日化销售技巧.doc

培训：日化店的销售技巧
一：日化店BA的培训操作流程
    针对开发新的日化精品店下店工作方法,远观近教，参照培训口诀：有效培训――执行力――行动带动
    新品上市或产品价位高，一定要亲自下店，这样增加她们的自信心。新品最好让老的BA过来,才能达到效果.
    二：培训教导口诀与步骤：
    说话她听――做给她看――让她说说看――让她做给你看――给她回馈式意见――再回头看一看
    对日化精品店的培训工作，除集中的培训外，下店培训是一项日常工作，是一项长期的工作,下店培训最重要的是用心,坚持。
    三：销售分哪几步？简单可以分为售前售中售后，其步骤如下：

    售前：销售人员的形象：工装，妆容，个人卫生，柜台陈列，柜台卫生，亲切的微笑，统一的话述
    售中：接待顾客，进行销售
    １．看准产品，那些是适合她的产品
    ２．了解顾客，顾客的不同分类：
    （１）．顾客的基本分类：Ａ确定购买的顾客；Ｂ半确定购买的顾客；Ｃ不确定购买的顾客
    （２）．按年龄分类：Ａ青年；Ｂ中年；Ｃ老年
    （３）．按购买能力分类：Ａ暂无购买能力；Ｂ有潜力购买；但需要?h服购买的；Ｃ有充足购买能力
    （４）．按购买目的来分：Ａ有制定购买目标者；Ｂ无制定购买目标，但有购买需求者；Ｃ随便逛逛，但对美容方面有自己的见解，爱发问Ｄ对美容一无所知，但想了解；Ｅ对产品怀疑并还怀疑质问的
 ３.分析顾客
    与顾客主动交流主动打招呼，学会倾听，听音识人，学会看人，看准人，对没有强烈购买意识的顾客与之了解找出需求点．
    销售人员要善于揣摩顾客的心理，但终心理是比较深藏的和难以准确分辨的，因此销售人员还认真观察顾客的行为，根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格，从而有争对性地进行服务。不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候，会表现出不同的行为特点，主要有以下几种。
    A:沉默寡言型:当你把宣传品递给他，或试图跟他交谈时，他往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等看到他较多地停在某一款产品前时，再慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢什么产品？”打开话匣子，再用中肯、平实的语气，很自然地把这款产品介绍一下，不必东拉西扯，这类人一般很少当时购买，能让他们对所看中的产品留下深刻的印象，就已经很不错了。
    B:谨慎稳定型:此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详，往往也是有点内行，他们很善于提问，也很愿意与你交谈，对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍。他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。
    C:犹豫不决型:这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响，他们往往到处看了半天也拿不定主意对这类人应亲切热情地伸出友谊之手，平稳对方心绪，获得对方信赖，并根据他的肤色和肤质帮助其挑选合适的她的，并鼓励她试用。用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的话语，促成其下定决心购买。
    D:冷淡傲慢型:这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强，对这类人应用尽一切促销员应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动。
    E:豪直爽快型:这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈，关键要抓住要点。导购人员可根据他的肤色和肤质特征迅速做出推荐，鼓励他试用，再按照他的偏好做出调整，言语干脆、动作麻利、服务周到。这样能够让他们马上购买看中的产品。
    F:容易生气的急惊风型:这种类型的顾客性子急，销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。因此，销售员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。
  G:爱说话的多嘴多舌型:这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。如打断他（她）的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。
    H:知识丰富的博学型:这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他：“您知道得真多！”边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。
    I:顾虑重重的猜疑型:因为这类顾客不轻易相信销售员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。对于这类顾客，销售员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。
    J:羞涩的腼碘型:这类顾客爱脸红，容易动摇，还可能因小事而感觉被伤害。对待这类顾客要沉着冷静，保持与顾客步调一致是其要领。导购员要不时地进行夸奖和肯定，让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的店里买东西很满意。
    K:一见钟情型:这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的商品，就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出适当接近的时机，抓住机会，促成销售。
    L:轻松闲逛型:这类顾客悠闲轻松，把逛街作为一种休闲方式。他这一次可能并没有特别的购买目的，导购人员可以利用他这次进店的机会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁，让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能会在下一次实现。
    M:不服输的好强型顾客:这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚持自己的意见和观点。他们有自己独到的眼光、选择标准。所以，导购员要分辩清楚对方的意见，顺着他的方向陈述自己的看法，提出建议。导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格和需求，从而对不同的顾客提供不同的服务
    ４.介绍产品
    （１）．使用产品：整套系列产品试用，去角质先清洁＋水＋精华＋眼霜＋隔离霜＋粉底液
    （２）．先夸后贬
    （３）．连带销售：Ａ同系列连带；Ｂ日，周护理；Ｃ护肤彩妆；Ｄ活动政策；Ｅ产品次序．达成交易：Ａ买单，达成交易，迅速收款；Ｂ入会，建立完整的档案．