寿险网销看上去很美.docx

快速发展的业务，鱼目混杂的主体，缺乏保障的产品，不可控制的渠道，左右摇摆的监管，构成了当前寿险网销五彩斑斓的画卷。这幅彩色画卷的背后，有许多值得我们思考的问题。当前我国寿险网销发展正面临方向性选择，一旦相关政策明朗，一定会迎来一个更加灿烂的明天！

寿险网销 看上去很美

业务发展：保费规模增长快，业务占比依旧低
近几年，在互联网销售日益成熟、国内寿险公司积极推动下，我国寿险业网销领域实现了快速发展，大有超越电销 据中保协最新统计数据，截至2014年6月30日，从事电话营销的寿险公司共计33家，累计销售规模保费59.1亿元，同比增长19.4%。
、专业中介等新兴销售渠道，成为保险公司特别是一些中小保险公司实现业务快速发展的“独门绝技”。
2011年至2013年，国内互联网保险行业保费规模从32亿元增长到291亿元，三年间增幅为810%。进入2014年以来，我国寿险网销规模呈现快速发展趋势，1-7累计保费收入达到 167.57亿元。其中7月当月就完成了64.53亿元。
从业务发展角度，我国寿险网销开始进入规模发展的新阶段。但从网销占寿险业总保费的比例来看，2014年1-7月，寿险业保费总收入8416.3亿元，网销渠道占比仅为1.98%。在整个寿险业看来，网销保费规模仍然较小，网销渠道依然是一个不对竞争格局产生实质性影响的小渠道。
参与主体：中小公司积极参与，超大公司冷眼旁观
截至2014年7月末，已有50家人身险公司开展了网销业务，占全部寿险公司的71.42%。可以说，触网成为各家新生代寿险公司尤其是有投资背景的寿险公司的时尚选择。在开展网销经营业务50家人身险公司中，经营寿险、意外险、健康险业务的公司分别有37家、38家和29家，同时经营三种产品的公司由一季度的13家增加到目前的19家。
从主要参与主体来看，1-7月网销保费收入排名前5位的公司是：生命人寿(28.54亿元)、珠江人寿（21.34亿元）、光大永明（18.87亿元）、很长时间以来雄踞第一的国华人寿只能以17.15亿元屈居第4位，第五位是昆仑健康（14.76亿元）。其中，7月当月保费收入前5位公司是：生命人寿（19.56亿元）、珠江人寿（12.28亿元）、光大永明（10.2亿元）、建信人寿（4.34亿元）和前海人寿（4.09亿元）。生命人寿以一款万能产品‘E-理财’，7月当月实现保费收入19.43亿元，超越其他公司排名行业第一位。
与广大中小保险公司积极投身网销的情况相比较，国内寿险业的巨头国寿、平安、新华、太保等公司均对寿险网销采取冷眼旁观的态度。1-7月，太保、新华、平安、国寿分别以1.98亿元、0.2亿元、0.01亿元、0.01亿元的网销保费收入，排在17、25、38和39位。总体来看，这几家大型寿险公司网销业务规模与其行业地位相比明显的不匹配。
主打产品：短期理财占比高，保障价值待提升
统计显示，目前寿险网销的主打产品是万能险，保费收入占比达90%。与保险公司在传统渠道销售的万能险相比，上述产品总体呈现以下特点：一是预期收益率较高，普遍超过5%；二是产品比较简单、起售点低，客户不用为不理解产品而担忧；三是退保限制较小。为方便客户自主判断、自由支配资金的流动，保证网络购物的客户体验，这些产品均设置了较小的退保限制；四是购买比较方便。购买操作十分简单，客户对自己产品在各个不同时段所提供的保障、收益了如指掌，还可实现网上领取收益。另外，许多网销产品还有赠送集分宝等促销活动，增加了对年轻客户的吸引力。
以生命人寿推出的e理财为例，具有高收益、零风险、低门槛、零费用四大优点。高收益，是指预期年化收益率为5.32%；零风险，是指生命e理财合同规定前五年最低保证利率为年利率2.5%；低门槛，是指1000元起售；零费用，是指零初始费用，零保单管理费，1年后退出零手续费。
2014年1-7月主要寿险公司网销主打产品比较表
公司
产品名称
产品属性
保费收入
生命人寿
E理财
万能险
27.93亿元
珠江人寿
汇赢1号终身寿险（万能型）
万能险
16.86亿元
光大永明
光大永明光明财富2号（M2款）年金保险（万能型）
万能险
6.9亿元
国华人寿
创富人生1号终身寿险（万能型）
万能险
5.13亿元
昆仑健康
存乐长期护理保险
万能险
13.59亿元
注：本组数据来自中国保险行业协会。
由于这些网销产品过于侧重理财功能，在风险保障方面的功能普遍较弱。产品在销售过程中，也存在销售宣传上夸大收益率、对风险提示不足、对背后投资标的信息披露不足等问题。另外，目前销售的这些短期理财产品，需要较强的累积和滚动效应，一旦不能持续，可能会发生资金流风险。
主销渠道：官网投入大 第三方渠道占比高
目前保险理财产品的网销模式主要有两种：一是自建网站销售；二是通过第三方纯电商平台进行直销。其中，保险公司的自办网站属于高度专业化的保险网站，其特点是各家公司独立经营、浏览的用户对保险认知的专业化程度高。
有趣的是，尽管部分保险公司拼命地开拓官方网销渠道，但官网销售远远低于通过第三方渠道实现的保费收入。2014年7月份，寿险网销645亿元保费收入中，公司官网业务占比1.8%，第三方渠道业务占比98.2%。总体来看，对保险公司来说，网销渠道依然是一个被第三方控制的渠道。
从第三方网销渠道来看，淘宝网（含天猫、支付宝等）是最大的销售平台。其他合作方包括电商类的京东、苏宁等；旅游类携程、艺龙、去哪儿网等；航空类的春秋航空、深圳航空、海南航空等；中介类的中民网、慧择网、泛华保网、扬子江经纪、新一站等；电子支付类的上海银联电子支付等。
监管政策：思路左右摇摆不定 政策千呼万唤未出
2011年4月，保监会下发《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》，但随后很长时间没有了下文。2011年9月，保监会颁布《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》，对保险代理、经纪公司借助互联网开展保险业务进行了明确规范。进入2014年，保监会对互联网保险监管政策的出台有加快的趋势。1月6日，保监会下发《加强网络保险监管工作方案》，保监会将市场主体准入的条件和标准、经营行为的规范、网络客户合法利益保护等方面的工作做了明确分类。1月15日，保监会向保险机构下发《关于促进人身保险公司互联网保险业务规范发展的通知（征求意见稿）》，4月15日，保监会对《关于规范人身保险公司经营互联网保险有关问题的通知》公开征求意见，要求人身保险公司应以总公司名义经营互联网保险，实现集中运营和管理；人身保险公司经营互联网保险，偿付能力要保持充足Ⅱ类；人身保险公司通过互联网销售意外险、定期寿险和普通型终身寿险（不含生存返还），具有相应内控管理能力，并能够满足客户服务需求的，可将经营区域扩展至未设立分支机构的法人机构经营范围。但到目前为止，相关政策迟迟没有正式出台。
从监管部门前期对寿险网销监管的思路看，总体还是以放为主。9月11日，保监会副主席陈文辉在“清华大学国家金融研究院阳光互联网金融创新研究中心”成立仪式上再次表示，要以积极、开放、包容的态度对待互联网在保险中的运用，能放的尽量都放。然而，在互联网金融快速发展的时期，监管部门既想加快推动寿险网销的发展，又担心产生相关的风险，导致相关政策一直摇摆不定。8月下旬，正当网销寿险业务进入加速发展时期，保监会先后约谈了国华人寿、珠江人寿和弘康人寿等公司，要求暂缓销售短期的高现价产品。8月26日，国华人寿、珠江人寿、弘康人寿、信泰人寿险企4家天猫店关停。进入9月份，包括泰康人寿、阳光保险、长城人寿等多家寿险公司的官网以及天猫旗舰店中也已难觅理财型产品的踪影。这在另一个层面反映了监管部门对寿险网销监管政策继续着摇摆不定的状态。
展望未来：寿险网销前景依旧美好
趋势一：网销理财保险产品的发展将逐步规范。目前，网销产品主要用高收益吸引客户，并存在不恰当地拿保险产品与其他金融理财产品比较的情况，一旦实际收益和预期收益相差较大，有可能引起较大的风险。另外，通过送集分宝的形式给投保用户其他利益，使网销保险逐步陷入价格战。一旦监管部门正式出台《互联网保险业务监管规定》等管理规定，我国网销保险将逐步进入规范发展的新阶段。
趋势二：保险公司与网络销售平台的合作将深化。目前大多数网络保险产品只是单纯借助网络平台进行销售，保险与互联网的融合大多还停留在“物理反应”的层面，尚未产生“化学反应”，甚至存在销售平台对客户信息进行屏蔽的情况。实际上，经过多年的积淀与酝酿，保险与互联网完全可以跨过外部技术运用的初级阶段，进入核心业务的渗透与融合。即不仅仅将线下保险产品简单搬到网上进行销售，还可考虑设计与互联网及互联网客户特性相关的保险产品，走出与传统渠道不同的差异化之路。预计，保险公司和电商在未来合作中，将加快信息技术、客户数据和产品创新的融合，尝试销售保险期间更长也更为复杂的理财类保险产品。
趋势三：销售和服务一体化趋势将加强。与线下销售保险不同，网销突破了地域限制，这对保险机构的全国网络铺设、异地理赔能力提出了更高的要求。这就意味着，如果一家保险机构并不具备全国范围内的服务能力，出险之后的理赔则会相对麻烦。这样看来，网销对于保险来说也算是个双刃剑，如果线下服务不到位，很可能损害消费者的利益，最终伤害到保险业的行业形象，也不利于险企发展。可以预见，随着网销保险的快速发展，网络保险的销售和服务一体化趋势会加强。另外，保险公司将加大保险资金的投资管理，通过提高投资收益来提高理财类保险产品的竞争力。

（中国人寿保险股份有限公司 张东亚）