身边小店的市场营销.doc

布拉格”的市场营销
摘要：随着现代社会的发展，商业化程度的加深，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个方面。不只是业务员要懂得销售产品，获得客户的认同，从而达成销售，每个人都需要培养销售技能。试想，如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？ 一个人销售做的好不好，不在正常8小时工作时间内，更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括，“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息的时间”。
关键字：销售 客户 工作时间
引言：睡着消费水平的提高，人们都想在额外多赚些钱，当然学生也不例外有这种想法，所以在我们学校的商贸街会看到许多小店都是由在校学生开的。而这些小店有的只能依靠批发市场或淘宝网上淘来的零碎商品维持生存，可能还会有亏损的商店，有的则想个法子把店铺租金赚回来，他们把店铺装饰成格子店的形式出租给同学，换个方式把亏损分散，这样就使得店主的亏损降至最低甚至盈利。在面对长期稳定店铺的冲击时，这些小店在艰难地寻找市场空间的同时，不一定输在产品的质量上，却往往因为营销、经营管理等原因，自己砸了招牌，由此而败下阵来。国内许多小企业都是这样，急于改变现状，却缺乏长远的目光和科学的市场营销管理。
那么，这些格子店是如何进行营销的呢？我们就以商贸街的格子店“布拉格”为例说说它是如何营销的。
一、服务营销
服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲,可塑性、可控性更强,企业不仅可以通过加强质量保证体系, 改善售前、售中、售后服务的方式和质量,努力提高企业的服务水准。更重要的是,各个企业一定要根据自己的实际情况, 因地、因企、因时制宜, 采取不同的形式、方法和手段, 以便更好地服务于顾客。
“布拉格”之所以会有一部分稳定的顾客，是因为口碑比较好，里面的收银员很热情，在顾客找不到商品时他们会主动问顾客需要找什么，顾客不小心拿到已损坏的商品，店员会好心提醒顾客并把它换掉等等。
二、产品营销
产品以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
“布拉格”里面的产品颇多，但都是学生实用的，而且考虑到学生的经济情况，产品不定特别高的价位，这可以赢得消费者市场。
三、广告宣传营销
广告营销策略是指通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动中所用的营销策略。随着经济全球化和市场经济的迅速发展，在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用，是企业营销组合中的一个重要组成部分。
广告营销的目的
1、吸引消费者关注。利用富有新意的方式将销售信息、产品信息传播到目标销售者中，引起他们的关注。
2、对产品产生兴趣（好奇心）。消费者在受到信息后，能不能引起他的兴趣，其关键在于他对该产品的使用功能、使用便利及购买渠道是否理想，如果理想，消费者即会深入去了解具体，其行动通常为：电话咨询、登门选购、网站查询及通过朋友打听等。
3、对产品进行了解。广告活动中必须要包含产品介绍，越简短、越直白的传播，越容易增加消费者的记忆度。
4、促进消费者成交。对于广告活动，其中一个重要环节是销售现场的气氛渲染，良好的销售气氛是促进成交的有效手段。
大量的广告宣传，可以大幅度地提高企业和产品的知名度，创造出“名牌效应”。无庸讳言，“名牌效应”的威力是巨大的。拥有知名度就意味着拥有市场。譬如有两种性能相近的护肤品，一种曾广为宣传，享有盛名，售价数十元仍然购者如潮；另一种没有作过广告，售价仅数元却无人问津，使不能不叹服“名牌效应”的力量。
在充分肯定“名牌效应”在营销活动中的积极作用的同时，也应该看到，过分追求“名牌效应”所可能生产的负面影响，这就是消费者追求名牌的心理与追求实惠的心理的冲突。
“布拉格”重点宣传商品的作用、性能及质量等等。其次宣传价格降低，打折优惠等等方式来吸引顾客。
四、关系营销
关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的。它的核心思想是建立发展良好的顾客关系,使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。关系营销观念认为, 建立和谐有利的商业关系, 需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销适合于商业、餐饮、旅游、宾馆、娱乐等第三产业,它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理, 方法比较灵活多样。如, 可以建立消费者数据库, 使企业能够准确掌握消费者的有关信息, 使商品能够准确定位,同时,使企业的促销工作更具针对性,从而提高营销效率。企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法,对顾客进行主动管理。
“布拉格”做会员卡让会员享受八折优惠，吸引顾客的再次购买。格子出租一个学期享受把八折优惠，每学期前五位租赁者可免提成收取。