保险营销促成方法常用话术标准话术PPT文档.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,2009年6月年6月,年,6,月,促成,下篇,1,昨日课程回顾,2009年6月年6月,年,6,月,2,一、什么是促成,二、促成方法,三、促成常用话术,四、五次促成标准化术,课程大纲,2009年6月年6月,年,6,月,3,四、五,次促成标准话术,根据美国寿险行销协会统计，一个客户平均被拜访,4.8,次才可能成交,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2009年6月年6月,年,6,月,4,要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。,2009年6月年6月,年,6,月,5,第一回合 让你作个选择,准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？,正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？,如果现在让你选择,1000,元或者是,10,000,元的话，我们都会选,10,000,元是不是？同样的，如果现在让你选择,1000,元保险费，或者是,10,000,元保障额的话，你选择什么呢？,要是不付出,1000,元保费，就能获得,10,000,元保障就好了，是不是？如果我们把,1000,元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，,准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2009年6月年6月,年,6,月,6,第二回合,不会让你吃亏,准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款,刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！,我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，,不晓得您会将谁列为受益人？,2009年6月年6月,年,6,月,7,第三回合,你应尽的义务,准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。,我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。,人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？,您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2009年6月年6月,年,6,月,8,第四回合,寻找拒绝理由,准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？,第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）,第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）,第三、您认为每月存,500,元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看,300,元怎么样？,（降低到获得同意为止）,2009年6月年6月,年,6,月,9,第五回合,让公司作检查,准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？,可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。,这样替您考虑，可以吗？,2009年6月年6月,年,6,月,10,在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。,2009年6月年6月,年,6,月,11,当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。,2009年6月年6月,年,6,月,12,抓住时机，准确出击,该出手时就出手！,2009年6月年6月年,6,月,13,前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！,不要轻言放弃。,在一次销售过程中，至少做,5,次促成尝试！,2009年6月年6月,年,6,月,14,技能篇,三择一销售法,“张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这个时候我们不来打扰你，我们知道你周六周日我相信你是比较空的，你看什么时候方便，我们过来拜访你。”,2009年6月年6月,年,6,月,15,第一是“贫穷”,贫穷不能等，因为一但时间久了，你将习惯贫穷，到时不但无法突破自我，甚至会抹杀了自己的梦想，而庸庸碌碌的过一辈子。,人的一生有,3,件事不能等,活在当下，把握每次的机会，因为机会稍纵即逝为自己的生命找到出路！,2009年6月年6月,年,6,月,16,第二是“梦想”,梦想不能等，因为人生不同的阶段，会有不同的历练和想法，试想一个问题：如果你2岁时的梦想，在60岁的时候才得以实现，那会是什么样的一个情况？,譬如说你20岁时的梦想是希望能买到一辆法拉利的跑车，然后到德国的无限速公路狂飙。你一直努力工作，好不容易到60岁了，总算买得起跑车了，但要实现年轻时的梦想，恐怕也是心有余而力不足吧。,人的一生有,3,件事不能等,2009年6月年6月,年,6,月,17,第三是“家人”,家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？,树欲静而风不止，子欲养而亲不待这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。,人的上半生：要不犹豫；,人的下半生：要不后悔。,人的一生有,3,件事不能等,2009年6月年6月,年,6,月,18,一个人只有找准目标，承担起责任，坚定信念，并且全心投入，那么幸运就会时时到来！,2009年6月年6月,年,6,月,19,演 练,2009年6月年6月,年,6,月,20,Q&A,2009年6月年6月,年,6,月,21,Thank You!,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2009年6月年6月,年,6,月,22,