您而言您而言.您看您看这是是.FABE叙述叙述词演演练20.特征特征(Feature)【标准句式：准句式：因为（特征/特性）】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了回答了“它是什么？它是什么？”21.优势(Advantage)【标准句式：准句式：从而有】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了回答了“它能做到什么它能做到什么？”22.利益利益(Benefit)标准句式：准句式：对您而言】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.利益，回答了回答了“它能它能为顾客客带来什么好来什么好处？”猫、钱、鱼的故事是否是否还记得得刚才的故事才的故事23.证据/演示（Evidence）【标准句式：您看”】证据，是向据，是向顾客客证实你所你所讲的好的好处；证据，是有形的，可据，是有形的，可见、可信；、可信；证据，回答了据，回答了“怎么怎么证明你明你讲的好的好处”。骗子和英雄的区子和英雄的区别是什么？是什么？大家都会大家都会说的很的很动听，就看你有没有听，就看你有没有东西来西来证明你所明你所说的的24.FABE销售法则解决了单产品品单卖点的点的讲解流程解流程问题！特征特征【Feature】他是什么他是什么优势【Advantage】他能做什么他能做什么利益利益【Benefit】能能带来什么好来什么好处演示演示【Evidance】证明你的明你的讲解解牢牢记：事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。25.FABE法则使用实例只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始；谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头；说到利益时，可用“所以”和“您”这个词；说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等”。其标准句式是：因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）26.FABE法法则使用关使用关键一定要以一定要以顾客的需求客的需求为中心并且提供足中心并且提供足够的的证据据产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。你懂专业顾客懂好处27.简单回回顾 打好基打好基础1、FABE法则解决了问题.单产品单卖点的讲解流程2、F：A：B：E：。特征优势 利益 演示3、FABE的标准语式：“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）”1、具有吸引力的叙述词按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：因因为（特征（特征)它可以它可以(功效功效)对您而言您而言（利益（利益)您看您看这是是(证据据)2、不能省略利益当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB28.1做个出色的“演员”全情投入全情投入完美出演完美出演2对产品充满信心我有最棒的我有最棒的产品品只只给最幸运的最幸运的顾客客3避免太过激进热情适度情适度把握分寸把握分寸FABE法则在产品销售中的应用4正确地对待失误有有错就改就改真真诚专业29.另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛时间记忆利益利益好好处特征特征30.互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的产品。F：它能够实现真正的智能在线升级A：通过在线升级，实现功能无限扩展B:电视永不落伍,不断享受最新功能,操作方便简单，节省更新换代的成本E:智能在线升级专利证书；升级前后UI界面对比围绕智能在线升级案例案例31.真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”将将这几句几句话连起来，起来，顾客听起来会客听起来会产生生顺理成章的反理成章的反应。F：“我们这款沙发是真皮的。”A：它非常柔软B：“您坐上去会非常舒服？”E：要不你坐上来试一下。”案例案例32.FABE的原则1巧妙引导、激发需求2突出核心、展示亮点3强调利益、因客而异4罗列证据、反复证明5专业易懂、贴近生活掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。33.FABEFABE在生活中随在生活中随处可以用到可以用到展示物品展示物品说明事情明事情介介绍人物人物自我介自我介绍34.v 结合公司合公司产品的案例品的案例中荷中荷诺心母猪心母猪专用型用型高免血清八高免血清八联抗抗诺心伴心伴侣35.农牧产品营销技巧36.在在营销开始之前我开始之前我们必必须要搞清楚的四个要搞清楚的四个问题销售售过程中程中销的是什么？的是什么？自己自己销售售过程中程中售售的是什么？的是什么？观念念买卖过程中程中买的是什么？的是什么？利益利益买卖过程中程中卖的是什么？的是什么？好好处37.按按性格性格划分客划分客户类型型一、分析客户类型及对策38.按性格差异划分按性格差异划分类型型1 1）理智）理智稳健型健型2 2）感情冲）感情冲动型型3 3）沉默寡言型）沉默寡言型4 4）优柔寡断型柔寡断型5 5）喋喋不休型）喋喋不休型6 6）盛气凌人型）盛气凌人型 7 7）求神求神问卜型卜型 8 8）畏首畏尾型畏首畏尾型9 9）神神经过敏型敏型1010）斤斤斤斤计较型型 1111）推三拖四型推三拖四型39.2 2）感情冲）感情冲动型型 特征：天性激特征：天性激动、易受外界、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力策：开始即大力强调产品品（项目）目）的特色与的特色与实惠，促其快速惠，促其快速决定。当决定。当顾客不欲客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他付得体，以免影响其他顾客。客。1 1）理智理智稳健型健型 特征：深思熟特征：深思熟虑，冷静，冷静稳健，不容易被健，不容易被项目目顾问的言辞所的言辞所说动，对于疑点必于疑点必详细询问。对策：加策：加强产品品（项目）目）品品质、公司性、公司性质及及优点的点的说明，一切明，一切说明明须讲究合理有据，以究合理有据，以获得得顾客理性的支持。客理性的支持。40.4 4）优柔寡断型柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4 4号号铺好，一好，一下又下又觉得得5 5号号铺好，再不好，再不6 6号号铺也不也不错。对策：不要策：不要给客客户太多的太多的选择，在充分了解客，在充分了解客户的需要后取得其信任，的需要后取得其信任，帮其做出帮其做出选择。3 3）沉默寡言型）沉默寡言型 特征：出言特征：出言谨慎，一慎，一问三不知，反三不知，反应冷漠外表冷漠外表严肃。对策：除了介策：除了介绍产品，品，还必必须以以亲切、切、诚恳的的态度拉度拉拢感情，想感情，想办法法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。41.6 6）盛气凌人型）盛气凌人型 特征：趾高气特征：趾高气扬，以下，以下马威来吓威来吓唬项目目顾问，拒推，拒推销员于千里之外。于千里之外。对策：策：稳住立住立场，态度不卑不亢，尊敬度不卑不亢，尊敬对方，恭方，恭维对方，找方，找寻对方方弱点。弱点。5 5）喋喋不休型）喋喋不休型 特征：因特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有之内，有时甚至离甚至离题甚甚远。对策：策：项目目顾问须能先取得他的信任，加能先取得他的信任，加强他他对产品的信心。离品的信心。离题太太远时，须随随时留意适当留意适当时机将其机将其导入正入正题。从下。从下订金到金到签约须快刀快刀斩乱麻，乱麻，免得夜免得夜长梦多。梦多。42.8 8）畏首畏尾型）畏首畏尾型 特征：特征：购买经验缺乏，不易作决定。缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的策：提出可信而有力的业绩、品、品质、保、保证。行。行动与言与言语须能博得能博得对方的信方的信赖。7 7）求神）求神问卜型卜型 特征：决定特征：决定权操于神意或操于神意或风水先生。水先生。对策：尽量以策：尽量以现代代观点来配合其点来配合其风水水观，提醒其勿受一些歪七八理的，提醒其勿受一些歪七八理的风水迷惑，水迷惑，强调人的价人的价值。43.1111）推三拖四型）推三拖四型 特征：个性特征：个性迟疑，借疑，借词拖延，推三拖四。拖延，推三拖四。对策：追策：追查顾客不能决定的真正原因。客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。法解决，免得受其拖累。9 9）神）神经过敏型敏型 特征：容易往坏特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。想，任何事都会刺激他。对策：策：谨言慎行，多听少言慎行，多听少讲，态度庄重，重点度庄重，重点说服。服。1010）斤斤）斤斤计较型型 特征：心思特征：心思细密，大小通吃，密，大小通吃，锱铢必必较。对策：利用气氛相逼，并策：利用气氛相逼，并强调产品的品的优惠，促其快速决定，避开惠，促其快速决定，避开 其斤斤其斤斤计较之想。之想。44.二、逼定的技巧 在在实际销售售过程中，程中，应坚持持进可可议、退可守、退可守的原的原则。举例来例来说，假，假设销售人售人员已完全掌握了客已完全掌握了客户的的购买动机、机、预算、喜好、那么如何根据算、喜好、那么如何根据经验向客向客户推荐其推荐其满意的商意的商铺再加以逼定呢？再加以逼定呢？45.（一）（一）锁定唯一可定唯一可让客客户满意的一个商意的一个商铺，然后促，然后促其下决心；其下决心；1)1)抢购方式（利用方式（利用现场SPSP让客客户紧张）；）；2)2)直接要求下决心；直接要求下决心；3)3)引引导客客户进入入议价价阶段；段；4)4)下决心付定金；下决心付定金；46.（二）（二）强调优点：（根据点：（根据项目各个不同目各个不同优点点强化）化）1 1）地理位置好；）地理位置好；2 2）项目定位目定位优越越 3 3）项目目规划合理划合理【铺（户）型、）型、实用率用率等等优势】；4 4）开）开发商信誉、商信誉、财务状况、工程状况、工程质量、量、交房及交房及 时以及运以及运营管理管理团队优势等；等；47.三、如何寻找客户购买和放弃的原因购买“物有所物有所值、物超所、物超所值”地理位置、地理位置、铺型、价格和投型、价格和投资回回报喜喜欢这个个项目、可投目、可投资、朋友介、朋友介绍此此处好好48.放弃放弃购买资金的金的问题有了更好的投有了更好的投资选择不喜不喜欢这个个项目目 寻找到了更合适的找到了更合适的项目、工程目、工程问题使客使客户对项目信心下降，目信心下降，还有就是未争取到理想价位有就是未争取到理想价位49.四、如何处理客户异议聆聆听听体恤尊重体恤尊重要求行要求行动提出解决方法提出解决方法理清理清听的意听的意义和技巧和技巧给客客户好的感好的感觉异异议有真有假有真有假解决客解决客户问题促成、主促成、主动引引导成交成交50.异议处理的方法1 1、分担技巧、分担技巧2 2、态度真度真诚、注意、注意倾听听3 3、重复、重复问题，称，称赞客客户4 4、谨慎回答，保持沉着慎回答，保持沉着5 5、尊重客、尊重客户，巧妙，巧妙应对6 6、准、准备撤退，保留后路撤退，保留后路接受、接受、认同甚至同甚至赞美客美客户。永永远用用 yes-but yes-but。以退以退为进。51.销 售售聊聊 天天52.一、一、聊聊对方的心愿、聊方的心愿、聊对方的担方的担忧、聊如何完成、聊如何完成对方的方的心愿、聊如何拿走心愿、聊如何拿走对方的担方的担忧。二、二、真正的真正的销售没有售没有对立的立立的立场，没有，没有买方没有方没有卖方。方。三、三、销售是全心地售是全心地为对方解决方解决问题。四、四、销售不需要售不需要说服服对方。方。53.五、五、销售彼此没有售彼此没有压力。力。六、六、销售是我售是我们说的是的是对方想听的，我方想听的，我们卖的是的是对方想要的。方想要的。七、七、销售是充售是充满价价值感和意感和意义感。感。八、八、真正的真正的销售，事成之后售，事成之后对方会方会说 “谢谢”。54.销 售售第一：用心了解第一：用心了解第一：用心了解第一：用心了解对对方的心愿和担方的心愿和担方的心愿和担方的心愿和担忧忧。第二：运用我第二：运用我第二：运用我第二：运用我们们的知的知的知的知识识、产产品和服品和服品和服品和服务务完成完成完成完成对对方的心愿，拿走方的心愿，拿走方的心愿，拿走方的心愿，拿走对对方的担方的担方的担方的担忧忧。两个步两个步骤55.【销销售最大的收售最大的收售最大的收售最大的收获获】不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：【销销售最大的售最大的售最大的售最大的敌敌人】人】人】人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你生活中多了一个信任你的人！你生活中多了一个信任你的人！你的抱怨你的抱怨56.爱公司公司 爱产品品 爱自己自己 57.谢 谢！58.