1、市场调查寻出路
公司背景及问题的出现
广州蚊帐厂是一个老字号，其前身可追溯到清朝乾隆年间。解放后由400个手工业户组成9个蚊帐生产合作社和一家公私合营的工厂。1968年又由10家小厂合并成广州蚊帐厂。厂房破旧分散，插落在广州西城闹市之中，固定资产底子薄，产品单一，是几十年一贯制的方形蚊帐，只是80年代后期才将蚊帐布由纯棉改进到涤棉。
1988年冬，广东出现了历史上罕见的几番寒潮。蚊子少了，蚊帐厂也就遇到了麻烦。到1989年，经济大环境也进入冰封时期，经济过热后的紧急刹车，使市场陷入持续的疲软。连环套式的“三角债”使企业流动资金的运转近乎停滞。更为严峻的是，棉纱大幅度涨价，计划供应渠道中断
2、广东蚊帐市场竞争非常激烈，仅广东地区就有347家生产蚊帐的国营工厂，村办小企业更是不计其数。
各种剧烈的冲击使广州蚊帐厂的经营很快陷入困境，形热日趋严峻，以至到了如此地步：生产开工严重不足；销售呈负增长；仓库里积压了3个月的存货；货款收不回来；职工工资靠贷款发放。工厂整个陷于瘫痪状态。
如何进入市场？怎样占领市场？怎样巩固市场？尤其是公司处于商品滞销、市场疲软时期，生路从何而来？为此，公司对市场进行了详细的调查。
市场调查
公司认为走出困境的唯一出路就是启动市场。那么首先要了解市场环境。于是1989年底，广州蚊帐厂组织了调查人员队伍，兵分两路展开市场调研：一路是产品设计调查组，主要在
3、广州本地征求顾客对产品改进方面的意见；另一路是销售调查组，主要任务是到粤东、广西、海南等地探寻蚊帐的市场销路。
经过广泛的市场调查，公司发现：
1. 旧式涤棉蚊帐有三大弊端：
其一，占据空间大，方顶蚊帐已不适应现代卧室小 巧雅致的要求；
其二，式样单调，无论方帐还 是圆帐都缺乏式样变换，不适合现代家庭追求多样化，美观的需求；
其三，传统蚊帐容易招染灰尘，不符合人们讲究卫生的要求。
2. 在广西、海南的黎寨，许多农家挂的仍是棉纱蚊帐，市场上摆满了家庭作坊加工的质次价高的纯棉产品，而涤棉的生产还是空白。
3. 广西、海南等地蚊害严重，蚊帐需求量仍然很大。
公司决策
根据以上市场信
4、息，公司作出了两项决策，即开发新产品和开发新市场。
1. 开发新产品。公司成立了新产品研制组，经过几十个日日夜夜，几十次的构思、修改、试验，终于研制出了新颖的方形和圆形两大系列涤棉蚊帐。方形产品定名为荷花牌“壁画”蚊帐。其特点是晚上拉开是一方蚊帐，白天收拢罩上帐套，则变成挂在床头墙上的一幅瑰丽的壁画刺绣工艺品，即使细心者，也难以觉察到墙头的刺绣工艺挂画里竟然藏着一方蚊帐。圆形产品起名为荷花牌“宫灯”蚊帐，特色是晚上放下是一顶圆帐，白天收拢挂起，则变成一盏雍容华贵的宫灯。
2. 开发新市场。由于广西、海南的蚊害造成对蚊帐的大量需求，公司敏锐地发现并抓住了这一市场机会，派销售队伍奔赴广西海南两地开辟新市场。不久，便传来喜讯：公司的老式涤棉蚊帐在两地农村市场十分走俏。这样，公司积压的老产品有了着落，不到半年，在城市被视为“老掉牙”的涤棉方形蚊帐销售一空，工厂满负荷生产老式产品，依然满足不了两地市场的需求。
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