TOYOTA广汽(汽车)员工行为规范培训讲解.ppt

目录1目的2内训组织架构3内训组织实施4内训管理考评5培训教材管理6分区支援一.目的为了保证经销店人才素质和稳定性，为了不断提升经销店高效执行销售任务的能力，广汽丰田将规范经销店内部培训管理，作为维系广汽丰田长远发展的重要项目。二.内训组织架构1、种子讲师：销售店内部培训的主要负责人，负责规划、实施面对一线人员的相关培训，包括厂家规定动作的转训以及销售店内部自主的培训。现阶段，店内可以酌情考虑设置专职种子讲师或者兼职种子讲师。2、销售经理和总经理：在工作职责安排、人员绩效考核、资源提供、培训机会等各个方面为种子讲师店内日常培训工作有效开展提供保障，并对内部培训的实施过程以及效果进行监督、管理。3、GTMC培训室：将针对种子讲师长期开展能力提升以及专项培训，以及流失人员的补充培训，并为内训提供全面支持。二.内训组织架构（架构关系）代表管理关系总经理销售经理销售主管销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问专员种子讲师CR/市场经理代表授课关系二.内训组织架构（职责关系）反映培训需求，汇报培训进展提供培训支持，考核培训成效反映培训需求，提供实际案例开发教材，组织培训，检验效果，改善工作种子讲师培训学员销售经理总经理考核学员能力汇报培训情况，请求培训资源汇报培训工作进展和问题点监督培训工作，提供培训支持GTMC销售部培训室不断沟通，建立有效的培训激励机制有效激励管理三.内训组织实施（流程）分析培训需求每次培训前准备实施培训培训考核评估、写报告总结学员签到表培训考核成绩记录销售人员培训记录制作季度培训计划种子讲师季度培训计划及总结报告（填写计划阶段内容）每季度第一个月10日前提交本季度培训计划培训工作流程管理表单每季度第一个月10日前提交上季度培训总结报告种子讲师季度培训计划及总结报告（填写实施阶段内容）培训时填写每次培训考试后填写表单使用时间点培训教材借用管理表培训评估问卷培训满意度统计表培训后填写总结培训前填写四.内训管理考评 为了帮助销售店建立有效的内部培训机制，并帮助销售店提升培训的效果，GTMC对销售店的内部培训工作实施定期反馈和检查，并纳入年度考评：u检查方式：资料反馈+现场抽查 每季度初向GTMC培训室反馈种子讲师季度培训计划及总结报告 根据情况实施销售店现场抽查u递交时点：1月10日、4月10日、7月10日、10月10日前u填写内容：填写上季度“培训实施总结报告”和本季度“培训计划”u反馈要求：扫描件（PDF格式），内容清晰，总经理、销售经理、种子讲师签名 u合格标准：下述项目必须全部满足，一项不合格即视为当次反馈不合格I.“项目实施率”=“实施项目数/计划项目数”大于80%II.季度实际培训课时36小时III.每项内容都无缺失，且真实有效，如果抽查发现作假，视为不合格；IV.实施总结必须包括厂家当季规定转训的项目一年合计反馈4次，一次反馈合格即得0.5，最高可得1.5分四.内训管理考评（2010年考核特殊对应方法）每店于2010年12月10日前向GTMC对应担当反馈店代码_种子讲师2010年第（4）季度培训计划及总结报告，内容只需要填写“新雅力士”和“埃尔法”内部转训实施总结部分内容，不需要填写计划部分，本次不对“项目实施率”和“实施总课时”两项指标进行考核，只对填写内容的齐全程度进行考评，其中照片、签到表必须提供，现场照不做硬性要求。2010年本条考核合格，得1.5分，不合格，得0分五.培训教材管理（目的）1.通过系统的教材管理和PDCA，使广丰的教材能更加及时和接近销售实际，有效地提升销售顾问的销售能力；2.帮助销售店规范管理培训教材，避免销售店和厂家的具有知识产权的资料流失。五.培训教材管理（考核办法）年末对GTMC发放给销售店的培训资料进行现场点检，考评总分1分 对照第6条的GTMC发放教材目录，销售店现场每缺少一份扣0.1分，扣完1分为止。没有完整的资料借阅记录的，扣1分 2010年现场检查对象：仅限于2010年发放的教材，即教材编号第6-7位为“10”的。请销售店将电子版教材打印出来，和其他印刷类和光盘类教材一起备查。五.培训教材管理（教材编码原则）PC01P产品系列D岗位系列SSSI/流程系列E其它系列C00C09Camry产品知识教材C10C19Camry推销要点手册C20C99Camry竞品等辅助材料同 理，H-Highlander；Y-Yaris；F-FJ A-Alphard；V-汽车基础知识GM1总经理初级培训GM2总经理进阶培训 如下同理：SM（sales manager）销售经理IR（instructor）种子讲师CM（client manager）客户经理FM（finance manager）财务经理SC（sales consultant）销售顾问CC（client consultant）客户顾问OA（order administer）订单录入员SA（system administer）系统管理员AA培训公司开发教材BGTMC开发教材SSI、系统及其它系列直接按顺序用数字表示：例：001、002等YYMM资料出版时间。例：2010年9月1009产品系列岗位系列其它五.培训教材管理（教材目录一）代码代码教材名称教材名称教材类型教材类型教材形式教材形式PC00-A0903新凯美瑞产品知识培训手册产品系列印刷教材PC01-A1003CAMRY HY产品培训教材之集中培训教材产品系列印刷教材PC10-A0709CAMRY推销要点手册产品系列印刷教材PC11-A0806凯美瑞销售话术手册(袖珍版）产品系列印刷教材PC12-A0903新凯美瑞推销要点手册（袖珍版）产品系列印刷教材PC13-A1003凯美瑞混合动力销售要点手册产品系列印刷教材PC20-B1007关于加装BOS问题QA（第一阶段）产品系列电子档PC21-B0806广汽丰田六方位绕车介绍法教学片产品系列光盘PC22-B1009凯美瑞商品介绍及竞品对比好事例产品系列电子档PC23-B0909凯美瑞VS迈腾种子讲师培训资料产品系列电子档PC24-B1009大众CC对应话术指南产品系列电子档PC25-B1009打破TSI+DSG黄金组合神话产品系列电子档PH00-A0905汉兰达产品知识培训手册产品系列印刷教材PH10-A0905汉兰达推销要点手册（袖珍版）产品系列印刷教材PH20-B1003汉兰达剩余长期订单提前交车客户沟通话术产品系列电子档PY00-A0805YARIS雅力士产品知识培训手册产品系列印刷教材五.培训教材管理（教材目录二）代码代码教材名称教材名称教材类型教材类型教材形式教材形式PY01-B1008新改款雅力士种子讲师培训资料产品系列电子档PY10-A0808YARIS雅力士推销要点手册产品系列印刷教材PF10-A0809FJ酷路泽推销要点袖珍手册产品系列印刷教材PA00-A1009 ALPHARD新产品预习教材产品系列电子档PA10-A1010 ALPHARD新产品正式培训教材产品系列电子档PV00-A0606汽车基础知识培训手册产品系列印刷教材PV01-B0710丰田汽车基础知识产品系列印刷教材PV02-B0710汽车术语宝典产品系列印刷教材DCC1-A0910广汽TOYOTA客户顾问培训手册岗位系列印刷教材DCM1-A0910广汽TOYOTA客户经理培训手册岗位系列印刷教材DFM1-A0910广汽TOYOTA销售店财务经理培训手册岗位系列印刷教材DGM1-A0910广汽TOYOTA销售店总经理培训手册岗位系列印刷教材DIR1-A0910种子讲师专项培训课件岗位系列电子档印刷教材DSC1-A0910广汽TOYOTA销售顾问培训手册岗位系列印刷教材DSM1-A0910广汽TOYOTA销售店销售经理培训手册岗位系列印刷教材DGM2-A0810广汽TOYOTA销售店总经理进阶培训手册岗位系列印刷教材五.培训教材管理（教材目录三）代码教材名称教材类型教材形式DCM2-A0810广汽TOYOTA销售店客户经理进阶培训手册岗位系列印刷教材DSM2-A0810广汽TOYOTA销售经理进阶培训教材岗位系列印刷教材DIR1-A1008广汽TOYOTA销售店种子讲师培训（第一阶段）岗位系列印刷教材DIR2-A1009广汽TOYOTA销售店种子讲师工作指导手册岗位系列印刷教材S001-A0806广汽丰田销售流程教学片SSI/流程系列光盘S001-A1008SSI提升培训种子讲师转训课件SSI/流程系列电子档印刷教材S002-A1008SSI提升培训教材（总经理）SSI/流程系列印刷教材S003-A1008SSI提升培训教材（销售/CR经理）SSI/流程系列印刷教材S004-A1008SSI提升培训教材（种子讲师）SSI/流程系列印刷教材E001-A0606广州丰田e-CRB培训手册（CR部分）其它系列印刷教材E002-A0606广州丰田e-CRB培训手册（销售部分）其它系列印刷教材E003-A0606销售系统管理业务标准手册其它系列印刷教材E004-A0606广州丰田e-CRB销售业务操作手册其它系列印刷教材E005-B10032010年召回应对资料其它系列电子档五.培训教材管理（2010年检查教材目录一）代码代码教材名称教材名称教材类型教材类型教材形式教材形式PC01-A1003CAMRY HY产品培训教材之集中培训教材产品系列印刷教材PC13-A1003凯美瑞混合动力销售要点手册产品系列印刷教材PC20-B1007关于加装BOS问题QA（第一阶段）产品系列电子档PC22-B1009凯美瑞商品介绍及竞品对比好事例产品系列电子档PC24-B1009大众CC对应话术指南产品系列电子档PC25-B1009打破TSI+DSG黄金组合神话产品系列电子档PH20-B1003汉兰达剩余长期订单提前交车客户沟通话术产品系列电子档PY01-B1008新改款雅力士种子讲师培训资料产品系列电子档PA00-A1009 ALPHARD新产品预习教材产品系列电子档五.培训教材管理（2010年检查教材目录二）代码代码教材名称教材名称教材类型教材类型教材形式教材形式PA10-A1010 ALPHARD新产品正式培训教材产品系列电子档DIR1-A1008广汽TOYOTA销售店种子讲师培训（第一阶段）岗位系列印刷教材DIR2-A1009广汽TOYOTA销售店种子讲师工作指导手册岗位系列印刷教材S001-A0806广汽丰田销售流程教学片SSI/流程系列光盘S001-A1008SSI提升培训种子讲师转训课件SSI/流程系列电子档印刷教材S002-A1008SSI提升培训教材（总经理）SSI/流程系列印刷教材S003-A1008SSI提升培训教材（销售/CR经理）SSI/流程系列印刷教材S004-A1008SSI提升培训教材（种子讲师）SSI/流程系列印刷教材E005-B10032010年召回应对资料其它系列电子档六.分区支援（各区担当）区域区域GTMCGTMC对应担当对应担当联系电话联系电话邮箱邮箱北京、天津、河北、北京、天津、河北、山西、内蒙古山西、内蒙古黎曾剑黎曾剑13632112380Zengjian_辽宁、吉林、黑龙辽宁、吉林、黑龙江、山东江、山东黄炜黄炜13632112302Wei_上海、江苏上海、江苏黄绵绵黄绵绵13560208193Mianmian_浙江、福建浙江、福建王汉东王汉东13632112373Handong_安徽、河南、江西、安徽、河南、江西、湖北、湖南湖北、湖南林武林武13560208165Wu_广东（广州除外）、广东（广州除外）、海南海南罗杨红罗杨红13711778727Yanghong_广州、广西、重庆、广州、广西、重庆、四川、贵州、云南、四川、贵州、云南、陕西、甘肃、宁夏、陕西、甘肃、宁夏、新疆新疆张巧玲张巧玲13632112307Qiaoling_1.收集销售店内训计划及实施报告，评估、指导销售店内训2.销售店培训及信息需求对应3.到店访问和检查培训工作4.种子讲师人员变动对应5.销售店内训好事例分享六.分区支援（对应工作）