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如何把保险卖给企业家
《销售与市场》2004.4上半月刊 种昂

一个人制定的销售目标不一样的时候，衍生的方法也是不一样的。

当初我是被“骗”进保险行业去的。
1992年海南房地产热，我做房地产炒卖．一年内赚了上千万。后来国家规定不能用银
行的资金做房地产。我的资金都投到了房产上因无法归还贷款我的公司被破产清盘。1997年房地产生意失败，我从一夜暴富落得身无分文。当时一位陌生的小姐用坚定的语气对我说不出半年．像我这样身无分文的人就可以成为富翁（我后来才知道她是保险公司招工的）。就这样在1997年8月1日走投无路的我加入一家寿险公司成了一名业务员。
和大多数人一样我的寿险营销也是从对陌生人进行拜访开始的在深圳的一座人行天桥上我试图给一位妇女讲解保险听到的只是简短有力的两个字：“讨厌”。我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后．男主人教育他的孩子说．以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞．拎包．希望有所收获．结果却是徒劳无功。

目标之后是方法
随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。一个人制定的销售目标不一样的时候产生的方法也是不一样的。比如说．现在叫你去推销打火机每个打火机能赚一块钱3个月的时间你想赚多少钱?如果你的目标是10万元你的方法可能是到街上一个一个去卖如果你的目标是亿元你的方法可能是和卷烟厂达成协议．每卖一包烟就送一个打火机。目标不同导致方法不同．不是有方法之后再有目标的。
当时我一直在做个险（个人保险），如果大面积地去“扫楼”。就和大海捞针一样。于是我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人。比如企业家、大公司的管理者。这部分人一大特点是生活层次高工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就像一个骑自
行车的人非要给一个开奔驰的老板理财一样，老板肯定会想我要是把钱给了你，你如果能开上奔驰我恐怕就要改骑自行车了。所以，给企业家做保险，不能单打独斗那样不可能和客户平起平坐。我今天走到哪里都有助手和顾问。当你带着助手和顾问出现在客户面前时你的心态就会不一样会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题；这样也可以营造一种销售氛围和他平等地交流。
和有钱的人打交道就要研究目标市场在哪里哪些人是有钱人这些人怎么可以接近；要全面了解客户．掌握最全面的客户资料．为客户建立档案。在美国做保险的人对于一个准客户可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃
饭习惯坐什么样的位子点菜的时候是怎么点的喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得非常充分所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉，要打动他就很容易。
我曾经有一个目标客户是一家企业的老板这个人很忙根本没有时间见我。当我得知他要坐飞机去海南．我就买了同一航班的机票与他坐在了一起。而在飞机上他既不能接电话也无法开会所以他的时间都是属于我的。而我的出现也让他感到十分意外—我曾经在飞机上谈成了三笔大单。
让他认为你在帮他
销售保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。我认为一流业务员推销理念、思想二流的推销方案三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”．他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家＿老板推销产品．就应该时时刻刻思考想这些目标客户在想什么怎样让他认识到你是在帮他。
由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，我在做保险时会告诉企业的老板：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，企业家集聚财富的同时面临着风险，一旦企业被申请破
产除了保单，任何资产都要被冻结进入破产程序。但法律上规定．以生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权、保险单不作为追偿对象。如果这时企业家手中有一份保单就可以通过向保险公司或银行质押换取现金保留部分资产。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后通过保单质押得到了350万美元。
当我身无分文的时候．我的太太离开了我，这件事对我的一生影响很大。我现在给一些企业家做保险时我也会告诉他们我的经历，告诉他们寿险可以起到“你在的时候由你来照顾家人；你不在的时候，则可以委托保险公司照顾你的家人”的效果。我更倾向男士买意
外保险因为男的是家庭的经济支柱．一旦出现风险，保险公司可以替他承担他对家人的责任：而女士应该多买养老保险．因为女士是家庭的感情支柱，到了晚年拿到一笔资金，女士往往会更多地把钱用于家庭这样更能保证家庭的稳固。
我认为有效的营销是建立在对保险深入的了解和对客户真正的需求明确把握的基础上的。以前．许多推销员在做业务时发现．他推的力量有多大客户反作用力就有多大。这都是对客户的需求不了解、一厢情愿地把自己的要求强加在客户身上造成的。谈恋爱时没有
人一见面就说：“我很优秀．你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天有些人却是这样做的．恨不得别人马上就买保险。其实．做保险营销的时候一定会有一个非常自然的过程。
当然有时也不总是采取正面销售的策略。很多客户跟我说“这个保险我要考虑一下。”我说：“你考虑是对的，买保险是要慎重。我还要告诉你，保险不是什么时候都该买的，有的时候是不能买保险的。”客户听了很感兴趣．就问我为什么。我说：“一年有12个月你的生日如果是在10月、11月、12月里不能买，因为过了生日多一岁，要多交几百块钱20年下来差不多要多交一两万，还不算利息损失；“＋一”、“五一”长假要出去旅游需要现金不适合买保险；3月、9月孩子上学要交学费也不适合买保险。客户听了很高兴．就问：“那你觉得什么时候买好，”这时．客户刚才强烈的戒备心理已经放松了。以前通过对客户的询问．我已知道他现在的资金比较充裕，这时再提出让他购买保险，阻力就小得多。

做营销与打麻将
很多人经常问我．如何能做好保险以及营销。我觉得做营销和打麻将有很多相通之处，如果把做营销和打麻将的态度和投入对比一下我们都自愧不如。
首先，打麻将通常是早到早开工。对打麻将的人来说．只要有一人先到，剩下的都是迟到而且到了时间不收工主动要求加班、熬夜。而我们做营销的人却经常是过了上班时间才来而且还在找借口搪塞。为什么打麻将能做到7就是因为大家都喜爱这个娱乐活动如果热爱就不会觉得又苦又累。
其次很多麻将高手不用看手一摸就知道是什么牌。做营销的人也要像麻将高手一样．精通专业，用心去思考现在许多业务员出门之前自己看着保单都糊涂有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上的业务员自身都没搞懂的事情如何去告诉我们的客户让客户认可你的业务，
再次．打麻将的人从来都是抱怨自己手气差不怪别人手气好，懂得换位思考。做营销也应如此。当我们失败的时候．就应该换位思考一下检讨自己是否有问题．是否需要改变策略。
最后．永不服输的精神也是营销人员在业务上应该借鉴的。打麻将者从来都是越输越打扳不回本他是不会善罢甘休的。现实中很多业务员因为营销难度大纷纷转行其实不论在哪个行业不能坚持就不会有赢的一天。