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项目销售过程中的细节把握

上次营销会议中，郭经理做了《如何做好系统的销售规划及销售过程策划》的培训，王经理做了《项目销售风险控制》的课程培训，在这两次培训中，一位讲述了销售的“系统策划”，一位讲述销售的“风险控制”，培训中将项目销售的流程及方法做了比较详细的表述。作为一个培训系列的延续，我今天结合我在实际销售中一些体会，将《项目销售过程中的细节把握》分享给各位，与各位销售同仁共勉。
首先我们来看，当前在项目销售中存在的困惑？
在经历过大大小小的培训后，大家基本上都掌握了销售过程阶段、里程碑管理以及项目攻单的方法，在实际的销售工作中也是按照培训的流程和方法去努力。可在实际销售中我们发现，每一个销售的环节和流程的跟踪及控制，我们运用的销售手段，竞争对手也非常熟悉且做法如出一辙，原本我们赖以制敌的杀手锏已经不再是独门绝技，那么我们又该如何制敌？
中国道家的的创始人老子有句名言：“天下大事必作于细，天下难事必作于易。”意思就是做大事必须从小事做起，做小事必须从容易事做起。如今，市场竞争已经到了细节制胜的时代。把握好项目销售过程中的细节，稳扎稳打，才能在同质化的竞争中脱颖而出。究竟从哪些方面把握细节呢？
一、 细节来自于用心
销售工作是一个用心的过程，且贯穿于过程中每个阶段。
1、潜在项目源的发现
目前我们发现项目的方法有很多，老客户介绍，行业会议，电话询问等，但这些方法并不能保证信息的全面，我们还应注意通过关注细节来发现项目信息。主要从以下几个方面：
一是关注当地的未来大事件的发生。每一项目尤其是大项目都与大事件有或多或少的联系。关注大事件，我们可以提前发现并介入项目。以公共交通项目为例，大的事件，如：广州亚运会，有广州BRT, 济南的全运会，有济南BRT。常州普通公交调度也和常州的省运会相关，无锡的物联网建设催生了公交的信息化，乌鲁木齐事件与乌鲁木齐监控项目，北京公交项目与北京奥运等等。销售人员要经常运用网络搜索信息，关注各地新闻，保持高度的敏感性。
二是如果本地有好的关系资源，可以利用大事件和客户一起去策划项目。
三是关注当地的政府规划。特别是交通部门的规划。从规划中可以发现和分析出和公交或BRT相关的一些联系。如：对公交的加大投入、加强公共交通的信息水平等字样。政策上的倾斜可能会催生公交进行建设的想法，我们可以针对性的电话询问。总之，销售人员要学会联系，从关联中发现项目，发现商机。
2、项目销售中的初步拜访
发现项目后往往需要项目拜访， 拜访前要准备好开场白 ，根据客户的职务研究一下客户的心理 ，对不同的人有不同的介绍方式。如：信息部门人员拜访要提前梳理好我们的产品要点、技术优势，并注意交流的深入性。对高层领导，可以先介绍一下我们公司及在各地的建设情况。利用拜访，积累出几套自己熟悉的交流方式和惯用的询问方式。
第一次拜访重在认识，让客户认可你这个人并愿意和你继续接触是关键。需要注意以下几个方面的问题：
1）初步拜访时，有些客户比较直率，直接给你介绍项目情况。而大部分客户往往有戒心，有些客户比较客气但言语谨慎，我们询问信息时，刚开始不要太直接，以免有失礼貌，引起别人不快，如：有没有对手来找过你之类话的最好不要在第一次就问。
2）注意问话时不要连续发问，那样会给人咄咄逼人的感觉，最好从侧面引导对方来讲。
3）介绍我们公司和产品时，话不要说的太满，如“绝对的第一”之类的话尽量不要讲，以免让人反感。客户赞扬公司时，也不要得意忘形，微笑认可的同时对人保持尊敬。
总之销售人员在跟客户沟通时，不谦卑不张狂，尽量表现自己的专业性，同时敢于适当的决定，不能给人唯唯诺诺、犹犹豫豫没有任何主见的印象。
在拜访结束后，销售人员要将拜访时谈话内容仔细的回忆一遍，联系分析，找一找关联，以便思考下一步拜访的方式和继续交往需要的内容。
3、项目攻单阶段的决策人拜访
项目在几次拜访之后需要继续跟进，绕不开的就是决策人即高层领导的拜访。由于职务的不对等，与其交流沟通往往也是我们销售中的难点。这时我们可以从以下几个方面入手：
（1）提前打听其性格，构思好谈话内容，以恰当有效的方式陈述销售信息。
当销售人员阅历比较浅时，现场反应又不能机智的应对，提前将想表述的内容准备好，将可能出现的情况做好应对准备并反复演练，以便确定表述达到最有效。
（2）巧用关系，寻找切入点。
当销售中遇到需要上层资源时，我们又在短时间不能解决，应该考虑能否借力。
4、项目销售中的商务谈判
项目销售中常遇到的谈判，一是在投标中的谈判，例如竞争性谈判投标；二是合同签订中的谈判。我们也通过案例来看一下对细节的把握。
二、细节来自于习惯
首先，我们先看一个原始的问题：销售过程中销的是什么？每一位销售人员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所有观点不一样，哪个观点正确呢？
我认为都有道理。但如果我们想一下为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了？甚至是同一个人在不同的时期。
归结起来是首先没有销售好我们自己。为什么销的是自己呢？大家想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁？是销售员你，你跟客户说你的商品是一流的，而在客户面前你的表现是三流，客户会认为你的商品是一流的吗？
说到底，做好在销售中细节把握其实要求我们销售人员要有好的销售素养。那么，一个好的销售人员需要哪些销售素质呢？
三、细节来自于销售素养
1、内在动力。
对于新的销售人员，刚入行或刚来公司，由于存在业绩压力和存留问题，害怕失败，或者抱有想试试水，看看是否喜欢这一行，看看需要付出多大努力；而对于老的销售人员，随着时间推移、销售任务越来越高，工作当中遇到困难增加等等因素的出现，也难免出现懈怠心理。以上可以说是影响销售发展的巨大障碍。销售需要全身心的投入，需要勤于思考，积极布局，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，有时再加上背水一战的勇气，而这些来源于我们真心喜欢从事这个行业，并且有强大的内在动力将它干好。美国有句话，不做总统，就作营销人吧。可以看出说话人对销售内心热爱，将销售当作一个事业来做。
2、专业力。
销售之路，背诵起步。特别是非专业出身的销售人员，要想做好销售，你要先把专业知识背下来。销售人员对专业知识非常的精通，就能给客户正确的指导，并能及时的解决客户的问题，这就叫专业力。如果和客户交流中一问三不知，或着事事都要请示，销售人员也就缺乏了魅力，得不到别人的认可，也就很难得到继续下去的机会。
3、洞察力。
有句话叫“事事洞察皆学问，人情练达即文章，“这句话在销售行业也特别适用，销售不是简单的请客吃饭，要在交流话语和人情交往之间捕捉信息，发现变化，把握客户的变化，掌握竞争对手的公关信息，从而避免可能的风险。没有一个项目会一帆风顺的进行，在项目销售过程中要洞察项目变化和异常，才能保持判断的正确性。
4、有效沟通能力
有效沟通，这个标题有点大，可以包罗很多，很多培训和书籍上讲过。我们今天讲最基础的一点：如果销售人员想有效沟通，必须最起码像擅长讲话一样擅长聆听。研究表明，聆听是一项很难的工作。当一个人积极的聆听时，新陈代谢过程会有轻度加快，体温会轻度上升，瞳孔轻微放大。这说明真正的聆听绝不是消极和单向的。
当然聆听不只是听，要根据对方的谈话方式引导对方向我们需要的方向讲，其实是双向的沟通，是让客户愉快的双向沟通。
四、销售素质四个发展阶段
第一阶段------只管说，很少听与问。
这个时候销售人员初来乍到，缺乏销售经验和与人沟通的技巧和本领。在充分了解自己的产品后，恨不得马上达成几单客户。所以，心情之急切，自然表现的多说少听。当然这个阶段也有收获，自己不断改进话术和表达的不足，产品没有推销多少，反倒练好了自己的脸皮和口才。
第二阶段------懂得开口，却只问不听
这个时候，经过长期的历练和一次次推销被拒的磨练，意识到多说不是核心的关键，懂得说话的时机很重要，于是不断地察言观色，善于根据顾客的反映适时地问一些设计好的问题。 这个阶段，笃信问题就是答案，好的问题就是成交的一半。透过合适的、符合顾客利益点和需求的问题，发现销售比以前好做多了，日渐得心应手。
第三阶段------听客户内心的感受
这个时候，更加坚信要满足顾客的需求，注意顾客内心的感受。自己已经脱离了卖产品、卖服务的阶段，而是切实地要给顾客提供整体解决方案，帮助他们解决困难，排除障碍。 这个阶段，自己是顾客的朋友、是顾客的顾问，你对待朋友如何？答案是给予关心、关爱、问候、考虑朋友的利益。那么你现在已经在用对待朋友的方式对待顾客了。
第四阶段------达到震撼的境界
这个时候，经过漫长的推销生涯，什么知识、技巧、话术都不是你考虑的问题了。这时候你经过市场的洗礼和百般艰辛的实战，已经形成了一种气势，整个人就已经具备了足够的说服力，可称之为行销大师。

祝愿各位销售最终成为行销大师。谢谢！