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经销商怎样做好机油的销售

机油上市以来，在全国各地经销商和业务代表的共同努力下，销售节节攀升。各地经销商在经销机油的过程中充分发挥自己的聪明才智，研究了很多开发、启动、维护市场的成功方法，本文将这些成功的经验总结出来，以对经销商朋友的工作起到一定的借鉴作用。

市区直控终端，外埠发展二级，签订规范合同 

高端产品销售的主渠道有汽修厂、换油中心和集团大用户，经销商在市区要直控主渠道，在外埠发展二级，并指导二级在外埠采用相同的渠道模式。

汽柴产品分设渠道之外，出租车专用产品可以单设网络。

要与渠道成员签订规范的经销合同，明确双方的权利义务，确定经销量和年终的返利标准，完成合同的就可以拿到返利，有违规行为的依照合同进行处罚。规范合同是规范市场的第一步。

新产品开发要特别注意重点开发汽修厂和集团大用户的渠道，要注意对汽配店渠道的市场规范。

市场开发分阶段   批发价格分层级

通过人员走访将招商信息覆盖本埠所有终端，挑选出有实力和意向的终端，实行低价位供货或其他优惠政策，收取市场保证金，共同启动市场。市场启动以后加盟的终端不享受优惠政策，只保证其合理的利润即可。

一般来说，前期客户参与市场启动投入比较大，市场积极性也高，而以后加盟的终端可能更看重批零差价的利润，虽然批发价格不同，利润空间不同，但都会共同维护市场的零售价格。

对所有的终端采取一个价格供货，对前期参与的终端有失公平。同时，给后加盟终端的利润过高，也不利于零售价格的稳定。采取这种政策，也有利于在前期市场开发的过程中提高终端的参与积极性。

选终端目的明确   有“说法”事半功倍

大型终端知名度高，影响力大，销货量大。开发的重点在于将产品打入，通过其在当地的影响力，有一个有利的“说法”，实现长城和终端信誉的成功嫁接，以点带面，带活一片区域。而不是将重点放在从这些终端上牟利。

集团客户的消费有理性决策和“关键人”决策两个要点。一定要根据情况，抓住主要决策者做工作。同时安排产品的试用和试验，协助客户做好客观的数据记录，用实际效果和算经济账的办法使客户最终选择我们。再用这些客户做例子来开发其他客户。

选定的客户，可以通过试用让终端或二级自己先用，对产品的优异性能有切身体会，这样推广起来比较容易说服消费者。

换油中心稳推进    连锁加盟上规模

换油中心是销售机油等高端产品的重要途径之一。换油中心连锁渠道初期建设的投入比较大，但是建成后渠道比较稳定。

在换油中心的建设上，最好能够先搞自营换油中心，前期不以赢利为唯一目的，重要的在于经验的积累。

公司的换油中心政策实行模块化加盟，目前还不完善，只有结合当地的实际情况才能发挥出最大的作用。最好先在自营的换油中心里进行试点，探索出行之有效的符合当地情况的运营模式，发展连锁，输出模式，推动产品的销售。

统一配送树形象    内部管理要到位

高端的产品需要高端的服务支持。

对各终端进行统一的物流配送，如果有条件最好市区和外埠设定巡回路线，随时搜集用户反馈，及时掌握市场动态，维护好客情关系，一般每条线路每天巡访终端一遍。在巡访顺序上最好先从最远的终端开始向回巡访，避免路途远的终端服务不到位。

规模比较大经销商最好市场开发人员与物流配送人员分设，考核的重点不一样，市场开发人员重点考核新客户开发与扶持，合格客户交物流配送人员维护。物流配送人员主要考核配送及时率、终端巡访的数量、服务态度、市场情报搜集等，开发新客户也要有奖励。

内部人员的考核要向高端产品倾斜，全员的薪资分为基本工资和奖金两大部分，尽量压缩拿固定工资的岗位，这样的岗位容易造成工作效率降低和客户服务不及时。

人员的着装要统一。   

通过口碑树品牌   通过高端拉低端

同时对所有产品进行推广容易造成两个不良后果：一是消费者不易对机油产品的高端定位形成认同；二是机油产品的性能、质量优异，一旦消费者感受到低级别的好处，就很难说服他们使用高级别的产品，阻碍市场的后续发展。所以在入市之初就要将“高端品牌、优质产品”的定位清晰的传达给消费者，占领制高点，先难后易，分阶段推广。

某经销商在市场调研阶段的两个周里并未销售产品，而是构建了汽、柴和大客户三个启动的网络，用高级别的SM级、SL级和CH-4级产品来形成口碑，用首批用户的反馈进行二次宣传，最后再用低级别的经济型产品全面展开市场，完成市场启动，形成销量突破。

口碑宣传最有力    渠道整体做促销

价格高不是问题，用户觉得贵才是问题。

在终端宣传方面，用户反馈是很重要的一个部分，公司搜集整理的事例不如本地区的事例有力度，本地区的事例不如口碑传播的有力度。经销商一定要重视搜集身边的用户反馈并及时在终端进行宣传。特别应该注意集团用户的口碑效应。

对于价格敏感度高的细分市场，如出租车市场，采用用典型事例为消费者算经济帐的办法，配合促销活动最容易产生效果。

搞促销活动时要分渠道进行，每个渠道的成员要共同出资进行，这样才能充分调动渠道的积极性。

市场启动的王牌武器之一——无机油行车试验+庆功会

有经验的司机都知道，无机油行车即使是50公里也是一个奇迹。无机油行车试验是比较有力的市场启动方式。

全国各地的经销商通过“无机油行车试验+现场签约订货”的方式启动市场均收到了非常好的效果。

无机油行车试验请在阅读《无机油行车试验注意事项》的基础上联系分管业务代表实施。

无机行车试验执行过程中要注意以下问题：

1、试验前和试验后广告均要持续一段时间，主要通过宣传单页、交通台广告或彩车巡游的方式扩大影响力；

2、试验主要请渠道成员，一般不要同时请消费者和渠道成员；

3、试验的路线开始前一定要预先跑一遍，最好不要变动；

4、试验最好采取动静结合的进行方式，即在出发仪式现场要请专业的礼仪公司进行歌舞或其他形式的表演，穿插产品知识和无机油行车试验活动的问答，烘托气氛，聚集人气。这种表演活动一直要持续到试验结束返回出发地。在无机油行车的试验车队里有广播电台的播音员随时在广播节目的广告间隙播报活动的最新进展情况，告知在出发地有歌舞节目和现场促销，欢迎司机朋友们到出发现场参加活动。庆功会现场不要请广播电台的播音员主持，要请礼仪公司的主持人主持，一般情况下，礼仪公司的主持人比科班出身的播音员更会调节气氛。

5、庆功会的目的是庆祝成功，融洽感情。可以在会上宣布几天之内会有促销，但是如果不是终端已经开始进货，只差签约，不要贸然搞现场签约或订货，容易给与会人员以压力，庆功会就是要“吃好喝好”，工作的事情第二天业务员拜访的时候再谈。搞现场签约或订货主持人选择和事前与渠道成员的沟通非常重要。

6、促销的力度要“模糊”，不要扣除礼品后让人很容易算出成本价。

    市场启动的王牌武器之二——让竞品懵头转向的促销

    促销如果没有轰动效应就不要做。机油的特点就是利润空间达到竞品无法采取跟随的方式进行促销。促销品选择的原则是出厂价低零售价高的产品，例如手机、茶叶、钻石或其他新奇的物品。淮南王根经理采取买一桶中桶机油送CDMA手机的方式进行促销，修理厂趋之若鹜，48小时之内首批进货的中桶现款现货售罄。汽修厂也在这次行业内从来没有过的促销中名声大振，汽修厂回收废机油每桶还可以赚30多元。这是一次典型的“双赢”操作。结合“空桶回收，杜绝假货”的差异化营销思路，每一桶机油经销商向修理厂、修理厂向消费者收取一定金额的空桶押金，下次换油持空桶退还押金的方式，牢牢地控制住了渠道终端和消费者。

    出租车市场的渗透方法——慢速渗透和快速渗透

出租车一般车况不佳，很多有轻微烧机油的情况，这样的车使用机油后，节油的效果比一般的车辆要显著的多，所以对出租车市场一定要打好“节油”这张牌。

    快速渗透的典型方法是在出租车每月月检开会的时候搞小范围的出租车无机油行车试验，试验车免费送一桶油，其余的前几名半价促销。修理厂不防货，让司机口碑宣传拉动修理厂上门订货，取得市场主动权。

慢速渗透的典型事例是亳州王振玉经理。他给送货车喷上机油的广告宣传画，在后面装上电视和DVD，每天晚上到火车站和汽车站出租车司机“靠活”多的地方放光碟，视情况销售或搞“第一桶半价”的促销，也颇多斩获

进行这种促销有两点需要注意：一是不要以“先收你一部分，用的好再把剩下的钱还回来”的方式搞促销，以防止有的司机为了赖掉剩余的货款，即使用的很好也不说产品好。重点突出用的好就多宣传宣传。二是要将“帮我推销一桶油提成几十元”的方式变通一下，采取“积分换油”的办法，即“消费一桶积多少分，帮我推销一桶积多少分”的方式进行，尽量不采取现金交易，让介绍人觉得自己的这桶油是经销商奖励的，而不是从“弟兄”的身上得到的，防止消费者和介绍人之间可能的关系恶化。还可以采取“优惠卡”的方式，给车队或出租公司非常有影响力的人发放购油优惠卡，购油卡上有编号，经销商统计哪一个介绍人发放了多少卡，卡的编号是从多少号到多少号，由他们发放给司机，司机来买油出示优惠卡，自己也可以得到实惠，通过优惠卡上的编号，经销商也可以为发卡人积分兑换奖品。

    一个中小城市一般出租车容量在1500辆左右，如果市场操作的好，即使只有1/3的占有率，每月的销售也是十分可观的。

对于迟迟不见动作的潜在加拿大石油客户，不妨建议采取慢速渗透的方法进行市场试探，跟他签一个出租车专用品种的单项产品合同，如果这个客户自己专作出租车渠道，不在修理厂放货，运作的好每月包自己的费用绰绰有余。等到客户的经销热情慢慢培养起来，再开始谈其他产品的经销。