1、销售心态与销售技能1内 容 n销售动力心态n业务拓展技能2 销 售 动 力 心态3销售成功的关键因素n信息n智力n技巧n态度4具有积极态度的八个要点n热情n着眼于积极的一面n职业自豪感n在您的职业上投入5具有积极态度的八个要点n在自己身上投入n不懈的努力n给自己打气n从失败中学习6透过一夜成功的神话n任何时候都百分百地投入n要意识到使人成功的并不是幸运n在头脑中形成对挫折的承受力7约翰郝墨米勒 “你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的;更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.”8面对恐惧和失败n把失败当成基本的学习工具n成功是最有力的反击9面对恐惧和失败n一旦
2、你意识到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进n充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器10销售人员易犯的通病n不做计划n没有花足够的时间拓展业务n过分倚重于价格n缺乏客户的详细资料n不够耐心11销售人员易犯的通病n过早地进行推介n对自己估计过高n没能搞清(客户的)决策过程n讲得太多,听得太少n不做售后随访12一流销售员的成功因素n热情n努力n随时提供服务n从小事做起(要超出顾客的期望)n职业技能(职业自豪感)13一流销售员的成功因素n了解客户的业务n倾听,倾听,还是倾听n有幽默感n树立目标14一流销售员的成功因素n售后随访n不断地拓展业务n不断地学习n向一流的销售员学习15一流销
3、售员的成功因素n建立长期的客户关系n不要咄咄逼人n以更好的服务有别于竞争对手n以积极的态度善始善终16 业 务 拓 展 技能172024/3/1 周五18成功拓展的关键n坚持拓展n不断提高拓展的质量n建立关系n要理解拒绝总是和市场的扩 大相伴而来19成功拓展的关键n从你的失败中学习n百分之一百一地相信你的产品n要组织好一个该给谁打电话的清单n当断则断20成功的电话营销过程1.自我介绍2.晓之以利3.以约会收尾21电话营销一览n有计划,有策略n让客户知道你是谁,为什么打电话?n不要仅仅“寄去一些资料”22电话营销一览n让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享,否则是不会给他打电话的n用“
4、(您)现在的感受,(其他客户)过去的感受,(其他客户的)发现”这一套来回应对方的回绝23电话营销一览n打电话时站着n早打和晚打24初次拜访一览n对所有人一视同仁n化解争论.即使对方现在对你的产品或服务没有需求,也要尽可能多地收集信息n索取关于该公司的书面材料n保持自我25成功的初次拜访n早出晚归n自我介绍,并且让对方介绍一下自己n进行自上而下的销售n不要凭一个公司的门面下结论26成功的初次拜访n收集到足够的信息之后,试着专门约个时间n让人觉得自己很重要n每次结束拜访时,问这样的问题:“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”27基于现有客户的拓展n将私人联系分出优先顺序n时刻惦记着你的客户n及时与客户沟通28基于现有客户的拓展n完成客户满意度调查n树立一个问题解决者的好名声n了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务29基于现有客户的拓展n客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那儿买东西的!30让客户回头的五个技巧n保持一个积极的态度,激发自己的热情n用私人交往和意外的服务使自己与众不同31让客户回头的五个技巧n了解你客户的业务n优先进行随访和调查反馈n让客户有理由和动力把你推荐 给其他人32如何让你的客户为你推销n录音带上的评价n评价信n运用一张“小故事”的参考例表n用你的参考档案来回应拒绝33 谢谢大家!Thanks!342024/3/1 周五35
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