营业部车商团队的发展之道.doc

太平财险天津分公司
营业部车商团队的发展之道

近两年来，车市销售不景气、车险市场竞争日益加剧，在这方面，太平财险天津分公司营业部车险团队的感受尤为深切。2011年初，他们接下了分公司下达的3800万元业务指标，并最终通过自身的努力得以实现。用团队经理谢玮的话来说就是：虽然车市销售不好，车险电销已经成为发展趋势，但它并不能完全取代传统的保险销售模式，我们也有自己的优势。通过努力，我们照样可以赢得客户。
营业部车商团队是太平财险天津分公司极具特色的一个团队：一是团队成员都是清一色的女将，是一支不折不扣的“巾帼军”；二是团队结构组成为“一个和八个”，即团队是由谢玮这名“老保险”带领一帮“小姑娘”；三是团队业绩突出，2011年实现保费收入3830万元，被评为2011年天津分公司“优秀展业团队”，团队经理谢玮获得太平集团“太平勋章”，大有“巾帼不让须眉”之势。
正确的自我认识是谢玮团队在开展业务之前走的第一步。诚然，当前电销对车商渠道的发展有一定冲击，但是谢玮仍旧找出了车商渠道无法比拟的优势：首先，车商渠道销售人员与客户面对面接触，这种交流和沟通更加直接、真实，且利于对客户实行个性化服务，提高客户的认同感，很大程度上减少客户顾虑。其次，在长期发展过程中，车商渠道的销售方式已经在人们心目中有了较为深刻的印象，更易于形成定式或者习惯，特别是30岁以上的人。而正是这些人构成了车险消费的最大群体。因此，传统车商渠道仍旧大有可为。
市场趋势是无法改变的，但我们可以从自身入手，走出一条有特色的营销之路。营业部车商团队的一些做法或许可以为车险销售渠道的业务发展提供借鉴。
一、走更加专业化的营销之路
（一）“多、快、好、省”地提升展业速度与质量
2011年，针对天津保险市场形势和不同车商客户的实际情况，谢玮带领团队通过细致分析，决定主要从“多、快、好、省”四个方面着手，提升业务开拓的速度与质量。
　　“多”——多分析、多深入调查，通过细致入微的调查与分析，了解辖内各车商的具体情况，了解到各店的具体需求，探寻正确的合作方向，从而建立起车商对我司经营团队的信赖，全面提高合作成功率和合作车商的回报率；
“快”——快反应，为合作车商、客户提供准确及时的咨询顾问以及高效快捷的服务，第一时间解决合作车商及潜在合作车商伙伴的切实诉求；
“好”——做好朋友，时刻关注合作车商的需求，切实为其带来工作的便利，在维护稳定的合作关系的同时，精诚服务、以心换心，与车商工作人员建立起深厚的情谊；
“省”——会省钱，用更少的投入赢得更大的回报。营业部车商团队充分利用总、分公司的信息资源，为业务拓展开辟新途径。自2011年下半年以来，太平财险天津分公司接连在《天津保险》等刊物上发布公司动态信息，谢玮意识到这将是展业的有效工具。于是主动要求分公司增加刊物的数量，至少做到每期人手一本。在展业及维护时，她们给客户看太平财险的相关报道，使客户对太平的印象更加直观深刻，这种几乎零投入的“活广告”，对提升太平的社会认知度起到了一定作用。
（二）与公司保持顺畅沟通，保证业务顺畅开展
车商渠道作为天津分公司主渠道，持续打造“三级对接”拓展维护模式，即分公司分管总、三级机构总、渠道总对接4S店总，团队经理对接店内销售、续保、理赔经理，驻店员对接店内续保、理赔、销售专员。这种模式要求自上而下保持顺畅的沟通，从而更快、更好地解决问题，促进业务发展。谢玮要求队员对发现的问题及时汇报，在营业部层面能解决的，立即与营业部经理沟通解决；需渠道、分公司协助解决的，视紧急程度，或者直接与渠道、分公司联系解决，则带到分公司业务销售会上反馈，会上即听取渠道、分公司的处理意见。
二、提高带队伍的能力，充分发挥人力资源优势。
业务是人做出来的，没有人力就没有保费。多年的保险经验，使谢玮愈加明白团队和人力在业务开拓中的作用。“我接触过很多业务团队，有的团队经理就是一个‘光杆司令’，自身业务能力很强，但手下的兵很弱，又不能及时地对其进行业务指导和帮扶，以至于手下兵不断遇困受挫，展业热情不高，从而限制了团队整体业务发展。所以，在我看来，打造一支强兵悍将是我们团队一项长期要做的重要工作。”
团队中的队员都是80后甚至90后的小姑娘，谢玮平时对待她们，就像对待自己的女儿一样：有了缺点立即指出，取得成绩鼓励表扬，遇到困难耐心帮助。团队的氛围融洽，亲如一家。谢玮总是保持耐心，认真倾听队员心声，给予他们充分的理解。她始终认为，队员向她“吐苦水”，绝不是推脱责任、不敢承担，而恰恰是遇到了“瓶颈”，希望团队给予支持。如果这个时候能想办法为队员解决困难，不仅能解开她们的“心结”，更对业务发展大有益处。带团队几年来，谢玮一直坚持与队员们心灵的沟通和团队精神的培养。整个团队的目标是清晰的、明确的，那就是大家一起把业务做好，把自身的价值发挥好。因此，虽然没有特别强调，但团队里一直都充盈着集体主义感，每个队员都把团队当做“小家”，用100%的意愿和努力。
同时，谢玮带领团队积极参加公司各部门展开的专项培训，以提高自身的业务技能和工作素质，与公司各部门工作进行更好的配合。其中包括运营部提供的关于新系统承保的培训、非车险业务宣导的培训、理赔缮制的培训和财务部提供的关于刷卡及应收问题的培训。
三、走服务制胜的道路，以真诚高效的态度提升客户的服务感受
保险公司的服务可谓是老生常谈，但要真正把服务做好绝非易事。随着车险价格差异空间的日益缩小，品牌与服务已逐渐成为影响客户选择的决定因素。营业部车商团队在发展业务时，一直强调以服务制胜，从原来的销售保险产品模式向为客户提供综合保险服务转变。首先，充分发挥车商渠道贴近客户的优势，强化与客户的沟通交流，通过个性化、人性化的服务，维系良好的合作关系，提高合作车商的满意度、忠诚度，吸引新的客户。 其次，太平财险总、分公司及运营部门给予充分支持：一是逐渐简化承保流程，大大提高了效率，使得车商团队能为客户带来更便捷的服务；二是创新服务举措，开发增值服务，如2011年推行的代驾、代验车服务、“VIP客户，万元以下，一天赔付”服务承诺和2012年推行的“一张纸”现场理赔、“万元以下，8小时赔付”服务承诺，使客户时刻感受到太平财险的优质服务。
合作只是暂时的，只有不断地为车商解决问题，才能保持合作的稳定性和持久性。“面对同样的一个客户，你的态度不同，那么结果也会大相径庭。太平总、分公司倡导的后援为业务一线服务、全员为客户服务的理念十分精准，我们只有在售前、售中和售后都确保持续为客户提供优质的服务，凡事想在客户前面，才能让客户对我们的服务产生好感。”
2011年，总公司下达分公司的乐途无忧险种，由于该险种承保属于财产险承保流程，相对复杂，在4S店中极难推广。团队经理谢玮凭借与一家4S店良好的合作关系，终于实现了该险种在营业部零的突破。该店经理表示，之所以不怕“麻烦”来做这个险种，是因为谢玮团队两年来的优质服务，使他找不到拒绝的理由。熟悉谢玮的人都知道，正是她的亲切、真诚、实在，使得她能够在激烈的市场竞争中所向无敌。
谈起新型营销手段，相信大部分保险人都可以口若悬河。夹缝中求生存保险人的必备本领。但是每一种巧妙的营销手段都有其作用的局限性和效果的针对性。故此，传统的车险销售模式仍然是我们必须要坚守的阵地。或许营业部车商团队还需要不断改进、提高、跨越，但是她们目标清晰，方向精准，方法得当，因此走出了独具特色的发展之路。