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做保险要有长远打算

成了寿险业务员的体会确是异常深刻，早会、夕会、总结会、表彰会等等大大小小的会议中，内容最多的是竞赛与激励，靠被动的推动，把业绩促上去。但是随着时间的推移也留下一些后遗症，因为关注点只有竞赛奖励，奖励竞赛，而放弃了理智的思考，放松了自我约束和自我激励，几乎全依赖于外部激励来促动自己的业务了，并呈现出没有竞赛不干活，团队气氛欠佳不出工，对主管有看法不出单的现象，而且越是老业务员情况越严重。
究其原因，当然很多。从创业说明会开始，眼花缭乱的激励与竞赛就日夜萦绕在营销员的眼前，向前冲的歌声不绝于耳，难能静下心来好好思考一下：这一切究竟是为了什么？
几年来经过与营销伙伴一起摸爬滚打，我从一些成功的营销员身上看到了他们关照内心世界，自我反省、自我激励的不同方式，因此总结出一些值得思考的问题。

职业定位要搞清
进入中国人寿后，第一就是接受公司企业文化的洗礼，但是，寿险营销员的法律地位是代理人身份，是借助公司的产品和制度给自己开了一个“门店”，一切行为是在给自己“打工”，是独立经营的老板，是代理商。明白了这一点，才能在今后的展业中不论发生什么事情，遇到什么困难，首先会向内找原因，其次才从外部找原因，而不是埋怨周围的人和事，从而成为一个乐观积极向上的寿险代理人。

要确认保险的社会价值
销售从拒绝开始。遭受拒绝是寿险业务员的头道考验。我们要把这种无色无味无形的“一张纸”卖给客户，不遭到拒绝才奇怪吧。许多业务员天天遭拒绝，时时受冷遇，就会感叹：保险太难做了，甚至会说，保险不是人干的。保险真的好吗？既然是好东西，为什么有那么多的人说不要？
其实拒绝是所有销售活动的特有反应，从心里学的角度来说，每个人天然地不喜欢推销，因为有一种被强制的感觉，拒绝是一种本能的反应。所以，从事保险的每时每刻，在内心深处，我们要问清楚自己：保险的价值究竟是什么？只有坚定了对保险产品和制度的信心，才能使我们拨开“拒绝的面纱”，看到保险造福每个家庭的崇高意义。

要立足于长远眼光
做保险一开始是比较困难的，专业知识的累积，人际关系的累积，销售技能和习惯的累积，这些全部需要一个过程，所以前期可能存在不太赚钱的现象，前3个月是考验新人留存的关键期，而第13个月又是一道留存的坎儿。因为经过一年的奋战，业务员会考虑自己在保险行业究竟得到了什么？关键是挣了多少钱？做业务费用大，交通、通讯、人情往来、学习资料、培训课程、甚至包括衣着打扮的开销，用收入减去支出，原来所剩无几，最后得出一个结论：保险不赚钱。
其实看一个职业好坏，不应该只看到眼前，目光一定要长远。保险是一个最讲究累积的行业，第一年可能收入不是很高，但是因为有续佣，第二年、第三年收入会成倍的提高，更为重要的是人际关系的累积才是巨大财富，未来的市场争夺的是客户资源，手中拥有各户资源的人一定是最受欢迎的“市场入场卷”。做保险不仅是在卖保单，而是在积累自己的人脉，要相信一句话，保险人越老越有价值。

要有战胜困难的恒心
每一个踏入保险公司的人都想获得成功，得到自己梦寐以求的金钱。但随着业务的开展，尤其是当遇到困难和挫折的时候，往往会退缩，而寿险营销又是一个挫折感很强的特殊行业，如果没有强烈的成功动机，从而激发自己的潜能，引导我们克服困难继续走下去，很多人就会迷失方向，或抱怨业务难做，或抱怨团队和主管，或抱怨公司有问题，最后黯然离去。成功者之所以成功，就在于坚持把每一件小事做好，成功的过程做好了，结果想不成功也不可能。

千万不要佣金至上
一位业务员因为谈好了一笔业务，已经签了单，客户又悔，退了单，他非常气愤，因为业绩也上了墙，奖品也拿到手，一肚子火憋在心里，一晚上没有睡好觉，第二天就住了院。
赚钱是每个人的梦想，也是寿险营销员赖以生存的基础，爱钱无可厚非，但是一定不能让金钱蒙住了双眼。其实仔细想一想，我们并不是为了要钱本身，要有一个平和的心态愉快的性格，给自己一个宽松的家庭生活氛围，给孩子创造一个良好的学习环境，给老人多一些问候关心，给朋友多一些帮助和信赖，这一切不完全由金钱来决定。所以钱多钱少并不能代表一个人的幸福程度。幸福和许多因素，比如说人缘好朋友多、孩子学习好、帮别人的忙、每天接触新鲜的事物等，找到工作中的更多幸福指数，才不会为了一笔业务的失败而弄坏了身体，影响了生活。
在寿险产品的销售中，更不能只满足自己的佣金需求，而是要满足客户的保险需求。赚钱是一种能力，平衡生活提高质量才是一种更大的智慧。每天在去开晨会的路上都要想一个问题：今天我要过一种什么样的生活？而不是考虑：今天我要赚多少钱？

切忌说是道非
沟通是业务员每天的功课，而且是他们事业发展的重型武器，所以个个善于言谈，因此“祸从口出，谈出是非”也就在所难免了。在我们的职场中，可以看到许多人晨会结束后并不是急于见客户，而是和业务伙伴开始拉家常，甚至谈是非，尤其是女业务员居多的团队更是如此。其实沟通是个好事，但一定要选准话题，一些有利于业务的内容包括信息咨询、业务分享、激励故事等可以大谈特谈，东家长李家短评论别人的坏话恶习，百害无一利，要坚决杜绝。

保持情绪稳定
保险营销是个情绪化的工作。情绪好了，业务就上的多，情绪不好，连门也不想出。有人说：最近找到做保险的感觉了，业务特别顺手，收起单来真过瘾。也有人说：最近运气不好，见了客户就想和他们争吵，回家什么事也不顺心，一点感觉也没有。我们惊奇地发现团队中甚至上只有这两种人，没有人会说自己情绪不好也不坏，而且越是业务高手，情绪化越严重一些。
这说明业务员情绪稳定才有利于销售，情绪化不仅容易使业务大起大落，本人也会遭受情绪的杀伤，如失望、愤懑、暴怒、狂喜等强烈的情绪都会影响身体的各个机能，时间长了甚至容易患大病。情绪是一把双刃剑，寿险业又是一个高压力高挫折感的行业，虽然说寿险营销需要情绪激昂、热情高涨，但更需要心平气和冷静沉稳，要善于调整自己的情绪，更切忌把不良情绪带入家庭，千万不要因为工作的原因，影响了整个家庭平和的气氛，影响了家庭生活的质量，那就得不偿失了。

切记不要随风倒
寿险营销是世界上新问题新情况最多的行业，因为我们每天必须面对新客户，遇到的新鲜事物多了，自然诱惑也多，有人请你去做销售顾问，有人请你做玫琳凯、做安利、做完美，也有人请你到他的公司工作，许多美妙的机会似乎就在眼前。因此一旦业务上遇到麻烦，或业绩上不去，或客户退保，或团队发展遇到阻力，就会考虑离开保险业。去还是留，成为一个始终萦绕脑际的问题。
做保险的人一般都会知道客户买了保险以后，有人每半年就会后悔一次，也有的每年后悔一次。那么，做了保险以后，你多长时间后悔一次呢？大概数也数不清楚。有一个业务员告诉我：“每跑一天下来，没有任何成果，我就会问自己到底适不适合做保险？第二天开完晨会又鼓足勇气找客户了，我也不知道自己能坚持多久。”
我相信，这样的情况在许多业务员身上屡见不鲜。所以认清前途是关键，认准方向，不要轻易放弃，坚持才有成效。
寿险业是一个高难度高理智的行业，对代理人的要求标准都很高，随着发展，高素质的保险理财规划师、保险综合规划师将成为人们的需求，混业经营也是一个大趋势，做保险的“全才”需要一生去打磨。所以，做保险不能急功近利，一定要有长远打算

 一、感恩的心

    四年来，积累的客户不是很多，不到一百个，可以说我在这个行业没赚到钱。虽然如此，我必须感谢我的这些客户们，虽然有的人已经不再续保（短期险），有的已经不是我在服务，但我依然感谢他（她）们，是他（她）们的信任，让我享受了每次成交保单的快乐，同时他（她）们也是我的衣食父母，不管我能拿到多少佣金，都是对我最大的支持，我一样感谢他（她们。所以，我也尽自己最大的努力为他（她）们做好服务，只要一个电话，我肯定会到。

    服务这个概念虽然很模糊，也很广，就看自己怎么体会了。随着客户的增多，服务不能面面俱到，但只要自己尽力了，大家也都能理解。“大老远的，别过来了，打个电话就很好了。”“怪热的”、“这么大风，......。”人心都是肉长的，听到这些话的时候，不管别人什么心情，我真的很感动。但服务是我的职责，我不能逃避。

    该感的恩远远不止这些，但一定要心存感激，感激每一位客户。

    二、没把握做到，就不要轻许诺言

    轻诺，是个很不好的习惯。多年来，我一直没注意自己这个坏毛病，即使现在偶尔也会犯。我最初服务的保险公司是太平人寿，至今我也认为它是一个很不错的保险公司。公司的背景，企业的文化，业务员的整体素质，在业内应该算得上一流。

    也许是受到前人的影响，我当时确实下定决心要在这个公司一直做下去，而且，现在我也认为：不要轻易跳槽。所以，我当时对客户们也承诺：我会在这个公司做一辈子。但一个意外的事件，我跳槽了。虽然大多数客户认可我的选择，但也有少量的客户不能理解，即使我一再说“服务不会受影响”、“服务我依然能做”等等也无济于事。我确实也为客户做过跨公司的理赔，而且不止一例，但毕竟我不在这个公司了，服务肯定不会象原来那么全面。

  不管怎样，我还是伤害了客户，这是做服务行业最大的忌讳。其实没有轻诺，把话说得更切实际一些，也不会有这样的问题了。真正为客户服务一辈子并不是不可能，只要一直在这个行业，肯定就能做服务，但一辈子只在一个公司做似乎更难些，尤其是中国保险业还处于起步阶段，行业竞争加剧，挖角更是难免，还是不轻易许下这个承诺。

    三、粗心，享受不起的坏毛病

    粗心，是自己的坏毛病。虽然一再注意，但总难免会犯。签保单不签投保提示，搜集资料不全面，......,导致后续工作无法做,浪费时间和精力。做保险，效率不高也是享受不起的，提高了成本，也会让别人怀疑你的专业能力。

    其实就在不久前，客户已经告诉我她老公的生日就在第二天我却没有意识到，直到后来才醒过来，已经无法再改变事实。生日前的费率比生日后的要低些，我却没提醒她及时投保，这是多么大的失误！虽然不一定高多少，虽然人家不一定保，但自己的工作没做到位，不能逃避责任。我自责，然而已于事无补。

    粗心，你何时离我远去？？

    四、卖保险非“王婆卖瓜”

    高手销售保险于无形。我悟性太差，只知道傻傻地讲理论给别人听，根本没注意到人家已经不耐烦。

    不过我想说的不是这些，是我遇到这么一位好客户。她咨询我保险，问我产品，我就把自己认为市场最好的产品推给她，但都不是我自己的公司的。她问我为什么不推荐我们公司的产品，我告诉她公司没有，另外，公司这方面的产品不适合她。不过，在她买了相应的产品之后，我把公司比较不错的产品推给她的时候，她没有拒绝。我们也成为了好朋友。

    我非常感谢我这位朋友，是她的信任让能在这个不是很容易的行业继续做下去。其实，做保险的人都有低谷的时候，也有人叫门槛、关等等。

    五、专业知识，不可缺少的销售工具

    作为一个专业人，没有比具有丰富的专业知识更重要了。绝大多数客户对保险无所知或知之甚少，问的问题也未必专业，但你的回答很重要，如果模棱两可或者干脆胡答，将来肯定露馅，而且要为这个付出代价。其实保险的专业知识确实很多，而我们能派上用场的未必有多高深，所以基础知识最重要。当然，在此基础上掌握得更多只有好处没坏处。

    有个客户曾经问过我一个关于保险责任“中止期”的问题，我开始没在意随口说出了，后来感觉不对又赶紧更正。作为一个老保险人，如果对这样的问题也没能脱口准确回答，实在是无地自容了。

    其实我们每天都在跟保险打交道，往往会忽视一些基本的东西，这下没说的了，赶紧回去补课吧。

    六、珍惜你认识的每一个人，尤其你的朋友

    想想人这辈子也就几十年，再想想我们能够认识的人真是少之又少。诺大的中国，十几亿人口，我们能认识几个？能成为朋友的又几个？

    目前人们保险意识虽然比以前好多了，但能接受保险的还不是多数我们的朋友其实是我们最容易推销的对象，但也有不少朋友不会接受，不要因此而放弃，说不定哪天他（她）会主动和你联系，咨询保险。

    我有个朋友，作保险起初的两年，我曾向他讲过一些保险的事情，但他不是很感兴趣，我也就没有再提。不过还有往来，只是停留在电话、短信等等。突然有一天他给我打电话，身边的一个同事不幸罹患大病，获得了保险公司的赔偿。我这个朋友真是不错，马上联想到自己没有保险，万一得病的是自己怎么办？所以，根本不用我讲保险观念了，他主动打电话咨询，并很快成为了我的客户。

    试想，如果我没有和朋友保持联系，他也不知道我还在做保险，也许也不会成为我的客户了。

    七转介绍不是要来的

    接受过保险销售培训的人都学过这堂课。但我想说：转介绍不是要来的，是客户主动给你介绍的。主动索要转介绍虽然不是不可以，但是我相信：每个客户都没义务给你转介绍，那是人家对你认可之后主动给你做的。

    我有这么个朋友，是个非常热心的人，虽然他不是我的客户，可经常会给我发些短信问候我，倒让我觉得有愧于朋友。在一次小聚中，我提到让他买张意外伤害保险卡，才一百元，他问清楚保险责任之后，很惊讶，这么好啊？一百元对于每个有工作的人来讲，都是一个微不足道的数字。他说回去之后帮我去推销这个卡，肯定能卖出几十张，因为他跑运输，这方面的朋友非常多。

  我有点不大相信结果第二天他就打来电话，说有好多朋友都认为不错，让我抽空过去。

  当然，我这只是个小例子，真正的大巫不是我。相信在这个行业里做转介绍成功的人多得是，而靠索要转介绍成功的人也一定很多，不过我更欣赏那种顺其自然的方式。

    八、做人成功，做保险成功

    我不会做团队，也不会带人，因为自己天生加以往的经历，都不擅长跟人打交道，管人就更别提了。但作为一个旁观者，我不能不说说销售团队的管理。

    其实，在保险公司打拼的代理人们，很多人都是很单纯和幼稚的，尤其刚入行没多久的新人。即使你在这个行业里做两年，如果不注意，也很难了解更多的保险营销部门内部的事情，包括高层销售管理人员以及公司高层管理人员的事情就更别提了，那些矛盾与见不得光的事情只能让你心寒，不知道也落个眼睛干净。虽然我也不关心这些事情，但架不住你会亲眼目睹。站在讲台上的人，无知而又侃侃而谈，虽然博得一些单纯的掌声，却让资身之人暗地嘲笑；部门的管理者在台上弄虚作假、信口雌黄，虽糊弄了大部分单纯，却令骨干们惊诧；自己无知、愚昧，拆自己的台，却把责任推到别人身上；张口闭口把部下叫兄弟，实际把这些兄弟当作赚钱工具还叫嚷“拿人钱财、与人消灾”等等，怪自己的兄弟们不为自己卖力。钱是好东西，但君子爱财，取之有道，自己做了亏心事，为隐瞒就去污蔑别人，转移视线。保险销售的金字塔是成功者的标志，如果自己把底下的柱子都砍了，倒塌怨得着别人吗？做人不成功，做保险暂时赚到一点钱也不算成功。

    现行的营销制度，给了一些人机会，团队有了一定规模。小团队靠感情，中团队靠纪律，大团队靠文化，满不错的理念嘛，但是如果没认清自己的位置，感情是虚伪的，败露也是早晚的，成功就远了，对了，好象几百年前在台湾。

    如果你的躯壳里是一个肮脏的灵魂，还是洗干净之后先学学做人，做好人之后保险也就做好了。“做保险如作生意、如经商，你是老板 ......",这样的话听过不少回,也听过"无商不奸", 如果你听信后者而且认真贯彻执行，那你就很快结束了。